1 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

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1 1 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

3 (Karl-Ferdinand von der Heyde, 50ger Jahre) 3 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

4 Messen unterliegen dem Wandel der Zeit Besucher sind weniger geworden Besucher haben weniger Zeit Besucher haben klare Vorstellungen/Erwartungen Besucher sind bereits vorab informiert Besucher haben klare Zielvorgaben 4 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

6 Kein Bewusstsein für die Wichtigkeit der Messe als Marketinginstrument innerhalb des Unternehmens Keine Identifikation des Vertriebs mit der Messe da es ein Marketing-Baby ist Die Messe wird nicht als ganzheitliches Projekt bzw. Prozess gesehen, d.h. Keine professionelle Planung und Vorbereitung Keine ganzheitliche Durchführung Keine Nachbearbeitung 6 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

7 Die Vorbereitung der Messe zielgenau und planvoll nach den strategischen Gesichtspunkten des Unternehmens erfolgt Das Standpersonal die Messepräsenz als effiziente Vertriebsplattform versteht Das Messenachgeschäft schnell und differenziert durchgeführt wird 7 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

8 Unternehmenskultur Normative Ebene Strategische Ebene Taktische Ebene Vision Mission Werte Unternehmensstrategie Leitziele, Globalziele Langfristige Ziele Lang- und mittelfristige Ziele Konzeptionen und Festlegen der diversen Strategien Unternehmensleitbild Operative Ebene Mittel- bis kurzfristige Ziele Maßnahmen Detailplanungen, Umsetzung der Strategien 8 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

9 Zeitlich befristet Komplexität Einmaligkeit Begrenzte Ressourcen Innovativ Risikobehaftet 9 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

10 Projekt-Initialisierung Projekt-Planung Projekt-Steuerung Projekt-Marketing Projekt-Information Projekt-Dokumentation 10 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

11 Produktgestaltung Sortiment Marke Kundendienst Verpackung Preisgestaltung Rabatt Lieferbedingungen Zahlungsbedingungen Absatzwege Vertriebssysteme Verkaufsorgane Physische Verteilung, Logistiksysteme Werbung Verkaufsförderung Public Relation Direktmarketing Event-Marketing Messen Produktmix Preismix Kommunikationsmix Distributions- Vertriebsmix 11 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

12 Für Werbung Für Verkaufsförderung Für persönlichen Verkauf Für Beratung und Vorbereitung für Entscheidungen der Kunden Für Aufbau von Geschäftsbeziehungen Für Produktpräsentation u.v.m. 12 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

14 Zuerst definieren dann agieren Gut geplant ist halb gewonnen Gemeinsam mit dem Veranstalter zum Erfolg Präsentieren Sie Ihre Stärken 14 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

15 Der Erfolgsfaktor Nummer 1 Wer nicht einlädt, verschenkt Chancen Ohne Klappern kein Erfolg Die Messe als Verkaufs- und Kommunikationsplattform 15 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

16 Gewicht, Volumen, Wert, innovativ, kompliziert, Erklärungs- und Demonstrationsbedarf, transportintensiv Bekanntheitsgrad, Marktpositionierung, Marktanteil Transparenz, Erschließung, Distributions- und Vertriebsgrad, Flexibilität, Innovationsgrad, Dynamik, Volumen bzw. Größe Anzahl, Marktanteil, Marktpositionierung, Bekanntheitsgrad, Messeteilnahme Messetyp, Einzugsgebiet, Messeangebot 16 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

17 Werden Messen gezielt geplant, so benötigt man ca Monate vor Messebeginn Messeauswahl Zielsetzung Planung im Vorfeld Budget Projektplanung 17 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

18 Neue Kunden gewinnen Verkauf! Alte Kunden binden Stammkundenpflege! Geschäftsbeziehungen, Partnerschaften, Netzwerke knüpfen und ausbauen! Produkte präsentieren Innovation! Image, Bekanntheitsgrad steigern! Durchsetzen neuer Marktstrategien! Marktforschung: Wünsche von Kunden erfahren Mitbewerb analysieren Trends herausfiltern 18 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

