Partner Program Certification Analyse, Bewertung und Zertifizierung Ihres Vertriebspartnerprogramms
Erfolgsfaktor Vertriebspartnerprogramm Wettbewerbsfähige Produkte Attraktives Partnerprogramm Erfolgreiche Partnerschaft Wettbewerbsfähige Produkte und ein attraktives Vertriebspartnerprogramm sind für Händler wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Partnerschaft. Sie sind der Garant für profitablen Umsatz und den Fortbestand des Unternehmens. Im Wettbewerb der Hersteller um die Ressourcen der Vertriebspartner spielen attraktive Partnerprogramme somit eine entscheidende Rolle. Sie sind eine wichtige Grundlage, auf der Wiederverkäufer die Entscheidung treffen, ob und wie sie mit einem Hersteller zusammenarbeiten. Seite 2
Partner Program Certification: Dokumentierte Partnerorientierung Methodik zur Bewertung von Partnerprogrammen Um Value Added Reseller (VAR) und Systemhäuser bei der Auswahl der richtigen Hersteller zu unterstützen, hat die insalcon in Kooperation mit der Zeitschrift eine Methodik zur Bewertung und Zertifizierung von Vertriebspartnerprogrammen entwickelt. Wegweiser zu einer erfolgreichen Partnerschaft Die Ergebnisse liefern den Resellern wertvolle Empfehlungen für die Investition oder Desinvestition in die jeweiligen Herstellerprogramme. Eine Zertifizierung drückt die Qualität Ihres Partnerprogramms sowie die Partnerorientierung Ihres Unternehmens aus. Dies hilft Ihnen, das Vertrauen Ihrer Vertriebspartner zu gewinnen und stärkt somit Ihre Wettbewerbsfähigkeit am Markt. Seite 3
Themenfelder und Bewertungskriterien Für die Bewertung der Leistungsfähigkeit von Partnerprogrammen wurden 47 Einzelkriterien in 14 Themenfelder festgelegt: 1. Vertriebsstrategie 2. Programmstufen 3. Aus- und Weiterbildung 4. Marketing-Support 5. Sales-Support 6. Produkt-Support 7. Partner Portal 8. Partnerkommunikation 9. Business Development 10.Partnermarge 11.Programmkosten 12.Partner Onboarding 13.Programmdokumentation 14.Programmumsetzung Kleine und mittelständische Hersteller können zusätzliche Punktewert erreichen, wenn in der Programmbewertung bestimmte Mindestwerte erreicht wurden. Seite 4
Objektive Bewertung Ihres Vertriebspartnerprogramms Die Programmbewertung basiert auf der Auswertung eines detaillierten Fragebogens, der Sichtung von Dokumenten und Systemen sowie der Befragung ausgewählter Vertriebspartner zu relevanten Aspekten des Partnerprogramms. Die so gewonnenen Informationen werden in ein 5-stufiges Scoring- System übertragen, dass Punktwerte von 0 (mangelhaft) bis 4 (sehr gut) zuordnet und über ein Berechnungsverfahren das Ergebnis auf einer festen Skala abbildet. Das Evaluationssystem passt sich an die jeweiligen Programmrahmenbedingungen an. Sind einzelne Komponenten in nicht relevant, entfällt deren Teilbewertung. Das Gesamtergebnis adaptiert automatisch die jeweils gültige Bewertungsberechnung. Seite 5
Klassifizierung von Vertriebspartnerprogrammen Sterneklasse Bewertung Zertifiziertes Partnerprogramm mit der höchsten Auszeichnung Sehr empfehlenswertes Vertriebspartnerprogramm Zertifiziertes Partnerprogramm mit der zweithöchsten Auszeichnung Empfehlenswertes Vertriebspartnerprogramm Partnerprogramm ohne Auszeichnung Eingeschränkt empfehlenswertes Vertriebspartnerprogramm Partnerprogramm ohne Auszeichnung Teilnahme am Vertriebspartnerprogramm wird nicht empfohlen Seite 6
