Verlässliche Preisgestaltung durch die Nutzung von Terminbörsen! Wie weit ist die Branche? Johann Kalverkamp

VR AgrarBeratung VR AgrarWert VR AgrarBroker VR AgrarSeminar VR AgrarMarkt Gesellschafter der GeLa Energie GmbH Wir sind Partner der Volks- und Raiffeisenbanken sowie der ländlichen Genossenschaften/Molkereien

Zeitraum der Preisbildung mit Börse = 18 Monate möglich! 3 Landwirt, Verarbeitung Planung Wachstum Lagerung Umsetzung mit Börse Produktion ohne Börse Lieferung Bezug Absatz Handel, Verarbeitung, LEH Lagerung Verarbeitung

Säulen der Preisgestaltung/ Vermarktung Traditionell Lieferantenvertrag Ammerländer Modell Prämienmodell Molkereiebene

1. Säule- Traditionelles Modell Klassisches Verhältnis zwischen Erzeuger, Molkerei und Verarbeiter Besteht ausschließlich aus Kassaverträgen Bindung der Preisbildung(ca. 3-6 Monate gegenüber Verarbeiter/LEH und 1 Monat gegenüber Lieferanten) Lieferbeziehung in der Regel nur zwischen zwei Parteien

Lieferbeziehungen Molkerei als Vermittler/Dienstleister Verarbeiter, LEH Vertrag, Lieferung und Abrechnung Vertrag, Lieferung und Abrechnung Milchproduzent Molkerei

Vorteile Vorbereitungen, welche die Börse voraussetzt, sind nicht nötig Vor-/ Nachteile Hochpreisphasen am Kassamarkt können ohne Verluste am Terminmarkt realisiert werden Hohe gegenseitige Bindung über die Lieferbeziehung Börsennutzung komplett anonym (Nachteil??) Nachteile Kurze Laufzeiten im Preishoch Hohes Preisrisiko Kaum Kalkulationsmöglichkeit, Planungssicherheit Molkerei/Meierei ist der Verhandlungstaktik der Vertragspartner Verarbeiter/LEH ausgesetzt Günstige Preisbewegungen werden durch Lieferabkommen Verarbeiter/LEH eingegrenzt oder gehemmt Der LW/Molkerei ist den Preisschwankungen des Marktes ausgesetzt Folge: LW ist vollständig der Preisfestsetzung der Molkerei ausgesetzt In der Tiefpreisphase werden hohe Verluste gemacht Börsennutzung komplett anonym (Vorteil??)

Deckungsbeitragsrechnung Deckungsbeitragsentwicklung Milchkuh 2.550 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2.350 2.150 1.950 1.750 1.550 1.350 1.150 950 750 550 350 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 Zeit in Wochen

Ebene Molkerei/Meierei Aus dieser Situation folgen Diskussionen/Handlungen Infragestellung der Lieferbeziehung Molkerei/Meierei und Lieferant Andienungspflicht/Abnahmepflicht Fristen der Kündigung Kartellrechtliche Prüfung Sehr kritische Betrachtung des genossenschaftlichen Modells Oligopolstellung des LEH engt der Verhandlungsspielraum ein und führt zu Fehleinschätzungen/-entscheidungen Insbesondere im Milchpreistief Negative Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit bis hin zum Milchgrundpreis Hohe Unzufriedenheit der Lieferanten-> Vorsorgekündigungen -> Unsicherheit auf allen Seiten Politischer Druck wird aufgebaut Diskussionen über neue unsinnige Mengenregulierungen Stattlicher Eingriff in die Preispolitik? Installation Börse in das Unternehmen Molkerei/Meierei

Wie weit ist die Branche? Ebene Landwirtschaft aktuelle Maßnahmen Artikel in der Fachpresse, DLG Merkblatt 411 Seminararbeit Landwirte, viel über Banken und Molkereien aber oft fehlendes Interesse oder falsche Interpretation im Bereich der Medien und im Bereich der externen Beratung (Steuerberatung,.) Probleme/Lösungen Grundlagenwissen auch bei den Hausbanken >> Schulungen, Seminare, Standard in der Ausbildung Basisrisiko, Börsenpsychologie, strategisches Handeln fehlende betriebswirtschaftliche Grundlagen/Ergebnisse/Kenntnisse über den eigenen Betrieb der Schritt zum ersten Geschäft, sehr viel Papierkram Betriebsgröße Förderung von Absicherungsgemeinschaften