19 Wird der gesamte Messeauftritt geplant und durchgeführt Werden dementsprechende Unterlagen zur Verfügung gestellt Wird das Standpersonal geschult Werden die Gespräche auf der Messe geführt Erfolgt die Nachbearbeitung und Kontrolle 19 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

21 Auswahl auf welchen Messen ausgestellt werden soll unter Einbezug der Ziele und des Verkaufs bzw. sonstigen Erfahrungen Hilfestellungen z.b. unter (internationale Messen) Erstellung eines Messebudgets Erstellung eines Projektplans 21 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

22 Ca. 40% Messestand Ca. 20% Standmiete Ca. 20% Personal/Reisekosten 22 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

23 Quelle: Erfolgreich auf der Messe (Carlheinz Naumann) 23 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

24 Messeveranstalter/Messeleitung Geschäftsführung/Verkauf des Unternehmens Messebauer/Messearchitekt Ausstellungsobjekte Messepersonal Marketing- bzw. Kommunikationsinstrumente Kontrolle 24 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

25 Checkliste Auszug Projektplan Maßnahmen Informationen sammeln Messe auswählen Messeziele definieren Teilnahmegesuch an Messe schicken Gemäß der Messeziele alle Zielgruppen definieren Interne Verantwortlichkeiten festlegen Alle involvierten Mitarbeiter ausführlich informieren Gemäß der Ziele das Standkonzept definieren Exponate auswählen Werbemaßnahmen definieren 25 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

26 Checkliste Auszug Projektplan Maßnahmen Teilnahmebestätigung an die Messe senden Konzept Messestand Standaufbaufirma kontaktieren Bezahlung der Standmiete Auftragsvergabe für den Standbau Kostenlose Werbeservices von der Messe anfordern Einladungs-Gutscheine von der Messe anfordern Kostenpflichtige Werbung bei der Messe auswählen (Katalog, Internet, Werbeflächen) 26 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

27 Checkliste Auszug Projektplan Maßnahmen Technische Dienstleistungen bestellen (Strom, Wasser, Telefon, usw.) Weitere benötigte Dienstleistungen bestellen (Standreinigung, Ausstellerparkplatz, usw.) Organisation von Transport und Lagermöglichkeiten Public Relations-Aktivitäten starten Einladung an Kunden und Interessenten verschicken Zielgruppenspezifische Werbeaktionen Ausführliches Briefing des Standpersonals 27 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

28 Quelle: Erfolgreich auf der Messe (Carlheinz Naumann) 28 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

30 Services, rund um den Messeauftritt Standberatung Standbaudienste Technisches Service Logistisches Service Personalservice Allgemeines Service Catering Hotelangebot 30 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

31 Verkaufsunterstützendes Service Daten und Fakten zu Messe Besucherstatistik, Rahmenprogramm Kostenlose Werbeservice Messeaufkleber, Prospekte, Poster, Plakate, Eintrittsgutscheine Kostenpflichtiges Werbeservice Ermäßigte Eintrittskarten, Werbefläche im Messegelände, Ausstellerkatalog, Internet, Tondurchsagen, 31 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

32 Ökowärme: 5. März 2008 Europäisches Pellets-Forum: 5. März 2008 Europäische Energie-Effizienz-Konferenz: März 2008 Stromspar-Konferenz: 6. März 2008 Seminar Energie-effiziente Beleuchtung : 6. März 2008 Konferenz Energietechnologien der Zukunft : 5. März 2008 Poster Präsentation: März 2008 Fach-Exkursionen: 4. März Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

33 Eintrittsgutscheine für Ihre Kunden Kostenlose Drucksorten (Besucherfolder, A2 Plakat, Aufkleber) Insertionsmöglichkeiten im Besucherfolder und im Messekatalog Transparentwerbung im Ausstellungsbereich Internetwerbung auf Lautsprecherdurchsagen Logowerbung auf den Planpulten Präsentationsmöglichkeit auf der ORF Radio OÖ-Bühne Sampling / Werbematerialverteilung Bannerwerbung auf Selbstverständlich erstellen wir Ihnen gerne Ihr individuelles Marketingpaket! 33 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

