Eine Region mit Potenzial

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1 Medizintechnologie.de Südostasien Eine Region mit Potenzial So modern wie seine Skyline sind auch die Krankenhäuser Singapurs. Doch Thailand und selbst Vietnam holen auf. Quelle: Noppasinw/Fotolia Singapur hat seine Krankenhäuser längst mit hervorragender Medizintechnik auch aus Deutschland ausgestattet. Thailand und insbesondere Vietnam hingegen entdecken gerade erst qualitativ hochwertige Medizintechnik für sich. Ein boomender Medizintourismus im alten Siam und die fortschreitendende Privatisierung in Chinas kleinem Bruder zählen zu den Zugpferden der noch jungen Entwicklung. von Martina Merten 1 Drei Länder drei Gesichter Während im alten Tigerstaat Singapur Konsolidierung angesagt ist, stehen die Zeichen in Thailand und Singapur auf Aufschwung. 625 Millionen Menschen leben in den zehn Ländern der ASEAN-Region (ASEAN Association of Southeast Asian Nations Verband Südostasiatischer Nationen). Die Volkswirtschaften des Verbands Südostasiatischer Nationen darunter auch die Singapurs,

2 Volkswirtschaften des Verbands Südostasiatischer Nationen darunter auch die Singapurs, Thailands und Vietnams haben sich seit dessen Zusammenschluss im Jahre 1965 recht unterschiedlich entwickelt. Allen gemein ist jedoch, dass die Ausgaben für Gesundheit in den vergangenen Jahren stetig gestiegen sind. Ein Trend hin zu westlichen Standards auch im Bereich der Medizintechnik ist erkennbar, sagt Bernhard Schaaf, Senior Manager bei Germany Trade and Invest (GTAI) in Bonn. Hervorragende Versorgung im Tigerstaat Singapur Singapurs Gesundheitswesen ist zweifelsohne das beste innerhalb der ASEAN-Gruppe. Nach Angaben der Weltgesundheitsorganisation zählt die medizinische Versorgung im alten Tigerstaat sogar zur sechstbesten Versorgung weltweit. Die Krankheitslast der Bevölkerung ähnelt der von anderen Industrienationen. Die Bevölkerung altert. Chronische Erkrankungen nehmen zu. Schon in den frühen 90-er Jahren hat sich Singapurs Regierung entschieden, das Gesundheitswesen zu Die ASEAN-Länder - Fakten und Hintergründe - 10 Mitgliedsstaaten neben Vietnam, Thailand und Singapur noch Philippinen, Myanmar, Kambodscha, Laos, Brunei Darussalam, Indonesien und Malaysia - Bevölkerung insgesamt: 625,1 Millionen Menschen - Warenimporte insgesamt: 1.240,5 Millionen US- Dollar - Ab Ende 2015 wollen die ASEAN-Länder einen einheitlichen Markt mit freiem Fluss von Waren, Dienstleistungen, Kapital und Arbeitskräften gründen die so genannte ASEAN Economic Community. Allerdings bleiben nicht-tarifäre Handelshemmnisse bestehen. Mehr dazu unter: ASEAN Economic Community: 12 Things to Know Grafik: arm2528 modernisieren und auszubauen und der Bevölkerung einen breiten Zugang zu medizinischer Versorgung zu ermöglichen. Die Eigenverantwortung der Patienten wird allerdings großgeschrieben. Die staatlichen Ausgaben für Gesundheit betragen lediglich rund vier Prozent des Bruttoinlandsprodukts. Für die stationäre Versorgung der mehr als fünf Millionen Einwohner der ehemaligen britischen Kolonie stehen der GTAI zufolge etwa 160 öffentliche und 50 private Krankenhäuser zu Verfügung, die Kenner der Szene als hotelgleich bezeichnen. Alle sind mit Medizintechnik auf Weltniveau ausgestattet. Für wohlhabende Asiaten, die nicht selten in die USA reisen, um sich dort medizinisch behandeln zu lassen, sind die hervorragenden Kliniken des Stadtstaats eine gute Alternative zu 2012 führte Singapur nach Angaben der GTAI Medizintechnik in Höhe von 2,9 Milliarden US- Dollar ein das entspricht einem Anstieg von 22 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Zu den Lieferländern zählen die USA (33,5 Prozent), gefolgt von Deutschland (8,3 Prozent), Japan (7,9 Prozent) und der Volksrepublik China (7 Prozent). Singapur selbst stellt zwar auch zunehmend Medizintechnik her. Allerdings beschränken sich die einheimischen Hersteller bislang auf einfachere und kleinere Geräte.

