Prüfung Marketing

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1 Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral Esame per specialisti in vendita con attestato professionale federale Prüfung 2015 Marketing Hotel Waterfront Prüfungszeit: 90 Minuten Aufgabe Punkte 1a-b 14 2a-b 10 3a-b 14 4a-b a-b 18 7a-c 15 8a-e 10 Total 100 Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen jedes Mal auch die weibliche Form zu schreiben. Diese Aufgaben umfassen 11 Seiten inkl. Deckblatt und Lösungsblätter. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgaben vollständig erhalten haben. Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden. Aufgabenblätter dieses Falles (Seiten 10 und 11) müssen als persönliche Lösungsblätter verwendet werden. by Prüfungskommission VFL

2 Hotel Waterfront Das Hotel Waterfront ist ein familiengeführtes Designhotel in Meisterschwanden am schönen Hallwilersee. Das Hotel lädt zum Feiern, sich Wohlfühlen und um Neues zu entdecken ein. Gegründet wurde das Hotel Waterfront von John Diener. Er kaufte im Jahr 1970 Land am Ufer des Hallwilersees und feierte bereits zwei Jahre später die Eröffnung des Hotels und der zwei integrierten Restaurants. Im Jahr 1999 übernahm sein Sohn Jeff den Betrieb, welcher ihn noch heute leitet und zu seiner Vision einer Begegnungsstätte immer mehr hinführt. Um seinem Ziel näher zu kommen, hat Jeff Diener das ganze Hotel im 2013 nochmals renoviert und im Frühling 2014 wieder eröffnet, um dem heutigen Standard eines 5- Sterne-Hotels gerecht zu werden. Die Lage Das Hotel liegt direkt am Ufer des Hallwilersees in Meisterschwanden, in der Nähe von Lenzburg. Der Hallwilersee ist ein wunderschönes Naherholungsgebiet für Familien, Wanderer, Velofahrer und Tagesausflügler. Meisterschwanden selbst liegt im Seetal und ist innert 30 Minuten von Zürich, Aarau und Luzern mit dem Auto bequem zu erreichen. Das Hotel liegt an einem Ort zum Träumen, Entspannen und Verlieben, inmitten einer authentischen Umgebung! Das Angebot Das Hotel Insgesamt gehören heute zum Hotel Waterfront 91 stilvolle Zimmer und Suiten, aufgeteilt in zwei Gebäudekomplexe mit den inspirierenden Namen Lagoon und Elements, mehrere elegante und moderne Bankett- und Seminarräume sowie zwei Restaurants. Das erste Restaurant namens Belle ist mit 15 Gault Millau-Punkten (Gault Millau = Restaurantbewertung) ausgezeichnet und gehört zu den besten Restaurants in der Region. Im Restaurant Belle wird Spitzengastronomie auf den Punkt gebracht. Das Angebot besteht vorwiegend aus kreativer Schweizer Küche mit leichten, harmonischen Speisen aus regionalen und frischen Zutaten. Dieses Restaurant ist für Feinschmecker, Hotelgäste sowie für das hauseigene Catering der Seminare und Bankette (Hochzeiten und Feiern) zuständig. Seite 2 von 11

3 Das zweite Restaurant Beach ist ein einfaches Restaurant direkt am See. Hier wird der einfache Stil gepflegt und jeder ist ein gern gesehener Gast. Hier finden sich vor allem Tages-Touristen ein. Dieses Restaurant bietet einfachere Gerichte vom Snack über das Mittagsmenu bis zum einfachen Abendessen jedoch steht auch dieses Restaurant für frische und regionale Produkte. Das Hotel sowie die Umgebung bieten unzählige Möglichkeiten für Seminare und Bankette. Das Hotel hat speziell für dieses Segment einen Eventmanager engagiert, der sich um diese Gäste kümmert und ein grosses Beziehungsnetz in der Region unterhält. So ergeben sich Zusammenarbeiten mit dem Schloss Hallwil, mit der Schifffahrtsgesellschaft, dem Ruderclub gleich neben dem Hotel, einer nahegelegenen Pferderanch usw. Durch diese Kontakte eröffnen sich viele spannende Kombinationen für einmalige Angebote resp. Events. Das Hotel Waterfront ist in drei Geschäftsfeldern tätig. Ein Geschäftsfeld sind während der Woche die Business-Seminare und an den Wochenenden die Bankette für spezielle Anlässe dank der aussergewöhnlichen Lage am See. Das zweite Geschäftsfeld ist die Hotellerie. Das Dritte sind die Restaurants Belle und Beach. Die Umsatzzahlen in TCHF (Budget) Hotel Übernachtungen Seminare Bankette Restaurant Belle Restaurant Beach Umsatz Herausforderung Hotel-Übernachtungen Die Auslastung im Hotel ist mit rund 75% gut. Dies vor allem dank der Seminare und Bankette, welche eine gewisse Grundauslastung ins Hotel bringen. Seminare Die Seminare nehmen stetig zu. Die Zahlen sind grundsätzlich zufriedenstellend, jedoch gibt es mit aktuell 53% Auslastung noch Potenzial für eine Steigerung. Bankette Bei den Banketten ist augenfällig, dass nur in den Hochzeitsmonaten Mai/Juni gute Buchungszahlen vorhanden sind. In der Jahresbetrachtung sind jedoch die Wochenenden zu wenig ausgelastet und müssen stark ausgebaut werden. Die Ziele wurden daher nach oben korrigiert. Seite 3 von 11