34 Jeder Geschäftsbrief verlässt das Haus mit dem Messeaufkleber und der Ankündigung Bei der Einladung werden diverse Werbematerialien (Prospekte, Poster, Plakate, ) beigelegt Bei wichtigen und ausgewählten Kunden können auch Gratiseintrittskarten oder ermäßigte Gutscheine beigelegt werden 34 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

36 Die Gestaltung des Messestandes und das Standpersonal sind Ihre Visitenkarte Die Standgestaltung ist abhängig von der Zielsetzung und der Botschaft, wichtig ist es dabei den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen 36 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

37 Die Corporate Identity des Unternehmens soll klar ersichtlich bzw. auch spürbar sein Markierung des Messestandes (Logo, Firmenaufschrift,..) Der Messestand als Eye Catcher Vermittlung der Kommunikationsbotschaft durch visuelle Gestaltung Top Präsentation der Produkte bzw. Dienstleistungen 37 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

38 Einteilung des Messestandes in Zonen (sofern genügend Platz dazu vorhanden ist) Eintrittszone Präsentation Verkaufs- und Kommunikationszone Bewirtungszone Lager 38 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

39 Weniger ist mehr Weg von zu vielen Produkten am Messestand (nur wirkliche Neuheiten und absolute MUST!) Klares Design mit hochwertigen Standelementen Standelemente mit besonderen Formen Schaffung eines Kommunikationsraums steht im Vordergrund, nicht die Produktpräsentation Raumerlebnis durch hochwertiges Design schaffen 39 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

40 Wohlfühlcharakter (Achtung Licht!) Branding: groß und prägnant statt zu viele kleine Logos; Großflächensujets abgestimmt auf das gesamte Marketingkonzept (wenige, gute Sujets auswählen) Bewegte Präsentation durch Monitore / Bildschirme Branding von Hallendecke / über Messestand nutzen Trend zu weicheren Materialen (statt kühlen Stahlkonstruktionen ) 40 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

41 Präsentation Unternehmenskultur, Marke Offene Standgestaltung Einladende Atmosphäre Übersichtliche Raumaufteilung Zonen Gestaltung, auch stressfreie Zone Entspannte Stimmung Erfrischendes Catering Kommunikationsfördernde Standgestaltung Face-to-face Kommunikation Kauflust weckende Präsentation Reduzierte, professionelle Präsentation Interessante Exponate Verständliche Informationen 41 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

43 Der Messestand Fachbesucher investiert rund 1,5 Tage in Reisezeit und Messebesuch Sucht zu rund 60% um eine Lösung oder Idee Wird von rund 70% der Verkäufer nicht angesprochen Ist nur mit 20% der Gespräche zufrieden Hört zu 50% nie mehr vom Aussteller 43 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

44 Häufige Fehler: Das Standpersonal Wird vom potenziellen Kunden nicht als solches erkannt Ist unmotiviert, erkennt die Messe nicht als Chance Kennt die Ziele nicht und hat auch keine für sich formuliert Wurde nicht geschult, kennt daher weder die Messebotschaft noch die Produkte Hat keine Ahnung über die verfügbaren Unterlagen am Stand Hat kein Kommunikationskonzept Keine Messekontaktbögen vorhanden bzw. ausgefüllt 44 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

47 Beispiel: Checkliste Anforderungsprofil Standpersonal bzw. Messeteam Bewertung sehr gut mittel schlecht Anforderungsmerkmal Kenntnisse über Unternehmensorganisationen Kenntnisse über gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge Spezielle Kenntnisse über Zielmarkt Branchenkenntnisse Marketingkenntnisse Verkaufserfahrung Kommunikationsfähigkeit Argumentationssicherheit Verhandlungsgeschick 47 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

48 Beispiel: Checkliste Anforderungsprofil Standpersonal bzw. Messeteam Bewertung sehr gut mittel schlecht Anforderungsmerkmal Zielorientierung Allgemeines Fachwissen Kenntnisse über Mitbewerb Allgemeine Produktkenntnisse Technisches Detailwissen Produktanwendungserfahrung Serviceerfahrung Wartungserfahrung Interkulturelle Erfahrung Fremdsprachenkenntnisse 48 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

