Das SCOM Wertschöpfungsmodell

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5 Die richtige Reichweite ist die Grundlage von allem Wir machen mehr Umsatz und mehr Gewinn! Outcome hören Input Output Unsere Inhalte sind auf allen für unsere Zielgruppen relevanten Kanälen präsent und sichtbar (Hier ist es zunächst nur die technische Reichweite). Wir produzieren! copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 5

6 Und jetzt kommt die Gretchenfrage: Reicht schon? Wir machen mehr Umsatz und mehr Gewinn! Nur wenn: Outcome? Aktueller Bedarf + geringes Kaufrisiko + keine Gedanken über Alternative + starker Trigger (Spontankauf) hören Input Output Unsere Zielgruppen werden auf unsere Inhalte aufmerksam und nehmen die wichtigsten Botschaften und Angebote wahr. Unsere Inhalte sind auf allen für unsere Zielgruppen relevanten Kanälen präsent und sichtbar (Hier ist es zunächst nur die technische Reichweite). Wir produzieren! copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 6

7 Erst wenn wir erreichen, haben wir wirklich etwas erreicht Wir machen mehr Umsatz und mehr Gewinn! Outcome? Nur wenn: Aktueller Bedarf + geringes Kaufrisiko Zielgruppen beschäftigen sich intensiver mit Inhalten von uns, interagieren, teilen Inhalte und fordern weitere Inhalte von uns an (Leads) hören Input Output Unsere Zielgruppen werden auf unsere Inhalte aufmerksam und nehmen die wichtigsten Botschaften und Angebote wahr. Unsere Inhalte sind auf allen für unsere Zielgruppen relevanten Kanälen präsent und sichtbar (Hier ist es zunächst nur die technische Reichweite). Wir produzieren! copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 7

8 Strategisches Marketing geht weiter. Wir machen mehr Umsatz und mehr Gewinn!? Nur wenn: Aktueller Bedarf Outcome Wir erfüllen zuverlässig Interessen, Bedürfnisse und Erwartungen durch nutzwertige Inhalte sowie durch Dialog und Service (= Nutzen) Zielgruppen beschäftigen sich intensiver mit Inhalten von uns, interagieren, teilen Inhalte und fordern weitere Inhalte an (Leads/Subscriber) hören Input Output Unsere Zielgruppen werden auf unsere Inhalte aufmerksam und nehmen die wichtigsten Botschaften und Angebote wahr. Unsere Inhalte sind auf allen für unsere Zielgruppen relevanten Kanälen präsent und sichtbar (Hier ist es zunächst nur die technische Reichweite). Wir produzieren! copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 8

9 Der Wertschöpfungsbeitrag von Marketing Wir machen mehr Umsatz und mehr Gewinn! Outcome Zielgruppen denken in den von uns definierten Themen zuerst ans uns und suchen gezielt Rat und Lösungen von uns auch über Wir erfüllen zuverlässig Interessen, Bedürfnisse und Erwartungen durch nutzwertige Inhalte sowie durch Dialog und Service (= Nutzen) Zielgruppen beschäftigen sich intensiver mit Inhalten von uns, interagieren, teilen Inhalte und fordern weitere Inhalte an (Leads/Subscriber) hören Input Output Unsere Zielgruppen werden auf unsere Inhalte aufmerksam und nehmen die wichtigsten Botschaften und Angebote wahr. Unsere Inhalte sind auf allen für unsere Zielgruppen relevanten Kanälen präsent und sichtbar (Hier ist es zunächst nur die technische Reichweite). Wir produzieren! copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 9

10 Der Wertschöpfungsbeitrag von Marketing Markenpräferenz Wir machen mehr Umsatz und mehr Gewinn! Zielgruppen nehmen uns als Kompetenz-, Innovations-, Service- oder Sympathie-Führer wahr und bevorzugen uns deswegen! Outcome Zielgruppen denken in den von uns definierten Themen zuerst ans uns und suchen gezielt Rat und Lösungen von uns auch über Wir erfüllen zuverlässig Interessen, Bedürfnisse und Erwartungen durch nutzwertige Inhalte sowie durch Dialog und Service (= Nutzen) Zielgruppen beschäftigen sich intensiver mit Inhalten von uns, interagieren, teilen Inhalte und fordern weitere Inhalte an (Leads/Subscriber) hören Input Output Unsere Zielgruppen werden auf unsere Inhalte aufmerksam und nehmen die wichtigsten Botschaften und Angebote wahr. Unsere Inhalte sind auf allen für unsere Zielgruppen relevanten Kanälen präsent und sichtbar (Hier ist es zunächst nur die technische Reichweite). Wir produzieren! copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 10

