Sperrfrist bis Dienstag, 20.06.2017, 00.00 Uhr LVRG zeigt deutliche Wirkung auf Abschlussprovisionen sreformgesetz (LVRG) von 2015 ist in Vergütungssystemen der Versicherer angekommen Handlungsbedarf bei Anreizsystemen Vertriebsrichtlinie IDD zwingt Versicherer zum Handeln Köln, 19. Juni 2017 Das sreformgesetz (LVRG) hat die Vergütungen in der Versicherungsvermittlung 2017 wie vom Gesetzgeber gewünscht deutlich abgesenkt: Die in Deutschland tätigen Lebensversicherer reduzierten ihre Abschlussprovisionssätze je nach um 1,5 bis 7,0 Promille. Dies zeigt die Studie Provisionen & Courtagen in der Versicherungsvermittlung, die das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson gemeinsam mit Professoren der Fachhochschule Dortmund durchgeführt hat. Das LVRG sollte Druck auf die Abschlusskosten erzeugen dieser ist in den Provisionsvereinbarungen der Vermittler und Makler spürbar angekommen, bestätigt Prof. Dr. Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der FH Dortmund. Kurz vor Verabschiedung der neuen Vermittlerrichtlinie IDD durch den Bundestag zeigt unsere Studie, dass Versicherer den Verbraucherschutz heute stärker im Blick haben, sagt Henning Maaß, Sales Leader Life bei Willis Towers Watson. Die IDD geht noch einen Schritt weiter, wird die Beratung qualitativ verbessern und Abschlusskosten noch transparenter darstellen. Durchschnittliche Abschlussprovisionssätze nach Das LVRG führte zu einer Absenkung der Provisionen über alle e hinweg: Im Ausschließlichkeitsvertrieb liegt der Provisionssatz heute bei 25 Promille, das sind 1,5 Promille weniger als in der Vergleichsstudie vor zwei Jahren, als die Umsetzung des LVRG noch in einem sehr frühen Stadium war. Bei Maklern betrug der Rückgang rund sieben Promille auf 32,1 Promille, bei Mehrfachvertretern rund 5,5 Promille auf 30,7 Promille. Tabelle 1: Veränderung der Abschlussprovisionen Ø Abschlussprovision 2017 Ø Abschlussprovision 2015 Ausschließlichkeit 25,1 26,6 Versicherungsmakler 32,1 39,4 Mehrfachvertreter 30,7 36,2 Seite 1 von 5
Laufende Provisionen und Stornohaftungszeiten nehmen zu Häufiger als vor zwei Jahren finden sich in der aktuellen Erhebung auf die Laufzeit verteilte Abschlussprovisionen. Rund jeder zweite Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter und rund jeder vierte Ausschließlichkeitsvertreter gibt solche Vergütungen an. Hinzu kommen bei Maklern und Mehrfachvertretern mehrheitlich, bei Ausschließlichkeitsvertretern nach wie vor seltener Bestandsvergütungsprovisionen, die typischerweise zwischen einem und zwei Prozent der laufenden Jahresprämie betragen. Damit sind die einmaligen, bei Vertragsschluss fälligen Abschlussprovisionen nicht ersatzlos entfallen, so Beenken. Dies verändert jedoch auch den effektiven Provisionssatz auf en im Vergleich zu den gesamten Abschlusskosten, die in der Bilanz ausgewiesen werden. Signifikant angestiegen sind auch die Stornohaftungszeiten: Die gesetzliche Stornohaftungszeit von fünf Jahren wird zunehmend vertraglich angehoben und sogar überschritten. In der Ausschließlichkeit haben Vertreter erst nach etwas über sechs Jahren, Makler und Mehrfachvertreter nach knapp sechs Jahren ihre vollständige Abschussprovision verdient. Endet ein Versicherungsvertrag früher, muss eine anteilige Abschlussprovision zurückgezahlt werden. Die Rückzahlungspflicht gilt unabhängig vom Grund für die vorzeitige Beendigung, also auch wenn keine schlechte Beratung erfolgt ist, erläutert Prof. Michael Radtke, Professor an der Fachhochschule Dortmund und Co-Autor der Studie. Hingegen ist bei der Honorarberatung, die der Gesetzgeber fördern will, nach jetzigem Stand keine vergleichbare Stornohaftung vorsehen. Das wäre eine Ungleichbehandlung der Vermittler und Berater Kunden sollten über diesen Nachteil Bescheid wissen, den sie bei einer Honorarvereinbarung hinnehmen müssen. Tabelle 2: Veränderung der Stornohaftungszeiten Ø Stornohaftungszeit 2017 