3 Dynamischer Markt im Königreich Thailand Im Königreich Thailand belaufen sich die Medizintechnikeinfuhren auf rund 1,2 Milliarden US-Dollar. Vor allem mit Blick auf die Einwohnerzahl knapp 70 Millionen Menschen leben im Königreich ist das im Vergleich zu Singapur recht gering. Allerdings entwickelt sich der Markt durchaus Einfuhren nach Singapur, Thailand und Vietnam dynamisch. Allein zwischen 2010 und Quelle: IAT 2013 ist er um 30 Prozent gewachsen..nach Angaben der GTAI decken Importe 70 Prozent des Medizintechnik- Bedarfs ab. Zwei Drittel davon stammen aus den USA, Japan, Deutschland und China. Deutschland exportierte 2013 Medizintechnik im Wert von 112 Millionen US-Dollar nach Thailand. Im Land selbst wird ähnlich wie in Singapur noch recht wenig Medizintechnik hergestellt. Die Produktion beschränkt sich auf einfache Technologien. Rund 40 Prozent der Krankenhäuser sind in privater Hand. Viele dieser rund 260 Kliniken sind für die dynamische Nachfrage nach guter Medizintechnik verantwortlich, glaubt Mark Sonnen, Regionalmanager für das Medizintechnikunternehmen medavis in Bangkok. Diese Nachfrage nach hochwertiger Medizintechnik in zertifizierten Häusern, weiß Ralf Krewer, Internationaler Marketing Direktor des Unternehmens Bangkok Hospital, ist in erster Linie getrieben durch den boomenden Medizintourismus im Land. Schätzungen gehen von jährlich 2,5 Millionen ausländischen Medizintouristen aus. Damit übertrumpft das Königreich andere Länder wie Indien, Singapur, Malaysia oder die Philippinen, in denen der Medizintourismus ebenfalls floriert. Die thailändische Gesundheitspolitik fördert diesen Boom. Die so genannte Medical Hub Policy (2012 bis 2016) des Landes setzt auf medizinische Dienste, integrative Wellnesszentren, thailändische Heilpflanzen sowie traditionelle und alternative Medizin. Der jetzige Umsatz dieses Zweiges wird auf fünf Milliarden Dollar geschätzt. Die verbleibenden 60 Prozent der Krankenhäuser mehr als Kliniken sind in Regierungshand. Sie sind nach GTAI-Angaben die wichtigsten Abnehmer von Geräten und Ausrüstungen. Die Produktqualität spiele im öffentlichen Sektor noch eine untergeordnete Rolle, meint Mark Sonnen von medavis, auch wenn westliche Standards angestrebt würden. Da die Regierungskrankenhäuser eher mäßig ausgestattet sind, sucht jeder, der es sich leisten kann, ein privates Krankenhaus auf, erzählt Krewer. Rund acht Prozent der Thai, weiß der Marketing Direktor, verfügt über eine private Zusatzversicherung. Die drei öffentlichen Gesundheitsvorsorgesysteme (Universal Coverage Scheme/UCS, Civil Cervant Medical Benefit Scheme, Social Security Scheme) decken lediglich medizinische Basisleistungen ab. Doch weil mittlerweile der Großteil der Bevölkerung gesetzlich versichert ist, steigt auch die Nachfrage nach Medizintechnik, glaubt Sinan Esermann, Regionalleiter der Aesculap-Einheit von B. Braun in Malaysia. Drastische Änderungen in Vietnam Der Transformationsprozess des vietnamesischen Gesundheitswesens und dessen Medizintechnikmarktes fällt am eindrücklichsten aus. Das liegt sicherlich auch daran, dass die Entwicklung in der noch immer sozialistischen Republik lange Zeit stillgestanden hat, wie

