Modernes Vertriebsmanagement 2014

Modernes Vertriebsmanagement 2014 Komplexe Verkaufsprozesse Werthaltige Geschäftsbeziehungen Hidden Sales Champions ESMT European School of Management and Technology

Das Seminar im Überblick 1 Das Seminar im Überblick Seminarkonzept Keine leichten Zeiten für Vertriebsmanager: Die Ansprüche der Kunden nehmen stetig zu, der Konkurrenzkampf wird durch neue Wettbewerber aus Fernost immer intensiver und die zu vertreibenden Leistungen werden jährlich komplexer. Immer öfter steht nicht mehr das Produkt, sondern eine ganzheitliche Lösung für den Kunden im Mittelpunkt. Gleichzeitig wird es immer schwieriger, gute Vertriebsmitarbeiter zu finden, die mit dieser Zeitwende effektiv umzugehen wissen. Wie gut ist Ihr Vertriebsmanagement für diese neuen Herausforderungen gerüstet? Um diese neuen Herausforderungen zu meistern, empfehlen wir Ihnen die konsequente Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse sprich: den Aufbau eines modernen Vertriebsmanagements. Hierzu ist an drei Fronten gleichzeitig zu operieren: 1. Management der Kundenakquisition: Kundenbedürfnisse und Buying-Center- Strukturen verstehen und adressieren, komplexer werdende Verkaufsprozesse steuern 2. Management von Geschäftsbeziehungen: Den Kundenwert ermitteln und steuern, nachhaltige Kundenloyalität aufbauen 3. Management der internen Erfolgsfaktoren und Leistungsträger: Vertriebsmitarbeiter optimal führen, organisatorische Voraussetzung für Höchstleistungen schaffen Schrittweise zum perfekten Vertrieb Das Seminar dient dazu, diese Fronten für Ihren Vertrieb genau unter die Lupe zu nehmen und Best-Practice-Beispiel erfolgreicher Unternehmen sowie neuste wissenschaftliche Erkenntnisse zu diskutieren. Hierdurch werden Sie in der Lage sein, Ansätze für ein modernes, zukunftsgerichtetes Vertriebsmanagement zu entwickeln, das passgenau auf Ihre Kunden und Ihre Organisation zugeschnitten ist. Seminar in deutscher Sprache Modernes Vertriebsmanagement (VM) 27.-29. August 2014 Preis: 3.300 Euro*. Seminarort: Schloss Gracht bei Köln Seminarsprache: Deutsch Online-Anmeldung: www.esmt.org/usw-vm Seminar in englischer Sprache Modern Sales Management (MSM) 10.-12.. Dezember 2014 Preis: 3.300 Euro*. Seminarort: ESMT Campus Berlin Seminarsprache: Englisch Online-Anmeldung: www.esmt.org/sales * Die offenen ESMT-Programme, die in Deutschland durchgeführt werden, sind zum Zeitpunkt der Drucklegung gemäß 4 Nr. 22a UStG von der Umsatzsteuer befreit.

2 Das Seminar im Überblick Das Seminar im Überblick Ihr Nutzen Sie diskutieren neue Trends und Entwicklungen auf den Märkten setzen sich mit gänzlich neuen Strategieoptionen auseinander, um Angriffe der globalen Wettbewerber abzuwehren. Sie erarbeiten Wege, neue Kunden zu akquirieren und komplexe Vertriebsprozesse effizient zu steuern. Sie prüfen die Aussagekraft von Kennzahlen wie Kundenzufriedenheit, Loyalität, Kundenwert etc. und ziehen Schlussfolgerungen für das eigene Geschäft. Sie hinterfragen die Effizienz Ihrer Vertriebssteuerung und diskutieren die Motivationswirkung von Incentivierungsmodellen auf die Vertriebsmannschaft. Sie erarbeiten Lösungsansätze in Fallstudien und Workshops und diskutieren Möglichkeiten und Grenzen der Umsetzung. Sie erfahren die neusten Antworten aus der Wissenschaft, wie ein modernes Vertriebsmanagement gestaltet sein sollte. Sie knüpfen Kontakte und bilden Netzwerke mit anderen Vertriebsverantwortlichen, lernen von deren Erfahrungen und spiegeln diese an Ihren Problemstellungen und Lösungsstrategien. Unterkunft, Verpflegung Das deutschsprachige Seminar findet auf dem ESMT Campus Schloss Gracht statt. Die Teilnehmer wohnen in Einzelzimmern mit Dusche und WC. Der Vollpensionspreis von zurzeit 158,- pro Tag (inkl. USt.) wird vom Gästehaus der ESMT gesondert berechnet. Das englischsprachige Seminar wird am ESMT Campus Berlin durchgeführt. In Berlin wohnen die Teilnehmer in nahe gelegenen Hotels. Die Verpflegung während der Seminartage auf dem ESMT Campus ist im Seminarpreis enthalten. Anmeldung Nutzen Sie die Möglichkeit der Online- Anmeldung im Internet unte www.esmt.org/usw-vm (deutsch) www.esmt.org/sales (englisch) Alternativ können Sie uns den Anmeldebogen gern auch per Fax oder E-Mail zusenden: Telefax +49 (0)2235 406-235 E-Mail: usw-netzwerk@esmt.org Für Ihre weiteren Fragen stehen wir für Sie bereit unter: Telefon +49 (0)2235 406-204