Ø Stornohaftungszeit 2015 Ausschließlichkeit 6,1 Jahre 5,4 Jahre Versicherungsmakler 5,8 Jahre 5,1 Jahre Mehrfachvertreter 5,9 Jahre 5,1 Jahre Die diesjährige Provisionsstudie erhebt erstmals auch weitere Parameter, die zur effektiven Senkung des nominellen Abschlussprovisionssatzes führen: Insbesondere sogenannte Laufzeitfaktoren senken die Berechnungsgrundlage der Abschlussprovision, die Beitragssumme. Tendenziell werden sowohl relativ kurz als auch relativ lang laufende Verträge auf diese Weise schlechter vergütet, als es der nominelle Provisionssatz erwarten ließe. Eine weitere Senkung entsteht durch eine unverzinste Einbehaltung von Teilen der Abschlussprovision als sogenannte Stornoreserve. Die Abschlusskosten der Seite 2 von 5
Lebensversicherer bestehen keineswegs nur aus Provisionen, so Radtke. Wenn der Druck auf die Abschlusskosten wirksam werden soll, müssen auch andere Kostenpositionen des Versicherers überprüft werden. Problematische Sondervergütungen nach IDD-Verabschiedung Handlungsbedarf sehen die Studienautoren im Bereich der Zusatzvergütungen: Mit der bevorstehenden Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) ist es nicht mehr zulässig, Vergütungsformen einzusetzen, die mit der Pflicht der Versicherer und Vermittler im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln kollidieren, sagt Beenken. Besonders problematisch sind in diesem Zusammenhang erfolgsabhängige Zusatzvergütungen, wenn sie dazu führen, dass Versicherungsvermittler andere Verträge anbieten als für den Kunden in der jeweiligen Situation empfehlenswert. Radtke: Erstaunlich ist, dass selbst bei Versicherungsmaklern solche Vergütungen anscheinend immer noch nicht ausgestorben sind, obwohl dies schon nach dem Verhaltenskodex der Versicherer zu erwarten gewesen wäre. Tabelle 3: Vermittler mit Sondervergütungen Anteil der Vermittler mit erfolgsabhängigen Sondervergütungen Krankenvollversicherung Sachversicherung Kfz- Versicherung Ausschließlichkeit 59% 42% 44% 28% Versicherungsmakler 10% 1% 1% 0% Mehrfachvertreter 26% 2% 15% 0% ***** ÜBER DIE STUDIE: Die Studie Provisionen und Courtagen was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern? ist ein gemeinsames Projekt von Willis Towers Watson, den Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund sowie dem Verlag VersicherungsJournal. Sie beruht auf einer Onlinebefragung von Versicherungsvermittlern im Zeitraum 18.4. bis 17.5.2017. Nach Bereinigung enthält die Stichprobe 1.122 Fragebögen, darunter 975 Ausschließlichkeitsvertreter, 30 Mehrfachvertreter und 117 Versicherungsmakler. Mehrfachvertreter und Makler konnten für jeweils bis zu fünf Versicherungsunternehmen Angaben zu den Provisions- /Courtagevereinbarungen machen, so dass sich die Angaben zu Provisions- /Courtagevereinbarungen auf insgesamt bis zu 73 Vereinbarungen mit Versicherern bei Mehrfachvertretern und bis zu 360 Vereinbarungen mit Versicherern bei Maklern stützen. Die Studie ist im VersicherungsJournal Verlag als E-Book erhältlich: http://www.versicherungsjournal.de/buch/marktuebersicht-provisionen-und-courtagenumfrageergebnisse-2017-374.php Seite 3 von 5
ÜBER WILLIS TOWERS WATSON: Willis Towers Watson (NASDAQ: WLTW) gehört zu den weltweit führenden Unternehmen in den Bereichen Advisory, Broking und Solutions. Wir unterstützen unsere Kunden dabei, aus Risiken nachhaltiges Wachstum zu generieren. Unsere Wurzeln reichen bis in das Jahr 1828 zurück heute ist Willis Towers Watson mit rund 40.000 Mitarbeitern in mehr als 140 Ländern aktiv. Wir gestalten und liefern Lösungen, die Risiken beherrschbar machen, Investitionen in die Mitarbeiter optimieren, Talente fördern und die Kapitalkraft steigern. So schützen und stärken wir Unternehmen und Mitarbeiter. Unsere einzigartige Perspektive bietet uns einen Blick auf die erfolgskritische Verbindung personalwirtschaftlicher Chancen, finanzwirtschaftlicher Möglichkeiten und innovativem