Bankenkommunikation erfolgreich gestalten

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Norbert Schmidt
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1 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten EUROPA für Unternehmen Grevenbroich 08. Dezember 2009 Diplomkaufmann Carl-Dietrich Sander UnternehmerBerater Management und Strategie für Handwerk und Mittelstand Erftstr Neuss Tel Fax Mobil info@cd-sander.de - internet: 1 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten Zum Referenten Erfahrungen 20 Jahre Bankerfahrung im Firmenkundengeschäft - zuletzt 9 Jahre als Vorstandsmitglied Volksbank Seit 1998 freiberuflicher UnternehmerBerater für die Inhaber/innen kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU): Unternehmen erfolgreich führen Rating verbessern in Bankgesprächen wirksam agieren Austausch und Vernetzung Mitglied im Verband freier Berater Die KMU-Berater e.v. ( Leiter Fachgruppe Finanzierung-Rating Leiter KMU-Berater-Pool-MinD ( Mitglied im Bundesverband der Ratinganalysten und Ratingadvisor ( Referenzen - Siehe - Menüpunkt Referenzen 2 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten

2 Ihre Bankgespräche heute -? Freundliche Begrüßung Und dann? So? Oder eher so? Wie fühlen Sie sich nach Ihren Bankgesprächen? Partnerschaftlich Offene Atmosphäre Klare Vereinbarungen Sicherheit für die weitere Planung... Unterlegenheit? Abhängigkeit? Unzufrieden mit Ergebnis? Unklarheit über Ergebnis?... 3 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten Kreditklemme = unternehmensindividuelles Thema Ursachen bei Kreditinstituten Fusion => veränderte Geschäftspolitik / Risikoeinstellung. Fusion und der Mittelständler war bei beiden Banken Kreditkunde => Bank hat plötzlich viel höheres Engagement => ggf. Betrachtung mit anderen Augen. Organisatorische Veränderung vor allem Einführung Vier-Augen-Prinzip auf Basis der aufsichtsrechtlichen Vorgaben => nicht der Firmenkundenbetreuer entscheidet alleine über den Kredit er benötigt die Zustimmung seiner Kollegen aus der Marktfolge. Neue Führung in Vorstand oder Abteilungsleitung => neue Einstellungen. Wechsel in der Person des Firmenkundenbetreuers (und das teilweise alle Jahre wieder). Hohe Risiken der Bank insgesamt => das Kreditgeschäft wird vorsichtiger gefahren. Überprüfung (Backtesting) der Ratingsysteme (Risikoklassifizierung verlangt die Bankenaufsichtsbehörde jährlich) => bei unveränderter Geschäftslage kann die Ratingnote schlechter ausfallen Bankenkommunikation erfolgreich gestalten

3 Kreditklemme = unternehmensindividuelles Thema Ursachen beim Unternehmen (aus Sicht der Bank) Verschlechterung der wirtschaftlichen Verhältnisse sich zeigend im Jahresabschluss und in den Betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA): Rückläufiger Ertrag und / oder rückläufiger Cashflow => Kapitaldienstfähigkeit lässt sich ggf. nur noch knapp oder gar nicht mehr rechnen. Rückläufige Eigenkapitalquote Zunahme typischer Risikopositionen in der Bilanz wie z.b. Warenlager, Halbfertige, Kundenforderungen Steigende Privatentnahmen besonders, wenn diese höher sind als die Gewinne Keine klaren Aussagen des Kunden zur aktuellen Entwicklung Sich versteifende Kreditinanspruchnahme auf dem Geschäftsgirokonto (Der Sollsaldo steigt mehr oder weniger kontinuierlich an und bewegt sich oft / dauerhaft kurz unter der vereinbarten Kreditlinie) Überziehungen der vereinbarten Kreditlinie ggf. selbst wenn diese abgesprochen sind Einreichen von Jahresabschluss / BWA verzögert sich gegenüber der bisherigen Praxis... 5 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten Was erwartet uns 2010!? weiterhin unsichere Konjunkturlage bei steigenden Arbeitslosenzahlen Steigende Insolvenzzahlen: von auf (Euler Hermes) Weitere Risikovorsicht der Kreditinstitute Steigende Informations-Anforderungen Aktualität Umfang Transparenz Vergangenheit und Zukunft Steigende Sicherheiten-Anforderungen (aber: Öffentliche Kreditprogramme mit Haftungsfreistellung) Risikoangemessene Bepreisung der Kredite wird zunehmen und sich stärker auffächern... 6 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten

4 Rating trifft eine Aussage darüber, inwieweit das untersuchte Unternehmen - nach Einschätzung der Bank - in der Lage ist und sein wird, seinen derzeitigen und zukünftigen Zahlungsverpflichtungen in Form von Zins und Tilgung fristgerecht und vollständig nachzukommen. Kennzahlen aus den drei letzten Jahresabschlüssen Fragenkatalog zur kaufmännischen Betriebs- / Unternehmensführung (Management) Ratingsysteme differenziert nach Umsatzgröße der Unternehmen Ergebnis: mathematisch-statistische Ausfallwahrscheinlichkeit auf 1 Jahr 7 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten Ihr Unternehmenskonzept - und die Vorgaben des Rating Ertrag Cashflow: Höhe und Stabiliät aus Kerngeschäften Eigenkapitalquote, -struktur Verschuldungsgrad / Schuldentilgungsdauer Branchensituation Kundenstruktur Marktstellung Aktualität der Jahresabschlüsse Bewertungsstandards in den Jahresabschlüssen Steuerungs- / Controlling-System Persönliche Management- / Manager-Beurteilung Da steht mein Unternehmen heute Da soll mein Unternehmen in 2-3 Jahren stehen Mit diesen Steuerungsinstrumenten gewährleiste ich die Zielerreichung 8 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten

5 Markt-Strategie Die Gestaltung der qualitativen Elemente der Unternehmensführung heute... Mitarbeiterführung Planendes Handeln... Jahresüberschuss Unternehmensführung Eigenkapital Liquidität Investitionen entscheidet über die Ausprägung der quantitativen Elemente morgen Monate - Jahre 9 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten Der Stufenplan für Ihre Bankgespräche Nachbereitung Ihres Bankgespräches Führen des Bankgespräches Einbindung von Partnern Die Unterlagen für meine Bank Vorbereitung Ihres Bankgespräches Bestandsaufnahme Ihrer Bankverbindungen 10 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten

6 Der Workshop zum Thema Schritt 1: Wir sammeln Ihre aktuellen Fragen rund um die Bankenkommunikation Schritt 2: Wir geben Antworten und praktische Hinweise zu Ihren Fragen und diskutieren Ihre Erfahrungen Schritt 3: Sie überlegen, welche Impulse Sie konkret für Ihre Finanzkommunikation mitnehmen wollen Schritt 4: Sie setzen die Impulse um, die Sie mitgenommen haben Wir freuen uns auf den Gedankenaustausch mit Ihnen 11 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten Bankenkommunikation erfolgreich gestalten EUROPA für Unternehmen Grevenbroich 08. Dezember 2009 Diplomkaufmann Carl-Dietrich Sander UnternehmerBerater Management und Strategie für Handwerk und Mittelstand Erftstr Neuss Tel Fax Mobil info@cd-sander.de - internet: 12 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten

7 Ergänzende Informationen für Mittelständler im Internet Rating und Bankenkommunikation - Tipps für erfolgreiche Bankgespräche - Informationen zum Praxisleitfaden Sicherer Kredit. Gute Konditionen. Erfolgreich mit der Bank verhandeln. - Auf das Banken-Rating vorbereiten und es für das Unternehmen selber nutzen und - Informationen zur Unternehmenssoftware MinD.unternehmer Unternehmensführung - Fragen, Impulse zu Strategie und Unternehmenskonzept - Jeden Montag ein Zitat als Impulse für die Woche - Tipps und Hinweise zur Unternehmensführung - Methoden-Bibliothek für Mittelständler - Unternehmer/innen beraten Unternehmer/innen auch als Newsletter 13 Bankenkommunikation erfolgreich gestalten

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