Wer sollte teilnehmen? 3 Wer sollte teilnehmen? Zielgruppe Führungskräfte mit Verantwortung für die Leitung/Steuerung des Vertriebs. Beispiele: Vertriebs- und Verkaufsleiter Marketingleiter Geschäftsbereichs-/Regional-/Teamleiter Key Account Manager Weitere Führungskräfte mit Ergebnisverantwortung in Vertrieb, Marketing oder Kundenmanagement Funktionen der Teilnehmer in den letzten Seminaren waren u. a.: Leiter Verkaufsbüro Stuttgart Leiter Sales & Marketing Nordeuropa/ Lateinamerika Bereichsleiter Produktmanagement Bereichsleiter Vertriebsmanagement Leiter Vertrieb Industriekunden Marketing/Akquisition Sales Director Leiter Vertriebskoordination/Marketing Leiter Verkaufsmanagement

4 Seminarinhalte Seminarinhalte Management der Kundenakquisition Das Akquirieren von Neukunden wird immer schwieriger. Die angestammten Märkte zeigen vielfach Sättigungstendenzen, zudem drängen Anbieter aus den so genannten Emerging Markets mit sehr preiswerten Produkten nach Europa und Nordamerika. Das Ergebnis ist eine dramatische Veränderung der Vertriebsherausforderung. Am ersten Tag des Programms lernen Sie, welche Vertriebsfähigkeiten in dieser neuen Zeit erforderlich sind. Hierfür werden unter anderem die folgenden Fragen diskutiert: Was muss der Vertriebsprofi von Morgen können? Was erwartet der Kunde von ihm? Wie managen wir moderne Buying-Center-Strukturen auf Kundenseite optimal? Wie steuern wir die immer komplexer werdenden Verkaufsprozesse? Wie balancieren wir die Bedürfnisse unseres Unternehmens gegenüber den Bedürfnissen der Kunden? Wie begegnen wir dem globalen Wettbewerb? Management der Kundenbeziehungen Eine nachhaltige Kundenbeziehung ist in den meisten Branchen der Treiber für finanziellen Erfolg. Doch mit den enger werdenden Märkten wird auch der Kampf um Kundenbeziehungen immer härter. Vertriebsmitarbeiter buhlen heute mit ihren Konkurrenten regelrecht um die Plätze auf den Kurzwahllisten ihrer Kunden, um eine Chance auf den nächsten Auftrag zu haben. Am zweiten Tag des Programms lernen Sie, wie eine Kundenbeziehung auf moderne Weise aufgebaut und gehalten wird. Hierfür werden unter anderem die folgenden Fragen diskutiert: Welche Faktoren führen zu Kundenbindung bzw. Kundenloyalität? Wie messen und optimieren wir diese Faktoren? Was gehört in ein modernes CRM-System bzw. Sales Dashboard? Wie gehen wir mit Konflikten mit den Kunden um? Wie viel muss für einen Kunden tatsächlich getan werden? Wie bereiten wir unsere Vertriebsmitarbeiter optimal darauf vor, starke Kundenbeziehungen aufzubauen?

