(Un-)Wissen schadet dem Absatz - Auswirkungen auf Auswahl, und Führung im Versicherungsvertrieb Prof. Dr. Rolf Arnold Institut für Versicherungswesen Fachhochschule Köln Claudiusstraße 1 D-50678 Köln www.vw.fh-koeln.de 1 Überblick Veränderungen 1: Vermittlungsverhalten Veränderungen 2: Anforderungen an die Vertriebssituation im Spannungsfeld zwischen Umsatz, Gewinn und Ethik Praktische Herausforderungen für die Personalarbeit 2
Veränderungen 1: Vermittlungsverhalten Vermittlerbezogene Informationspflicht: Versicherungsmakler oder Versicherungsvertreter Produktbezogene Beratungspflichten - Beratungsgrundlage des Versicherungsvertreters - Beratungsgrundlage des Versicherungsmaklers Beratungsgrundlage des Vermittlers - Komplexität der Versicherung - offensichtliche Lebenssituation des Kunden - Beratungsaufwand zu Versicherungsprämie 3 Veränderungen 1: Vermittlungsverhalten Dokumentationspflichten: Beratungsprotokoll - Wünsche und Bedürfnisse des Kunden - Rat Begründung - Kaufentscheidung - Markuntersuchung 4
Überblick Veränderungen 1: Vermittlungsverhalten Veränderungen 2: Anforderungen an die Vertriebssituation im Spannungsfeld zwischen Umsatz, Gewinn und Ethik Praktische Herausforderungen für die Personalarbeit 5 Veränderungen 2: Anforderungen an die Gewerbeerlaubnis und Registrierung sstandards für Versicherungsvermittler Nachweis der erforderlichen 6
Veränderungen 2: Anforderungen an die sstandards für Versicherungsvermittler - Wachsende Komplexität der Risikosituationen und der Produktlösungen - nicht zeitpunkt- sondern zeitraumbezogen - : fachlich und persönlich - als Chance zur Imageverbesserung 7 Veränderungen 2: Anforderungen an die Nachweis der erforderlichen Differenziert: Versicherungsmakler, Versicherungsvertreter, Vertriebsgesellschaften, Nebenberufler - Versicherungsfachmann/-fachfrau (BWV) - Fachwirt/-in für Finanzberatung(IHK).. - Anerkennung berufspraktischer Tätigkeiten Änderungen der slandschaft in der Versicherungswirtschaft 8
Veränderungen 2: Anforderungen an die Neues Berufsbild in der Erstausbildung Kaufmann/Kauffrau für Versicherungen und Finanzen Bachelorstudiengang Versicherungswesen mit Versicherungsvermittlungsschwerpunkt - 3 Jahre Integration der Versicherungsausbildung möglich - Schwerpunkte des Studiums: Versicherungsprodukte und Management des Makler- und Agenturbetriebs 9 Überblick Veränderungen 1: Vermittlungsverhalten Veränderungen 2: Anforderungen an die Vertriebssteuerung im Spannungsfeld zwischen Umsatz, Gewinn und Ethik Praktische Herausforderungen für die Personalarbeit 10
Vertriebssteuerung im Spannungsfeld zwischen Umsatz, Gewinn und Ethik Umsatzwachstum und Marktanteilszuwächse durch Ausweitung der Vertriebseinheiten und der Vertriebswegevielfalt Vertriebseffizienz durch Konzentration und der Vertriebseinheiten Kundenorientierung als Verkaufsargument oder Kundenorientierung als Maßstab der Vertriebsethik 11 Überblick Veränderungen 1: Vermittlungsverhalten Veränderungen 2: Anforderungen an die Vertriebssteuerung im Spannungsfeld zwischen Umsatz, Gewinn und Ethik Praktische Herausforderungen für die Personalarbeit 12
Praktische Herausforderungen für die Personalarbeit Auswahl und Selektion - Konzentration auf Versicherungsvertreter mit Erfolgs- und Lernpotentialen - Selbständige Versicherungsvermittler: kleinere Versicherungsmakler zu Versicherungsvertretern - Gemeinschaftspraxis der Versicherungsmakler - Bereinigung um gering qualifizierte Versicherungsvermittler 13 Praktische Herausforderungen für die Personalarbeit Qualifizierung - Versicherungsfachfrau/-mann BWV oder alternative Qualifizierungen - Lebenslanges Lernen: Akkreditierung von Versicherungsvermittlern (Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler) - Rating von Vertriebsgesellschaften 14
Praktische Herausforderungen für die Personalarbeit Kundenorientierung und Vertriebsethik - Rechtlicher Sanktionsrahmen: Beratungs- und Dokumentationspflichten - Persönliche Kompetenz: Wahrheit und Klarheit - Anreizsystem: Beratung und Kundenbindung als Faktoren für Provisionen - Transparente Produktgestaltungen 15 Praktische Herausforderungen für die Personalarbeit FAZIT Auswahl und Selektion: Marktmechanismen statt gesetzliche Mindeststandards Dynamische statt statischer Nachweis Rating der Vermittlungsqualifikation Kundenorientierung durch Vertriebsethik: Anreizsysteme für Vermittler und Produktgestaltung 16