EBC*L STUFE B. Lernzielkatalog AUFBAU DES LERNZIELKATALOGS. LZK B - Version Österreich

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1 AUFBAU DES LERNZIELKATALOGS Der Lernzielkatalog EBC*L Stufe B umfasst folgende Themenbereiche: Ziele, Methoden und Instrumente der Businessplanerstelllung Marketing und Verkauf Finanzplanung (Budgetierung), Investitionsrechnung und Wirtschaftlichkeitsanalysen EBC*L STUFE B Lernzielkatalog LZK B - Version Österreich In den Lernzielen wird zumeist das Ziel erläutern verwendet. Unter erläutern ist hier zu verstehen, dass Begriffe definiert und notwendige Faktoren und Elemente aufgezählt werden können das Begriffsverständnis anhand von vorgegebenen oder selbst gewählten Beispielen deutlich gemacht werden kann. Dies bedeutet, das erworbene Wissen nicht nur wieder zu geben, sondern auch in Beispielen anwenden zu Beispiel: Strategische Ziele eines Unternehmens erläutern Dazugehörige mögliche Prüfungsfrage: Erläutern Sie am Beispiel eines vegetarischen Restaurants vier mögliche strategische Ziele. Wichtiger Hinweis: Die Inhalte des Lernzielkatalogs der EBC*L Stufe A werden als Basiskenntnisse vorausgesetzt und somit hier nicht explizit wiederholt. So wird z.b. bei der Plan-GuV-Rechnung der Begriff Abschreibung nicht mehr aufgelistet, ist aber dennoch prüfungsrelevant. International Centre of EBC*L Aichholzgasse 6 A-1120 Wien Fon: office@ebcl.eu Kuratorium Wirtschaftskompetenz für Europa e.v. Rathenaustraße 16 D Paderborn Fon: sekretariat@wirtschaftskompetenz.org In den zur Verfügung gestellten Musterprüfungen wird die verwendete Art der Fragestellung deutlich. Wichtiger Hinweis: Bei diesem Papier handelt es sich um eine von den Verfassern und den Trägerinstitutionen autorisierte Vorab-Information. Änderungen sind vorbehalten; Wien und Paderborn Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 1 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 2

2 BEREICH Themenfeld: GRUNDLAGEN DER BUSINESSPLAN-ERSTELLUNG Groblernziele (52 Lernziele) ZIELE, METHODEN UND INSTRUMENTE DER BUSINESSPLANERSTELLUNG Die Ziele, Inhalte und den Aufbau eines Businessplans erläutern Die Ziele und die Methoden zur Unternehmens- und Umfeldanalyse erläutern Betriebswirtschaftliche Analyse- und Planungsinstrumente erläutern und anhand von Beispielen anwenden Die Ziele, Methoden und den Aufbau der Projektplanung erläutern 1. ZIELE, INHALTE UND AUFBAU EINES BUSINESSPLANS 1.1. Die Ziele eines Businessplans erläutern 1.2. Anlässe und Bereiche, für die Businesspläne erstellt werden, nennen und erläutern 1.3. Den Unterschied zwischen strategischer und operativer Planung erläutern 1.4. Mögliche Adressaten eines Businessplans und deren Ziele und Interessen erläutern 1.5. Fragen und Themen eines Businessplans erläutern 1.6. Den grundlegenden Aufbau und die Struktur eines Businessplans erläutern 1.7. Kriterien, die zur Beurteilung von Businessplänen durch Entscheidungsträger herangezogen werden, erläutern 1.8. Den Begriff Kritische Erfolgsfaktoren erläutern 1.9. Möglichkeiten zur attraktiven und übersichtlichen Gestaltung eines Businessplans erläutern Entscheidende Regeln und Fehler bei der Erstellung von Businessplänen erläutern Probleme und Grenzen der unternehmerischen Planung erläutern Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 3 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 4