Wie weit ist die Branche? Ebene Verarbeitungsbereich aktuelle Maßnahmen Seminare und Besprechungen Geschäftsleitung, marktverantwortliche Mitarbeiter Entwicklung von Unternehmensspezifischen Lösungen Entwicklung von Lösungen für die Lieferanten, z.b. Ammerländer Modell Probleme/Lösungen Grundlagenwissen und Maßnahmen Börse fehlt als Standard in der Ausbildung Basisrisiko, Börsenpsychologie, strategisches Handeln Position der (Börsen)Händler noch unbesetzt ERP Systeme der Molkereien, Zuordnung und Abrechnung der Börsenpositionen Produktvielfalt erfordert strategisches Handeln der Schritt zum ersten Geschäft oder das Warten auf die anderen? ein Lösungsansatz: Austausch der Börsenpositionen, Prämienmodell spezielle Meetings mit den Geschäftspartnern Zeitproblem wenig Raum wegen dem bestehenden Tagesgeschäft hohe Liquiditätsanforderungen Risikoorientierte Limitberechnungen, Handling von Kauf- und Verkaufspositionen

2. Säule Lieferantenvertrag die Grundidee Ammerländer Modell Landwirte und Mitglieder einer Genossenschaft sollen sich ihren Milchpreis selbst an der Börse sichern können. Das System soll ohne hohen administrativen Aufwand für den Landwirt erfolgen. Der Landwirt soll eine eigene Absicherungsstrategie entwickeln. Die Molkerei ist gemäß dem Förderauftrag Dienstleister, aber kein Finanzdienstleister. Kontraktnehmer an der Börse ist die Molkerei. Der Landwirt schließt Futures im Auftrag und für die Rechnung der Molkerei gemäß seinen Vollmachten ab. Gewinne oder Verluste werden personalisiert und den Milcherzeugern in der Milchgeldabrechnung gutgeschrieben oder in Abzug gebracht. Die Milchpreisfestlegung durch die Molkerei/Meierei bleibt unverändert gleich für alle Lieferanten. Das Gleichbehandlungsprinzip aller Mitglieder bleibt bestehen. Eine Satzungsänderung ist deswegen oft nicht notwendig. Die Liquiditätsanforderung der Clearingbank wird durch Bürgschaften der Lieferanten gegengedeckt Das Basisrisiko trägt der Lieferant

Lieferantenvertrag, 2 Säule

Ablaufplanung nach Zulassung durch BaFin

Datei Umrechnung Börsenmilchwert ab Hof - Kalkulation Verhältnis Butter zu Magermilch 1 : 1,8 für 100.000 kg Milch Indexnotierungen am 30.03.2016 Faustformel 2.440 /t Butter./. 260 /t Herstellung und Vertrieb 1.630 /t MMP./. 380 /t Herstellung und Vertrieb./. 1,4 Cent/kg für Erfassungskosten Ergibt ca. 20,80 Cent pro kg ab Hof Börsenmilchwert Basis zum Durchschnitt der Molkereien beachten Kontrolle/Analyse

Markterwartung 04.01.2017 09.02.2017 Johann Kalverkamp Quelle: www.ife-ev.de, 04.01.2017

EEX Börsenvorschau vom 04.01.2017 Durchschnittliche Milchpreisnotierung 2005-2016 mit Börsenvorschau vom Durchschnitt Gutjahre Durchschnitt Schlechtjahre Durchschnittsmilchpreis Milchpreis in Cent EEX 2017 EEX 2018 EEX 2019 38,00 36,00 34,00 32,00 ᴓaller Betriebe * 30,00 28,00 26,00 24,00 22,00 20,00 18,00 Januar Februar März April Mai Juni Juli August September Oktober November Dezember, 04.01.2017

Preisabsicherung I Produktion pro Monat 210.000 kg 105.556 kg Kassamarkt Cent/kg Terminmarkt /t August 2016 Kalkulation in 08/2016 34,40 Verkauf 1Butterkontrakte 3.330,00 Verkauf 2 MMP Kontrakte 2.625,00 August 2017 Verkauf Milch 08/2017 23,40 Kauf 1 Butterkontrakte 2.565,00 Kauf 2 MMP Kontrakte 1.750,00 Gewinn/Verlust in Euro* Kassamarkt -11.611,16 Terminmarkt 12.575,00 * gegenüber Kalkulation der abgesicherten Menge