49 Beispiel: Checkliste Anforderungsprofil Standpersonal bzw. Messeteam Bewertung sehr gut mittel schlecht Anforderungsmerkmal Motivation Teamfähigkeit Stressresistent Improvisationsfähig Sicheres Auftreten Gepflegtes Äußeres Gutes Benehmen Freundlichkeit Organisationstalent 49 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

51 Die Einladung zur Messe ist eines der wichtigsten Marketinginstrumente für einen erfolgreichen Messeauftritt Spätestens 2 Monate vor der Messe sollten potenzielle Kunden, bestehende Kunden, Netzwerkpartner, Interessenten etc. über den Messeauftritt informiert werden Gutscheine, Messewerbeartikel etc. verstärken die Einladung Schriftlich alleine ist gut, nachtelefonieren und nochmals drauf hinweisen ist besser Termine können aus Effizienzgründen bereits vorher fixiert werden 51 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

52 Die Messe informiert für Sie! d.h. wenn Sie Neuheiten haben, schicken Sie einen kurzen Pressetext und gute Fotos, passend zur Messebotschaft an die Messeleitung. Über diese Neuheiten wird im Vorfeld von der Messe berichtet und in diversen Medien kommuniziert Nutzen Sie die Chance der Gratis PR! 52 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

53 Verlassen Sie sich nicht einfach drauf dass die Kunden und Interessenten Ihrer Einladung folgen, vereinbaren Sie persönlich oder telefonisch bereits vor der Messe fixe Termine und bieten etwas Greifbares an, warum die Kunden Sie besuchen kommen sollten! Spezielle Präsentationen Veranstaltungen Gemeinsames Essen 53 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

55 Kommunikation effizient gestalten und nutzen Als Basis für die Nachbearbeitung und den tatsächlichen Verkauf danach Keine Messe ohne Presse Die Messe als Marktplatz erkennen 55 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

56 Das Standpersonal, die Kommunikation am Messestand sind der wichtigste Erfolgsfaktor Eine gezielte Vorbereitung und Schulung vorab sind unbedingt notwendig! 56 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

57 Professionelle Kontaktaufnahme Verbal, non verbal Beziehungsmanagement Einschätzung des Besuchers Anforderungen und Bedarf checken Kundenorientierte Präsentation Präsentation, Nutzenargumentation Interesse wecken 57 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

58 Das professionelle Verkaufsgespräch Kaufwunsch wecken Einwände argumentieren Vorbereitung Abschluss Vereinbarungen mit dem Kunden treffen Weitere Aktivitäten, Termine Gesprächsnotizen machen Vorbereitung für Nachbearbeitung 58 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

59 Soziale Kompetenz Mit Menschen umgehen können Aktiv zuhören Sich selbst zurücknehmen können Fachkompetenz Eigenschaften, Vorteile und Nachteile sowie den Nutzen des Produktes kennen 59 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

60 Verkaufskompetenz Nutzenorientiertes Denken Wesentliche Verkaufsargumente haben Sich mit der grundlegenden Psychologie des Menschen beschäftigen Verstehen was Menschen bewegt, was die Bedürfnisse und Motive sind 60 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

61 Gesprächsvorbereitung Gesprächseinstieg Bedarfserhebung Präsentation und Argumentation Abschluss 61 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

62 Konkretes Ziel definieren Den Gesprächstyp analysieren (sofern möglich und bekannt) Unterlagen vorbereiten Gesprächsleitfaden Den richtigen Zeitpunkt bzw. die richtige Gelegenheit wählen 62 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

63 Das Verkaufsgespräch beginnt schon bevor die ersten Worte gewechselt werden, in dem Moment nämlich wenn Sie der Besucher erblickt Persönlichkeit Auftreten Interesse 63 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

64 Positives Gesprächsklima erzeugen - Aufwärmphase mit small talk etc. um sich an den Kunden heranzutasten Den Gesprächstyp analysieren Soziale Kompetenz besonders gefragt, gelebte Authentizität Grundstein für Vertrauensverhältnis aufbauen - Beziehungsebene spielt eine große Rolle 64 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

