Einblicke in unsere Arbeit Weiterentwicklung des gewerblichen Kreditgeschäfts mit der Sparkasse Bensheim
SSC Consult Im Mediapark 8, KölnTurm 50670 Köln Tel.: +49 (0)221 454 6280 Fax: +49 (0)221 454 6288 Wandel gestalten Werte schaffen Seite 2
Weiterentwicklung des gewerblichen Kreditgeschäfts mit der Sparkasse Bensheim Mit der Migration auf OSPlus Kredit im gewerblichen Kreditgeschäft sollte auch dieser Geschäftsbereich hinsichtlich einer optimalen Prozessgestaltung aus Kunden- und Kostensicht hinterfragt werden. Gemeinsam mit der Sparkasse Bensheim haben wir vor Kurzem ein entsprechendes Vorhaben erfolgreich realisiert. SSC Consult ist eine auf Finanzdienstleister spezialisierte Management-Beratung. Wir unterstützen Sparkassen, Landesbanken, Förderbanken, Verbände sowie die Finanz Informatik bei der Konzeption und Umsetzung von Konzepten mit dem Ziel der Rentabilitätsverbesserung. Schwerpunkte der jüngsten Projekte in der Management-Beratung waren dabei u.a. die Gestaltung von Prozessen zur Vertriebsunterstützung, die Optimierung von Backoffice-Prozessen im Passiv- sowie im Kreditgeschäft, die Neuausrichtung verschiedener Stabs- und Marktservicebereiche, die Senkung von zentralen und dezentralen IT-Kosten sowie das Benchmarking von Geschäftsmodellen. Seite 3
Wieso ist die Beschäftigung mit dem gewerblichen Kreditgeschäft sinnvoll? Im Bereich des privaten Kreditgeschäfts sind Synergien durch die Nutzung von OSPlus-Kredit bereits weitestgehend realisiert. Mit der Migration auf OSPlus Kredit im gewerblichen Kreditgeschäft kann und sollte das gewerbliche Kreditgeschäft hinsichtlich der Prozessgestaltung hinterfragt werden. Häufig über Jahre institutsintern gewachsene informelle Prozesse mittels Anwendungen aus dem MS-Office- Bereich und Lotus Notes können optimiert werden. Über die Analyse der Prozesse hinaus ist auch ein kritisches Hinterfragen der Strukturen erforderlich. Die Optimierung des Kreditgeschäfts durch SSC Consult setzt auf der Grundlage von Modell K auf und nutzt OSPlus-Kredit als IT-Unterstützung. Gegenstand der Optimierung sind die Prozesse, Aufbauorganisation, IT-Systeme, Steuerung und Produkte/Formulare sowie das Personalmanagement. Seite 4
Kosten, Qualität und Risiko im Fokus der Optimierung des gewerblichen Kreditgeschäfts Ansatzpunkte zur Optimierung des gewerblichen Kreditgeschäftes Kosten Qualität Risiko Stärkung der Fachkompetenzen Kredit in der Fläche 1 Differenzierung der Prozesse nach Komplexität der Bearbeitung Standardisierung des Produktportfolios Einsatz harte Schnittstelle unter Einbindung des Ereignissystems Beispielhafte Einblicke auf den Folgeseiten Risikoorientierte Sicherheitenhereinnahme Aufgabenzuordnungen und Bündelung von Tätigkeiten 2 Adjustierung der Bewilligungskompetenzen Standardisierung und Vereinfachung der Stellungnahmen zur Beschlussfassung Überleitung von Problemengagements in die Intensivbetreuung und Sanierung Verankerung von Kreditkontrollen und risikoorientierte Reduzierung von Kontrollen Seite 5
1 Stärkung der Fachkompetenzen Kredit in der Fläche Ist: Auch kleine Geschäftskundenengagements werden durch Gewerbekundenberater betreut Schnittstelle innerhalb des Vertriebs und zur Sachbearbeitung Vertrieb Sachbearbeitung Geschäftsstelle Gewerbekundenberater Marktfolge Kredite Handlungsbedarf Zu frühe Überleitung der Geschäftskunden (Obligo kleiner T 50) aus der Geschäftsstelle zum Gewerbekundenberater. Angst der Berater in der GS vor dem Kreditgeschäft und/oder Ausstattung mit sehr geringer Kreditkompetenz. Rolle des GS-Leiters beschränkt sich häufig auf die des ersten