Sommersemester 2009 PD Dr. Hanna Schramm Klein
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- Lieselotte Eberhardt
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1 Distributionspolitik Übung Sommersemester 2009 PD Dr. Hanna Schramm Klein
2 Zeitplan Datum Gegenstand Distributionskanäle und Entscheidungen im Distributionskanal Channel Management Groß und Einzelhandel Betriebstypen, Vertriebstypen, Multi Channel Retailing Franchising und Kooperation Distributionslogistik / Supply Chain Management Kooperation zwischen Herstellern und Handelsunternehmen und Enabling Technologies 1
3 Konzeption der Übung Distributionsmanagement Praxisbeispiele ibi il zur Illustration Fallstudien Aufgaben zur Klausurvorbereitung Möglichkeit zur Klärung offener Fragen 2
4 Übung 1: Di ib i k äl d E h id i Distributionskanäle und Entscheidungen im Distributionskanal
5 Welche Existenzberechtigung haben Intermediäre im Distributionssystem? Nehmen Sie zu der folgenden Aussage Stellung: Intermediäre im Distributionskanal nehmen keinerlei Funktion ein. Sie verursachen nur zusätzliche Kosten und fressen unsere Marge auf. f 4
6 Gründe für die Einschaltung von Zwischenhändlern Beispiele Kontaktkostenreduktion kk ki Intermediäre übernehmen (Dienst ) Leistungen für die Hersteller und die Kunden 5
7 1. Kontaktkostenreduktion durch Einschaltung des Handels: Baligh Richards Effekt Kontakte ohne Handel Kontakte mit Handel Nachfrager m = 5 Anbieter n = 5 Nachfrager m = 5 Anbieter n = 5 6 m+n = 10 mxn = 25 Kontaktreduktion: mxn-(m+n) n) = 15 Quelle: in Anlehnung an Gümbel 1985, S. 112.
8 2. Handelsfunktionen Wertkette des Absatzkanals Werbliche Kommunikation und Warenpräsentation Kontaktaufnahme und Verhandlungen Kaufabschluss Logistik und Warenwirtschaft Finanzierung und Zahlungs verkehr After Sales Service Sortimentsfunktion Informations und Beratungsfunktion Funktion der physischen Distribution Finanzielle Transaktionsfunktion Organisation und Verbund Dienstleistungen 7
9 Gründe gegen die Einschaltung von Zwischenhändlern Beispiele Abgeben b von Marge an die Intermediäre ( Kosten Nutzen Überlegungen ) Sicherstellung des Images der Marke Erklärungsbedürftigkeit der Produkte, Servicebedürftigkeit, Spezifität der Produkte Marktkonstellation (z.b. Anzahl Anbieter, Anzahl Nachfrager) 8
10 Stufen im Distributionssystem Beschreiben Sie die denkbaren Stufen im Distributionssystem ib i und nennen Sie ein typisches Produkt, das in der jeweils dargestellten Form vertrieben wird. 9
11 Stufen im Distributionssystem Hersteller Großhandel Einzelhandel Einzelhandel Konsument Verbundgruppe Einzelhandel Hersteller Generalvertretung Industriegroßhandel Nachfrager Verkaufsniederlassung 10
12 Stufen im Distributionssytem Konsumgüterbereich Direktvertrieb: Avon, Vorwerk Einschaltung des Einzelhandels: Real, Globus, Tesco, Karstadt Groß und Einzelhandel: Spar, Rewe Verbundgruppen: Electronic Partner, KATAG, Idee + Spiel, Vedes Industriegüterbereich Direktvertrieb: ABB Industriegroßhandel: Ytong Generalvertretung: HYDAG Verkaufsniederlassung: BMW, Mercedes 11
13 Machtverteilung im Distributionssystem Verdeutlichen Sie am Beispiel i lder Kundenbindung d die Interessensunterschiede, die zwischen Hersteller und Handel bestehen können. 12
14 Kundengruppen und Kundenbindungsstrategien Hersteller Handelspartnerbindung Integratives CRM Markenbindung Handel Einkaufsstättenbindung Konsument 13 Quelle: Zentes/Schramm Klein 2004.
15 Vertikalisierung des Handels F & E Produktion Beschaffungslogistik Lagerhaltung Distributionslogistik PoS Marketing Sortimentspolitik früher = Handelsdominanz = Industriedominanz heute/ zukünftig 14
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