Seminarinhalte 5 Seminarinhalte Interne Erfolgsfaktoren Der Erfolg ihres Vertriebs beginnt nicht erst beim Aufeinandertreffen von Vertriebsmitarbeiter und Kunde, sondern bereits viel früher: Die Organisation und Führungskultur in Ihrem Vertrieb hat einen sehr starken Einfluss darauf, wie erfolgreich Ihre Vertriebsmitarbeiter tatsächlich darin sind, Kunden zu akquirieren, zu binden und Preise im Markt durchsetzen. Am dritten Tag des Programms lernen Sie, welche Stellschrauben in Organisation und Führung Sie optimieren sollten, um Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu befähigen. Hierfür werden unter anderem die folgenden Fragen diskutiert: Welche persönlichen Eigenschaften sind für den Verkaufserfolg förderlich, welche eher hinderlich? Gibt es den idealen Vertriebsmitarbeiter? Wie sollte ich meine Mitarbeiter führen, um Sie zu motivieren und dazu zu befähigen, die immer komplexer werdenden Prozesse zu meistern? Wie sollte unser Anreizsystem gestaltet sein? «Das Seminar bietet eine hervorragende Gelegenheit, eigene Strukturen und Herangehensweisen zu hinterfragen und zu optimieren.» Michael Fuss, Leiter Institutioneller Vertrieb, Deutsche Asset Management Investmentgesellschaft mbh, Frankfurt a.m.

6 Lehrmethoden Lehrmethoden Vorträge und Plenardiskussionen In Vorträgen werden grundlegende Zusammenhänge und aktuelle Konzepte, wissenschaftliche Erkenntnisse und Praxiserfahrungen zum Vertriebsmanagement vermittelt. Integraler Bestandteil ist die begleitende Diskussion, die es erlaubt, speziell auf die Bedürfnisse Einzelner einzugehen und den Informationstransfer zu vertiefen. Fallstudien und Workshops Die erarbeiteten Vertriebskonzepte und -instrumente wenden Sie anhand realer Unternehmensfälle an. Der Schwerpunkt liegt auf der Fallanalyse und der Erarbeitung von Lösungsalternativen in kleinen Gruppen. Praxisportraits Erfahrene Führungskräfte renommierter Unternehmen stellen erfolgreiche Vertriebskonzepte in einem Portrait vor. Dabei kommen Vertreter von Unternehmen aus verschiedenen Branchen zu Wort.

ESMT und USW Netzwerk 7 Die VM-Fakultät Seminarleitung und Referenten Professor Dr. Olaf Plötner (Seminarleiter) Professor of Practice und ESMT Dean for Executive Education sowie Geschäftsführer der ESMT Customized Solutions GmbH. Er verfügt über langjährige Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Führungskräften aus Technologieunternehmen. Seine Forschungsschwerpunkte liegen in Technologiemanagement, B2B-Marketing und technischem Vertrieb. Professor Dr. Jan Wieseke Professor am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Spezialist für Vertriebsmanagement, psychologische Prozesse in Organisationen und Mitarbeiterführung. Er gilt in seiner Disziplin als einer der international führenden Wissenschaftler. Seine Arbeiten wurden in den weltweit renommiertesten Vertriebs- und Marketingjournalen publiziert. Neben seiner wissenschaftlichen Forschung berät er regelmäßig Unternehmen zu deren Marketing-Strategien, darunter Daimler, VW, Tui, Lufthansa, airberlin, Ikea und viele weitere. Dr. Johannes Habel Weitere Fragen? Sie benötigen noch detailliertere Informationen zu Programmablauf, -inhalten oder -zielgruppe? Frau Dr. Kirsten B. Fischer, Head of Program Counseling berät Sie gerne: Tel: +49 2235 406-240 Program Director an der ESMT Customized Solutions GmbH sowie Assistant Professor am Sales & Marketing Department der Ruhr- Universität Bochum. Er ist Spezialist für Vertriebsmanagement. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Kundenbeziehungsmanagement sowie in Erfolgsfaktoren der Verkaufsgesprächsführung. Er berät regelmäßig internationale Unternehmen zu deren Vertriebs- und Marketingstrategien, darunter namhafte Technologieunternehmen, Fluggesellschaften, Automobilbauer, Telekommunikationsunternehmen, Versicherungen und Finanzdienstleister sowie Retail- Organisationen. Sowie weitere Referenten aus Wissenschaft und Praxis E-Mail: kirsten.fischer@esmt.org Details zum deutschsprachigen Seminar: www.esmt.org/usw-vm Details zum englischsprachigen Seminar: www.esmt.org/sales