66 Im Bedarf liegt das Kaufmotiv, daher gilt es diesen erstmals zu erheben Definition Bedarf: Wunsch, der erfüllt werden soll oder ein Problem, das gelöst werden soll Unterscheide unterschiedliche Kaufmotive Fragen Sie den Kunden nach seinem Bedarf Wählen Sie die r 66 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

68 Offene Fragen Die W -Fragen (Wer, was, wann, wo, wie, womit..) Geschlossene Fragen Können nur mit Ja oder Nein beantwortet werden Alternativfragen Eingeschränkte Auswahl wird vorgegeben Suggestivfragen Beinhalten bereits eine Antwort, sollten vermieden werden, 68 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

69 Was interessiert Sie im Speziellen? Wonach Suchen Sie? Wie wichtig ist für Sie? Wie lösen Sie derzeit dieses Problem? Haben Sie sich schon einmal mit unsere Produkten auseinandergesetzt? Kennen Sie jemanden, der unser Produkt bereits hat...? Wie gefällt Ihnen? Was halten Sie von? 69 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

70 Das Richtige zu fragen, zur richtigen Zeit in der richtigen Art und Weise Aktives Zuhören vermittelt den Eindruck des Interesses am Kunden 70 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

71 Geht darum darzulegen, warum diese Firma, das Produkt den zuvor erhobenen Bedarf am besten befriedigen kann Wichtig ist, den Unterschied zwischen Eigenschaft und Nutzen des Produktes zu kennen und diesen auch klar zu zielgruppengerecht kommunizieren zu können Eigenschaften sind Mittel zum Zweck um bestimmten Nutzen zu stiften 71 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

72 Zu jeder Eigenschaft soll der Nutzen gleich dazu argumentiert werden, dies ist umso bedeutender je weniger Fachkenntnisse der Kunde hat - nur der Nutzen kann Kauflust bringen Um gezielt nutzenorientiert argumentieren zu können ist eine Bedarferhebung vorher unbedingt notwendig (sollte in Phase 3 bereits eruiert worden sein) 72 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

73 Visualisierung Nur auditiv wahrzunehmen überfordert den Kunden daher ist Visualisierung sehr wichtig Entweder man präsentiert das Produkt selbst oder man hat dafür anschauliche Unterlagen wie z.b. Prospekte, Fotos, Videos, Präsentationen, Modelle, etc. 73 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

74 Fürsprecher Andere, bekannte Kunden haben das Produkt bereits erworben und sind damit sehr zufrieden (Referenzliste) Testberichte, bei denen das Produkt gut abgeschnitten hat Fachzeitschriften, in denen positiv über die Produkte berichtet wird 74 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

75 Behandlung von Ein- bzw. Vorwänden Der Kunde hinterfragt und stellt Vergleiche mit anderen Produkten an. Ist das Gegenargument des Verkäufers fundiert und ernst gemeint, so handelt es sich um einen klaren Einwand, den der Kunde wieder neu annehmen und evaluieren kann Werden vom Verkäufer Gegenargumente hervorgebracht, die allgemeiner Natur sind und an der Ernsthaftigkeit zweifeln lassen, handelt es sich um einen Vorwand, der meist von den Kunden nicht angenommen wird und eher abschreckender Natur ist 75 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

76 Preis Der Preis sollte immer am Ende der Argumentationskette stehen, egal ob es sich um ein teures oder billiges Produkt handelt Zuerst sollte dem Kunden immer klar sein, was er für sein Geld bekommt Ziel ist, es ohne Preisnachlässe zu verkaufen 76 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

77 Normalerweise sollte der Verkaufsabschluss die logische Schlussfolgerung des vorangegangenen Prozesses sein, in der Praxis sieht es allerdings oft anders aus 77 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

78 Kaufsignale Kunde erkundigt sich genau nach den Einzelheiten des Produktes Bringt eigene Ideen und Vorschläge ein Fragt, was die nächsten Schritte sein könnten Ersucht um eine Probe/Test Zusendung weiterer Unterlagen Fixen Termin Etc. 78 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

