PUBLIC RELATIONS KUNDENGEWINN DURCH STRATEGISCHE KOMMUNIKATION PVEXPERTS WORKSHOP

Transkript

1 PUBLIC RELATIONS KUNDENGEWINN DURCH STRATEGISCHE KOMMUNIKATION PVEXPERTS WORKSHOP

2 Ihr Referent: Matthias Flierl -Sozialwissenschaftler und Tageszeitungsjournalist - PR-Expertise seit seit Januar 2011 bei der PR-Agentur Krampitz als PR-Berater beschäftigt -Schwerpunkte: Presse-und Eventbetreuung, Kundenberatung, Fachartikel, Medienresonanzanalysen, z.b. für Sputnik Engineering, SolarEdge, TÜV Rheinland, VDE-Institut

3 PR-Agentur Krampitz - gegründet 2004, spezialisiert auf Public Relations für erneuerbare Energien - Full Service oder projektbezogen - Leistungsspektrum: Strategie & Beratung, Pressearbeit, Events, Websites - namhafte nationale und internationale Kunden - international ausgerichtet, technologisch orientiert, mehrsprachig - Fokus auf glaubwürdiger, fundierter B2B-Kommunikation

4 Inhalte I. Was bedeutet Strategie? II. Wie strategische Kommunikation funktioniert III. Praxistipps

5 I. Was bedeutet Strategie? - Strategie = Ich habe einen Plan! = Ich setze mir Ziele je passgenauer die Strategie, desto zielgerichteter und mit geringeren Verlusten kann ich arbeiten

6 I. Was bedeutet Strategie? Beispiel: Bandenwerbung im Fußballstadion - Hohe Sichtbarkeit - aber breite Zielgruppe - Geringe Aussagekraft - hohe Kosten Quelle: 1. FC Nürnberg

7 I. Was bedeutet Strategie? Beispiel: Bandenwerbung im Fußballstadion zielgerichtet? - sind Hauptkunden Installateure, Händler? - Über welche Kanäle erreiche ich sie? - geeignete Medien und Multiplikatoren - dann passende Maßnahmen überlegen Quelle: 1. FC Nürnberg

8 Vorteile strategischer Kommunikation - zielgerichtete Maßnahmen - geringere Streuverluste -höhere Effizienz - geringere Kosten - Erfolgskontrolle möglich - Kampagnen lassen sich optimieren Beispiel: Neues Modul zur Intersolar, Anzeigen und Pressekonferenz

9 II. Wie strategische Kommunikation funktioniert - Grundlage für strategische Kommunikation: - Positionierung des Unternehmens / der Marke im Markt - welchen Benefit haben andere davon - welche Tatsachen sprechen für mich und meine Kernbotschaft - klassische Positionierungen für Solarmodulhersteller: - technologischer Vorreiter und Innovator - hohe Qualitätsansprüche

10 Kommunikationsstrategie -Analyse - Konzeption -Umsetzung - Erfolgskontrolle

11 Situationsanalyse - Was zeichnet meine Firma aus? Alleinstellungsmerkmale? Stärken? Schwächen? - Wie werde ich in der Öffentlichkeit wahrgenommen? -Wie bekannt bin ich? - Auf welchem Teilmarkt bewege ich mich ( z.b. Polysiliziummodule, Dünnschicht?) -Wie kommunizieren meine Konkurrenten und wie kann ich mich am besten abgrenzen? Wer sind meine direkten Wettbewerber?

12 Zielgruppenanalyse - Kommunikation spricht unterschiedliche Zielgruppen an - Kunden (Produkt PR, Event PR) - Politik (Public Affairs) - Investoren (Investor Relations) - Heimat (Standort PR) - Mitarbeiter (Interne PR) -etc.

13 Zielgruppenanalyse - Wen will ich mit meiner Kommunikation erreichen? Medien, Kunden, Mitarbeiter - Wer sind meine (Traum-)Kunden? Händler, Installateure, Investoren - Welche Interessen haben Sie? Kundenzufriedenheit, Ertrag, Qualität, Service

14 Die Kommunikationsziele - Wofür möchte ich bekannt sein? -Will ich neue Zielgruppen ansprechen, mein Image verbessern oder meinen Bekanntheitsgrad steigern? z.b. Politiker, Privatleute, Investoren. - Wer ist mein Lieblingskunde? Wie bekomme ich ihn? - Bin ich auf einen statischen oder sich bewegenden Markt? - Wie will ich mich positionieren?