8 Die VM-Fakultät ESMT und USW Netzwerk ESMT Die ESMT European School of Management and Technology mit Sitz in Berlin ist eine internationale Business School im Herzen Europas. Die Schule wurde im Oktober 2002 auf Initiative 25 führender globaler Unternehmen und Verbände gegründet, um unternehmerisch denkende und verantwortungsbewusst handelnde Führungspersönlichkeiten auszubilden. ESMT bietet Vollzeit- und berufsbegleitende Executive MBA- Programme, Management-Weiterbildung sowie maßgeschneiderte Programme für Unternehmen und forschungsbasierte Beratung. Ziel der ESMT ist es, Managern und Entscheidungsträgern aus Politik und Wirtschaft durch die Verbindung von ausgezeichneter Forschung und praxisorientierten Methoden relevantes und zukunftweisendes Wissen zu vermitteln. Die internationale Fakultät der ESMT kommt aus unterschiedlichsten fachlichen Disziplinen. Der Sitz der ESMT befindet sich im historischen Zentrums Berlin, ein zweiter Standort ist Schloss Gracht bei Köln. Gründer und Stifter der ESMT Allianz, Axel Springer, Bayer, Bayerische Hypound Vereinsbank, BMW, BDI, BDA, Daimler, Deutsche Bank, Deutsche Lufthansa, Deutsche Post, Deutsche Telekom, EADS, E.ON, Gazprom Germania, KPMG, MAN, McKinsey, Münchener Rückversicherungsgesellschaft, Robert Bosch, RWE, SAP, Siemens, The Boston Consulting Group, ThyssenKrupp. USW Netzwerk Seit Januar 2004 gehört das USW Netzwerk zur ESMT. Der Name USW Netzwerk steht seitdem für die deutschsprachigen offenen Managementseminare der ESMT. Unsere Seminare unterstützen Führungskräfte auf den verschiedenen Stufen ihrer Karriereleiter darin, die Anforderungen ihres Jobs zu bewältigen und sie auf den nächsten beruflichen Schritt vorzubereiten. USW Netzwerk-Programme General Management Seminar (GMS) Management Update: Neue Impulse für erfahrene Führungskräfte (MUP) Mgmt. für jüngere Führungskräfte (MjF) Programm für junge Führungskräfte aus Unternehmerfamilien (JFU) Der Aufsichtsrat (ARS) Betriebswirtschaft für Führungskräfte (mit elearning) (BTN/eBTN) Controlling für Führungskräfte (CTR) Mergers & Acquisitions (M&A) Strategisches Management (STM) Business Development (BD) Aktives Preismanagement (PM) Modernes Vertriebsmanagement (VM) Professionelles Verhandeln (PV) Entscheidungstechniken (ENT) Führung für jüngere Führungskräfte (FjF) Führung von Mitarbeitern (FvM) Die Führungskraft als Coach (FKC) Change Management (CMS) Leistungsmanagement (LM) Update Personalentwicklung (UP)

Standortinformationen 9 Standortinformationen Schloss Gracht Nur 15 Kilometer von Köln entfernt liegt zwischen Ville und Erft das Wasserschloss Gracht. Mehr als vier Jahrhunderte war es Stammsitz der Grafen Wolff Metternich. 1976 wurde es Sitz des Universitätsseminar der Wirtschaft (USW) und ist seitdem eine der ersten Adressen in der Management-Weiterbildung in Deutschland. Schloss Gracht bietet den perfekten Rahmen für Seminare auf hohem Niveau: Bei uns finden Sie Muße zur Reflexion in einem stilvollen Ambiente, unterstützt durch moderne Seminartechnik. Fernab vom Tagesgeschehen haben Sie die Möglichkeit, sich neuen Inhalten zu öffnen und im Austausch mit Seminarkollegen und Referenten über den eigenen Tellerrand zu blicken.

10 So finden Sie uns in Schloss Gracht So finden Sie uns in Schloss Gracht ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Straße 1 50374 Erftstadt Tel. +49 2235 406-204 E-Mail: usw-netzwerk@esmt.org www.esmt.org/usw-netzwerk

ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Str. 1 50374 Erftstadt Telefon: + 49 (0) 2235 406-204 Telefax: + 49 (0) 2235 406-235 E-Mail: usw-netzwerk@esmt.org www.esmt.org/usw-netzwerk