Matthias Beenken Wissen schadet dem Absatz wie die Internetgesellschaft Mythen des Vertriebs widerlegt Alles online oder was? Neue Wege zum Kunden Gemeinsame Veranstaltung des Instituts für Versicherungswesen und des Fachkreises Marketing/Vertrieb der VVB Vereinigung der Versicherungs-Betriebswirte 4.6.2009 1
Beispielhafte Mythen 1. Im Versicherungsverkauf wird man Millionär 2. Vertriebe sind immer erfolgreich 3. Versicherungsvertrieb ist intransparent 4. Kunden sind doof und desinteressiert 5. Versicherungsprodukte sind intransparent 6. Gekauft wird nicht im Internet 2
Eine alte Weisheit des Vertriebs lautet: Wissen schadet dem Absatz. Wird diese Weisheit durch die neuen Gesetze zur Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie umgekehrt in die Weisheit Unwissen schadet dem Absatz? Prof. Dr. Rolf Arnold, 10. Kölner Versicherungssymposium 2005 3
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär Wer eine kompetente Beratung mit überzeugenden Verkaufsargumenten zu verbinden weiß, kann als selbständiger Unternehmer im Versicherungsgeschäft durchaus zum Millionär werden. Aktuelle Werbebroschüre für den Ausschließlichkeitsvertrieb eines großen Versicherungskonzerns 4
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär http://werdemillionär.de/versicherungen.htm 5
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär http://reich-werden.goldjoker.com/2008/12/17/reich-werdenversicherungen-gut-verkaufen/ 6
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär? Klassische Medien bieten vielfältige, aufklärende Informationen online frei zugänglich an 7
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär? www.verein-der-ehemaligen-awd-mitarbeiter-ev.de/ Betroffene organisieren sich im Internet und gründen Websites, um sich zu vernetzen und Informationen auszutauschen 8
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär? http://www.ciao.de/erfahrungsberichte/... Soziale Netzwerke und professionelle Bewertungs-Seiten schaffen eine neue Transparenz 9
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär? http://www.ciao.de/vertreterbesuche_tipps_tricks Test_1150779 Betroffene warnen vor den Methoden der Verkäufer Jetzt aber zu den weniger ehrlichen Vetretern dieser Zunft...ein Bekannter von mir hat vor einiger Zeit bei einer Versicherung als Vertreter angefangen und mußte versuchen eine Versicherung speziell für Junge Leute von 18 bis 25 Jahren an den Mann/Frau zu bringen. Bei jedem Abschluß bekam er eine entsprechende Provision, also mußte er möglichst viele davon verkaufen. Da es nicht so einfach war Termine zu bekommen, kam die Versicherung auf eine tole Idee. Ein Gewinnspiel! Vor Discotheken, Berufsschulen und in der City wurden Karten verteilt, diese mußten ausgefüllt und an die Versicherung geschickt werden. Die Vertreter sammelten diese Karten, und riefen einfach alle an die mitgemacht hatten und erzählten Ihnen folgendes : "Herzlichen Glückwunsch, Du hast gewonnen. Wann dürfen wir Dir den Hauptpreis vorbeibringen!". Es wurde ein Termin vereinbart, der angebliche Gewinner bekam eine CD (das war der Hauptpreis) überreicht und der Vertreter war in der Wohnung und konnte dem armen Kerl nun eine Versicherung andrehen. 10
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär? http://www.pkv-financial.de/wblog/2007/05/25/hoffentlich-allianz-versichertaber-hoffentlich-kein-allianz-vertreter/ Beharren auf Rechtspositionen rächt sich durch schlechte Presse im Internet 11
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär? Lesermeinungen und -bewertungen sind gefragt Sie geben allerdings ungefiltert Einzelmeinungen und Mutmaßungen wider selbst bei hoch serösen Portalen So, der Schmidt hat also ein paar zig Millionen Schaden zugefügt? Und was ist mit den tausenden Millionen die, die Vorstände den Versicherten zufügen? 12
Mythos: Im Versicherungsverkauf wird man Millionär? Frei zugängliche Internet-Fachmagazine schaffen eine früher nie gekannte Transparenz 13
Mythos: Vertriebe sind immer erfolgreich Vertriebe leben von oft schwer überprüfbaren Wachstums- Geschichten Dafür finden sie im Internet Plattformen zu deren Verbreitung 14