4 Thomas Meyer, Leiter der Arbeitsgruppe Vietnam in der German Healthcare Partnership (GHP) im Bundesverband der Deutschen Industrie, es ausdrückt. Im Zuge des Doi Moi des politischen Aufbruchs in dern 90-er Jahren öffnete sich das Land dem Westen. Mit seinem Beitritt zur Welthandelsorganisation im Jahr 2006 hat sich auch das vietnamesische Gesundheitswesen drastisch verändert. Vietnam wandelt sich. Im Zuge des ökonomischen Zwar ist die öffentliche Hand mit rund Aufschwungs wächst eine Mittelschicht heran, die 70 Prozent noch immer höhere Ansprüche an die Gesundheitsversorgung Hauptabnehmer von stellt. Medizintechnikprodukten. Derzeit Quelle: Anna ART/Fotolia stehen rund staatlichen Krankenhäusern 170 private gegenüber. Allerdings nimmt die Zahl der Privatkliniken insbesondere in Hanoi und Ho Chi Minh City steig zu. Damit steigt auch die Nachfrage nach hochwertiger Medizintechnik. Im Land wächst eine Mittelschicht heran, die vom ökonomischen Aufschwung in den vergangenen 15 Jahren stark profitiert hat und höhere Erwartungen an die medizinische Versorgung stellt. Die staatlichen Ausgaben für Gesundheit sind zwar nach wie vor mit 234 US-Dollar pro Kopf pro Jahr (WHO 2012) sehr gering. Allerdings greifen die Vietnamesen für ihre Gesundheit tief in die eigene Tasche. Die Gesundheitsausgaben belaufen sich auf 6,6 Prozent des Bruttoinlandsprodukts für ein Schwellenland wie Vietnam ist das viel. Die Privatkliniken sind nach Angaben von Oliver Massmann, General Director bei der international agierenden Anwaltskanzlei Duane Morris LLC in Hanoi, weit besser ausgestattet als die staatlichen. Vor allem sind sie weniger überlaufen. Schätzungsweise 92 Prozent der Medizintechnik wurden 2013 über Importe abgedeckt. Japan, die USA, Singapur und China zählen mit einem Anteil von insgesamt rund 50 Prozent zu den Hauptlieferländern. Etwa zehn Prozent der Medizintechnik des Landes stammen aus Deutschland. Massman zufolge liegt das schlicht daran, dass die Deutschen das Potenzial Vietnams zu spät erkannt haben. Der Vietnam-Kenner glaubt, dass die gute Wirtschaftsprognose des Landes sowie seine hohe Bevölkerungszahl in Vietnam leben an die 90 Millionen Menschen die Nachfrage nach hochwertiger Medizintechnik weiter antreiben werden. Allerdings plant die vietnamesische Regierung, die einheimische Medizintechnikindustrie auszubauen. Derzeit ist das Qualitätsniveau der im Land hergestellten Medizinprodukte niedrig, sagt GHP-Mann Meyer. 2 Lohnender Absatzmarkt für deutsche Medizintechnik Während einige deutsche Firmen bereits seit vielen Jahren Medizintechnik in Singapur,

5 Thailand oder Vietnam vertreiben, stehen andere noch am Anfang ihrer Exportüberlegungen. Einigkeit besteht in einem Punkt: Ein zweites China oder Indien können und werden die Länder nicht sein. Asien spielt für die deutsche Gesundheitswirtschaft schon seit einigen Jahren eine wichtige Rolle. 18 Prozent der Medizintechnikausfuhren gehen auf diesen Kontinent damit lediglich ein Prozent weniger als nach Nordamerika und knapp die Hälfte der Ausfuhrmenge der EU. Allerdings machen die ASEAN-Staaten nur einen Teil des Kontinents aus. Die Großmächte China und Indien, in die die deutsche Gesundheitswirtschaft umfangreich exportiert, gehören nicht zum Verband Südostasiatischer Nationen. Was ASEAN für deutsche Unternehmer zweifelsohne interessant macht, ist dessen Größe, unterstreicht Georg Bauer, Manager für den Bereich Foreign Affairs beim TÜV Süd: 625 Millionen Menschen leben in Vietnam, Singapur, Thailand, Kambodscha, Laos, Myanmar, Brunei Darussalam, Indonesien und auf den Philippinen. Es werden Waren in Höhe von 1.240,5 Millionen US-Dollar importiert darunter auch Medizintechnik aus Deutschland. Seit der Jahrtausendwende immer interessanter Das