Kontaktpunktes für den Geschäftskunden. Ergebnis Breite Streuung des gewerblichen Segments (hinsichtlich Umsatz und Obligo); Kreditentscheidung erfolgt auch für Standardprodukte und kleine Volumina (unter T 50) durch den Gewerbekundenberater. Kein Handlungsbedarf (im Projekt) Übergabe der Prozessverantwortung an die Marktfolge Kredit nach Beratung, Bonitäts- und Risikoanalyse sowie Erstellung des Kreditantrages. Einsatz eines Vor-Checkers in der Sachbearbeitung zur Qualitätssicherung der eingehenden Unterlagen sowie Zuordnung der Geschäftsvorfälle auf die einzelnen Sachbearbeiter (Mengensteuerung). Teure Ressourcen werden mit kleinem Geschäft zugestellt Seite 6
1 Stärkung der Fachkompetenzen Kredit in der Fläche Soll: Einbindung GS-Leiter in Kreditvergabe zur Entlastung des Gewerbekundenbetreuers Ist Genehmigung Geschäftsstelle (Leiter) Soll Übergabe der Geschäftskunden Erstgespräch Beratung Bonitäts-/ Risikoanalyse Soll: Erweiterung der Aufgaben und Tätigkeiten in der Geschäftsstelle Geschäftsstellenleiter übernimmt seine originären Aufgaben vom Gewerbe- bzw. Firmenkundenberater im Geschäftskundensegment. Leiter Geschäftsstelle bearbeitet Kreditengagements Geschäftskunden fallabschließend in der Filiale. Bei Bedarf kann der Geschäftsstellenleiter auf das Firmenkundenberatungscenter bzw. die Kreditanalyse als Unterstützung zurückgreifen. Weiterbearbeitung erfolgt in der Marktfolge Kredit. Forcierung Personalentwicklungsmaßnahmen bei den Geschäftsstellenleitern. Beratung Bonitäts-/ Risikoanalyse Gewerbe-/Firmenkunden-Berater Genehmigung Soll: Verlagerung des Übergabepunktes... Kreditanalyse Unterstützende Tätigkeiten bei Bedarf Bonitäts-/ Risikoanalyse... unter Beibehaltung der Schnittstelle zur Marktfolge Kredite im Prozessablauf Sachbearbeitung in der Marktfolge Kredit Beschluss-/ Vertragserstellung Kontrolle Indizierung/ Archivierung Valutierung/ Nachbearbeiten Seite 7
2 Aufgabenzuordnungen und Bündelung von Tätigkeiten Ist: Bearbeitung der Kreditanalyse erfolgt an mehreren Stellen Ist-Prozessablauf Kreditanalyse am Beispiel einer Investitionsfinanzierung (Neugeschäft) Erstgespräch/ Beratung Bonitäts-/ Risikoanalyse Beschluss-/ Vertragserstellung Genehmigung Kontrolle Indizierung/ Archivierung Valutierung/ Nachbearbeiten GK-/FK-Berater Vermögensanalyse (in Excel),... Kapitaldienstberechnung Vertriebsanalyst Kreditsekretariat Unterstützende Funktion im Top- Firmenkundensegment,... Kapitaldienstberechnung Erfassung 18-Anwendung, EBIL- Erfassung, Bilanzanalyse, EK-Steuerunterlagen, Rating Kreditanalyse erfolgt an verschiedenen Stellen und verursacht Doppelarbeit Marktfolge Kredit Kreditkontrolle Sicherheitenbewertung Zweites Votum Seite 8 = Vertriebsunterstützung für Firmenkundenberater
2 Aufgabenzuordnungen und Bündelung von Tätigkeiten Soll: Anbindung Kreditanalyse an den Markt aufgrund vertrieblicher Nähe zum FK-Center Kreditanalyse durch Vertriebsanalysten Kreditanalyse in einer Einheit im Markt Auslagerung der Kreditanalyse Vorteile Räumliche Nähe zum Vertrieb Schnellere Bearbeitungswege Flexibilität der Vertriebsanalysen (z.b. Einbindung in die Antragserstellung) Synergien der Personalentwicklung Vertriebsansätze nutzen Neutrale und objektive Bewertung durch vertriebsunabhängige Einheit gewährleistet Spezialisierung durch Bündelung der Aufgaben Vertretungsregelungen bei ausreichender kritischer Größe Nukleus für die Bündelung weiterer Tätigkeiten im Zusammenhang mit der Kreditanalyse Mengen- und Personalsteuerung beim Dienstleister (keine Vertretungsregelungen) Spitzenausgleich bei Mengenauslastung Modulare Auslagerung