11 Das eigentliche Ziel des Marketings! Markenpräferenz Wir machen mehr Umsatz und mehr Gewinn! Zielgruppen nehmen uns als Kompetenz-, Innovations-, Service- oder Sympathie-Führer wahr und bevorzugen uns deswegen! Outcome Zielgruppen denken in den von uns definierten Themen zuerst ans uns und suchen gezielt Rat und Lösungen von uns auch über Wir erfüllen zuverlässig Interessen, Bedürfnisse und Erwartungen durch nutzwertige Inhalte sowie durch Dialog und Service (= Nutzen) Zielgruppen beschäftigen sich intensiver mit Inhalten von uns, interagieren, teilen Inhalte und fordern weitere Inhalte an (Leads/Subscriber) hören Input Output Unsere Zielgruppen werden auf unsere Inhalte aufmerksam und nehmen die wichtigsten Botschaften und Angebote wahr. Unsere Inhalte sind auf allen für unsere Zielgruppen relevanten Kanälen präsent und sichtbar (Hier ist es zunächst nur die technische Reichweite). Wir produzieren! copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 11

12 Und so leiten wir dann strategisch die richtigen Ziele ab! Markenpräferenz KPIs: Absatz, Umsatz, Preis, KPIs: Geringere Churnrate, höhere Kundenzufriedenheit, höherer NPS, höhere Preisstabilität, Angebotsanfragen Outcome KPIs: Anzahl der direkten Zugriffe, Anzahl nach Brand Searches, TOM- Index bei Marktumfragen, KPIs: Anteil des Dialogs, Anzahl wiederkehrende Nutzer, direkte Abfrage des Vertrauens in Marktforschung, geringe Unsubscibes KPIs: Anzahl Shares, Lesetiefe, Verweildauer, Reduktion Bounce-Rate, Anzahl Backlinks, Anzahl Subscriber, Anzahl Leads, hören Input Output Kanäle/Reichweite KPIs: Organischen Traffic steigern, Anteil gekaufter Traffic senken, KPIs: Anzahl der bedienten Touchpoints, Anzahl der veröffentlichten Artikel mit definierter Qualität, Erzielte Reichweite KPIs: Erfüllung der qualitativen Vorgaben, interne Zufriedenheit, Verhältnis von Output und Budgeteinsatz, copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 12

17 Die strategische Ableitung aus den Unternehmenszielen hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 17

18 Der Wertschöpfungsbeitrag von Marketing hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? Wie müssen uns unserer Zielgruppen wahrnehmen, was müssen Sie (von uns?) denken, dass Sie unsere Produkte kaufen wollen? copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 18

19 Der Wertschöpfungsbeitrag von Marketing hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? Wie müssen uns unserer Zielgruppen wahrnehmen, was müssen Sie (von uns?) denken, dass Sie unsere Produkte kaufen wollen? Welche Themenfelder wollen und müssen wir besetzen und/oder pushen, damit die sich diese Wahrnehmung nachhaltig festsetzt? copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 19

20 Der Wertschöpfungsbeitrag von Marketing hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? Wie müssen uns unserer Zielgruppen wahrnehmen, was müssen Sie (von uns?) denken, dass Sie unsere Produkte kaufen wollen? Welche Themenfelder wollen und müssen wir besetzen und/oder pushen, damit die sich diese Wahrnehmung nachhaltig festsetzt? Was müssen wir tun, damit unsere Zielgruppen unseren Inhalten vertrauen? Wie erfüllen wir kontinuierlich ihre Erwartungen? copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 20

21 Der Wertschöpfungsbeitrag von Marketing hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? Wie müssen uns unserer Zielgruppen wahrnehmen, was müssen Sie (von uns?) denken, dass Sie unsere Produkte kaufen wollen? Welche Themenfelder wollen und müssen wir besetzen und/oder pushen, damit die sich diese Wahrnehmung nachhaltig festsetzt? Was müssen wir tun, damit unsere Zielgruppen unseren Inhalten vertrauen? Wie erfüllen wir kontinuierlich ihre Erwartungen? Welche konkreten Trigger müssen wir wie adressieren, damit sich unsere Zielgruppen tiefergehend mit unserem befassen? copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 21

