Warum braucht der Financier einen Businessplan? Warum braucht der Financier einen Businessplan? Jour Fixe des BPW 2013 Seite 1
Inhalt 1. Die Finanzierung von Gründern bei der Berliner Sparkasse 2. Die Motive für die Erstellung eines Businessplans Anforderungen der Financiers Nutzen für den Gründer 3. Die Struktur des Businessplans 4. Die Bausteine des Businessplans 5. Einige Ratschläge für erfolgreiche Gründer 6. Fazit und Ausblick Seite 2
1. Die Finanzierung von Gründern durch die Berliner Sparkasse Die Berliner Sparkasse/ LBB finanziert über 300 Gründungen im Jahr mit Fremdkapital (auch Finanzierung von EK-Anteilen eines Gründers möglich). Strukturierung der Finanzierung unter konsequenter Einbeziehung von öffentlichen Fördermitteln Die Erstberatung und die Betreuung in den ersten Jahren erfolgt durch Spezialisten in einem eigenen KompetenzCenter. Ziel: Die erfolgreichen Mittelständler von morgen als Kunden der Sparkasse zu gewinnen. Bewilligte Existenzgründungen nach Kundenanzahl 350 300 250 200 150 100 50 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Jahr Seite 3
2.1 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Kapitalgeber Sparkassen, Banken und Venture Capital-Firmen benötigen bei einer Neugründung i.d.r. einen Businessplan als einen Baustein für die Beurteilung der Unternehmerqualifikation; Sparkassen, Banken analysieren, ob die Planungsprämissen ausreichend sind, der Finanzierungsbedarf ausreichend ist und ob der Gründer den Kapitaldienst (Zinsen und Tilgung) erbringen kann. Venture Capital Firmen prüfen, ob eine Beteiligung die erwartete Mindestrendite erbringen kann. Der Businessplan stellt für die Financiers die Ausgangsbasis dar für Gespräche mit dem Gründer und auch für den Kredit- Entscheidungsprozess. Exkurs: zur aktuellen Diskussion des Nutzens von Businessplänen in der Wirtschaft Seite 4
2.2 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Gründer Der Businessplan dient der sorgfältigen Vorbereitung der Unternehmer Der Businessplan soll verhindern, dass der Gründer Kostenpositionen übersieht (z.b. Mietnebenkosten, Marketingkosten). Der Businessplan zwingt den Gründer/das Gründerteam zu strategischen Entscheidungen im Vorfeld. Er hilft zu prüfen, ob das Geschäftsmodell rechnerisch tragfähig scheint. Der Businessplan schärft den differenzierten Blick auf die Gewinn- und Verlustrechnung sowie die Liquidität. Seite 5
2.2 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Gründer (II) Der Businessplan ermittelt den notwendigen Finanzierungsbedarf. Der Businessplan ermöglicht eine strategische und operative Planung. Er ist zugleich Ausgangsbasis für das Planungs- und Kontrollsystem der Unternehmung. Mittels Businessplan können Abweichungen leichter analysiert werden. Mit Anpassungen im Businessplan kann der Gründer sein Geschäftskonzept reflektieren und Dritten z.b. Geschäftspartnern und Financiers schnell Veränderungen deutlich machen. Seite 6
3. Die Struktur des Businessplans: Die 7 Bausteine zum Erfolg Baustein 1: Zusammenfassung Baustein 2: Produkt / Dienstleistung 1. Stufe BPW Baustein 3: Gründer-(Team) Branche 4: Marktanalyse Baustein 5: Marketing / Vertrieb Baustein 6: Unternehmen und Organisation Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung Seite 7
4. Baustein 1: Die Zusammenfassung kurze und prägnante Beschreibung der Geschäftsidee Erfolgsfaktoren / Risiken Gründerpersönlichkeiten Ziele und Perspektiven Zusammenfassung sollte Interesse wecken / begeistern Die Zusammenfassung sollte zum Schluss geschrieben werden, damit diese inhaltlich mit den anderen Bausteinen übereinstimmt! Seite 8
4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung Produkte / Dienstleistungen - Was? Kundennutzen und Zielgruppe - Wie? wichtigste Produkt- / Leistungsmerkmale - Wer noch? Abgrenzung zu Konkurrenzprodukten Stand der Entwicklung - Marktreife und Produktreife Geschäftsbetrieb / Fertigungsanforderungen - Fertigungsprozess, Raumbedarf, Warenausstattung Seite 9
4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung Kritische Fragen die man sich stellen sollte: Welche Endkunden sollen angesprochen werden? Welche Kundenbedürfnisse liegen vor? Welchen Kundennutzen hat das Produkt? Worin besteht die Innovation des Produktes? Befriedigt es bisher unerfüllte Bedürfnisse? Ersetzt das Produkt bereits existierende? Warum ist dieses Produkt anderen überlegen? Sind Kooperationen oder Allianzen notwendig? Schaffen diese Kooperationen Abhängigkeiten? Wie viele Wettbewerber gibt es, wie stark sind sie? Seite 10
4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung Fazit: Kundennutzen Bedürfnisanalyse des Zielkunden Eintrittsbarrieren Existierende Markteintrittsbarrieren u. deren Überwindung Produkteigenschaft Darstellung des Innovationsgrades des Produktes Marktzugang Volumen/Wachstum Ermittlung Volumen und Wachstum sowie Ableitung Marktpotenzials Wettbewerbsvorteile Aufzeigen, was mein Produkt besser kann Strategie Ausrichtung der Strategie zur erfolgreichen Marktbearbeitung Seite 11
4. Baustein 3: Gründer (-Team) Individuelle Qualifikation - Fachlich / Schlüsselqualifikationen - Branchenerfahrung - Management-Know-how Management-Team Organisation - Aufbau- und Ablauforganisation (Organigramme) Seite 12
4. Baustein 3: Gründerpersönlichkeit - fachliche Qualifikation - kaufmännische Qualifikation - persönliche Voraussetzungen - Umsatz, Kosten und Rendite stehen im Zentrum Ihres Interesses. - überzeugender Auftritt - gute, freihändige Präsentation der Idee - Der erste Eindruck kann entscheidend sein! Seite 13
4. Baustein 4: Marktanalyse Branche - Marktvolumen / Marktwachstum / Marktreife Wettbewerb - wichtige Mitbewerber (Anzahl, Bedeutung,Dominanz) - Verdrängung / Marktnische / echte Marktneuheit Kunden - Kundengruppen / Kaufverhalten - Zielkunden / Referenzkunden / Großkunden Seite 14
4. Baustein 5: Marketing/Vertrieb Geschäftskonzept ( Entgeldmodell oder woher kommen die Einnahmen?) Markteintrittsstrategie - Zeitplan, Meilensteine Vertriebskonzept - Absatz- und Umsatzziele - Vertriebswege / Vertriebspartner Absatzförderung / Werbung - Wie werden die Kunden aufmerksam? - Werbemittel / Werbebudget Seite 15
4. Baustein 6: Unternehmensorganisation Ist die Rechtsform auf die Größe des Unternehmens und Ihre steuerlichen, rechtlichen und finanziellen Bedürfnisse zugeschnitten? - Haftung - Kapitalbeschaffung durch Partner/Mitarbeiter/ Venture Capital- Investoren - Zukünftige Entwicklungsmöglichkeiten - Flexibilität Seite 16
4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung Investitionsplanung - langfristige Investitionen - Betriebsmittel und Kapitalbedarfsplanung - Eigenkapitaleinsatz (originäres EK, Beteiligungskapital, Unternehmerkapital / ERP-Kapital für Gründung (KfW) - Fremdkapital ( langfristig, kurzfristig) (Bankkredit / Lieferantenkredit / Leasing) Seite 17
4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung Rentabilitätsvorschau - Planung von Umsatz, Kosten und Ergebnis für 3 Jahre Liquiditätsplanung - Einzahlungen und Auszahlungen für die ersten 12 Monate Chancen und Risiken - realistische Einschätzung / Szenarien (worst-, mid- und bestcase) Seite 18
4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung Finanzierungsbausteine Eigenkapital Fremdkapital vom Unternehmer stille Beteiligung Darlehen/Kredite der LBB/ SPK Bürgschaften Haftungsfreistellungen offene Beteiligung öffentliche Fördermittel mit EK-Charakter Lieferantenkredite öffentliche Fördermittel mit FK-Charakter Seite 19
5. Ratschläge für Gründer: Typische Fehler vermeiden! Unverständliche Produktbeschreibung! Auflistung was alles angeboten wird aber nicht was es den Kunden eigentlich bringt! Fehlende Konkurrenzvorteile! Business-Plan ist zu lang! (Maximal 30 Seiten) Die Plan-Zahlen sind zu optimistisch. ( Sind diese Umsätze in den geplanten Arbeitszeiten realistisch erzielbar?) Der Markt und der Wettbewerb wurde unzureichend untersucht. (Was will/braucht mein Kunde?) Wurde die Konkurrenz vor Ort betrachtet/getestet? Seite 20
5. Ratschläge für Gründer: Was macht einen guten Businessplan aus? kurz und präzise für Laien verständlich alle wesentlichen Bausteine enthalten gute Zusammenfassung qualitative und quantitative Bausteine passen zueinander
5. Ratschläge für Gründer: Was macht einen guten Businessplan aus? Ein sorgfältig ausgearbeiteter Business-Plan ist die Basis einer erfolgreichen Gründung auch wenn es immer anders kommt als man denkt. Nutzen Sie externe Expertise und lassen Sie sich von Profis beraten. Vertreten Sie Ihr Konzept überzeugend & authentisch. Ziehen Sie die richtigen Lehren aus den Erfahrungen erfolgreicher und weniger erfolgreicher Gründer. Nutzen Sie die vielen Fördermittel-Angebote. Begeistern Sie Ihre Kunden! Seite 22
6. Fazit und Ausblick Mit einen guten Business-Plan steht und fällt das gesamte Gründungsvorhaben! Nutzen Sie Ihre Chance! Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen! Viel Erfolg für die 1. Stufe des BPW 2012! Seite 23
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Berliner Sparkasse KompetenzCenter Gründungen & Unternehmensnachfolge Leiter Tel: 030/ 869 839 44 Fax: 030/ 869 694 11 86 E-Mail: christian.segal@lbb.de Seite 24