79 Verkaufsabschlussfragen Ich hoffe Sie konnten sich von dem Produkt überzeugen, haben Sie noch weitere Fragen oder.? Darf ich Ihnen somit weiter Unterlagen zusenden? Darf ich Ihnen den Vertrag vorlegen? Darf ich gleich einen nächsten Gesprächstermin mit Ihnen vereinbaren? Darf ich Ihnen das sofort einpacken?. 79 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

81 Nach den Messetagen weiß niemand mehr mit wem er worüber gesprochen hat Messegesprächsberichte müssen am Messestand vorhanden sein und auch wirklich genutzt werden! Dokumentieren Sie jedes Gespräch! Ohne Dokumentation kein Erfolg, nehmen Sie sich daher unbedingt die Zeit! 81 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

82 Platz für Visitkarte oder für Kundenkontaktdaten Kundenart Altkunde Neukunde Interessent Netzwerkpartner Lieferant Wettbewerb Presse 82 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

83 Kurzzusammenfassung des Gesprächs Aufgaben nach der Messe Allgemeines/spezielles Informationsmaterial zuschicken Angebot zuschicken Telefonat gewünscht Termine gewünscht bzw. Termin vereinbart am Messe, Datum, Uhrzeit, Mitarbeiter 83 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

84 Auf der Messe treiben sich immer viele Journalisten herum Pressefächer stehen dem Aussteller zur Verfügung 84 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

85 Auf der Messe findet man in geballter Form Vertreter diverser Branchen, Wettbewerber und Lieferanten 85 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

86 Nicht nur aus dem Branchenumfeld, Mitbewerbern und Lieferanten kann man vieles erfahren, auch vom Kunden/Interessenten selbst 86 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

87 Standgröße Gesamteindruck Messestand Präsentation, Botschaft Produkte, Ausstellungsstücke Standpersonal Informationsmaterial, Unterlagen Aktionen während der Messe Anzahl der geschätzten Besucher 87 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

90 Ohne Auswertung keine Erfolgskontrolle Ohne Aktionen danach ist alles ein leeres Versprechen 90 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

91 Erst nach der Messe beginnt der eigentlich Verkauf, d.h. die Auswertung der Messeberichte ist extrem wichtig Nur wer schnell in der Nachbearbeitung ist wird auch wirklich einen Erfolg erzielen können Innerhalb von 7 bis max. 10 Tagen soll die Auswertung erfolgt sein 91 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

92 Nach Anzahl der Messebesucher pro Tag Nach Kontakten pro Branche Nach Herkunft pro Besucher Nach Verkaufsabschluss pro Kontakt Nach Interessensschwerpunkten der Kunden Nach Stand bzw. Präsentationsbewertung Nach Kritik und Anregungen sowie positiven und negativen Stimmen 92 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

93 Wichtig ist es, so früh wie möglich nach der Messe eine Messenachbesprechung mit den Beteiligten zu machen, solange die Eindrücke noch frisch sind Allgemeines Feedback zur Messe Verbesserungsvorschläge und Manöverkritik Auswertungen können ev. dort schon besprochen werden Die Meinung der Mitarbeiter soll ebenso in der Auswertung erfasst werden Vorschau für die nächste Messe 93 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

94 Die Folgeaktionen sollten innerhalb von 7 Tagen bis max. 3 Wochen nach der Messe abgeschlossen sein Dankes-Brief für den Messebesuch Versand von Informationsmaterial Telefonat und Terminvereinbarung Angebotslegung 94 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

96 Warum möchte ich auf dieser Messe ausstellen? Wer ist meine Zielgruppe? Wie gut passt diese Messe zu meiner Marketingstrategie? Ist diese Messe die richtige? (Messedaten, Ort, Einzugsgebiet,..) Habe ich dafür ein Budget veranschlagt? Habe ich eine Messestandkonzept? Benötige ich externe Hilfe oder kann ich das Standkonzept intern lösen? Welche Neuerungen habe ich, die interessant sein könnten? Welche Messebotschaft möchte ich kommunizieren? Findet die Messe Zuspruch innerhalb des Unternehmens? 96 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