3 Themenfeld: UNTERNEHMENS- UND UMFELDANALYSE 2. UNTERNEHMENS- ANALYSE 2.1. Die Geschäftsidee, den Unternehmenszweck und die strategischen Geschäftsfelder eines Unternehmens erläutern 2.2. Die Rechtsform eines Unternehmens und daraus resultierende Vertretungs- und Entscheidungsbefugnisse zuordnen 2.3. Den Begriff Shareholder Value erläutern 2.4. Den Begriff Stakeholder Value erläutern 2.5. Die Begriffe Corporate Identity, Vision und Mission eines Unternehmens erläutern 2.6. Finanzielle Ziele eines Unternehmens nennen und erläutern 2.7. Strategische Ziele eines Unternehmens nennen und erläutern 2.8. Mögliche Zielarten definieren und erläutern 3. BRANCHENANALYSE 4. WETTBEWERBS- / KONKURRENZ- ANALYSE 3.1. Den Begriff Branche erläutern 3.2. Entwicklungen und Trends, denen eine Branche unterliegen kann, nennen und erläutern 3.3. Faktoren zur Branchenanalyse nennen und erläutern 3.4. Die Begriffe Monopol, Oligopol, Vollkommene Konkurrenz erläutern 3.5. Die Begriffe Marktvolumen, Marktpotential, Marktdurchdringung, Marktanteile erläutern 3.6. Den Begriff Marktnische erläutern 3.7. Den Begriff Markteintrittsbarriere erläutern 3.8. Den Begriff Substitutionsprodukt erläutern 4.1. Faktoren zur Wettbewerbsanalyse nennen und erläutern 4.2. Die Ziele, Methoden und Grenzen des Benchmarkings erläutern 2.9. Haupterfolgsfaktoren für ein Unternehmen nennen und erläutern Den Begriff USP (Unique Selling Proposition) erläutern Faktoren zur Beschreibung des Unternehmerteams bzw. Projektteams nennen und erläutern Faktoren zur Standortanalyse nennen und erläutern Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 5 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 6

4 Themenfeld: ANALYSE- UND PLANUNGSINSTRUMENTE BEREICH MARKETING UND VERKAUF 5. ANALYSEINSTRUMENTE 5.1. Ziele und Aufbau einer Stärken/Schwächen-Analyse erläutern Groblernziele 6. RISIKOMANAGEMENT 5.2. Ziele und Aufbau einer SWOT-Analyse erläutern 5.3. Ziele und Aufbau der Portfolio-Analyse erläutern 5.4. Ziele und Aufbau der ABC-Analyse erläutern 6.1. Ziele und Aufbau des Risikomanagements erläutern 6.2. Ziele und Aufbau der Szenario-Technik erläutern 6.3. Ziele und Aufbau der Risikomatrix erläutern Den Marketingbegriff und die Bedeutung des Marketings für ein Unternehmen, ein Projekt, ein Produkt oder eine Dienstleistung sowie für die eigene Person erläutern Die Rahmenbedingungen des Marketings (KundInnen, Wettbewerb, Kosten) erläutern Die Instrumente des Marketings erläutern und anwenden Die wichtigsten Grundregeln erfolgreichen Verkaufs von Projekten, Produkten und Dienstleistungen erläutern (97 Lernziele: 74 Marketing + 23 Verkauf) 7. PROJEKTPLANUNG 7.1. Ziele und Aufbau eines Projektplans erläutern 7.2. Den Begriff Zielplanung erläutern 7.3. Den Begriff Aktivitätenplan erläutern 7.4. Den Begriff Meilensteine erläutern 7.5. Den Begriff Zeitplanung erläutern 7.6. Den Begriff Ressourcenplanung erläutern 7.7. Möglichkeiten einen Projektplan darzustellen, erläutern 7.8. Richtlinien und Fehler bei der Erstellung eines Projektplans erläutern 8. KREATIVITÄTSTECHNIKEN 8.1. Den Begriff Kreativitätstechnik erläutern 8.2. Den Begriff Brainstorming erläutern Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 7 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 8