Preisabsicherung I Produktion pro Monat 210.000 kg 105.556 kg Kassamarkt Cent/kg Terminmarkt /t August 2016 Kalkulation in 08/2016 34,40 Verkauf 1Butterkontrakte 3.330,00 Verkauf 2 MMP Kontrakte 2.625,00 August 2017 Verkauf Milch 08/2017 42,00 Kauf 1 Butterkontrakte 4.100,00 Kauf 2 MMP Kontrakte 3.080,00 Gewinn/Verlust in Euro* Kassamarkt 8.022,26 Terminmarkt -8.400,00 * gegenüber Kalkulation der abgesicherten Menge

Konten bei der Clearingbank Market to Market Bewertung in >>>Verkäufer Tag Aktion Kurs Zahlung KK-Konto Marginkonto Sicherheitenkonto Lieferant Kontoeröffnung 2.500,00 2.500,00 85.000,00 1 Verkauf Kontrakte 3 3.047,0 2.500,00 4.845,60 80.154,40 10 2.800,0 6.205,00 4.845,60 80.154,40 20 3.100,0 1.705,00 4.845,60 80.154,40 35 Nachschußpflicht 3.400,0-2.795,00 4.845,60 80.154,40 9.00 Uhr Folgetag 36 Lastschrift 2.795,00 0,00 4.845,60 80.154,40 45 2.900,0 7.500,00 4.845,60 80.154,40 Geldentnahme 2.795,00 4.705,00 360 Kauf 2.300,0 13.705,00 0,00 85.000,00 Kontrakte Gewinnmitnahme 11.205,00 2.500,00

Rohstoffwert Milch und Milchpreis DMK Preisschwankungsrisiko 200 %, Analyse des Basisrisikos Cent/kg 50 48 46 Korrelation zwischen Kieler Rohstoffwert und Milchgrundpreis DMK Kieler Rohstoffwert Milchgrundpreis DMK Linear (Milchgrundpreis DMK) Gier Gier Lieferant 44 42 Gier 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 20 Angst Angst 18 Jan. 05 Mai. 05 Sep. 05 Jan. 06 Mai. 06 Sep. 06 Jan. 07 Mai. 07 Sep. 07 Jan. 08 Mai. 08 Sep. 08 Jan. 09 Mai. 09 Sep. 09 Jan. 10 Mai. 10 Sep. 10 Jan. 11 Mai. 11 Sep. 11 Jan. 12 Mai. 12 Sep. 12 Jan. 13 Mai. 13 Sep. 13 Jan. 14 Mai. 14 Sep. 14 Jan. 15 Mai. 15 Sep. 15 Jan. 16 Mai. 16 Sep. 16 Jan. 17 Mai. 17 Sep. 17, 04.01.2017

Vor-/ Nachteile für den Lieferanten Vorteile Erleichterter Zugang für den Erzeuger am Markt >> einfaches Vertragswerk Kontenstellung liegt bei Molkerei Liquiditätsanforderung der Clearingbank stellt die Molkerei >> Aufhebung der täglichen Schwankungen für die Erzeuger Einsparung Kapitalkosten Der Erzeuger kann für einen Teil der Milch seinen Preis selbst bestimmen 50% der Milchmenge sind vorgesehen Monatlich bis Vierteljährlich Das Absicherungsergebnis und die Gebühren werden über die Milchgeldabrechnung ausgekehrt. Nachteile Bürgschaft muss trotzdem geliefert werden 10.000 pro 105.556 kg abgesicherte Milch Basisrisiko verbleibt für den Lieferanten Kosten der Serviceleistung Molkerei werden zusätzlich belastet Information Das aufsichtsrechtlich geprüfte Vertragswerk ist urheberrechtlich geschützt 10.000 pro 105.556 kg abgesicherte Milch Hürden bei der Deutschen Bundesbank sind geklärt Zulassung BaFin fehlt noch

25 Wo liegen die größten Preisrisiken der Molkerei Bestandsabsicherung über Börsengeschäfte Kontraktarten wie z.b. Prämienkontrakte Marktbewegungstools Hilfreiche Tools zur Entscheidungsfindung Preiskurven (Börse, Notierung, Molkerei Preiskurven) Charttechnik an verschiedenen Märkten Organisation Kontoführung, Abrechnung Börse gegen Kassa Lieferantenvollmachten sonstiges

