MSC Management School and Consulting GmbH

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1 MSC Management School and Consulting GmbH Schubkraft für Ihren Markterfolg Durch Kompetenz an die Spitze MSC Management School and Consulting GmbH Nachgewiesene Erfolge Spezialisten für Marketing- und Vertriebsoptimierung Durch Kompetenz an die Spitze Verkauf Führung Coaching MSC Management School and Consulting GmbH

2 MSC Management School Geschäftsführung Dr. Peter Hügelmeyer Geschäftsführer Berater, Trainer, Interimsmanager Carsten Magnus Geschäftsführer Berater, Trainer Unsere Leitideen Wir generieren Schubkraft für Produkte und Menschen Auf Ihren Wunsch begleiten wir Sie von der Strategieentwicklung über die Produktargumenta tion bis zur Umsetzung im Markt Wir messen wo immer möglich die Erfolge unserer Trainings in Umsatz-, Absatz- und Marktanteilssteigerungen Ihr Nutzen Sie sind Ihrem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus Sie haben leistungsbereite und selbständige Mitarbeiter Sie haben professionelle Führungskräfte Sie erhalten individuelle Lösungen Unsere Angebote Training und Coaching (Kommunikations- und Verkaufstrainings, Marketingtrainings, Führungstrainings) Beratung und Projektbegleitung in den Bereichen strategische Positionierung, Marketing-/ Vertriebsoptimierung und Personalentwicklung Qualitative Marktforschung, insbesondere da, wo es auf professionelle Interview- oder Moderationsqualität ankommt 2

3 MSC Management School Bereichsleiter Rainer Bredenkamp Bereichsleiter Unternehmensstrategie Berater/Moderator/Trainer Dipl.-Ing. Thomas Krafft Bereichsleiter Vertrieb Trainer/Moderator Dipl.-Kaufm. Volker Stieg Bereichsleiter Neue Projekte Trainer/Berater/Marktforscher Dipl.-Kaufm. Philipp Volkmer Bereichsleiter Projektmanagement Trainer Projektmanagement/ Marktforschung Trainer, Berater und Coaches Dr. Horst Bitter Rechtsanwalt Ehlers, Ehlers & Partner Dr. Hans-Jürgen Bruer Apotheker/Geschäftsführer Pharma/ Coach Uta Drögemüller Rechtsanwältin/Trainerin/ Beraterin/Coach Friederike Gries Dipl.-Kauffrau/Trainerin/ Beraterin Dr. Uschi Gruber Fachärztin/Trainerin/Coach/ Moderatorin Wolfgang Köster Betriebswirt/Verkaufsleiter/ Trainer/Berater Dr. Klaus Kühn Dozent/Prozessmanager/ Berater Christine Marquardt Dipl. oec. troph./bu-leiterin/ Moderatorin/Coach Dr. Werner Neubrand Dipl.-Biologe/Geschäftsführer/ Berater Healthcare Prof. Klaus Prenner Ehem. Hochschullehrer/Trainer/ akkr. MBTI-Berater Claudia von Schultzendorff Dipl.-Kauffrau/Trainerin/Coach/ Moderatorin Yvonne Volkmar MTA/Business Trainerin/ Coach Prof. Dr. Birgit Weyer Hochschullehrerin/Trainerin/ Coach/Moderatorin Chris Wolf Dipl.-Psychologin/ Trainerin CMCT/Beraterin Dr. Sebastian Wolf Facharzt/Coach /Trainer 3

4 Kommunikations- und Verkaufstrainings Rationale Außendiensttrainings sind integraler Bestandteil der Marketing- und Vertriebsstrategie. Koordinator Kommunikations- und Verkaufstrainings Dipl.-Ing. Thoms Krafft Bereichsleiter Vertrieb Trainer, Moderator Trainingsinhalte abgestimmt auf das aktuelle Kompetenzniveau der Teilnehmer Basistrainings Von der kommunikativen Kompetenz zum Verkaufsgespräch Fortgeschrittenentrainings Vom effektiven Dialog über nutzen-/motivorientierte Argumentation zur verbindlichen Abschlussvereinbarung Emotionales Verkaufen Spezialtrainings Training mit echten Kunden als Sparringspartner Train-the-Trainer Analyse von Kundentypologien und typspezifische Kommunikation Schwierige Situationen erfolgreich meistern (Einwand Vorwand Standing) Präsentation vor Kundengruppen 4

5 Training und Ergebnisse Situation: Verkaufsprogramm Direktvertrieb Verkaufswettbewerb Dauer 8 Wochen Zwei verschiedene Trainingsmethoden Verkaufte Aktionspakete AD-Mitarbeiter Ergebnis: Diejenigen Mitarbeiter, die mit unserer speziellen MSC-Methodik trainiert wurden, verkauften im Mittel signifikant mehr Aktionspakete. konventionell trainierte ADMs spezielle Methodik Situation: Mitarbeiter mit einer Zielerreichung unter 100 % Intensives Mitarbeitercoaching über 9 Monate durch Vorgesetzte Training und Begleitung der Vorgesetzten Zielerreichung [%] AD-Mitarbeiter Ergebnis: Deutliche Verbesserung der Zielereichung bei den gecoachten Mitarbeitern innerhalb von 9 Monaten Zielerreichung vor dem Training Zielerreichung nach Training und Coaching 5

6 Key-Account-Management Wenn es auf die einzelne Person ganz besonders ankommt Erfolgreiches Arbeiten in Spezialmärkten setzt professionelles Key-Account-Management voraus. Besonders dann, wenn einzelne Personen über große Entscheidungskompetenz und Verantwortung verfügen oder Einkaufentscheidungen in crossfunktionalen Teams getroffen werden. Kommunikative Fähigkeiten Wissen um das eigene Produkt und die eigene Dienstleistung sind die Grundlage für erfolgreiches Verkaufen. Im Key-Account-Prozess sind weitere kommunikative Fähigkeiten wichtig: Verhandlungstechniken Nutzen- und Problemlösungsargumentationen Druck- und Zugtechniken in der Kundenkommunikation Standing in schwierigen Verhandlungssituationen Gezielter Einsatz von Commitment-Förderern Persönlichkeitsorientierte Verkaufskommunikation Strategisches Verkaufen in Netzwerken Iterative Konditionsverhandlungen 6

7 Sales-Dynamik-Workshops, sogenannte Echtkunden-Trainings Rationale Entwickelte Gesprächsleitfäden und Besprechungsunterlagen müssen praxisgerecht implementiert werden. Methoden Commitment -Förderung und Teach-back -Techniken zur Vermittlung von Argumentationsleitfäden und Besprechungsunterlagen Integration echter Kunden als Feedbackgeber Intensives mehrstufiges Feedback (Reaktionen des Kunden im direkten Verkaufsgespräch, Nachinterview des Kunden durch den Trainer, Kollegenfeedback, Videoanalyse) Je nach kommunikativem Niveau der Teilnehmer unterschiedliche Vorgehensweisen: strukturierter Sales-Dynamik-Workshop mit vordefinierten Trainingsinhalten oder situativer Sales-Dynamik-Workshop in der Kleingruppe Nutzen Außendienstgespräche entsprechend der definierten Marketingstrategie Überprüfung der erreichten Kommunikationsziele im realitätsnahen Kundendialog Überwindung der ersten Umsetzungshürde bereits im Training 7

8 Trainings für Führungskräfte und Führungsteams Gut ausgebildete und trainierte Führungskräfte sind der zentrale Key-Success-Factor für eine effektive Organisation. Unsere Spezialisten für Führungstrainings waren nicht nur selbst Führungskräfte, sondern haben auf der nächsten Ebene auch Führungskräfte geführt, zum Beispiel als Außendienstleiter, BU-Leiter, Geschäftsführer. Unsere Spezialisten Dr. Peter Hügelmeyer Abteilungsleiter, Vertriebsleiter, Geschäftsführer Spezialthemen: Führungsphilosophie, Situatives Führen, Konfliktmanagement, Führungskräfteeinzel- und Spezialtrainings Carsten Magnus Außendienstleiter, Marketingmanager, Leiter Training und Personalentwicklung Spezialthemen: Trainer- und Regionalleiterausbildung, Kommunikation für Führungskräfte, Situatives Führen, Konfliktmanagement Uta Drögemüller Rechtsanwältin, Trainerin, Beraterin, Coach Spezialthemen: Führungstrainings, Kommunikationstrainings, Coaching Volker Stieg Dipl.-Kaufmann, Berater, Trainer, Unternehmer, Bereichsleiter Neue Projekte Spezialthemen: Einzelberatung (Business Advising), Führungstrainings 8

9 Führungstrainings für alle Kompetenzstufen Professionelle Führungskräfte ein wichtiger Erfolgsfaktor Einheitliche Führungskultur, Einzeltrainings und Coaching Ausgebildete Führungskräfte sind die Basis. Die nächste Stufe ist die gezielte Entwicklung einer einheitlichen Führungskultur. Individuelle Einzeltrainings sind ein besonderes Angebot der MSC Management School. Hierbei erfolgt häufig ein Mix von individueller Businessberatung und Training an konkreten Beispielen des Teilnehmers. Trainingsinhalte Basis Führen und geführt werden; die Rolle als Führungskraft Situatives Führen Grundlagen Coaching und Training-on-the-Job Motivation von Mitarbeitern Konfliktmanagement Fallstudien und Video-Feedback Trainingsinhalte Fortgeschrittene Führen von Remote -Teams: Von der Gruppe zum Hochleistungsteam Interviewtraining Marketing für Vertriebsführungskräfte Workshops: Der schwierige Führungsfall Trainingsinhalte Spezial Einzel- und Intensivtrainings Projektmanagement Effektive Kommunikation in schriftlicher Form Umgang mit schwierigen Situationen (Alkoholismus, Diskriminierung, Mobbing etc.) 9

10 Teambildung Führungs- und Vertriebsteams go outdoor Rationale Führen und geführt werden gelebte Realität außerhalb des Seminarraums. Methoden und Module Outdoor lernen erleben verändern Ihr Nutzen Ihre Teamarbeit wird optimiert (eingefahrene Verhaltensweisen werden überwunden) Die Teilnehmer erwerben neue Kompetenzen in der Führung und bei der Übernahme persönlicher Verantwortung Ihre Kommunikation, Kooperation und Koordination werden verbessert (soziale Kompetenzen werden weiter entwickelt) Teams werden zusammengeführt Teamidentität wird entwickelt Ihr Spezialist Professor Klaus Prenner Ehemaliger Hochschullehrer an der FH Braunschweig Arbeitsbereich: Sportwissenschaft, Erlebnispädagogik, Gesundheitsmanagement 10

11 Ein Führungsteam Gemeinsam zum Erfolg In Kooperation mit Hallberg-Rassy Rationale Führungsverantwortung in unterschiedlichen Positionen wahrnehmen Führen und geführt werden das kann man auf einem Schiff hautnah erleben. Methoden und Module Ihr Nutzen Sie segeln selbst und erfahren das Gefühl für Schiff und Mannschaft hautnah Sie sehen und erleben die Ergebnisse Ihrer Anweisungen sofort Sie wachsen zu einem Führungsteam zusammen und erfahren, ein gemeinsames Ziel in unterschiedlichen Positionen zu erreichen Sie erleben Führungsverantwortung in einem neuen Kontext und übertragen dies in Ihr tägliches Geschäft; dabei nimmt die Kommunikation einen hohen Stellenwert ein Ihre Spezialistin Christine Marquardt Senior Consultant, Trainerin, Coach 11

12 Coaching Rationale Die Persönlichkeitsentwicklung von Führungskräften ist neben der Führungskompetenz ein weiterer Key-Success-Factor einer effektiven Organisation. Mitarbeiter und Führungskräfte, die ihre individuelle Leistungsstärke kennen und ins Unternehmen einbringen wollen, sind die Eckpfeiler eines erfolgreichen Unternehmens. Coaching-Methoden Persönlichkeitsentwicklung Executive Coaching * Coaching in neuen Funktionen Einzelcoaching Gruppencoaching Business Advising Gesundheitscoaching Outdoor-Training * Vorstände, Geschäftsführungen, Managementteams 12

13 Coaching erschließt ungeahnte Potenziale Nutzen und Wettbewerbsvorteile durch Coaching Gute Mitarbeiter werden zu High-Performern Innovationspotenziale werden ausgeschöpft Veränderungen werden als Chance angesehen, Mitarbeiter bei Veränderungen begleitet und neue Abläufe zügig implementiert Kreative Potenziale werden genutzt Die Mitarbeiter sind motiviert und bringen sich gerne ein Unser Coaching-Ansatz: Potenzialorientiertes Coaching Handele so, dass Du anderen und Dir selbst hilfst zu wachsen. Mache Menschen größer. Respektiere fremde Würde und Freiheit. Rupert Lay Unterstützung und Rückkopplung Zur Entwicklung von Verantwortlichkeit, Struktur, Klarheit Zur Konzentration auf die Gegenwart und Ziele in der Zukunft Zur Potenzialentfaltung Zur Vergrößerung eigener (Lebens-)Leistung und Lebensqualität 13

14 Projektmanagement Modernes Projektmanagement ist die Basis der Unternehmensentwicklung. Moderne Führungskräfte beherrschen sowohl die Leitung von Projektgruppen als auch die Einrichtung von Projektgruppen in der Rolle als Auftraggeber/Sponsor. Herausforderungen im Unternehmensalltag Projektgruppen laufen nicht richtig Die verfügbaren Projektleiter sind noch zu unerfahren Wichtige Entscheidungen werden nicht rational getroffen Projektteams sind nicht optimal zusammengesetzt wenn dies häufiger geschieht, helfen entweder Trainings zur Durchführung von Projekten oder ein professionelles Projektgruppencoaching Unserer Spezialisten für diese Trainings Claudia von Schultzendorff Dipl.-Kauffrau Coach, Moderatorin Philipp Volkmer Dipl.-Kaufmann Bereichsleiter Organisation Prof. Dr. Birgit Weyer Hochschullehrerin Coach, Moderatorin 14

15 Projektgruppen-Coaching Das magische Dreieck Erwartungen der Beteiligten und Betroffenen Wenn wichtige und komplexe Projekte bereits laufen, aber die Qualität der Ergebnisse nicht befriedigend sind oder Zeiten und Kosten überschritten werden, helfen keine Trainings, sondern nur effektives Trouble Shooting und Coaching durch einen businesserfahrenen Spezialisten. Unser Spezialist Dr. Werner Neubrand Senior Berater Langjährige Industrieerfahrungen in leitenden Marketing- und Salesfunktionen, im Projektmanagement, Changemanagement, Integrationsmanagement und als Geschäftsführer Spezialbereich: Nationale und internationale Begleitung von Projektgruppen 15

16 Marktforschung Moderne Marktforschung ist immer Teil eines Gesamtkonzeptes Ziele Diejenigen Dinge analysieren, die für den Markterfolg wichtig sind, und entsprechende Fragen präzise und mit hoher Trennschärfe beantworten. In der Konzeptphase werden Marketing- und Werbekonzeptionen überprüft und Optimierungsvorschläge erarbeitet. Die verschiedenen Kommunikationskanäle Wort und Bild werden kongruent. Dies leisten Concept-Dynamik-Workshops. Unsere Spezialisten Volker Stieg Dipl.-Kaufmann Bereichsleiter Neue Projekte Als ehemaliger Marktfortforscher kennt er die qualitativen Anforderungen an professionelle Marktforschung. Als ehemaliger Marketingleiter weiß er um die Bedeutung zielgerichteter strategischer Empfehlungen. Philipp Volkmer Dipl.-Kaufmann Bereichsleiter Organisation Als Bereichsleiter Organisation macht er auch das fast Unmögliche möglich. Er realisiert für Sie kurze Vorlauf zeiten und komplexe Anforderungen bei der Organisation und der Akquise von Teilnehmern und Probanden. 16

17 Unsere Stärke Ihr Nutzen Moderne Marktforschung liefert die richtigen Antworten Nutzen Sie unsere Expertise gerade dann, wenn Ihre Fragen oder Ihre Zielgruppen besonders anspruchsvoll sind. Unsere Interviewer und Moderatoren sind Profis: business- und kommunikationserfahren. Sie kennen Ihre Fragen genau und scheuen sich auch nicht vor strategischen Empfehlungen, wenn Sie diese wünschen. Studienformen und Einsatzgebiete Interviews können telefonisch oder persönlich (auch mit Videoaufzeichnung) durchgeführt werden. Tiefeninterview-Techniken ermitteln Erkenntnisse zu Motiven, realen und beabsichtigten Handlungen der Probanden. Besonders geeignet sind Interviewstudien, um echte Einstellungen zu einem Produkt oder einem Kommunikationskonzept und den dabei verwendeten Anzeigen, Foldern und Unterlagen zu ermitteln. Gruppendiskussionen dienen der Akzeptanztestung in der Kleingruppe. Anregungen aus dem Teilnehmerkreis geben wertvolle Hinweise für die Auftraggeber. Videodokumentationen, Online- Beobachtungsmöglichkeiten mit Einwegspiegel im Studio oder mit Videotechnik z.b. im Hotel sind hierbei selbstverständlich. Planspiele (Wargames) sind geeignete Verfahren zum Beispiel bei der Erstellung einer SWOT- Analyse im Rahmen der Strategiefindung und Produktpositionierung. Wargames können sowohl mit firmen internen als auch externen Teilnehmern/Kunden durchgeführt werden. Sehr geeignet auch zur Überprüfung der Robustheit eines Kommunikationskonzeptes und zur Antizipation möglicher Wettbewerberreaktionen. 17

18 Strategieberatung Wir verfolgen einen Beratungsansatz mit hoher Businessorientierung und effizienter Implementierung ( Business Advising ). Wir unterstützen unsere Klienten bei der Umsetzung von Beratungsergebnissen bis hin zur operativen Umsetzung. Ihr Nutzen Beratung durch Profis, die selbst langjährig in Industrie-, Hochschul- und Verbandsfunktionen tätig waren Berater, die die spätere Implementierung von Anfang an im Blick haben Unsere Spezialisten Dr. Peter Hügelmeyer Geschäftsführer Spezialthemen: Vertriebs- und Marketingstrukturen in Pharma- und Biotechunternehmen, Ablauforganisation, M&V-Audits Rainer Bredenkamp Bereichsleiter Unternehmensstrategie Spezialthemen: Unternehmensberatung und -ausrichtung, Moderation Volker Stieg Bereichsleiter Neue Projekte Spezialthemen: Unternehmensberatung, M&V-Audits, Moderation 18

19 Erfolgreich durchgeführte Projekte (Beispiele) Strukturen Effiziente Außendienststrukturen Vertriebsstrukturen bei Comarketing und Copromotion Stellenprofile Veränderungsmanagement Prozesse Performance-Management im Vertrieb Vertriebssteuerung Schnittstellenmanagement Marketing/Vertrieb Effektive Reportingsysteme Anreiz- und Incentivesysteme Personalentwicklungskonzepte Trainingsbedarfsanalysen Entscheidungsanalysen Zusammenarbeit mit Amtsträgern Marketing M &V-Pläne Produktpositionierung Produktargumentationen Life-Cycle-Management Audits Komplette Audits der Vertriebs und Marketingorganisation (Strukturen, Schnittstellen, Prozesse, Ergebnisse, Empfehlungen von Quick Wins) 19

20 MSC Management School and Consulting GmbH Neumarkter Straße München AG München, Registergericht Nr.: HRB Steuernr.: FA München, 143/122/70626 Geschäftsführer: Dr. Peter Hügelmeyer Telefon , Mobil Carsten Magnus Telefon , Mobil Kontakt MSC Management School and Consulting GmbH Telefon Telefax Durch Kompetenz an die Spitze MSC Management School and Consulting GmbH Bildnachweis: Titelseite: Yuri Arcurs Fotolia Seite 6: tsyhun Fotolia Seite 7: links Werner Heiber Fotolia rechts rrob Fotolia, kombiniert mit Werner Heiber Fotolia Kamera: Dieter Brockmann Fotolia Seite 9: Kurhan Fotolia Seite 10: Prof. Klaus Prenner Seite 11: Hallberg-Rassy Seite 13: Patrizia Tilly Fotolia Seite 16: istockphoto Bart Sadowski Seite 17: vege Fotolia Rückseite: Rudolf Sterflinger, TAM Andere: MSC Management School and Consulting GmbH