5 Themenfeld: MARKETING Den Begriff Customer Relationship Management (CRM) erläutern 1. MARKETING GRUNDLAGEN 1.1. Den Begriff Marketing erläutern 1.2. Die Begriffe externes Marketing und internes Marketing erläutern 3. WETTBEWERB 4. MARKTFORSCHUNG 3.1. Faktoren zur Wettbewerbsanalyse erläutern 4.1. Ziele der Marktforschung erläutern 1.3. Den Begriff Selbstmarketing erläutern 4.2. Bereiche der Marktforschung erläutern 1.4. Die Rahmenbedingungen des Marketings erläutern 1.5. Den Aufbau eines Marketingplans erläutern 4.3. Phasen (Ablauf) der Marktforschung erläutern 4.4. Die Methoden der Marktforschung Befragung, Beobachtung und Test erläutern 1.6. Die Instrumente des Marketings nennen und erläutern können (Überblick) Qualitätskriterien der Marktforschung erläutern 4.6. Den Begriff Validität erläutern 1.7. Den Begriff Marketing-Mix erläutern 4.7. Den Begriff Reliabilität erläutern 1.8. Den Begriff USP (Unique Selling Proposition) erläutern 4.8. Den Begriff Stichprobe erläutern 2. KUNDEN 2.1. Kaufmotive von Kunden nennen und erläutern 4.9. Die Begriffe primäre Marktforschung und sekundäre Marktforschung erläutern 2.2. Die Maslov sche Bedürfnispyramide erläutern 2.3. Die Begriffe Bedarf und Bedürfnis erläutern Grenzen und Probleme der Marktforschung erläutern 2.4. Die Begriffe Nutzen und Zusatznutzen erläutern 5. PRODUKTPOLITIK 5.1. Den Begriff Produktpolitik und mögliche produktpolitische Strategien erläutern 2.5. Kaufentscheidende Faktoren nennen und erläutern 5.2. Die Begriffe Produktinnovation, -variation, -differenzierung und -elimination erläutern 2.6. Kundenverhalten und Entscheidungsprozesse erläutern 2.7. Den Begriff Kognitive Dissonanz erläutern 5.3. Den Begriff Produktlebenszyklus erläutern 5.4. Den Begriff Sortimentspolitik bzw. Programmpolitik erläutern 2.8. Den Begriff Kundensegmentierung erläutern 5.5. Die Begriffe Sortimentsbreite und Sortimentstiefe erläutern 2.9. Möglichkeiten zur Kundenqualifikationen erläutern 5.6. Eine Produktportfolio-Analyse erläutern Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 9 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 10

6 6. PREISPOLITIK 6.1. Rahmenbedingungen der Preispolitik erläutern 10. WERBUNG Den Begriff Werbung und deren Instrumente erläutern 6.2. Preispolitische Strategien nennen und erläutern Die Schritte zur Planung einer Werbekampagne nennen und erläutern 6.3. Die Begriffe Abschöpfungs- Discount- und Penetrationsstrategie erläutern Werbeziele nennen und erläutern 6.4. Den Begriff Preisdifferenzierung erläutern Den Begriff Werbemittel erläutern 7. KONDITIONENPOLITIK 6.5. Den Begriff Preiselastizität der Nachfrage erläutern 7.1. Den Begriff Konditionenpolitik erläutern 7.2. Instrumente der Konditionenpolitik nennen und erläutern Den Begriff Werbeträger erläutern Werbepsychologische Grundlagen nennen und erläutern Gestaltungskriterien der Werbung nennen und erläutern 7.3. Lieferungs- und Zahlungsbedingungen nennen und erläutern Kosten für verschiedene Arten von Werbung ungefähr abschätzen 7.4. Die Begriffe Rabatt und Skonto erläutern Den Begriff Tausender-Kontakt-Preis erläutern 8. VERTRIEBSPOLITIK DISTRIBUTIONSPOLITIK 8.1. Den Begriff Vertriebspolitik bzw. Distributionspolitik erläutern Den Begriff Werbeerfolgskontrolle und die dabei bestehenden Probleme erläutern 8.2. Direkte und indirekte Absatzwege und deren Vor- und Nachteile nennen und erläutern Kritikpunkte an der Werbung nennen und erläutern 9. KOMMUNIKATIONSPOLITIK 8.3. Den Begriff Franchising erläutern 9.1. Den Begriff Kommunikationspolitik erläutern 11. SPEZIELLE WERBE- UND KOMMUNIKATIONS- POLITISCHE INSTRUMENTE Den Begriff Verkaufsförderung / Sales Promotion erläutern Den Begriff Direct Mailing erläutern 9.2. Den Begriff Image und dessen Bedeutung erläutern 9.3. Die Begriffe Marke, Logo, Slogan und deren Bedeutung erläutern Die wichtigsten Regeln und häufigen Fehler bei der Gestaltung eines Mailingbriefs nennen und erläutern Die AIDA-Formel erläutern 9.4. Die Bedeutung des Markenschutzes erläutern Den Begriff Internetwerbung erläutern 9.5. Den Begriff Corporate Design erläutern 9.6. Den Begriff Corporate Wording erläutern Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 11 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 12