97 Anmeldeformalitäten: Standgröße, Standart, Standplatz? Standplatzvorschlag: ganze Hallensituation beachten, Kundenstrom! Technische Anmeldeformalitäten wie z.b. Strom, Wasser, Licht, Bauhöhe, Standbau, etc.? Sonstige Formalitäten: Reinigung, Abfallbeseitigung, Versicherung, Hostessen, Bewirtung, Pflanzen, Ausstellerausweise, Parkkarten, Hotels? PR-Specials und Standard Marketing-Werbemittel von der Messe? Zusätzliche Werbung im Messezentrum? Rahmenprogramm: Beteiligungsmöglichkeiten an Vorträgen, Events etc.? 97 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

98 Entspricht der Messestand unserer Unternehmensphilosophie? Passt der Messestand zu meiner Messebotschaft? Ist der Messestand einladend? Habe ich genug Platz, Größe für meine Ausstellung? Wird der Messestand unseren Wünschen gerecht? Habe ich meine Zonen gut eingeteilt? Wie verläuft der Besucherstrom, bin ich gut platziert? Soll es am Stand eine Bewirtung geben und wenn in welchem Ausmaß? Haben wir den Stand gut markiert? Sind die Präsentationen gut und ausreichend? Entsprechen Displays, Ständer, Roll Up, Tafeln etc. unserer CD Linie? 98 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

99 Sind die Produkte innovativ bzw. interessant? Wie können wir unsere Produkte ins beste Licht rücken? Ist die Beleuchtung der Produkte ausreichend? Welche Produkte sollen wo platziert werden? Auf welche Produkte kann auf dieser Messe verzichtet werden? Können die Produkte noch in anderer Form präsentiert werden? Sind die Produkte ausreichend beschriftet, sodass die Besucher sich auch alleine zurecht finden? Wo sind die Unterlagen zu deponieren (in der äußeren Zone zum Mitnehmen im Vorbeigehen oder eher innerhalb des Standes)? Ist zwischen den Produkten genügend Raum und Luft um gut erklären zu können? 99 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

100 Gibt es einen Standmanager (Hauptverantwortlichen)? Hat jedes Teammitglied dieselbe Funktion oder übernehmen gewisse Personen spezielle Aufgaben? Ansprechpartner für Presse, Lieferanten, Netzwerkpartner, Welche Art der Einschulung benötigt das Standpersonal? Trägt das Messeteam Namensschilder? Benötigen wir externes Personal für die Bewirtung oder Organisation? Ist es notwendig dass die Geschäftsführung jeden Tag auf der Messe vertreten ist? Für wen im Vertrieb ist diese Messe von besonders großer Bedeutung? Benötigen wir auch Personen mit technischem Know How am Stand? Wurden Kundentermine im Vorfeld ausgemacht? 100 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

101 Wurden alle marketingpolitischen Instrumente richtig eingesetzt? Sind die Unterlagen auf dem neuesten Stand? Sind Messeberichte erstellt worden und liegen sie auf dem Stand auf? Sollen diese gleich vor Ort in das System eingegeben werden? Werden zusätzliche Informationen, speziell für die Messe benötigt? Soll es Messeaktionen geben (Rabatte etc.)? Sollen andere Aktionen wie Gewinnspiele, Abendevents, Vorträge etc. auf der Messe am Stand stattfinden? Wurden die Presseunterlagen im Vorfeld zur Messe geschickt, hat es Veröffentlichungen gegeben? Wurden Pressemappen erstellt? Wurden Termine mit der Presse vereinbart? 101 Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock

102 Wurde ein Termin für die Messenachbesprechung vereinbart, wer organisiert, wer wird eingeladen? Wurden alle Messeberichte abgeliefert? Wurde der Vertrieb mit den entsprechenden Unterlagen versorgt? Sind wir mit der Auswertung in der Zeit? Können die Daten einwandfrei ins System übernommen werden? Wie ist das generelle Feedback der Messe? Gibt es andere Kennzahlen, die erarbeitet werden sollen? Ist es gelungen die Messeziele zu erreichen? Wie sieht es mit dem Budget aus? Gibt es einen Vorlage für den Dankesbrief? Anbote und sonstige Aktionen der Nachbearbeitung? Vortrag und : Mag. Alexandra Hackstock