15 Die Kommunikationsziele -Bis wann will ich welches Ziel erreicht haben? - Welches Ziel ist mir am wichtigsten? -Wer will ich in den Köpfen meiner Zielgruppe sein? Beispiel: -Erhöhung des Bekanntheitsgrads um 10 Prozent innerhalb von zwei Jahren nach dem Start der Werbe- und PR-Kampagne bei Anlagenplanern und Projektierern

16 Zielgerichtete Botschaften - Die eigenen Stärken zu zielgerichteten Botschaften formulieren - Unique Selling Points definieren Beispiel: - Stärke: Persönliche Beratung -Botschaft: Meine Firma ist der optimale Partner für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit, weil jeder Kunde einen direkten Ansprechpartner hat, der die Kundenbedürfnisse bestens kennt.

17 Zeit- und Maßnahmenplanung - Welche Mittel stehen mir zur Verfügung? Finanziell? Personell? -Wie kann ich diese Mittel am Besten einsetzen? strategische Vorarbeit erleichtert Maßnahmenauswahl und spart durch gezielte Arbeit Kosten

18 Unterschied PR und Werbung -gleiches Ziel: positives Bild eines Produkts, einer Dienstleistung, einer Marke, eines Unternehmens vermitteln - Werbung: - spricht Emotionen an - verleitet zum Kauf - PR: - bietet sachliche, rationale Argumente - überzeugt von Qualitäten zusammen erreichen PR und Werbung das optimale Potenzial

19 Was ist PR? - Maßnahmen: - Fachleute als Mittler zum Endkunden -redaktionelle Berichte mit hohem Nachrichtenwert - kompetente Ansprechpartner - glaubwürdige Kommunikation

20 PR für technische Produkte wie Solarmodule -Fachleute(Händler, Handwerker, Investoren) beziehen Informationen aus Fachmedien - Vorwissen und Erfahrungen der Fachleute konterkarieren Werbeversprechen - Fachredaktionen sind angewiesen auf verlässliche, aufbereitete Informationen Fachleute wollen: konkrete Fakten, sachliche Darstellungen, aufschlussreiche Erläuterungen, beispielhafte Anwendungen

21 PR für technische Produkte wie Solarmodule Bsp:

22

23 Kundenmagazine - Kundenbindung -informativ -mehr Aufwand, dadurch teuer

24

25

26

27 Anzeigen/Werbung - Veröffentlichungsgarantie - weniger glaubhaft -teuer

28 Weitere Maßnahmen - Messe-Events - Pressekonferenzen -Social Media / Online PR -etc.

29 Erfolgskontrolle Auflagenreichweite - Presseclippings - Medienresonanzanalysen -Umfragen - Marktforschungsstudien -etc. Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Je konkreter die Kommunikationsziele, desto leichter die Erfolgskontrolle! Erfolgskontrolle erleichtert Optimierung von Kampagnen

30 III. Praxistipps: Themen für die PR - Neue Produkte / Technologien / Services - Neue Mitarbeiter / Personalmeldungen - Messeauftritte - Marketing-Events, Aktionen, Jubiläen - Statements zu aktuellen Marktentwicklungen - Richtlinienarbeit und Normen

31 Praxistipps: USP s kommunizieren - Beispiel: Worin unterscheiden sich deutsche und chinesische Module? Q-Cells Yingli

32 Praxistipps: USP s kommunizieren - Kommunikationsansätze: - nicht Ertrag, sondern Zuverlässigkeit und Service in Vordergrund stellen - Verstärkte Ansprache von Privatleuten und öffentlicher Hand - Präsenz zeigen (z.b. Aktionen wie Tag der offenen Tür, Sponsoring) -Den Produkten und der eigenen Marke ein Gesicht geben (nicht nur made in Germany sondern being Germany - Umweltbewusstsein schüren - Positionierung als Premiummarke

33 Weitere Tipps - PR-Leitfaden für Neue Energien -Hauptautorin und Herausgeberin: Iris Krampitz -erschienen im Januar innerhalb von zwei Monaten bereits mehr als 100 Stück in 15 Länder verkauft

34 Weitere Tipps -Vortrag auf der Intersolar -Thema: Mit strategischer PR gegen die Krise -Wann: Juni, jeweils 11 Uhr -Wo: Halle B2, Stand 170F

35 Fazit - Strategische Kommunikation erreicht die relevanten Zielgruppen - Strategische Kommunikation spart Kosten - Werbung und PR verfolgen das gleiche Ziel mit unterschiedlichen Maßnahmen - Public Relations sind auf langfristige Effekte ausgelegt - Optimaler Mix aus Kommunikationsmaßnahmen bringt den meisten Erfolg - Effektive Kommunikation muss auf den konkreten Fall abgestimmtund strategisch orientiert sein professionelle Beratung durch Kommunikationsexperten lohnt sich

36 Vielen Dank für die Aufmerksamkeit! PR-Agentur Krampitz Public Relations für Erneuerbare Energien Dillenburger Str. 85, Köln Fon: Fax: Weitere Informationen: