B2B-Marketing und Vertriebsstrategien für exportorientierte Unternehmen Tipps für Industrieunternehmen Gastbeitrag von Dr. Martin Mittermeier, Kyto GmbH Der Trend geht zu Online-Marketing. B2B-Marketing und Vertriebsmaßnahmen im Internet gewinnen in Zeiten der Digitalisierung immer mehr an Bedeutung. Laut einer aktuellen Studie beginnen rund 94% 1 der internationalen B2B-Einkäufer mit der Recherche nach Lieferanten in einer Suchmaschine oder auf einem Firmenportal. Um noch größere Erfolge mit Ihren Online-Maßnahmen zu erzielen, sollten Sie folgende Punkte beachten: 1.) Best Practice: B2B-Portale Nutzen Sie Premium-Mitgliedschaften Premium-Mitgliedschaften haben auf den meisten B2B-Portalen eine bessere Sichtbarkeit. Sucht ein Einkäufer nach einem Produkt, werden ihm zuerst die Einträge der Premium-Mitglieder angezeigt. Demzufolge wird häufiger auf Produkte von Premium-Mitgliedern geklickt und von diesen Händlern öfter gekauft. Sie haben zudem die Möglichkeit, eine höhere (bzw. auf einigen Portalen sogar eine unbegrenzte) Anzahl an Produkten hochzuladen. Die limitierte Anzahl bei kostenlosen Mitgliedschaften wird nicht nur von Kleinteilhändlern schnell überschritten. Weitere Vorteile von bezahlten Portalmitgliedschaften, die Sie beachten sollten, sind: eine bessere Darstellung durch z.b. Videos, Showcases und PDFs mehrere Sprachversionen frühzeitiger Zugang zu Kauf-Gesuchen detaillierte Statistiken für Ihr Reporting 1 2014 State of B2B Procurement Study, Acquity Group 1
2.) Best Practice: SEA-Anzeigen Erreichen Sie Ihre Zielgruppe Verfassen Sie Anzeigen mit dem Keyword in der Überschrift, damit diese dem Suchenden sofort ins Auge stechen. Stellen Sie aktive Fragen in Ihrer Anzeige es sollten Fragen sein, die sich Ihre potentiellen Einkäufer auch stellen. Erwähnen Sie Ihren Unternehmensnamen zu Branding-Zwecken. Versuchen Sie mit einem exklusiven Angebot oder einer Aufforderung die Aufmerksamkeit des Suchenden zu gewinnen. Filtern Sie nicht relevante Suchbegriffe durch den Einsatz von negativen Keywords heraus. Lassen Sie sich bei internationalen SEA-Kampagnen bezüglich der relevanten Suchmaschinen und Aussteuerung der Kampagne beraten. 3.) Best Practice: On-Page Steigern sie Ihre Konvertierungsrate durch On-Page-Optimierungen Erstellen Sie individuelle Landing Pages, für jede Ihrer beworbenen Produktgruppen. Wenn Sie eine SEA-Kampagne für eine bestimmte Produktart erstellt haben, sollten Sie den Besucher nicht auf Ihre Startseite weiterleiten. Idealerweise leitet Ihre Anzeige auf eine zum Produkt passende Landing Page. Diese sollte simpel und schlicht aufgebaut sein. Ein grafisches Element im oberen Bereich der Seite erzeugt Emotionen, die das Interesse am Produkt verstärken können. Eine Auflistung der Hauptverkaufspunkte sollte dem Besucher schnell ins Auge fallen und ihn unterbewusst überzeugen. Bei Kontaktformularen auf Ihrer Seite sollten Sie darauf achten, dass der Besucher nicht von dem Formular abgeschreckt wird. Auch wenn Sie gerne viele Informationen über den Anfragenden erhalten würden, ist weniger oft mehr. Wenn Sie die Anzahl der Kontaktfelder reduzieren, wird Ihre Konvertierungsrate erheblich steigen. Optionale Felder können auch weggelassen werden, da diese 2
meistens nicht ausgefüllt werden. Außerdem sollten Sie Felder bei inkorrekter Eingabe sofort als falsch markieren, nicht erst bei Abschluss des Formulars. Nutzen Sie zudem Call-to-Actions (CTA) auf Ihrer Seite, um den Besucher klar zu einer Konvertierung zu führen. CTAs sind Felder, die ein Kontaktformular öffnen oder auf eine andere relevante Seite weiterleiten. Bei der Formulierung der Aufforderung sollten Sie darauf achten, dass Sie dem Besucher ein ausschlaggebendes Argument liefern, warum er klicken bzw. seine Daten hinterlassen sollte. Probieren Sie Formulierungen wie Individuelles Angebot erhalten statt einem simplen Abschicken. Call-to Actions sollten durch Ihre Farbgebung hervorstechen. Sie sollten dort platziert werden, wo der Webseitenbesucher auch eine kaufrelevante Entscheidung treffen könnte. 3
4.) Best Practice: Lead-Identifizierung Im B2B-Bereich konvertieren durchschnittlich nur 2% der Besucher indem sie z.b. eine Kontaktanfrage stellen 2. Was können Sie noch tun, um die Besucher zu erreichen, die keine Kontaktdaten hinterlassen haben? Identifizieren Sie Besucher auf Basis von IP-Blöcken. Dies geschieht in Übereinstimmung mit dem deutschen Datenschutzrecht. Reichern Sie die Daten intern oder extern an, um diese sinnvoll priorisieren zu können. Mit Webanalyse Tools wie Google Analytics können Sie nachvollziehen, auf welchen Seiten die Besucher waren. Dies gibt Aufschluss über die Relevanz. Die wärmsten Leads können dann zuerst kontaktiert werden. Anbieter wie Kyto liefern Ihnen nicht nur die relevanten Informationen, sondern reichen diese auch noch an und bieten umfassende Reporting-Dienstleistungen. Sie möchten mehr über B2B-Online-Marketing erfahren? Oder rufen Sie uns an: 030 994 040 130 Gratis Expertenberatung: Mon-Fr 9 18 Uhr 2 2012 B2B Inbound Marketing Benchmark Report, Optify 4
Autor: Dr. Martin Mittermeier www.kyto.de Über den Autor: Dr. Martin Mittermeier ist Online-Marketing-Experte für den B2B-Bereich und Geschäftsführer der Kyto GmbH, einem SaaS-Unternehmen mit Sitz in Berlin. Kyto unterstützt Industrieunternehmen bei der internationalen Neukundengewinnung durch Portalmarketing, Suchmaschinenkampagnen und Lead Management. Dr. Mittermeiers große Expertise im B2B- Online-Marketing wurde bei zahlreichen Vorträgen für z.b. Google Weltweit Wachsen, IHKs, und ebusiness Lotsen unter Beweis gestellt. 5