BPW Petra Owen Basisseminar Marketing. Deine Idee Dein Konzept Dein Unternehmen

Transkript

1 BPW 2019 Petra Owen Basisseminar Marketing Deine Idee Dein Konzept Dein Unternehmen

2 Wer ist die Guerrilla Marketing Group? Seit 1984 in den USA und seit 1994 in Deutschland tätig Werkzeugkasten mit unkonventionellen Methoden und Taktiken, um mehr Umsatz zu erzielen Trainingsunternehmen in den Bereichen Vertrieb und Marketing Ausführliche Informationen im Internet unter

3 Kostenloser Newsletter

4 Jeden Mittwoch 18 Uhr neue Folgen! Kostenlos unter

5 Was soll der Stuhl?

6 2 Grundprinzipien des Lernens Wiederholung Mutter zum Kind: Fass die Herdplatte nicht an! Klassische Werbung Nachhaltiges Erleben Kind zur Mutter : Ich habe mich verbrannt! Guerilla-Marketing

7 Marlboro-Story

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10 Unterschied zwischen Marketing + Verkauf Marketing E Q P A Verkauf

11 Was ist Marketing? Definition 1 Alle Maßnahmen eines Unternehmens, die darauf ausgerichtet sind, den Umsatz zu fördern. Marketing sind also alle Tätigkeiten, die: 1. Eine Beziehung zum Kunden aufbauen. 2. Vertrauen und die Verbindung zum Kunden erhöhen. 3. Das Verständnis erhöhen, welche Bedürfnisse oder Probleme der Kunde hat und wie das angebotene Produkt / Dienstleistung die versprochenen Vorteile liefert oder das Problem löst.

12 Was ist Marketing? Definition 2 Marketing ist ein Kreislauf

13 Vier Grundbedürfnisse, die alle Kunden teilen 1. Das Gefühl, willkommen zu sein 2. Das Gefühl, wichtig zu sein 3. Das Gefühl, sich wohl zu fühlen 4. Das Gefühl, verstanden zu werden

14 Klassische Definition der Bestandteile von Marketing 4P s des Marketingmix: Product Price Place Promotion

15 1. Vertrauen 2. Qualität 3. Service 4. Auswahl 5. Preis Warum Kunden kaufen:

16 Wie ich hier gelandet bin? Ich war immer billiger als alle anderen!

17 Preisvergleich Wasser zu branded Wasser

18 Was Marketing wirklich ist...? Mein Angebot Was ist mein Vorteil? Mar Sie Potentieller Kunde

19 Fünf Schritte zum Marketingerfolg Leistung erbringen Überzeugen Vermarktung Verpacken in Worte Positionierung

20 1. Positionierung Hier wird die Marktnische definiert Erarbeiten eines USP s (Unique Selling Proposition)

21 Was ist ein USP? USP = Alleinstellungsmerkmal (dt.) Als Alleinstellungsmerkmal bzw. veritabler Kundenvorteil (englisch Unique Selling Proposition) wird im Marketing und der Verkaufspsychologie das Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt.

22 Worauf basiert der USP? Zu Beginn der 40er Jahres des letzten Jahrhunderts führte das Unternehmen Ted Bates & Company intensive Marktforschung über erfolgreiche Marketingkampagnen durch. Sie fanden zwei wünschenswerte Eigenschaften: die Durchdringung und die Sogwirkung einer Marketingkampagne. Die Durchdringung ist die Prozentzahl der Befragten, die sich an eine bestimmte Werbekampagne erinnern können. Die Sogwirkung ist der Unterschied in % zwischen der Gruppe der Käufer, die das Produkt kaufen und die Werbung kennen und den Käufern, die die Werbung nicht kennen. Wenn sich z.b. 50% der Befragten an eine Kampagne erinnern können, dann ist die Durchdringung 50%. Wenn 10% der Personen, die es nicht kennen, das Produkt kaufen und 22% der Menschen, die die Werbung kennen, es kaufen, dann ist die Sogwirkung 22%-10%= 12%. Das Muster bei Kampagnen, die eine hohe Sogwirkung hatten, war die Basis für die Theorie des USP.

23 Wer hat das Konzept erfunden? Rosser Reeves (damals Chairman von Ted Bates & Company) schreibt in seinem Buch Reality in Advertising (1960) seine Definition des USP wie es in seinem Unternehmen verstanden wurde: 1. Jede Anzeige muss ein Versprechen an den Kunden abgeben: Kaufe dieses Produkt und Du bekommst diesen speziellen Vorteil. 2. Das Versprechen selber muss einzigartig sein etwas das die Wettbewerber nicht anbieten können oder wollen. 3. Das Versprechen selbst muss so stark sein, dass es von sich aus neue Kunden anzieht.

