factory42$ Inbound$MarkeFng$&$CRM." Michael$Frohn$ CRM$ $MOBILE$ $SOCIAL$ $INTEGRATION$ CEO$&$Gründer,$factory42$

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1 factory42$ Inbound$MarkeFng$&$CRM." Michael$Frohn$ CEO$&$Gründer,$factory42$ CRM$ $MOBILE$ $SOCIAL$ $INTEGRATION$

2 Inbound$MarkeFng$ $Mehr$InformaFonen$! Überblick$Sales$&$MarkeFng$Lösungen:$! Der$Blog$zum$Thema:$ $! Inbound$MarkeFng$Themenseite:$ hrp://blog.factory42.com$ $ $ hrp://info.factory42.com/content_und_inbound_markefng$

3 Agenda$Teil$1$! Intro$&$Vorstellung$! Venus$&$Mars$ $eine$love$story$?$! Schlüsselaspekte$Inbound$MarkeFng$! 5$Stolperfallen$bei$Content$MarkeFng$! Workshop$Persona]Entwicklung$! Lead$Management$für$den$Vertrieb$! Zusammenfassung$Teil$1$! Teil$2:$Praxisworkshop$ Einführung$von$Inbound$MarkeFng $

4 Methode$42$ MENSCHEN GESCHÄFTSMODELL PROZESSE TECHNOLOGIE Wir$helfen$Unternehmen,$$ ihre$geschädsziele$schneller$zu$erreichen.$

5 Competence$Center."

6 factory42$ Eckdaten$ Gegründet$2007,$>30$Mitarbeiter$ Büros$in$München,$Berlin,$Düsseldorf$und$Frankfurt$ Kompetenzen$ Geschädsziel]$und$prozess]$orienFerter$Beratungsansatz$ Realisierung$anspruchsvoller$CRM]$und$MarkeFng$Lösungen$für$den$ internafonal$ausgerichteten$mirelstand$und$erfolgreiche$marken$ Erfahrung$aus$über$400$erfolgreichen$Projekten$weltweit$ Lösungen$ CRM:$Vertriebs],$Partner],$Projekt]$und$Service]Management$ MarkeFng$Sodware$&$Plakormen,$Lead$GeneraFon,$ ]MarkeFng,$ Inbound$MarkeFng,$MarkeFng$AutomaFon$ Social$Media,$Mobile$Apps,$Cloud$IntegraFon$ $

7

8 Herausforderungen$für$das$Lead$Management.$! Fokus$Webseite$auf$Lead$Generierung?$! Bearbeitung$der$Leads$durch$Sales$?$! Mehr$Leads$von$MarkeFng$!?$! Qualität$der$Leads$?$! Einfluss$auf$Umsatz$?$! Kosten$oder$RoI$?$

9 Prozesse:$$ Medienbrüche$zwischen$Sales$&$MarkeFng.$ Viele$Datenbanken$$ &$Daten]Qualität$?$ Ineffective Marketing KommunikaFons]Silos$ Zu$viele$Systeme$

10 Prozesse:$$ SystemaFsch$erfolgreich." Customer$Lifecycle$Management$ Web$Visits$ New$Leads$ Pipeline$ Orders$ Revenue$ Empfehlung$ ARract$ Visitors$ Lead$ Gen.$ Opps$ Gen.$ Opps$ Mgmt.$ Project$ Mgmt.$ Service$ Social Media Blogs SEO Paid Search Content Landing Pages Webinars Events Analytics Personalisierung Mkt.. Mkt. Autom. Sales Mgmt. SF Autom. Up-Selling Forecasting Ressourcen Planung Zeiterfassung Abrechnung Zufriedenheit Kommunikation Social Media Cross-Selling

11 Technologie:$ Übersicht$MarkeFng]Tools.$! Ihr$Geschädsmodell$?$! B2B$vs.$B2C$! E]Mail$MarkeFng$vs.$MulFChannel$MarkeFng$! Wenige$Key$Accounts$vs.$skalierbares$Volumen$! Ihre$Prioritäten$! Mehr$Traffic$auf$die$Webseite$?$! Mehr$Leads$?$! AutomaFsierung$der$bekannten$Kontakte$?$! IntegraFon$mit$Sales$und$Ihrem$CRM]System$?$! Was$kann$die$IntegraFon$genau$?$