von Tätigkeiten denkbar Nachteile Komplexe Aufgabenstellungen und erhöhte Anforderungen Unterschiedliche Stellenprofile und Gefahr von Doppelzuständigkeiten Aufgrund der Dezentralität nur eingeschränkt auf die Kundensegmente darstellbar Grenzen der Vertretungsregelungen Zusätzliche Schnittstelle im Arbeitsablauf Gefahr des fehlenden Blickes aus Beratersicht (z.b. für Vertriebsanlässe) In der Sparkasse Bensheim umgesetzte Variante Zusätzliche Koordinierungsstelle im Institut vorzuhalten Verzögerter Kostenrückgang Fehlende Kundenkenntnisse Weitere Schnittstelle im Arbeitsablauf Kurzfristiger Aktentransport Seite 9
Angebot SSC Consult zur Optimierung des Kreditgeschäfts für Ihre Sparkasse Unverbindliches Erstgespräch Sparkasse und SSC Consult Aufzeigen erster Aufmerksamkeitspunkte zur Optimierung des Kreditgeschäfts Gemeinsame Diskussion potenzieller Schwerpunkte einer weiteren Betrachtung Abstimmung hinsichtlich eines möglichen Zielpotenzials (qualitativ/quantitativ) zur Optimierung des Kreditgeschäfts 1 Vorstudie 2 Konzept und 3 (Kurzanalyse und Priorisierung) Umsetzungsvorbereitung Umsetzung (in der Sparkasse) Identifizierung relevanter Ansätze zur Optimierung des Kreditgeschäfts Erste Bewertung des Zielpotenzials Priorisierung (grob) der Stellhebel zur Optimierung des Kreditgeschäfts Beschreibung der erforderlichen Rahmenbedingungen Detaillierung der identifizierten Stellhebel mit den Fachabteilungen (u.a. MF Kredit, Revision, Vertrieb und Organisation) Priorisierung (fein) der Stellhebel zur Optimierung des Kreditgeschäfts Beschreibung der erforderlichen Maßnahmen bis zur Umsetzungsreife (Umsetzungsplan) Verankerung der Umsetzungsverantwortung und Nachhalten der Projekterfolge Abarbeitung der definierten Umsetzungsaktivitäten durch die Sparkasse Begleitung der Umsetzung durch SSC Consult in definierten Reviewterminen Seite 10
Leistungsspektrum SSC Consult Strategie & Wachstum Markt & Vertrieb Prozesse & Kosten Wert- und Risikomanagement Personalentwicklung Strategische Neuausrichtung Gesamtbank Neuausrichtung von Teilbereichen (Vertrieb etc.) Wachstumsinitiativen Restrukturierungsprojekte Entwicklung neuer Leistungsangebote Umsetzung von Modellorganisationen (Kredit, Passiv, Stäbe, Outsourcing) Potenzialorientierte Marktbearbeitung und Kundensegmentierung Optimierung von Vertriebsstrukturen (PK, IK und FK) Effiziente Gestaltung von Vertriebsprozessen Entwicklung Vertriebssteuerung Verbesserung Kundenbeziehungsmanagement Effiziente Aktiv- und Passivprozesse im Markt und Marktservice Bewertung und Umsetzung Kooperation und Auslagerung Optimale Wertschöpfungstiefe (Bündelung Produktionsprozesse) Gründung von Abwicklungseinheiten Initiativen zur Sachkostensenkung Weiterentwicklung der Gesamtbanksteuerung Aufbau und Umsetzung Risikomanagement Effiziente Umsetzung neuer aufsichtsrechtlicher Anforderungen Konzeption und Realisierung von Erfolgsrechnungen (Prozess, Kunde, Produkt) Operative Optimierung des Controllings und Reportings Personalwirtschaftliche Umsetzung Personalbewertung Personalentwicklung und -qualifizierung Kostensenkung dezentrale und zentrale IT-Kosten Fokus SSC Consult Ausgewählte Themen Breite Referenzbasis bei 50 Sparkassen, dem DSGV, Regionalverbänden sowie der Finanz Informatik Konzeption der Modellorganisationen P (Passiv und Dienstleistungen), V (Vertriebsunterstützungs-Prozesse) und M (Vorstudie - Multikanal) sowie Outsourcing-Standards Tiefe Kenntnis der IT-Unterstützung (OSPlus und Drittanwendungen) aus Sicht der Prozesse sowie IT-Kosten Seite 11
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