Unternehmen B. Braun begann bereits in den 80-er Jahren, ein Netz von Tochtergesellschaften in der ASEAN-Region aufzubauen, berichtet Sinan Esermann, Leiter der Aesculap-Division von B. Braun und seit 1997 für das Unternehmen in Asien tätig. Damals, erinnert sich Esermann, sei es lediglich eine interessante Region gewesen. Nach der Jahrtausendwende allerdings rückte Asien in der Geschäftsstrategie immer weiter nach oben. Schon Ende der 90- er Jahre hatte B. Braun eine eigene Produktionsstätte in Hanoi. Inzwischen erwirtschaftet das Unternehmen in Asien und Australien einen Umsatz in Sinan Esermann zieht für B.Braun die Fäden in Höhe von 869,9 Millionen Euro. Das Asien. entspricht einem Anteil am Quelle: B.Braun Gesamtumsatz von B. Braun von 16 Prozent Tendenz steigend. Einen noch höheren Umsatz in der Region erwirtschaftet Draeger mehr als der insgesamt Mitarbeiter des Lübecker Unternehmens arbeiten in der Asien-Pazifik-Region. Dem letzten Geschäftsbericht zufolge werden 576 Millionen Euro das sind 24 Prozent des Firmenumsatzes (gesamt: 2,4 Milliarden Euro) durch die newly industrialized countries verursacht darunter auch Länder wie Vietnam und Thailand. Singapur und Thailand liegen in ihrer Entwicklung Esermann zufolge weit vor Vietnam. Der Medizintechnikmarkt der sozialistischen Republik habe sich lange einzig auf im Ausland initiierte Projekte der Kreditanstalt für Wiederaufbau, der Asiatischen Entwicklungsbank oder der Weltbank beschränkt. Inzwischen würden Medizinprodukte auch im Land selbst nachgefragt. Schließlich wolle Vietnam den steigenden Ansprüchen seiner Bevölkerung gerecht werden, begründet Esermann diese Entwicklung.

6 Hoffnungsvoll und dynamisch Als hoffnungsvoll und dynamisch bezeichnen auch Thomas Meyer, Direktor für Business Development bei hospitalia international, und Stephan Holl, Vorstand des operativen Geschäfts (COO) der Firma Brainlab, den Medizintechnikmarkt in Vietnam. Hospitalia bietet Komplettlösungen für Gesundheitseinrichtungen an von der Planung und Beratung über die Lieferung der medizintechnischen Ausstattung bis hin zur Inbetriebnahme und Wartung. Das Unternehmen ist seit 2008 in Vietnam tätig. Seitdem hat es 180 ambulante Zentren und sechs Krankenhäuser, überwiegend im Norden des Landes, ausgestattet und gewartet. Vietnam bietet gute Chancen für die deutsche Gesundheitswirtschaft, glaubt Meyer. Brainlab hat sich auf Software getriebene Medizintechnik spezialisiert. In die ASEAN-Region, etwa nach Thailand, exportiert Brainlab weniger als fünf Prozent seiner Produkte für Neurochirurgen. Die Fantasien einzelner Unternehmen haben sich allerdings durch die politischen Unsicherheiten des Landes relativiert, sagt Stephan Holl. Mark Sonnen von medavis beschreibt die Entwicklung in Thailand ähnlich. Erst seit im vergangenem Jahr das Militär die politische Macht im Königreich übernommen habe, seien die Entscheidungsprozesse, die die überwiegende Anzahl an Regierungskrankenhäusern betreffen, stabiler geworden. In Singapur ist Brainlab-Technik in allen größeren Krankenhäusern installiert. Allerdings ist Singapur kein stark wachsender Markt mehr, unterstreicht Holl. Die Wachstumsraten seien einstellig, während sie für Thailand und Vietnam im zweistelligen Bereich lägen. Thailand: Guter Absatzmarkt für Nischenprodukte Für den Nischenanbieter Weinmann Emergency ein Unternehmen, das medizinische Rettungstechnologie produziert und vertreibt hat sich insbesondere Thailand als guter Absatzmarkt