7 Themenfeld: VERKAUF 11. SPEZIELLE WERBE- UND KOMMUNIKATIONS- POLITISCHE INSTRUMENTE (FORTSETZUNG) Den Begriff Telefonmarketing erläutern Den Begriff Sponsoring erläutern Den Begriff Event-Marketing erläutern Den Begriff Public Relations / Öffentlichkeitsarbeit erläutern 12. GRUNDLAGEN UND GRUNDREGELN ERFOLGREICHEN VERKAUFS Den Verkauf als alltäglichen und jeden Einzelnen betreffenden Prozess im Geschäftsleben erläutern Den Begriff Verkaufsethik (seriöser, partnerschaftlicher Verkauf) erläutern Den Begriff Win-Win-Situation erläutern Voraussetzungen und erforderliche Kompetenzen für den Verkauf nennen und erläutern 13. PHASEN DES VERKAUFSGESPRÄCHS Die Phasen eines Verkaufsgesprächs nennen und erläutern Wichtige Aspekte bei der Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs nennen und erläutern Wichtige Aspekte beim Gesprächseinstieg erläutern Wichtige Aspekte der Bedarfserhebung nennen und erläutern Die Begriffe Bedarf, Bedürfnis, Motiv definieren und erläutern Wichtige Aspekte der Fragetechnik nennen und erläutern Die Begriffe offene / geschlossene Fragen erläutern Den Begriff Suggestivfrage erläutern Den Begriff Aktives Zuhören erläutern Wichtige Aspekte der Verkaufsargumentation erläutern Den Unterschied zwischen Merkmale und Nutzen erläutern Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 13 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 14

8 13. PHASEN DES VERKAUFSGESPRÄCHS (FORTSETZUNG) Möglichkeiten, den Preis bzw. die notwendigen Kosten zu präsentieren und zu argumentieren, erläutern Den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand und mögliche Reaktionen erläutern BEREICH FINANZPLANUNG (BUDGETIERUNG), INVESTITIONSRECHNUNG UND WIRTSCHAFTLICHKEITSANALYSE Wichtige Aspekte für den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs nennen und erläutern Groblernziele 14. FIRMENKUNDENVERKAUF 15. BETRIEBSWIRTSCHAFTLICH FUNDIERTE ARGUMENTATION Kaufsignale nennen und erläutern Besonderheiten beim Verkauf an Firmenkunden erläutern Den Begriff Key Account Management erläutern Die wichtigsten Ziele eines Unternehmens / eines Unternehmers im Verkaufsgespräch mit Firmenkunden anwenden Die Ziele, den Aufbau und die Instrumente der Finanzplanung erläutern Die Ziele und den Aufbau der Plan-GuV-Rechnung, der Plan-Bilanz und der Liquiditätsplanung erläutern Die Möglichkeiten zur Finanzierung eines Unternehmens erläutern Plan-Kennzahlen zur Rentabilität, Liquidität und Produktivität errechnen und Schlüsse daraus ziehen Besonderheiten der Finanzplanung (Budgetierung) in größeren Unternehmen erläutern Die Ziele der Investitionsrechnung erläutern und Investitionsrechnungen erstellen Wirtschaftlichkeitsanalysen als Grundlage für unternehmerische Entscheidungen erstellen und erläutern (52 Lernziele) Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 15 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 16

