Handelsvermittler Erfolgsfaktoren für die Handelsvertretung der Zukunft

Größe: px

Ab Seite anzeigen:

Download "Handelsvermittler 2020 - Erfolgsfaktoren für die Handelsvertretung der Zukunft"

Alexa Kirchner
vor 8 Jahren
Abrufe

1 Handelsvermittler Erfolgsfaktoren für die Handelsvertretung der Zukunft Dr. Andreas Paffhausen berlinz consulting Vortragsveranstaltung der IHK Heilbronn-Franken und der CDH-Baden-Württemberg am 14. Juli 2011

2 Kein anderer Bereich beeinflusst das wirtschaftliche Ergebnis eines Unternehmens so direkt wie der Vertrieb. ( Leitl/Rickens, Manager-Magazin ) Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. ( Lee Iacocca ) 2

( Leitl/Rickens, Manager-Magazin ) Ein Unternehmen lebt nicht

3 Entwicklungen im Vertrieb der Zukunft Vertrieb wird wichtiger: Vertrieb wird schwieriger: allgemein wird bei der Industrie eine steigende Bedeutung des Vertriebs gesehen steigende Bedeutung des persönlichen Verkaufs höhere Investitionen für den Vertriebssektor trotz Internet bleibt der Mensch die Konstante im Vertrieb persönlicher Verkauf ist ein Vertriebskanal unter vielen Großteil der Industrie nutzt bereits mehrere Vertriebskanäle Daseinsberechtigung muss ständig neu bewiesen werden viele Vertriebsorganisationen sind unterdimensioniert Vertrieb wird anders: schlankere Vertriebsstrukturen von einem Vertriebspartner wird proaktives Handeln erwartet Vertrieb wird analytischer, messbarer und professioneller 3

Vertriebskanal unter vielen Großteil der Industrie nutzt bereits mehrere Vertriebskanäle Daseinsberechtigung muss ständig neu bewiesen werden viele Vertriebsorganisationen sind

4 Die Top-Themen im Vertrieb Vertriebsstrategie Service-Kompetenz Marktsegmentierung/zielgenaue Kundenansprache Kundenprofitabilität Value Selling Neukundengewinnung 4

5 Die Top-Themen im Vertrieb Vertriebsmanagement Vertriebscontrolling Customer Relationship Management/Beschwerdemanagement Optimierung der Verkaufsprozesse Cross Selling Mitarbeiterführung Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter 5

Management/Beschwerdemanagement Optimierung der

6 Herausforderungen im Vertrieb Online-Vertrieb Auflösen von Branchengrenzen neue Konkurrenten höhere Markttransparenz Marktsättigung zunehmende Konzentration Internationalisierung Direktbezug wachsende Sortimentsvielfalt luk-technologie wachsender Preiswettbewerb steigendes Anspruchsniveau Anbieter Abnehmer Enormer Verkaufsdruck steigender Kostendruck schnellere Prozesse Konzentration Internationalisierung/Globalisierung Produktionsüberkapazitäten IuK-Technologie wachsender Preiswettbewerb Standortverlagerung Wettbewerb der Handelsvermittlung Substitutionskonkurrenten Reisende Direktvertrieb Leih-Außendienste / Call Center Franchising Großhandel Vertragshandel 6

Verkaufsdruck steigender Kostendruck schnellere Prozesse Konzentration Internationalisierung/Globalisierung Produktionsüberkapazitäten IuK-Technologie wachsender

7 Marktpartner der Handelsvertretung Ausländische Produktion Inländische Produktion Import- Groß- Handel Binnengroßhandel Exportgroßhandel Einzelhandel, Gastronomie und Sonstige Großverbraucher Inlandsmarkt: Inländische Produktion/Weiterverarbeiter Auslandsmärkte 7

Exportgroßhandel Einzelhandel, Gastronomie und Sonstige

8 Die kritische Ist-Situation der Handelsvertretungen Handelsvertretung als Marketing-/Vertriebs-Vollstrecker Vertretene Unternehmen Handelsvertretung als Absatzmittler von Produkten Abnehmer 8

9 Dualistische Marketing-Konzeption der Handelsvertretung vertretene Unternehmen Dienstleistungs- Marketing Handelsvertretung mit Problemlösungssystem : Sales Management Abnehmer Produkte + Dienstleistungen Einflussnahme des Hersteller-Marketing 9

Handelsvertretung mit Problemlösungssystem : Sales Management

10 Vertriebswege auf dem Prüfstand Kosten Erlöse Qualität Steuerung / Einflussnahme Potenzialausschöpfung Wahrnehmung im Markt Motivation 10

11 Es gibt drei Gewinntreiber in einer Handelsvermittlung Einnahmen Gewinn = Provisionssatz x vermittelter Warenumsatz Kosten Möglichkeiten zur Anpassung Möglichkeiten zur Ausweitung begrenzt Marktsättigung Einsparpotentiale weitgehend ausgereizt; Prozessoptimierung; Kostenreduzierung evtl. durch Einschränkungen bei den Leistungen 11

Möglichkeiten zur Ausweitung begrenzt Marktsättigung Einsparpotentiale weitgehend

12 Wie beeinflussen die zentralen Gewinntreiber den Gewinn? Eine 10-prozentige Verbesserung von erhöht den Gewinn um... Gewinntreiber alt neu Gewinn ( ) alt neu Provisionssatz 4,0 % 4,4 % % vermittelter Warenumsatz * 117 % variable Kosten % Fixkosten % (* bei einer Erhöhung der variablen Kosten um 10 %) Leseprobe: Eine 10-prozentige Verbesserung des Provisionssatzes erhöht die Provision auf 4,4 %; bei Konstanz aller anderen Faktoren führt dies zu einer Gewinnsteigerung um 167 % auf

750* 117 % variable Kosten 52.500 47.250 10.500 15.750 50 % Fixkosten 112.000 100.800 10.500 21.

13 Stärken-/Schwächen-Profil der Handelsvermittlungen und prognostizierte Entwicklungen in der Warendistribution Bedeutung für vertretene Unternehmen wichtiger weniger wichtig Persönliche Beziehungen zu Kunden 2.Günstige Vertriebskosten 3.Branchenkenntnis 4.Vermittlung bei Konflikten zw. Hersteller/ Abnehmern 5.Besuchshäufigkeit bei Abnehmern 6.Eigeninitiative 7.Termintreue 8.Erschließung von Märkten für neue Produkte 9.Fachwissen bezüglich der Produkte 10.Bildung attraktiver Sortimente 11.Reklamationsbearbeitung/Service 12.Berichterstattung 13.Einsatz moderner l.-u. K.-Technologien 14.Führen von Zwischenlägern 15.Übernahme von Zusatzdienstleistungen 16.Logistik/Transport 17.Marktforschung 18.Ausgleichsanspruch 19.Kontrollierbarkeit Schwächen Stärken der Handelsvertretung 13

Eigeninitiative 7.Termintreue 8.Erschließung von Märkten für neue Produkte 9.Fachwissen bezüglich der Produkte 10.Bildung attraktiver Sortimente 11.Reklamationsbearbeitung/Service 12.

14 Vorteile der Marktpartner bei der Zusammenarbeit mit Handelsvertretungen vorhandener Kundenstamm Einsparung von Transaktionskosten bei Anbietern und Abnehmern variable Vertriebskosten enge und meistens langfristige Kundenbeziehung Sortiment sich ergänzender Produkte Vertrieb und Service aus einer Hand Vermittler-Rolle zwischen Marktpartnern Potential wichtiger Marktinformationen eigenes Marktrisiko; Eigenverantwortung; Motivation 14

Kundenbeziehung Sortiment sich ergänzender Produkte Vertrieb und Service aus einer Hand Vermittler-Rolle

15 Strategische Kernprofile Absatzmittlung Marktbeobachtung Basisanbieter Absatzmittlung Marktbeobachtung Marktscout Kundenbindung und - akquisition Einsatz des Marketing- Mix Kundenbindung und - akquisition Einsatz des Marketing- Mix Beziehungsmanager Absatzmittlung Absatzmittlung Marktbeobachtung Marktbeobachtung Marketingvirtuose Kundenbindung und - akquisition Einsatz des Marketing- Mix Kundenbindung und - akquisition Einsatz des Marketing- Mix 15

des Marketing- Mix Beziehungsmanager Absatzmittlung Absatzmittlung Marktbeobachtung Marktbeobachtung

16 Das Markt-Hierarchie-Kontinuum HIERARCHIE MARKT Herstellereigene Distributionsorgane Hierarchienahe vertragliche Vertriebssysteme Marktnahe vertragliche Vertriebssysteme Selbständiger Handel Reisende Verkaufsinnendienst Verkaufsniederlassung Handelsvermittler Franchising Vertragshändlersysteme Alleinvertriebssysteme Vertriebsbindungen 16

Selbständiger Handel Reisende Verkaufsinnendienst Verkaufsniederlassung

17 Was bei der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handelsvertretung zu beachten ist Unternehmenspolitik Beschneidungsproblematik Zu bearbeitender Kundenkreis (Bezirk) muss rentabel sein; kein Rosinenpicken während der Vertragslaufzeit, kein Begrenzen auf Restbezirk Preispolitik Vermeiden kundenindividueller Preisabsprachen ohne Abstimmung mit der Handelsvertretung; Problem des Verlustes von Provisionseinnahmen Reklamationsbehandlung Beachten, dass die Handelsvertretung auch die Interessen ihrer Kunden vertritt (= Kapital); berechtigte Reklamationen annehmen; Gefahr des Verlustes von Kunden und der Reputation am Markt Lieferfähigkeit Beachten, dass Lieferzeit angemessen ist; zu lange Wartezeiten führen auch bei der Handelsvertretung zur Demotivation 17

des Verlustes von Provisionseinnahmen Reklamationsbehandlung Beachten, dass die Handelsvertretung auch die Interessen ihrer Kunden vertritt (= Kapital); berechtigte Reklamationen annehmen;

18 Was bei der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handelsvertretung zu beachten ist Umsatzproblematik Umsatzrückgang Umsatzgrenzen müssen erreichbar sein; Akzeptanz besonderer Einflüsse Provisionsleid ordnungsgemäße Verprovisionierung der Umsätze; vertragliche Regelungen sind einzuhalten Umsatzneid Provisionseinnahmen sind kein leicht verdientes Geld ; Einnahmen sind nicht vergleichbar mit Einkommen von fest angestellten Reisenden und Verkaufsleitern Engagement Handelsvertretungen haben in der Regel mehrere Vertretungen, um ihr eigenes Unternehmensrisiko zu splitten; Engagement ist verteilt 18

Umsatzneid Provisionseinnahmen sind kein leicht verdientes Geld ; Einnahmen sind nicht vergleichbar mit Einkommen von fest angestellten Reisenden und

19 Was bei der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handelsvertretung zu beachten ist Führung Steuerung und Kontrolle ja, aber in Form von Geben und Nehmen; Reisende und Handelsvertretungen sind nicht identisch; da beide Seiten selbständig sind, sind gemeinsame Zielvereinbarungen unbedingt notwendig Information und Kommunikation genaue Definition des Informationsbedarfs; Festlegung der Regeln des Informationsaustausches; Verkaufsleiter und Handelsvertreter müssen die gleiche Sprache sprechen 19

gemeinsame Zielvereinbarungen unbedingt notwendig Information und Kommunikation genaue Definition des Informationsbedarfs;

20 Ausblick auf die Handelsvermittler 2020 Erfolgreich werden die Handelsvertretungen sein, die ein stimmiges Vertriebskonzept haben, die ein eigenes Firmenprofil besitzen, über die Verkaufstätigkeit hinaus Serviceleistungen anbieten, die für sie rentabel sind, die in einem Geschäftsfeld tätig sind, das einen Kern hat. Erfolgreich werden die Handelsvertretungen sein, die der Industrie helfen, ihre Vertriebskosten zu minimieren und die Verkaufsprozesse zu verbessern, die ihre Kunden und ihre vertretenen Unternehmen bestens kennen und die Beziehungen aktiv und mit großem Engagement pflegen. Erfolgreich werden die Handelsvertretungen sein, die Value Selling beherrschen und auf Grund eines kundenorientierten Vertretungsprogramms Systemangebote abgeben können, die hoch qualifizierte und motivierte Mitarbeiter haben, die außerdem den hohen Verkaufsdruck aushalten können, deren Mitarbeiter mental internationalisiert sind. 20

Erfolgreich werden die Handelsvertretungen sein, die der Industrie helfen, ihre Vertriebskosten zu minimieren und die Verkaufsprozesse zu verbessern, die ihre Kunden und ihre vertretenen Unternehmen

21 Ich kann nicht voraussehen, aber ich kann zu etwas den Grund legen. Denn die Zukunft baut man. (Antoine de Saint-Exupéry) 21

22 Vielen Dank für f r Ihre Aufmerksamkeit! Kontakt: Dr. Andreas Paffhausen berlinz consulting UG Am Waschberg Linz am Rhein Tel.: 02644/4133 Fax: 02644/ info@berlinz-consulting.de 22

Ähnliche Dokumente

Erfahrungen mit Hartz IV- Empfängern

Erfahrungen mit Hartz IV- Empfängern Ausgewählte Ergebnisse einer Befragung von Unternehmen aus den Branchen Gastronomie, Pflege und Handwerk Pressegespräch der Bundesagentur für Arbeit am 12. November