4 Restaurant Belle Das Restaurant Belle profitiert von den Seminaren und den Banketten. Die Zahlen für dieses Restaurant sind zufriedenstellend. Wenn sich die Bereiche Seminare und Bankette weiterentwickeln, wird auch das Restaurant Belle anteilsmässig partizipieren. Restaurant Beach Das Sorgenkind des Hotels Waterfront. Eigentlich sollte dieses Restaurant nach der Wiedereröffnung zur Goldgrube werden, jedoch bleibt es massiv hinter den Erwartungen zurück. Die Umsätze wie auch die Gästezahlen stimmen nur am Wochenende einigermassen (siehe Tabelle) und zwar nur im Sommer. Dem Restaurant fehlt ein klares Konzept, damit das ganze Jahr hindurch ein rentabler Betrieb aufrechterhalten werden kann. Auslastung Restaurant Beach Wochentags Wochenende Morgen / Vormittag tief tief Mittag tief mittel Nachmittags tief mittel Abend tief hoch Genereller Punkt zum Gesamtbetrieb Ein genereller Punkt, der immer wieder in den Vordergrund rückt, sind die hohen Kosten. Ziel ist es die budgetierten Umsätze bei gleichzeitig sinkenden Kosten zu erzielen. Ihre Funktion Sie wurden zu Beginn des Jahres als Marketing- und Verkaufsfachmann von Jeff Diener für den Bereich Marketing angestellt. Ihre Aufgabe ist es, alles in Bewegung zu setzen, um die budgetierten Umsätze zur erreichen. Wichtig: Die Seiten 10 und 11 müssen am Ende der Prüfung mit allen anderen Lösungsblättern abgegeben werden. Seite 4 von 11

5 Aufgabe 1 Der erste Teil Ihrer Aufgabe ist die Analyse des eigenen Unternehmens und des Angebotes. Aufgabe 1a 6 Punkte Nennen Sie stichwortartig je 3 wichtige, unterschiedliche Stärken und Schwächen des Hotels Waterfront. Aufgabe 1b 8 Punkte Nennen Sie 2 unterschiedliche, relevante Umweltfaktoren. Beschreiben Sie kurz und bündig deren Einfluss auf den Geschäftserfolg des Hotels Waterfront. Umweltfaktor Aufgabe 2 Aufgabe 2a 7 Punkte Skizzieren Sie eine Grob-Positionierung, tragen Sie die beiden Restaurants Belle und Beach entsprechend ein und begründen Sie Ihre Grafik kurz. Aufgabe 2b 3 Punkte Beschreiben Sie stichwortartig die 3 wichtigsten Funktionen und Elemente einer Feinpositionierung. Seite 5 von 11

6 Aufgabe 3 Damit die Ziele im Seminarbereich erreicht werden können, suchen wir gezielt nach Unternehmen, die in unserem Hotel Seminare veranstalten wollen. Aufgabe 3a 5 Punkte Beschreiben und begründen Sie die Zielgruppe Firmen für Seminare anhand der vorgegebenen Kriterien. Demografisches Kriterium Geografisches Kriterium Einstellung / Verhalten Begründung Aufgabe 3b 9 Punkte Nennen und beschreiben Sie für die treuen Seminarkunden 3 unterschiedliche Kundenbindungsmassnahmen, um die bisherigen Kunden weiterhin und auch langfristig an das Hotel Waterfront zu binden. Kundenbindungsmassnahme Seite 6 von 11