9 Themenfeld: FINANZPLANUNG (BUDGETIERUNG) LIQUIDITÄTSPLANUNG (FORTSETZUNG) 5.4. Die Begriffe Überdeckung und Unterdeckung im Zusammenhang mit der Liquidität erläutern 1. FINANZPLANUNG ÜBERBLICK 2. PLAN-BILANZ 1.1. Den Zweck der Finanzplanung erläutern 1.2. Den Unterschied zwischen gesetzlicher Finanzbuchhaltung, Kostenrechnung und innerbetrieblicher Finanzplanung erläutern 1.3. Den logischen Ablauf der Finanzplanung erläutern 1.4. Die wesentlichen Probleme bei der Finanzplanung erläutern 2.1. Den Zweck, den Aufbau sowie die Begriffe einer Planbilanz erläutern können (basierend auf den Kenntnissen des Lernzielkatalogs EBC*L Stufe A). 6. FINANZIERUNG 5.5. Probleme der Liquiditätsplanung nennen und erläutern 5.6. Den Begriff Forderungsausfall erläutern 5.7. Den Begriff Mahnwesen erläutern 6.1. Den grundsätzlichen Unterschied zwischen Eigen- und Fremdfinanzierung erläutern 6.2. Möglichkeiten der Eigenfinanzierung nennen und erläutern 6.3. Erläutern können, was es bedeutet, wenn etwas aus dem erwirtschafteten Cash Flow finanziert werden konnte. 3. PLAN-GUV-RECHUNG 4. PLAN-KENNZAHLEN 3.1. Den Zweck, den Aufbau sowie die Begriffe einer Plan- GuV-Rechnung erläutern können (basierend auf den Kenntnissen des Lernzielkatalogs EBC*L Stufe A) Am Beispiel der Personalkosten sowie des Waren- /Materialeinsatzes die Kostenplanung erläutern 3.3. Den Begriff Rohertrag erläutern 3.4. Eine ABC-Analyse für die Kosten erläutern 4.1. Die im Lernzielkatalog Stufe A angeführten finanzwirtschaftlichen Kennzahlen aus einer Plan-Bilanz und einer Plan-GuV-Rechnung berechnen und erläutern 6.4. Den Begriff Kapitalaufstockung erläutern 6.5. Den Begriff Venture Capital erläutern 6.6. Möglichkeiten der Fremdfinanzierung nennen und erläutern 6.7. Den Begriff Kontokorrentkredit erläutern 6.8. Den Begriff Lieferantenkredit erläutern 6.9. Den Begriff Anleihe erläutern Den Begriff Leasing erläutern 5. LIQUIDITÄTSPLANUNG 5.1. Den Zweck, den Aufbau sowie die Begriffe der Liquiditätsplanung erläutern 5.2. Den Unterschied zwischen Ertrag und Einzahlung erläutern 5.3. Den Unterschied zwischen Aufwand und Auszahlung erläutern 7. FINANZPLANUNG (BUDGETIERUNG) IN GROßEN Den Begriff Factoring erläutern 7.1. Den Finanzplanungsprozess in großen Unternehmen erläutern UNTERNEHMEN 7.2. Die Begriffe bottom up-budgetierung und top down- Budgetierung erläutern Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 17 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 18

10 Themenfeld: INVESTITIONSRECHNUNG Themenfeld: WIRTSCHAFTLICHKEITSANALYSE 8. INVESTITIONS- RECHNUNG GRUNDLAGEN 8.1. Den Zweck von Investitionsrechnungen erläutern 8.2. Den Begriff Alternativenplanung erläutern 11. GRUNDLAGEN DER WIRTSCHAFTLICH- KEITSANALYSE Den Deckungsbeitrag als zentralen Begriff der quantitativen Wirtschaftlichkeitsanalyse erläutern Den Begriff Engpassfaktor erläutern 9. STATISCHE INVESTITIONS- RECHNUNG 8.3. Den Begriff Opportunitätskosten erläutern 8.4. Grenzen und Probleme der Investitionsrechnung erläutern 9.1. Eine Break-Even-Point-Berechnung durchführen und erläutern 9.2. Eine Mindestumsatz-Berechnung durchführen und erläutern 9.3. Eine Berechnung von Amortisationsdauern durchführen und erläutern 12. DECKUNGSBEITRAGS- ANALYSEN BEI ENGPÄSSEN Die Begriffe absoluter und relativer Deckungsbeitrag definieren und erläutern Aufgrund der Berechnung von relativen Deckungsbeiträgen Analysen von Produkten / Sortimenten / Aufträgen / Kunden vornehmen Den Begriff Make-or-buy-Entscheidung erläutern Möglichkeiten zur Erhöhung der Deckungsbeiträge erläutern 9.4. Eine Kostenvergleichsrechnung durchführen und erläutern 9.5. Eine Gewinnvergleichsrechnung durchführen und erläutern 9.6. Den ROI einer Investition berechnen und erläutern 9.7. Eine Rentabilitätsvergleichsrechnung durchführen und erläutern 9.8. Den Begriff Variable der Investitionsrechnung erläutern können und darlegen können, welche Auswirkungen die Änderung der Variablen haben 10. DYNAMISCHE INVESTITIONS- RECHNUNG Den Unterschied zwischen statischen und dynamischen Investitionsberechnungsverfahren erläutern Die Kapitalwertmethode in ihren Grundsätzen erläutern können (Hinweis: keine Berechnung gefordert). Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 19 Lernzielkatalog-EBCL-StufeB doc EBC*L Int. & KWE e.v. (Kuratorium) 20