Die Kunst entspannten Verkaufens IBM PSC Partnerstammtisch München / 13. Oktober 2010 Alexander Rock sales and more / Partner Matthias Bär 5. Dan Taekwon Do / Gründer copyright by Matthias Bär
Vorschau Klassische Vertriebsoptimierung / Consulting und Training Gesprächsführungstechniken und Strategien Vertriebsprozesse und Steuerung Unterstützung in der Leadgenerierung spezifische Besonderheiten / Perspektivenwechsel Mentale Aspekte und Körpersprache Techniken für Aktivierung und Gelassenheit Erfolgskonzepte aus den Kampfkünsten Der Kunst der MENSCHEN Gewinnung und Führung
Was ist? sales (engl. Verkauf, Vertrieb) wirtschaftliche Komponente do (korean.,jap. der Weg, die Kunst) mentale, ethische Komponente KOMMUNIKATION KAMPFKUNST Erfolgskonzepte aus Kommunikation und Vertrieb Erfolgskonzepte aus den Kampfkünsten Mehr Umsatz bei weniger Aufwand
Kampfkunst und Business! 3E Effizienz in der Umsetzung Entscheidungen treffen Einschätzung der Situation
Was ist Verkaufen? Geld für ein Produkt /eine Dienstleistung zu bekommen Lust oder Leid des Ansprechpartners zu erkennen und Ihm eine entsprechende Lösung zur Verfügung zur stellen Menschen für Ideen, Visionen und Lösungen begeistern von denen man selbst überzeugt ist und für sich gewinnen Überzeugungsarbeit unter Berücksichtigung der rationalen wie emotionalen Entscheidungsfaktoren
Erfolgreich Verkaufen 3 M Mentale Einstellung Methodik / IT-Technik Menge an Kontakten
Mentale Einstellung FLIPCHART Balance
Mentale Einstellung / Balance labiles Gleichgewicht angespannt Schwäche Problem braucht Hilfe Stabiles Gleichgewicht entspannt Stärke Lösung bietet Hilfe Aus der Mitte heraus AGIEREN
Demo 1 Einstellung und Stellung
Aktive Gesprächsführung DEFINITION Übernahme von Führung und Verantwortung für das Gespräch mit der Zielsetzung so einfach, verständlich und zügig wie möglich das optimale Gesprächsergebnis für alle Gesprächsbeteiligten zu erreichen. AGIEREN statt REAGIEREN!!!
Entscheidungsfindung WER sagt WAS WIE Neocortex kognitiv WAS WIE Limbisches System rational emotional 20% 80%
Brainview Primitiv Emotional Ja / Nein Angriff /Flucht rational Limbisches System Neo cortex Komplex Kognitiv Kreativität Zahlen /Daten /Fakten WAS wird gesagt WIE wird es gesagt
Aktive / Positive Formulierungen passiv / negativ Aktiv / Positiv NEIN, das geht nicht.. Ich habe für Sie folgende Lösung.. Da müssen Sie mindestens 30.000 in die Hand nehmen Das können wir bereits für 30.000 schon viel erreichen Ich weiß nicht ob ich vielleicht am Preis noch etwas machen könnte. Da müsste ich erst einmal Nachfragen. Unser Angebot bietet Ihnen das beste Preis / Leistungsverhältnis!
Das unnötige NEIN-Tal STIMMUNG Lösung Aufwand 1 Einstieg NEIN Aufwand 2 NEIN Differenz NEIN GESPRÄCHSVERLAUF
Sales is easy sell it easy?!?!!??!!!? Vorbereitung 1.Einstieg 2. Informationsaustausch Analyse / Lösung 3. Entscheidungsphase!! 4. Zielvereinbarung Nachbereitung?
Sales is easy sell it easy Informationsaustausch? Analyse / Lösung?!?!!??!!!?!!?
Auf den Punkt bringen
Stress und Leistung Leistung EUSTRESS Guter Stress DISSTRESS Schlechter Stress Topleistung Gefahr KREATIVITÄT leidet unter Stress immens! Gelassenheit und die richtige Methodik helfen leichter Menschen zu gewinnen. Schlaf Panik Stress Anmerkung: In der Medizin unterscheidet man selbstverständlich nicht zwischen Eustress und Disstress
Stress / 3 Hauptprogramme 3 Programme unter STRESS Flucht Flucht sich der Situation entziehen Angriff Angriff nach vorne gehen Starre Starre nicht auffallen Totstellen
Demo 2 / Partner 3 Szenarien Kampfkunst und Vertrieb
Aktive Lösung Diagonal ausweichen Kontrollieren und Führen Einfach, sicher, wirkungsvoll und die beste Variante zur Herbeiführung einer gemeinsamen Lösung
Fragetechniken WER FRAGT DER FÜHRT 2 wesentliche Fragentechniken Durch offene Fragen erhalten wir Informationen (Was; wann; wie viel. W-Fragen) offene Fragestellung = flexible Kampfstellung Durch geschlossene Fragen erhalten wir Entscheidungen ( Ja/Nein) geschlossene Fragestellung = tiefe Kampfstellung
Worauf kommt es an? Den ersten Schritt nach vorne machen!!! >>> Agieren statt Reagieren Respekt und Verständnis Aufeinander zugehen Gemeinsame Beschlüsse Es geht nicht darum Andere zu besiegen oder zu überreden sondern um das optimale Ergebnis für ALLE Beteiligten, >>> die verantwortungsvolle Führung zur gemeinsamen Lösung!
Benefits Entspannter und leichter mehr Menschen gewinnen - Reduzierung der Vertriebsaufwände / CostperOrder - Steigerung der Wandlung von Chancen in Aufträge / Hit Rate - Erhöhung des Wirkungsgrades im Vertrieb / ProfitperOrder Steigerung von Umsatz und Gewinn
Einsatzmöglichkeiten Klassische Vertriebsoptimierung / Beratung und Betreuung Gesprächsführungstechniken und Strategien Vertriebsprozesse und Steuerung Unterstützung in der Leadgenerierung add ons zur Steigerung der Nachhaltigkeit Mentale Aspekte und Körpersprache Techniken für Aktivierung und Gelassenheit Erfolgskonzepte aus den Kampfkünsten Die Kunst der MENSCHEN Gewinnung und Führung führt zur Kunden- und Auftragsgewinnung Formate: Vorträge, Workshops, Training, Consulting
Nicht vergessen!!! E = W x U² Erfolg = Wissen mal Umsetzung²
Lets do it! Vielen Dank für die Aufmerksamkeit und viel Erfolg bei der Umsetzung Nächste Schritte SPRECHEN Sie mit uns!