Copyright: Lars Strempel Unternehmensberatung

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Irma Krüger
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1 Copyright: Lars Strempel Unternehmensberatung Die in dieser Präsentation vorgestellten Konzepte, grafischen Gestaltungen, Fotografien und Texte sind geistiges Eigentum der Lars Strempel Unternehmensberatung bzw. der Inhaber der gezeigten Websites und sind Urheber- sowie Nutzungsrechtlich geschützt. Alle Rechte liegen bei der Lars Strempel Unternehmensberatung, den beteiligten Unternehmen und Fotografen. Die Wiedergabe in gedruckter oder elektronischer Form sowie die Verwendung von Inhalten, Ideen, textlichen und visuellen Darstellungen auch in abgeänderter Form bedarf der ausdrücklichen Zustimmung.

2 neue kunden mit system 2

3 1. DER RICHTIGE GEDANKE Auf deine Haltung kommt es an 2. DIE MATHEMATIK DAHINTER Kosten und Gewinn 3. VERTRIEBSSTRATEGIE So wirst du zum Verkäufer 4. Praxisbeispiel FOX em B2B und B2C 3

4 mindset AB HEUTE BIST DU IM VERTRIEB 4

5 mindset WARUM WILLST DU DAS ZIEL ERREICHEN? Ich will diese Ziel erreichen weil/um,

mindset ACHTE AUF DEINE GEDANKEN Copyright Disney -

7 mindset VERÄNDERUNG Wirkliche Veränderung passiert innerhalb von Sekunden, wenn der Schmerz zu groß ist oder die Freude auf das Schöne überwiegt. Wo stehst du gerade in der Veränderung? Schmerz X Freude 7

8 1. DER RICHTIGE GEDANKE Auf deine Haltung kommt es an 2. DIE MATHEMATIK DAHINTER Kosten und Gewinn 3. VERTRIEBSSTRATEGIE So wirst du zum Verkäufer 4. PRAXISBEISPIEL FOX em B2B und B2C 8

9 zahlen DIE KENNZAHLEN IM VERTRIEB / B2B Beispiel: Hersteller für Komponenten bei Mountainbikes März April Mai Juni Jährlich Ang. Geschä,sführer Gehalt 6.600, , , , ,00 Mitarbeiter Montage Gehalt 2.000, ,00 0,00 Betriebskosten Gesamt 1.000, , , , ,00 Werbe- und Reisekosten 1.200, , , , ,00 SUMME Produktkosten , , GESAMT ,00 9

10 zahlen DIE KENNZAHLEN IM VERTRIEB / B2B Stück Zukau,eile 489,00 360,00 295,00 235,00 Selbstgef. Komponenten 250,00 125,00 77,00 58,00 Montage 40,00 40,00 20,00 15,00 Verpackung/Versand 14,90 14,90 14,90 14,90 Summe NeFo 793,90 539,90 406,90 322,90 Kosten pro Einheiten , , , ,00 VK NeSo Wexelbar 999,00 999,00 999,00 999,00 VK NeSo Händler 1.350, , , ,00 Marge pro Stk. 205,10 459,10 592,10 676,10 Marge Gesamt , , , ,00 Händler Stk. / Jahr Händler Anzahl ,5 10

11 1. DER RICHTIGE GEDANKE Auf deine Haltung kommt es an 2. DIE MATHEMATIK DAHINTER Kosten und Gewinn 3. VERTRIEBSSTRATEGIE So wirst du zum Verkäufer 4. PRAXISBEISPIEL FOX em B2B und B2C 11

12 vertrieb PRINZIPIEN DEFINIEREN 12

13 vertrieb ERFOLGSFORMEL Was kostet die Gewinnung eines neuen Kunden? X KONTAKTE = X GESPRÄCHE = X BEZIEHUNGEN = X VERTRAUEN = X GESCHÄFT 13

14 vertrieb DIE KENNZAHLEN IM VERTRIEB / B2B Stück Zukau,eile 489,00 360,00 295,00 235,00 Selbstgef. Komponenten 250,00 125,00 77,00 58,00 Montage 40,00 40,00 20,00 15,00 Verpackung/Versand 14,90 14,90 14,90 14,90 Summe NeFo 793,90 539,90 406,90 322,90 Kosten pro Einheiten , , , ,00 VK NeSo Wexelbar 999,00 999,00 999,00 999,00 VK NeSo Händler 1.350, , , ,00 Marge pro Stk. 205,10 459,10 592,10 676,10 Marge Gesamt , , , ,00 Händler Stk. / Jahr Händler Anzahl ,5 14

15 vertrieb FLEIß, KONTINUITÄT, AUSDAUER = QUOTE Empfehlung Abwicklung Auftrag Anpassung Glückwunsch Upselling Crossselling Downsizing 30 Angebot Einfach Zielführend Verbindlich Bedarf Gespräche Schmerz Freude Anzahl Zeitraum GF Manager Entwicklung Verkauf 350 Kontakte Selektieren A/B/C Leads Adresskauf Netzwerk Social Media Google 15

16 vertrieb PRINZIPIEN Empfehlung Abwicklung Auftrag Anpassung Angebot Bedarf Gespräche Kontakte Leads Textvorlagen Textvorlagen Textvorlagen Textvorlagen Textvorlagen Textvorlagen Textvorlagen Textvorlagen Textvorlagen 16

17 vertrieb FLEIß, KONTINUITÄT, AUSDAUER = QUOTE 17

18 1. DER RICHTIGE GEDANKE Auf deine Haltung kommt es an 2. DIE MATHEMATIK DAHINTER Kosten und Gewinn 3. VERTRIEBSSTRATEGIE So wirst du zum Verkäufer 4. PRAXISBEISPIEL FOX em B2B und B2C 18

19 beispiel Geschäftsmodell Disruption des Ideenmanagement (Betrieblichen Vorschlagswesens) in Unternehmen/Konzernen durch Schwarmintelligenz und Top-Down Ansatz. Umgesetzt in einer Vollautomatisierten OnlineAnwendung 19

20 beispiel VERTRIEB ÜBER LIZENPARTNER Wunschkunde Lizenzpartner Lead Veranstaltung Pitch Verkauf Betreuung Ausbau B2B + B2C = Mittelstand, Konzern MA Agenturen - Consulting - Beratungen > 20 MA = Bestehendes Kundennetz Selektion in XING - persönliche Netzwerke - Online Listen (BVMW, BMWI, IHK, WiFö, Go Digital) 1 x Monatlich in Großstädten Weitere Selektion nach A, B, C Kunden Termine vor Ort beim Kunden Kampagnen + UpGrade Pakete + Crowd Integration Geschäftsentwicklung des Lizenzpartners positiv beeinflussen 20

21 beispiel DIREKTVERTRIEB ÜBER MARKETING = SOCIAL MEDIA Wunschkunde Facebook AD Landingpage Sales Call Implementierung Betreuung Upselling Empfehlung B2B + B2C = Mittelstand, Konzern MA Zielgenaues, kostengünstiges Targeting Webinareinladung = Kontaktdaten Nach Qualifizierung über das Webinar Aktion zum UpGrade auf höheres Modell Erstkampagne abschließen und als Standardtool implementieren Neue Pakete anbieten Angebot Lizenzpartnerprogramm 21

22 mindset VERÄNDERUNG Wirkliche Veränderung passiert innerhalb von Sekunden, wenn der Schmerz zu groß ist oder die Freude auf das Schöne überwiegt. Wo stehst du gerade in der Veränderung? Schmerz X Freude 22

23 FRAGERUNDE VIELEN DANK 23

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