Wo ist die offene Position in der Kalkulation der Molkerei? Angebot an den LEH/ Verarbeiter für die Zukunft offene Position ist der Einkauf Reaktion: Absicherung durch Kaufkontrakte an die EEX Aufbau von Lagerbeständen offene Position ist der Verkauf Reaktion: Absicherung durch Verkaufskontrakte an die EEX Milchpreis gegenüber Milcherzeuger offene Position ist der Verkauf Reaktion: Absicherung durch Verkaufskontrakte an die EEX

Kalkulation einer Molkerei Verkauf von H-Milch Absicherung des Milchpreises über die Börse Kalkulation auf Grundlage der Ist-Betriebsanalyse in 04/2016 Grundlage = Börsennotierung am 04.04.2016 zum Lieferzeitpunkt der Milch an LEH in 12/2016 Rohstoffpreise zum Einkaufstermin Spekulation!!!! im Dez. 2016 Notierung Börsenmilchwert Dez. 2016 Basis H-Milch LEH Gebühren Absicherung incl. Kapitalkosten Angebotspreis 23,25 Cent/kg -5,00 Cent/kg 0,03 Cent/kg 18,28 /t

Preisabsicherung Verkauf 1.000.000 kg H-Milch an LEH Basis = 4,97 Cent/kg Kassamarkt Cent/kg Terminmarkt Cent/kg April 2016 Kalkulation auf Dez 16 18,28 Kauf 1.Mio kg Börsenmilchwert 23,25 Liefervertrag Dezember 2016 Verkauf H-Milch 18,28 Verkauf 1 Mio kg Bösenmilchwert 35,00 Basis Einkauf/Herstellung 30,03 Gewinn/Verlust in Euro* Börse mit Gebühren Kassamarkt -117.500,00 0,30 Terminmarkt 117.500,00 * gegenüber Kalkulation

Wo ist die offene Position in der Kalkulation der Molkerei? Angebot an den LEH/ Verarbeiter für die Zukunft offene Position ist der Einkauf Reaktion: Absicherung durch Kaufkontrakte an die EEX Aufbau von Lagerbeständen offene Position ist der Verkauf Reaktion: Absicherung durch Verkaufskontrakte an die EEX Milchpreis gegenüber Milcherzeuger offene Position ist der Verkauf Reaktion: Absicherung durch Verkaufskontrakte an die EEX

Vertragsformen Molkerei als Vermittler/Dienstleister Verarbeiter, LEH Lieferung und Abrechnung Lieferung und Abrechnung Milchproduzent Kaufpreisabsicherung durch Kontrakte in der Niedrigpreisphase Molkerei Verkaufspreisabsicherung durch Kontrakte in der Hochpreisphase Börse

Möglichkeiten Ammerländer Modell Festpreisvereinbarung Angebot der Molkerei an Milcherzeuger über einen bestimmten Milchpreis für eine bestimmte Milchmenge und einen bestimmten Zeitraum Absicherung über die Börse Basisrisiko liegt bei der Molkerei Sicherheiten und Liquidität stellt die Molkerei Gegenwert ist der Vertrag mit dem Lieferanten Pro 100.000 kg Milch ca. 10.000 Durchführbar auf Grundlage von genossenschaftlichen Grundsätzen? Unterschiedliche Milchpreise? Satzungsänderung?

32 Wo liegen die größten Preisrisiken der Molkerei Bestandsabsicherung über Börsengeschäfte Kontraktarten wie z.b. Prämienkontrakte Marktbewegungstools Hilfreiche Tools zur Entscheidungsfindung Preiskurven (Börse, Notierung, DMK Preiskurven Charttechnik an verschiedenen Märkten Organisation Kontoführung, Abrechnung Börse gegen Kassa Lieferantenvollmachten? sonstiges

Konzept Prämienkontrakt Jeder macht seinen Preis selbst Verarbeitung anonyme Preisbildung Prämienvertrag Einigkeit über Lieferung und Abrechnung EEX Börse Molkerei anonyme Preisbildung wenn die Kalkulation passt

Hilft die Warenterminbörse? Ja! Wenn ich meine Zahlen kenne. Ich die Funktionen der Börse kenne. Meine Hausbank mir die notwendigen Sicherheiten und bei Bedarf Liquidität zur Verfügung stellt. Wenn ich Basisgewinne und Basisverluste im Blick behalte. Wenn ich bereit bin, die Börse gemeinsam mit meinen Handelspartnern zu nutzen. Wenn ich fähig bin, meine Absicherungsstrategie diszipliniert zu Ende bringe. Wenn ich mich nicht von Gier und Angst leiten lasse.

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