7 Aufgabe 4 Damit die Auslastung bei den Events (Hochzeiten, Feiern, usw.) auch an den Wochenenden gesteigert werden kann, braucht es auch hier klar definierte Zielgruppen. Aufgabe 4a 5 Punkte Beschreiben und begründen Sie die Zielgruppe Hochzeitspaare anhand der vorgegebenen Kriterien. Begründung Demografisches Kriterium Psychografisches Kriterium Verhaltensbezogenes Kriterium Aufgabe 4b Nennen und beschreiben Sie 3 konkrete, unterschiedliche Massnahmen, um mehr Hochzeiten in das Hotel Waterfront zu bringen. 6 Punkte Massnahme Seite 7 von 11

8 Aufgabe 5 8 Punkte Wählen Sie die passende Wettbewerbsstrategie für das Restaurant Belle und begründen Sie diese mit 3 Argumenten. Dienstleistung Wettbewerbsstrategie Argumente Restaurant Belle Aufgabe 6 Aufgabe 6a 12 Punkte Nennen und beschreiben Sie 6 unterschiedliche Event-Massnahmen, um einerseits über das ganze Jahr mehr Gäste in das Restaurant Beach zu bringen und andererseits um den Umsatz im Restaurant Beach nicht nur am Abend zu generieren. Massnahme Aufgabe 6b 6 Punkte Zeigen Sie 3 Möglichkeiten auf, um die Kundenzufriedenheit bei den Gästen im Restaurant Beach zu erfahren. Seite 8 von 11

9 Aufgabe 7 Jeff Diener kommt mit der Idee Sponsoring zu betreiben auf Sie zu. Der Hotelbesitzer ist überzeugt, dass mit Sponsoring ein positiver Effekt auf die budgetierten Umsätze erzielt werden könnte. Aufgabe 7a Definieren Sie den Begriff Sponsoring. 3 Punkte Aufgabe 7b 6 Punkte Formulieren Sie 2 konkrete, qualitative Ziele für das Hotel Waterfront, die mit Sponsoring bis Mitte 2016 erreicht werden sollen. Aufgabe 7c 6 Punkte Nennen und beschreiben Sie 2 konkrete Sponsoring-Massnahmen im Bereich regionales Kultursponsoring, mit denen Sie zur Zielerreichung unter Aufgabe 7b beitragen. Seite 9 von 11

10 Lösungsblatt Vorname.. Kand.-Nr... Seite Name... Aufgabe 8 Kreuzen Sie die treffendste Lösung an. Wird pro Aufgabe mehr als ein Kreuz gesetzt, kann die entsprechende Aufgabe nicht bewertet werden. Begründen/Erklären Sie Ihre Wahl jeweils kurz und bündig. Aufgabe 8a Wie würden Sie die Preise im Restaurant Belle definieren? 2 Punkte Nach dem Pareto-Prinzip Saisonal-orientierte Preisdefinition Marktorientierte Preisdefinition Begründen/Erklären Sie Ihre Wahl: Aufgabe 8b Wie berechnen Sie den Brutto-Gewinn? 2 Punkte Umsatz minus direkte Kosten? Umsatz minus EBIT? Umsatz minus fixe Kosten? Begründen/Erklären Sie Ihre Wahl: Aufgabe 8c Wie erreichen Sie im Hotel Waterfront Skaleneffekte (Economie of Scale)? 2 Punkte Gemeinsame Prozesse über die einzelnen Geschäftsbereiche Saubere Trennung der einzelnen Geschäftsbereiche Zusammenarbeit mit externen Partnern intensivieren Begründen/Erklären Sie Ihre Wahl: Seite 10 von 11

11 Lösungsblatt Vorname.. Kand.-Nr... Seite Name... Aufgabe 8d Was wäre dies, wenn Hotelbesitzer Diener die Schifffahrtsgesellschaft übernehmen würde? 2 Punkte Marktpenetration Markterweiterung Sortimentserweiterung Begründen/Erklären Sie Ihre Wahl: Aufgabe 8e Was ist der Big-Mac-Index? 2 Punkte Übergewichtsmessung der MC Donalds Kunden Preisniveau-Vergleich zwischen verschiedenen Ländern Wie steigen Index-mässig die Kalorien an Begründen/Erklären Sie Ihre Wahl: Seite 11 von 11