24 Beispiele für gute USP s

25 Licence to kill James Bond

26 Burger King

27 Head & Shoulder Shampoo Eliminiert Schuppen zu 100%!

28 Federal Express Your package absolutely, positively has to get there overnight

29 Fedex Kampagnen der letzten 30 Jahre Absolutely, Positively Overnight It s not Just a Package, It s Your Business Our Most Important Package is Yours Absolutely, Positively Anytime 1995 The Way the World Works, Be Absolutely Sure, This is a Job for FedEx, Don t worry, there s a FedEx for that, Relax, it s FedEx, 2004 present

30 Geographisch Lage Größe Dichte Klima Demographie 1. Alter 2. Einkommen 3. Geschlecht 4. Familienstand + Größe 5. Beruf + Bildung Zielsegmente festlegen - Konsumer-Segment

31 Zielsegmente festlegen Konsumer-Segment (II) Psychogramm 1. Persönlichkeit + Verhalten 2. Lebensstil, Konsumverhalten + Kaufhäufigkeit 3. Gewünschte Resultate durch Kauf 4. Loyalität zum Lieferanten Verhalten 1. Wünsche, die erreicht werden sollen 2. Wissensstand 3. Informationsquellen 4. Einstellung 5. Nutzung oder Reaktion auf Ihr Produkt

32 Zielgruppen-Probleme 1. Welche Zielgruppenprobleme, d.h. welche Wünsche, Bedürfnisse, Sorgen, Reklamationen sind Ihnen von Ihren Kunden bereits bekannt? 2. Welches wäre Ihr brennendstes Problem / dringendstes Bedürfnis, wenn Sie sich in der Situation Ihrer Zielgruppe befänden? 3. Was frustriert Ihre Kunden im Umgang mit Anbietern Ihrer Branche am meisten?

33 Worauf fokussieren? 1. Welche dieser Probleme könnten Sie besser lösen? Welche Bedürfnisse besser befriedigen? 2. Was hindert Sie daran? (interner Engpass)

34 Erste Fassung Ihres USP s 1. Beschreiben Sie in Worten - so gut Sie es heute können - Ihren USP. 2. Besprechen Sie mit Ihrem Nachbarn den USP und fragen Sie, was er für ihn bedeutet. 3. Feilen in den nächsten Wochen an Ihrem USP so lange, bis er kurz und knapp beschreibt, was Sie von anderen Unternehmen unterscheidet.

35 2. Verpacken in Worte Verschiedene Kunden - z.b. Marketingmaterial für Prozessorientiert Liste der Produkte, wie Sie mit Kunden arbeiten Resultatorientiert Fallbeispiele, Referenzen Statusorientiert Kundenliste, öffentliche Auftritte Beziehungsorientiert Informationen über Sie und Ihre Firma Sicherheitsorientiert Für wen ist das was? Informationsorientiert Artikel, Fallstudien, Liste der Produkte

36 Die übersehene Zielgruppe Welche Zielgruppe trifft die meisten Entscheidungen und wird fast immer ignoriert?

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38 z.b. bei den Konsumgütern Alle Konsumgüter: 83% Möbeleinrichtungen: 94% Urlaub: 92% Häuser + Wohnungen: 91% Heimwerkerbedarf: 80% Unterhaltungselektronik: 51% Autos (direkt/indirekt): 60% / 90% Neue Bankkonten: 89% Gesundheit: 80% + 67% der Ausgaben

39 Zeitdauer des Aufenthalts Frau mit Mann: 4:41 min Frau alleine: 5:02 min Frau mit Kindern: 7:19 min Frau mit anderer Frau: 8:15 min

40 Mehr Wissen gefällig? Seite 168 ff.

41 Kennen lernen von Kaufverhalten Jeans - Umkleidekabine (65% zu 25%) Computerkauf - Uhrzeit (4% zu 21%) Kunden mit Einkaufskorb (8%) Käufer (75% zu 34%)

42 Regeln des Shoppens Landezone beachten Männer + Frauen kaufen verschieden ein Nur wer im Laden ist, kauft etwas! Wer länger im Laden ist, kauft mehr! Gibt es Kontakt zwischen dem Personal + Kunden, dann kaufen die Kunden häufiger Frauen fragen, Männer suchen selbst Informationen

43 Shopdesign

44 Vertrieb B2B

45 Die vier P s der Profis Potentielle Kunden finden Präsentationen Produktwissen und Produktanwendbarkeit Professionelle Weiterbildung 100%

46 1/3 1/3 1/3 *

47 Was Sie für einen Vertriebsstart benötigen Datenbank mit Interessenten Ein Telefonskript Unterlagen zum Versenden und Verteilen Eine Präsentation Ihres Unternehmens Beschreibung Ihrer Produkte Eine Website Eine Vertriebsstatistik Umsatzvorhersage

48 Akquisition per Telefon Ich weiß, dass Sie bei den letzten 19 Anrufen einfach aufgelegt haben. Ich rufe auch nur an, um zu erfahren, ob Sie Ihre Meinung in der Zwischenzeit geändert haben.

49 Der Verkaufsprozess TM E Q P A

50 Nächster Schritt ET Q P A

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52 Wie man Interessenten findet Mund-zu-Mund-Propaganda Vereine, Verbände Bestehende Kunden/ehemalige Kunden Persönliche Beobachtung/FVK Telefonbücher/Verzeichnisse/Zeitung Mailings befreundete Unternehmen/Verkäufer Telefonische Akquisition

53 Was man erwarten kann Ca. 4 % positive Reaktionen auf Ihr Angebot 1-3 positive Reaktionen / Interesse pro Std. Entwicklung von Interesse in 6-9 Monaten Ein Verkauf braucht 9 Anläufe bis zum Abschluss Vertrauen braucht Zeit, sich zu entwickeln

54 Härter zu arbeiten ist nicht so wirksam, wie schlauer zu arbeiten.

55 Kontaktinformationen Guerrilla Marketing Group Telefon Telefax

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