Wissen die dynamische Formel, um die Unternehmensperformance zu steigern. Gemeinsam machen wir Potenziale produktiv. PRESSEKONTAKTE: Michaela Sprenger, Willis Towers Watson +49 69 1505 5161 michaela.sprenger@willistowerswatson.com Corinna Bause, VOCATO public relations +49 0 22 34 60198 19 cbause@vocato.com Hintergrund: Kurzinterview mit Prof. Dr. Matthias Beenken Herr Prof. Beenken, hat das LVRG den gewünschten Effekt gehabt und mehr Transparenz in der Debatte um Abschlusskosten geschaffen? Ja durchaus: Nahezu alle befragten Vermittler berichten, dass ihre Provisionsvereinbarungen aufgrund des LVRG angepasst wurden oder eine Anpassung geplant ist. Dabei werden in der Ausschließlichkeit am häufigsten Anpassungen der Stornohaftungszeit, bei Maklern und Mehrfachvertretern die Absenkung des Abschlussprovisionssatzes als gewählte Maßnahmen genannt. Relativ oft kommt auch eine teilweise Umverteilung der einmaligen Abschlussprovision in die Laufzeit vor. Bedeutet diese Umverteilung, dass eine Kompensation wegfallender Vergütungen in der über andere Sparten stattfindet? Nein, das können wir so nicht feststellen. In der Krankenvollversicherung hat der Gesetzgeber schon 2012 regulierend in die Vergütung eingegriffen. Die aktuelle Provisionsstudie zeigt, dass inzwischen bei allen Marktteilnehmern die Seite 4 von 5
Obergrenzen der Vergütung eingehalten werden. Eine Kompensation durch höhere Vergütungen in der Krankenzusatzversicherung, die vom gesetzlichen Provisionsdeckel nicht betroffen ist, ist hier nicht ersichtlich. Auch in der Kompositversicherung also Sach-, Haftpflicht-, Unfall- und Kfz-Versicherung sind gegenüber 2015 nahezu unveränderte Provisionssätze festzustellen. Wie hoch schätzen Sie die Abweichung der effektiven Provisionsbelastung von den genannten Provisionssätzen ein? Wir konnten ermitteln, wie hoch die effektiven Provisionsbelastungen von en ausfallen, wenn die Abschlussprovision um weitere Faktoren wie Laufzeit oder um Stornoreserven korrigiert sowie der Barwert laufender Bestandsprovisionen addiert wird. Dazu ein Beispiel: Ein Versicherer hat mit seinen Ausschließlichkeitsvertretern 25 Promille Abschlussprovision und 1,0 Prozent Bestandsprovision vereinbart. Bei Kurzläufern werden 25, bei Langläufern 30 Prozent Laufzeitfaktor sowie in jedem Fall 10 Prozent Stornoreserve vereinbart. Effektiv entsteht damit dem Kunden in diesem Vertrag eine Provisionsbelastung von 26,5 Promille der Beitragssumme bei 15 Jahren Laufzeit, 31,6 Promille bei 25 Jahren und nur 22,9 Promille bei 40 Jahren Laufzeit. In diesem Beispiel setzt der Versicherer den Vermittlern einen Anreiz, weder kurz- noch langlaufende Verträge zu vermitteln. Bei kurzlaufenden wirken sich die einmalig bei Vertragsbeginn entstehenden Kosten stärker aus, bei lang laufenden Verträgen hingegen wirken sich Garantien kostensteigernd aus. In der Studie kann man allerdings kein einheitliches Vorgehen der Versicherer bei der Frage erkennen, welche Laufzeiten sie bevorzugen. Mit der IDD steht in den nächsten Tagen bereits die nächste Richtlinie vor der Verabschiedung sie soll Transparenz und Verbraucherschutz weiter erhöhen. Ist dies noch notwendig? Unsere Studie kann nicht die Frage beantworten, ob der Druck auf die Abschlusskosten nun ausreichend ist. Mit dieser Frage wird sich der Deutsche Bundestag im kommenden Jahr befassen und das LVRG evaluieren. Das ist letztlich auch eine politische Frage. Die IDD setzt einen noch stärkeren Fokus auf die Beratung der Kunden, gerade bei en. Hier werden Regeln aus der Anlageberatung auf die Versicherungen übertragen. Das ist grundsätzlich gut für die Kunden. Mehr Beratungsaufwand muss aber auch bezahlt werden. Wer die Anforderungen steigert und gleichzeitig die Vergütungen weiter senkt, verursacht einen Rückgang der Beratungskapazitäten. Dadurch werden sich die Vermittler und Berater künftig stärker auf vermögende Kunden fokussieren. Seite 5 von 5