22 Der Wertschöpfungsbeitrag von Marketing hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? Wie müssen uns unserer Zielgruppen wahrnehmen, was müssen Sie (von uns?) denken, dass Sie unsere Produkte kaufen wollen? Welche Themenfelder wollen und müssen wir besetzen und/oder pushen, damit die sich diese Wahrnehmung nachhaltig festsetzt? Was müssen wir tun, damit unsere Zielgruppen unseren Inhalten vertrauen? Wie erfüllen wir kontinuierlich ihre Erwartungen? Welche konkreten Trigger müssen wir wie adressieren, damit sich unsere Zielgruppen tiefergehend mit unserem befassen? Auf welche Schlüsselworte und Reize reagieren unsere Zielgruppen, und wie können wir die adressieren? copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 22

23 Der Wertschöpfungsbeitrag von Marketing hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? Wie müssen uns unserer Zielgruppen wahrnehmen, was müssen Sie (von uns?) denken, dass Sie unsere Produkte kaufen wollen? Welche Themenfelder wollen und müssen wir besetzen und/oder pushen, damit die sich diese Wahrnehmung nachhaltig festsetzt? Was müssen wir tun, damit unsere Zielgruppen unseren Inhalten vertrauen? Wie erfüllen wir kontinuierlich ihre Erwartungen? Welche konkreten Trigger müssen wir wie adressieren, damit sich unsere Zielgruppen tiefergehend mit unserem befassen? Auf welche Schlüsselworte und Reize reagieren unsere Zielgruppen, und wie können wir die adressieren? Auf welchen Kanälen müssen wir wie oft präsent sein, dass unsere Zielgruppen ausreichend oft mit unserem in kommen copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 23

24 Der Wertschöpfungsbeitrag von Marketing hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? Wie müssen uns unserer Zielgruppen wahrnehmen, was müssen Sie (von uns?) denken, dass Sie unsere Produkte kaufen wollen? Welche Themenfelder wollen und müssen wir besetzen und/oder pushen, damit die sich diese Wahrnehmung nachhaltig festsetzt? Was müssen wir tun, damit unsere Zielgruppen unseren Inhalten vertrauen? Wie erfüllen wir kontinuierlich ihre Erwartungen? Welche konkreten Trigger müssen wir wie adressieren, damit sich unsere Zielgruppen tiefergehend mit unserem befassen? Auf welche Schlüsselworte und Reize reagieren unsere Zielgruppen, und wie können wir die adressieren? Auf welchen Kanälen müssen wir wie oft präsent sein, dass unsere Zielgruppen ausreichend oft mit unserem in kommen Welchen müssen wir wie erstellen, damit er all die oben genannten Anforderungen erfüllen kann? copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 24

25 Der entscheidende Faktor hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? Wer müssen wir für unsere Zielgruppen sein? Was ist unsere Mission? Welche Themenfelder wollen und müssen wir besetzen und/oder pushen, damit die sich diese Wahrnehmung nachhaltig festsetzt? Was müssen wir tun, damit unsere Zielgruppen unseren Inhalten vertrauen? Wie erfüllen wir kontinuierlich ihre Erwartungen? Welche konkreten Trigger müssen wir wie adressieren, damit sich unsere Zielgruppen tiefergehend mit unserem befassen? Auf welche Schlüsselworte und Reize reagieren unsere Zielgruppen, und wie können wir die adressieren? Auf welchen Kanälen müssen wir wie oft präsent sein, dass unsere Zielgruppen ausreichend oft mit unserem in kommen Welchen müssen wir wie erstellen, damit er all die oben genannten Anforderungen erfüllen kann? copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 25

26 Der entscheidende Faktor hören Input Output Outcome Markenpräferenz Wie genau machen wir denn am besten Umsatz und Gewinn? Was ist unser Geschäftsmodell? Wie unterstützen wir es am besten? Die Core Story! Welche Themenfelder wollen und müssen wir besetzen und/oder pushen, damit die sich diese Wahrnehmung nachhaltig festsetzt? Was müssen wir tun, damit unsere Zielgruppen unseren Inhalten vertrauen? Wie erfüllen wir kontinuierlich ihre Erwartungen? Welche konkreten Trigger müssen wir wie adressieren, damit sich unsere Zielgruppen tiefergehend mit unserem befassen? Auf welche Schlüsselworte und Reize reagieren unsere Zielgruppen, und wie können wir die adressieren? Auf welchen Kanälen müssen wir wie oft präsent sein, dass unsere Zielgruppen ausreichend oft mit unserem in kommen Welchen müssen wir wie erstellen, damit er all die oben genannten Anforderungen erfüllen kann? copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 26

27 Herzlichen Dank! Marketing die Kunst, mit Kommunikation Bedürfnisse zu erfüllen und deswegen geachtet oder mit seinem Produkt begehrt oder zu werden. Mirko Lange, Scompler Web: copyright Scompler GmbH (alle Rechte vorbehalten) 27