erwiesen. Das Unternehmen ist dort seit mehr als 15 Jahren im Geschäft. Robin Schwiderski, Area Sales Manager der Asien-Pazifik Region von Weinmann, nennt die Gründe: Das Gesundheitswesen des Königreichs hat sich entwickelt, es gibt gut ausgestattete Militärambulanzen und einen funktionierenden Rettungsdienst. Thailand zählt zu unseren Kernmärkten, so Schwiderski. In Singapur und Vietnam hingegen verlaufen die Geschäfte des In Thailand mit seinen gut ausgestatteten Militärambulanzen und einem funktionierenden Rettungswesen sind Rettungstechnologien gefragt. Quelle: Weinmann Emergency Medical Technology GmbH&Co.KG Unternehmens etwas schleppender. Da Rettungswagen im Stadtstaat Singapur nur kurze Strecken zurücklegen müssen, sind in den Rettungswägen nur wenige hochwertige Geräte vonnöten. Außerdem erfolgt die Primärversorgung weitestgehend im Krankenhaus. In Vietnam wiederum ist ein Rettungsdienst bislang kaum existent: Rettungswägen gibt es kaum, Ambulanzen gerade mal an die 50. Weinmann verkauft daher überwiegend an

7 Krankenhäuser. Das Unternehmen profitiert allerdings davon, dass es bislang in den drei Ländern kaum lokale Wettbewerber gibt. Lediglich die Chinesen exportieren Rettungstechnik nach Thailand und Vietnam häufig seien dies allerdings qualitativ sehr schlechte Kopien von Beatmungsgeräten, berichtet Schwiderski. 3 Gute Beziehungen helfen beim Marktzugang Die ASEAN-Länder wollen sich auf gemeinsame Regularien für den Marktzugang einigen. Auf eine gute Vernetzung und Kenntnisse des Landes werden ausländische Unternehmen dennoch nicht verzichten können. Kenner sagen, dass der Zugang zu den Märkten der ASEAN-Staaten deutlich leichter sei als zum Megamarkt China. Noch einfacher könnte er werden, wenn die zehn Staaten im Zuge der ASEAN Medical Device Directive gemeinsame Regularien für den Marktzugang veranschiedet haben. Bis Ende 2015, erklärt Georg Bauer vom TÜV Süd Product Service, müssen die Mitgliedsstaaten die Anforderungen der Direktive in Ländergesetze umgesetzt haben. Ab 2020 gelten die Regeln verbindlich. Auch danach müssen Medizinprodukte noch für jedes Land einzeln zugelassen werden. Zudem kann jedes Land Zusatzanforderungen formulieren. Die ASEAN Medical Device Directive orientiert sich an Vorgaben der Global Harmonization Task Force, einer Arbeitsgruppe, die vor zwei Jahren vom International Medical Device Regulators Forum (IMDRF) abgelöst wurde. Ziel der beiden Einheiten war und ist es, die Regularien für Medizinprodukte weltweit zu harmonisieren. Im IMDRF haben Vertreter aus maßgeblich acht Ländern Vorschläge (so genannte work items) entwickelt, wie Produkte zugelassen werden sollten, erklärt Bauer. Spezifisch für die ASEAN-Regularien ist, dass die Hersteller, Importeure und Distributoren entsprechend der Good Distribution Practices zertifiziert sein müssen. Damit verfolge die Direktive einen pragmatischen Ansatz die darin enthaltenen Anforderungen würden insbesondere Hersteller, deren Produkte bereits in Europa zugelassen sind, vor keine großen Probleme stellen. Startschuss für zollfreien Handel innerhalb des Verbundes Auch nach Ansicht von Anwalt Oliver Massmann bedeutet die Direktive einen konsistenten Ordnungsrahmen für Investitionen innerhalb der ASEAN-Staaten, vor allem mit dem Start der ASEAN- Wirtschaftsgemeinschaft Ende dieses Jahres also mit dem Start des zollfreien Handelns innerhalb des Verbundes. Vietnam hat die in der Direktive enthaltenen Anforderungen bereits zu 90 Prozent in Landesrecht umgesetzt, sagt Massmann. Ein Grund für das große Interesse der Die ASEAN-Staaten wollen gemeinsame Regularien für den Zugang zu ihren Medizintechnikmärkten verabschieden. Quelle: FrameAngel/Fotolia

