Einfluss von Zielsetzung und Incentives auf Kultur am Beispiel von Hilti

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Rainer Kraus
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1 SGO Themenabend Zürich, Franz Wirnsperger, Managing Director Einfluss von Zielsetzung und Incentives auf Kultur am Beispiel von Hilti

Chair of Controlling / Performance Management Hilti Lab for Integrated Performance Management & Research & Innovation Application & Transfer Documentation & Publication Developing foundations for a

2 Chair of Controlling / Performance Management Hilti Lab for Integrated Performance Management & Research & Innovation Application & Transfer Documentation & Publication Developing foundations for a new performance management model Test and transfer insights through application in practice Share learnings through trainings and publications Take insights from Hilti Model Combine and reflect against scientific Knowledge Derive new framework Use to further optimize steering Hilti Action Research Selective benchmarking and transfer / implementation projects outside Hilti Hilti Finance Academy HSG Executive School Practice oriented publication channels Book (wip) 2

publications Take insights from Hilti Model Combine and reflect against scientific Knowledge Derive new framework Use to further optimize steering system @ Hilti Action

Taktieren bei Zielverhandlungen / Budgetierung

3 Wie es begann Kulturarbeit Steuerungspraktiken Unternehmenszweck und Werte Selbstverantwortung Team Taktieren bei Zielverhandlungen / Budgetierung Incentivierung für Zielerreichung Kommando & Kontrolle Verhalten 3

4 Von fixer Zielsetzung zu relativen Verbesserungszielen Homogene Performance Clusters Incentive Design (Organisation) Penetration Ø Relative DB Verbesserung (in % VJ) Ø Profitabilität 1 = Low Performer Team 2 = Average Performer Team 3 = High Performer Team 4 = Special Cases 1 = High improvement 2 = Average Improvement 3 = Low Improvement 4 = Case by case 4

4 Ø Profitabilität 1 = Low Performer Team 2 = Average Performer Team 3 = High Performer Team 4

5 Relative Verbesserung Motivation zu selbstadjustierenden Zielsystemen Überzeugende Logik Faire Mechanik Energie auf Lösung Bessere Resultate tief hoch Relatives Verbesserungsziel Zielschwierigkeit Motivationsoptimales Zielniveau tief Leistungsniveau hoch Zielschwierigkeit 5 Relative Profitabilitätsverbesserungsziele in Abhängigkeit von Profitabilitätsniveau für Vertriebsorganisationen Relative Umsatzwachstumsziele in Abhängigkeit von Marktanteil im Land Relative Umsatzwachstumsziele im Vertriebsgebiet in Abhängigkeit von Potentialausschöpfungsfaktor Relative Verbesserungsvorgabe für Service Level der Logistik in Abhängigkeit von Servicelevel-Niveau Produktivitätsverbesserungsziel für Werke in Abhängigkeit von Produktivitätsniveau und Produktionsvolumen Relative Verbesserungsziele für DIH in Abhängigkeit von Versorgungs-Leadtime Relative Verbesserungsziele für DSO in Abhängigkeit von DSO-Distanz zum Länderbenchmark

Umsatzwachstumsziele in Abhängigkeit von Marktanteil im Land Relative Umsatzwachstumsziele im Vertriebsgebiet in Abhängigkeit von Potentialausschöpfungsfaktor Relative Verbesserungsvorgabe für

6 Compensation linked to relative targets Compensation linked to budget Vermeidung von dysfunktionalen Verhalten durch Ziel & Incentive Design Cap hurdle No chance save effort for next period Negotiate low targets Variable Try to move result from next period into this period to max out No incentive any more save effort for next period dysfunctional behavior through incentivation of target achievement 80% of Budgets 100% Budget 120% of Budget Degree of Budget achievement (in %) Effective achievement of relative improvement target Predefined continuous relative improvement target curve Fair relative target system with selfadjusting mechanisms; less room and need for tactical behavior Actual (relative) Performance Relative Performance Improvement In Anlehnung an M. Jensen, "Corporate budgeting is broken, let's fix it." Harvard Business Review (2001):

achievement 80% of Budgets 100% Budget 120% of Budget Degree of Budget achievement (in %) Effective achievement of relative improvement target Predefined continuous relative improvement target curve

7 Einfluss von Zielsetzung und Incentivierung auf Leistungskultur Fixed Targets & for target achievement vicious cycle Self-adjusting relative target system virtuous cycle In Anlehnung an Birkinshaw / Gibson,

achievement vicious cycle Self-adjusting relative

8 Ambition (Discipline & Stretch) Structure & Strategy Performance Management als Hebel für nachhaltige Hochleistungskultur Leadership Levers Performance Management Levers* Desired Outcome Support effective strategy implementation Define & Engage Target & Plan Processes & System Performance Management Foster a true high performance culture Execute & Adjust Review & Assess Align & Reward burn out low performance High Performance Context social club Motivation (Support & Trust) * Gemäss St. Galler Performance Management Modell 8

Processes & System Performance Management Foster a true high performance culture Execute & Adjust Review & Assess Align & Reward

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