Mythos: Vertriebe sind immer erfolgreich? http://www.unternehmensregister.de Das Unternehmensregister schafft eine früher nie gekannte Transparenz zu Bilanzen und Handelsregistereintragungen kleiner Kapitalgesellschaften 15
Mythos: Versicherungsvertrieb ist intransparent In Deutschland ist es bisher kaum möglich, dem Verbraucher aufzuzeigen, was er bei einer vordergründig kostenlosen Beratung über den Umweg der Produktgeberprovision an Vergütung bezahlen muss, zumal Provisionshöhen nicht ausgewiesen werden mussten. Studie Anforderungen an Finanzvermittler mehr Qualität, bessere Entscheidungen 16
Mythos: Versicherungsvertrieb ist intransparent? Google Books verschafft eine nie gekannte Transparenz auch über den Fachbuchmarkt 17
Mythos: Kunden sind doof und desinteressiert Vertriebe leben bisher gut von der Intransparenz des Marktes und (mutmaßlich) mangelndem Interesse der Kunden 18
Mythos: Kunden sind doof und desinteressiert? Seriöse Breitenmedien organisieren den Widerstand getrieben von den Opfern, aber auch von geschäftstüchtigen Opfer-Vertretern 19
Mythos: Kunden sind doof und desinteressiert? Opfer organisieren sich selbst Aktionskalender für öfentliche Auftritte der Zielgruppe AD 20
Mythos: Kunden sind doof und desinteressiert? Selbst in Business- Netzwerken gehen Opfer-Vertreter auf Mandantensuche 21
Mythos: Kunden sind doof und desinteressiert? Businessnetzwerke werden zur Drehscheibe für Informations- und Meinungsaustausch 22
Mythos: Kunden sind doof und desinteressiert? http://kanzlei-felsch.blogspot.com/2009/03/drei-mal-und-man-istdrauen.html Anwälte bieten zahllose, leicht über Google & Co. recherchierbare Rechtsinformationen Angebotsinduzierte Nachfrage 23
Mythos: Kunden sind doof und desinteressiert? Und wenn sich Kunden nicht wehren, dann tun es Wettbewerber Fachmedien spielen dabei eine wichtige Rolle, den Widerstand zu organisieren Unternehmen müssen dies ernst nehmen und reagieren 24
Mythos: Versicherungsprodukte sind intransparent Dem Vermittler steht der typische Verbraucher mit einem unzureichenden finanziellen Bildungsstand gegenüber, was ein produktives Miteinander auf hinreichendem qualitativen Niveau weiter erschwert. Der Nutzen einer finanziellen Entscheidung ist durch die meisten Verbraucher kaum zu erfassen oder gar zu bewerten. Studie Anforderungen an Finanzvermittler mehr Qualität, bessere Entscheidungen 25
Mythos: Versicherungsprodukte sind intransparent? Freie Enzyklopädien mit laufender Qualitätskontrolle durch die Nutzer- Gemeinde erklären viele Sachverhalte inzwischen besser als manches nicht frei zugängliche Fachbuch 26
Mythos: Versicherungsprodukte sind intransparent? Zahlreiche Produkttests zumindest in verkürzter Form online frei zugänglich 27
Mythos: Gekauft wird nicht im Internet Ist dies ein ungewöhnlich unbedarfter Kunde? Unbedarft vielleicht, ungewöhnlich nicht. Zumindest handelt es sich um einen typischen Fall von falsch verstandener Delegation, bei der die Verantwortung bei einem als unbequem empfundenen Thema vom Verbraucher komplett abgegeben wird. Studie Anforderungen an Finanzvermittler mehr Qualität, bessere Entscheidungen 28
Mythos: Gekauft wird nicht im Internet? Internetnutzung weit verbreitet Versicherungsabschluss bisher nur 4% online (YouGov- Psychonomics 2009) 2007 bereits 40% Nutzer von Versicher.- Informationen im Netz Quelle: psychonomics Kundenmonitor e-assekuranz 2007 26% Nutzer im Entscheidungsprozess (Anstoßgeber oder Kaufberatung) 29
Fazit Das Internet schafft eine außerordentliche Transparenz hilft bei der Beschaffung von Informationen hilft, Interessen zu organisieren ermöglicht Kampagnen und fördert öffentlichen Druck schadet dem, der es nicht ernst nimmt kann deshalb dem wissenden Vertrieb nutzen und dem unwissenden Vertrieb schaden. 30
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Matthias Beenken Op de Veih 61 44869 Bochum Tel. 0 23 27/99 44 83 E-Mail Matthias.Beenken@t-online.de www.matthiasbeenken.de Freier Fachjournalist DJV, VDVJ Chefredakteur VersicherungsJournal (www.versicherungsjournal.de) Lehrbeauftragter Fachhochschule Köln, Institut für Versicherungswesen Research Fellow des Instituts für Versicherungswissenschaften an der Universität zu Köln 31