8 Vietnamesen an der schnellen Umsetzung: Nach der Direktive dürfen künftig keine gebrauchten Medizintechnikgüter mehr eingeführt werden, wie es lange Zeit chinesische Praxis gewesen sei. Bei Geschäften mit Vietnam kommt es allem auf die Kooperation mit lokalen Partnern vor Ort an, weiß Meyer von hospitalia international solche Kooperationen mit Distributoren und die Pflege der Beziehung bräuchten Zeit. Unsere deutsche Gradlinigkeit stößt dort auf eine andere Kultur, ist Meyers Erfahrung. Vietnam sei eine Konsensgesellschaft, und am Ende eines Tages müssten sich beide Seiten gut mit einem Geschäft fühlen. Alle hospitalia-mitarbeiter durchlaufen deshalb ein interkulturelles Training, bevor es zum Einsatz kommt. Die Distributoren, ohne deren Hilfe Geschäfte in Vietnam schwer zu machen sind, stehen mit den dortigen Krankenhäusern und Gesundheitszentren und dem vietnamesischen Gesundheitsministerium in Verbindung, erklärt Massmann. 70 Prozent der importierten Medizintechnik gingen an staatliche Krankenhäuser. Erst reden, dann Geschäfte machen Auch in Thailand sind die Beziehungen zu Distributoren und Einkäufern immens wichtig. Ralf Krewer vom Bangkok Hospital erklärt, dass in erster Linie Ärzte in Privatkliniken für die Bestellung qualitativ hochwertiger Medizintechnik verantwortlich sind. Deshalb trete sein Unternehmen direkt an diese Ärzte heran. An erster Stelle stehe das Reden, dann erst folge das Geschäft. Geht es um den Vertrieb von Spezialprodukten wie Rettungstechnologie, hilft nach Ansicht von Robin Schwiderski von Weinmann Emergency der Besuch von Spezialkongressen, auf dem man direkt mit Industrievertretern in Kontakt kommen und Händler kennenlernen kann. Je höher der Berufsgrad der Kontaktperson, desto breiter sind auch dessen Englischkenntnisse, so Schwiderskis Erfahrung. Sprachliche Hürden beschreibt auch Mark Sonnen von medavis. Die meisten Ausschreibungen erfolgten auf Thai. Darin enthalten seien sehr viele Vorschriften. Hilfreich sei die Kooperation mit der Chamber of Commerce oder der Deutschen Handelskammer in Bangkok. Für die Registrierung von Produkten in Thailand seien in der Regel keine weiteren Tests notwendig. Im Regelfall müssten Dokumente eingereicht werden. Bei neueren Produkten könne der Marktzugang an die sechs Monate dauern, ansonsten gehe es schneller. Zuständig für die Registrierung in Thailand ist die dortige Food and Drug Administration. Zulassung und Prüfung erfolgen über die Medical Device Control Division, die der FDA angeschlossen ist. Medizinische Geräte, deren Vertrieb im Land der Herstellung verboten ist, können nicht in Thailand registriert, importiert oder verkauft werden. Der Zugang zum Markt in Singapur ist vergleichsweise leicht, meint Sonnen auch, weil die Anforderungen auf Englisch formuliert sind. Allerdings seien deshalb sehr viele Unternehmen vor Ort, so dass man bei jeder Ausschreibung Dutzende von Mitbewerbern habe. Grundsätzlich erhoffen sich alle Unternehmen mehr Einheitlichkeit durch die Umsetzung der ASEAN Medical Device Directive vor allem, unterstreicht Robin Schwiderski, weil der Zugang in den letzten Jahren in den Ländern immer komplexer geworden ist. medizintechnologie.de/mm

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