Der Weg zum Programmzertifikat Beantwortung des Fragebogens zum aktuellen Partnerprogramm und den Programmrahmenbedingungen Persönliche Interviews Sichtung von Dokumenten und Systemen Auswertung der Informationen und Programmvorbewertung Kick-off Zertifizierungsaudit (Stufe 1) Voraussetzung für Zertifizierungsaudit Stufe 2 erfüllt? Nein Programmoptimierungen (max. 6 Wochen) Ja Kurzfristig Optimierungen möglich? Ja Nein Befragung von Referenzpartnern zu ausgewählten Aspekten des Partnerprogramms Analyse und Auswertung des Partner-Feedbacks Endbewertung des Vertriebspartnerprogramms Zertifizierungsaudit (Stufe 2) Voraussetzung für Zertifizierung erfüllt? Ja Nein Ergebnisbericht und Zertifizierung Ergebnisbericht ohne Zertifizierung Seite 7
Kosten der Zertifizierung Zertifizierungsgebühr: Die Zertifizierungsgebühr für die Auditierungsleistungen beträgt 2.500. Zertifizierungsgebühren sind Auditierungsgebühren, die unabhängig vom Ergebnis - auch bei Nicht-Zertifizierung - zu entrichten sind. Beim Abbruch des Zertifizierungsprozesses aufgrund der Ergebnisse der Vorbewertung (Stufe 1) beträgt die Auditierungsgebühr 1.500. Zertifikat- und Siegelgebühr: Die Zertifikat- und Siegelgebühr beträgt 490 (zzgl. MwSt). Sie entfällt bei Nicht-Zertifizierung. Zertifikat und Siegel werden in elektronischer Form zur Verfügung gestellt und dürfen für PR- und Marketingzwecke verwendet werden. Zertifikat und Siegel sind bis zum 31.12.2013 gültig. Alle Preise verstehen sich zzgl. notwendiger Reisekosten und der gesetzlichen MwSt. Seite 8
Ihre Vorteile einer Programmzertifizierung Wissen, wo Ihr Unternehmen seht Durch eine systematische Bewertung erhalten Sie wichtige Informationen zur Identifizierung ungenutzte Potenziale in Ihrem Vertriebspartnerprogramm. Die Ergebnisse zeigen die gegenwärtigen Stärken und Schwächen in Ihrem Partnerprogramm auf und liefern wertvolle Hinweise zur Optimierung. Zertifizierung schafft Vertrauen Eine Zertifizierung drückt die Qualität Ihres Partnerprogramms sowie die Partnerorientierung Ihres Unternehmens aus. Setzen Sie den Hinweis auf Ihre Zertifizierung in Ihren Partnerkommunikation ein und treten Sie damit an die Öffentlichkeit. Damit stärken Sie das Vertrauen Ihrer Vertriebspartner in Ihr Unternehmen als verlässlicher Geschäftspartner. Neue Partner gewinnen, bestehende binden Die Zertifizierung Ihres Partnerprogramms von einer unabhängigen Stelle hilft Ihnen, neue Partner zu gewinnen und bestehende enger an Ihr Unternehmen zu binden. Sie stärken Ihre Wettbewerbsfähigkeit am Markt, erweitern Ihre Partnerkapazitäten und steigern so Ihre Umsätze im indirekten Vertriebskanal. Seite 9
Kontakt Alexander Grams Mitterfeldweg 9 D 85221 Dachau Fon +49. 8131. 310. 888 Fax +49. 8131. 310. 889 E-Mail: a.grams@insalcon.com www.insalcon.com Dr. Ronald Wiltscheck Lyonel-Feininger-Str. 26 D 80807 München Fon +49. 89. 36086. 753 Fax +49. 89. 36086. 99753 E-Mail: rwiltscheck@channelpartner.de www.channelpartner.de Seite 10