12 $ Eine$Plakorm$für$Sales$&$MarkeFng.$ Technologie:$ Marketing Control Center

13 Methodik:$ Inbound$MarkeFng."

14 Methodik:$ Inbound$MarkeFng$&$CRM."

15 Technologie:$ CRM]IntegraFon." Website Activitäten werden getracked und mit einem Score versehen Die Kommunikation über die Website wird als Activity angelegt.

16 Methodik:$ Die$gemeinsame$Sprache$für$MarkeFng$&$ Sales.$! Personas$! Gemeinsames$Verständnis$von$Zielkunden$! Priorität$$! Generierung$qualitaFv$hochwerFger$Leads$! Wie$viel$kann$Sales$verarbeiten$?$! Social$Media$&$Content$! Unternehmenskultur,$nicht$PR$(]Aufgabe)$

17 ...$doch$noch$ein$happy$end$?$! Klare Absprachen! Wenige, gute Leads! Relevante Kontakte! Infos über Historie! Social Prospecting! Keine Cold Calls!...! Klare Absprachen! Relevante Kommunikation! Personalisierung! Lead Scoring! Marketing Automation!......"aber"nicht"ohne"meine"Persona!"

18 CRM$$ $$MOBILE$$ $$SOCIAL$$ $$INTEGRATION$

19 5$Stolperfallen$bei$Content$MarkeFng$ $$$$ $und$wie$man$sie$vermeidet." Michael$Frohn$ CEO$&$Gründer,$factory42$ CRM$ $MOBILE$ $SOCIAL$ $INTEGRATION$

20 #1:$Das$ Content$Monster $

21 Typischer$EinsFeg$in$Content$MarkeFng..."! Content$MarkeFng$$=$$Organisch$Traffic$erzeugen$$=$$Blog$! Guter$Content$$=$$Whitepaper$$=$viel$Arbeit$(je$2$Tage$?)$! PerfekFonismus:$! 2]3$Produktlinien$! 8$Personas$! 4]5$Vertriebsphasen$! min.$3$blog$posts$/$woche$! Content$Plan$(ca.$2qm)$

22 Content$Plan$"langsam$hochfahren"$ Video Blog-Post / Monat 1 Webinar / Monat 1 Blog-Post mit Premium Content / Monat 1 Blog-Post mit CTA und Inhalt / alle 14 Tage 1-2 (einfache) Blog-Posts / Woche

23 #2:$Wie$viel$Zeit$haben$Sie$ bis$zum$ersten$erfolg$?" Mehr$Leads$aufgrund$von$mehr$ (organischem)$traffic$können$sie$ nach$6]9$monaten$erwarten...$

24 Der$ DurchsFch :" Strangers Top of the funnel: INBOUND MARKETING Visitors Middle of the funnel: LEAD MGMT/AUTOMATION Leads Bottom of the funnel OPPORTUNITY MGMT Customers KUNDEN MGMT Promotors

25 AkFvitäten$systemaFsch$bündeln." Benchmark$mit$über$7000$Unternehmen:$

26 Beispiel:$Conversion$ to$leads$steigern."! Fokus$auf$Lead$Generierung:$! Fokus$auf$eine$Persona$! Interessante,$akFons]orienFerte$CTAs$! Gestaltung$von$(vielen)$Landing$Pages$! OpFmierung,$OpFmierung...$

27 #3:$Website]Relaunch$! Content$MarkeFng$sollte$ nicht$zusammen$mit$einem$ Website$ $Relaunch$ eingeführt$werden.$! Verlinkung$von$Landing$Pages$ in$beliebige$cms$und$ Websites$! Fokus$auf$Conversion!$

28 #4:$Die$schöne$Webseite" Sie$haben$die$Wahl...$

29 Form$follows$FuncFon...$

30 Form$follows$FuncFon...$

31 #5:$Das$China]Syndrom"... unser Angebot ist für alle interessant! (Anzahl Personas?)

32 Starke$Personalisierung$auf$eine$Persona."! Fangen$Sie$mit$einer$Persona$an$! An$welchen$Ansprechpartner$verkaufen$Sie$heute$am$meisten$?$! Nicht$nur$fachliche$Fragen$und$Interessen$! Mehrwerte$schaffen$ $$$$$$(ja,$das$ist$anspruchsvoll)$

33 Themen,$Influencer$und$MulFplikatoren?" Beitragsaufkommen im Zeitablauf Beitragsaufkommen im Konkurrenzvergleich Beitragsaufkommen im Zeitablauf im Konkurrenzvergleich Word Clouds Top Influencer im Social Media Umfeld

34 5$Stolperfallen$bei$Content$MarkeFng$ $$ $ $ $ $ $ $]$und$wie$man$sie$vermeidet.$ #1$Zähmen$Sie$das$Content$Monster$!" #2$Machen$Sie$den$DurchsFch$!" #4$Kein$Beauty$Contest$!" #3$Landing$Pages$ star$relaunch$!" #5$Eine$Persona$staR$$$ $$$$$$$$$$$$$China]Syndrom!"

35 CRM$$ $$MOBILE$$ $$SOCIAL$$ $$INTEGRATION$

36 Inbound$MarkeFng$Praxis]Workshop$ $]$am$beispiel$hubspot$&$salesforce." Michael$Frohn$ CEO$&$Gründer,$factory42$ CRM$ $MOBILE$ $SOCIAL$ $INTEGRATION$

37 Workshop:$hubspot$und$Salesforce." Visitors$ Leads,$Contacts$ OpportuniFes$ Angebote,$Audräge,$Projekte$

38 Wer$nutzt$welches$Tool$?"! MarkeFng:$! hubspot$(inhalte$&$templates)$! Salesforce$(Kampagnenplanung,$SelekFon,$ReporFng)$! Vertrieb:$! Salesforce$(Leads,$OpportuniFes,$Kunden$ $mit$historie$ und$aktuellen$daten$aus$hubspot$an$allen$kontakten)$! Einfache$Steuerung$von$Workflows$( ]Versand,$ MarkeFng]Programme)$aus$Salesforce$heraus.$

39 Bsp:$FunkFonsblöcke$hubspot:"

40 Die$5$wichFgsten$Conversion]Rates." Visitor$ Web$ Besucher$ Web Conversion Lead$ Neuer$ Kontakt$ Lead Conversion MarkeFng$ MQL$ MarkeFng$ Qualified$ Lead$ Mkt./Sales Conversion SQL$ Sales$ Qualified$ Lead$ Opportunity Rate Opp$ Opportunity$ Vertrieb$ Win Rate WIN$ Audrag$

41 Planung."

42 Bsp:$hubspot$MarkeFng$Ziele.$

43 Messen$der$Zielerreichung.$

44 Reports.$

45 Monatliches$ReporFng$(per$ ).$

46 Auswahl$und$Einrichtung$Social$Media.$! Welche$Sozialen$Netze$benutzt$unsere$Persona$?$! Social$Media$zum$"Abholen"$der$Prospects,$dort$wo$sie$ regelmäßig$sind$...$!...$zumindest$im$ersten$schrir$nicht,$um$dort$eigene$ CommuniFes$aufzubauen!$! Immer$(nur)$PromoFon$von$Landing$Pages$und$Blog] Einträgen.$! Für$FortgeschriRene:$Lead$Formulare$in$Facebook$(z.B.$ Gewinnspiele,$etc.)$

47 Social$Media$ Profile.$

48 Social$Media$ Publishing.$

49 Webinar]IntegraFon.$

50 Hubspot$AkFvitäten$für$den$Vertrieb.$

51 CRM$$ $$MOBILE$$ $$SOCIAL$$ $$INTEGRATION$