Sales Support Services. Every Journey Needs Direction

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1 Sales Support Services Every Journey Needs Direction

2 Überblick Produkte & Services PAC s Reports PAC s Offerings PAC s Consulting Services Customized Market Analysis Sales Support Services Communication Services Portfolio Analysis M&A/Partner Search Services Target Definition Company Analysis Market Analysis Recommendations Implementation 100% Standard 100% Standard 100% Tailored

3 Sales Support Services von PAC ermöglichen es, Ihre Customer und Competitive Intelligence individuell zu erhöhen

4 Ihre Herausforderungen? [Positionierung, Wettbewerber, Kundeninformation] \ Wie hoch ist das IT-Budget des Kunden für externe Services, welche Strategie verfolgt er in puncto Outsourcing und Near-/Offshoring? Wer sind die wesentlichen Dienstleister, mit denen der Kunde zusammenarbeitet? \ Welche Kenntnisse und Argumentationshilfen benötigt Ihr Bid-Team, um sich gegenüber dem Wettbewerb zu profilieren? \ Wie können Sie sich gegenüber dem Kunden als führender Anbieter in einem Marktsegment positionieren?

5 Ihre Chance! [Argumente, neutrale Einschätzung, Fokussierung] \ Stellen Sie IHRE Stärken im Markt gezielt dar. \ Gehen Sie konsequent die Punkte an, bei denen Sie sich vom Wettbewerb differenzieren können und geben Sie Ihrem Vertrieb entsprechende Argumentationshilfen an die Hand. \ Zeigen Sie anhand neutral durchgeführter Positionierungen, wo Ihr Unternehmen führend ist. \ Konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die am besten zu Ihrem Profil passen. \ Nutzen Sie PACs neutrale Einschätzungen gezielt für Ihre Kommunikation im Markt.

6 PAC hilft IT-Anbietern, sich auf Kunden und Wettbewerb besser einzustellen und durch neutrale Einschätzungen als Leader zu positionieren.

7 Customer Intelligence Kundenprofile/IT-Budget-Analyse Output [Informativ, fokussiert, effizient] \ Nutzen Sie Informationen über potenzielle Kunden als Instrument zur effizienten Steuerung Ihres Vertriebs. \ Entwickeln Sie ein profundes Verständnis Ihrer wichtigsten Kunden: Wie ist das IT-Investitionsverhalten, wie hoch ist Ihr Share-of-Wallet beim Kunden, wie hoch der Anteil Ihrer Wettbewerber? \ Sprechen Sie Ihre Top-Accounts gezielt mit den richtigen Themen an. Qualitative Analyse (je nach Kundenwunsch) Struktur- und Ordnungsdaten Compelling Events Aktuelle IT-Situation und Projekte Quantitative Analyse (je nach Kundenwunsch) Ausgaben für externe IT-Services Anteil anwendungs- bzw. infrastrukturbezogener Ausgaben Anteil zentraler vs. dezentraler nfrastrukturbezogener Ausgaben Anteil Outsourcing

8 Competitive Intelligence Sales Battle Cards Output [Neutral, kundenfokussiert, individuell] \ Unabhängige Analyse der Stärken und Schwächen einzelner Wettbewerber im Vergleich zu Ihrem Haus, bezogen auf spezifische Dienstleistungen bzw. Portfolio- Elemente. \ Bewertung der Wettbewerbssituation sowie Aufzeigen konkreter Attack - und Defend -Strategien für den Vertrieb, bezogen auf ausgewählte Wettbewerber. Kompakte und zielführende Informationsgrundlage für Ihren Vertrieb. Informationen über die wichtigsten Wettbewerber inklusive ihrer Stärken und Schwächen. Kunden- und wettbewerbsspezifische Argumentationshilfen für Ihren Vertrieb.

9 Bid Support (1) Kundenspezifische Rankings Output [Neutral, überzeugend, werbewirksam] \ Auswahl von Produkt- bzw. Service-Segmenten, die geeignet sind, Ihr Unternehmen in den neutralen PAC- Anbieter-Rankings optimal zu positionieren. \ Überzeugende Darstellung Ihres Unternehmens als führender Anbieter in den Top in einem definierten Produkt- bzw. Service-Segment. Umfang: Excel-Tabelle mit den Top Anbietern in einem spezifischen Produkt- bzw. Service-Segment Basis: Die Rankings basieren auf PACs individuellen und neutralen Einschätzungen \ Gezielte und werbewirksame Hervorhebung Ihrer Stärken in einem spezifischen Segment.

10 Bid Support (2) Analystenzitate Output [Aussagekräftig, kritisch, vielseitig einsetzbar] \ Erstellung themenspezifischer Zitate, die aussagekräftig und überzeugend sind. \ Gezielte und wahrheitsgemäße, sachliche Darlegung Ihrer Stärken. \ Vielseitige Verwendung in verschiedenen Kommunikationsmedien und Vertriebsunterlagen. Umfang: max. 50 Wörter pro Aussage Zitate basierend auf: Briefing eines PAC-Analysten durch den themenverantwortlichen Ansprechpartner. Ausarbeitung der Zitate nach gemeinsamer Definition des Themas, des Tenors und der Ziele.

11 Über Pierre Audoin Consultants (PAC): PAC ist weltweit tätig als Marktanalyse- und Strategieberatungsgesellschaft für die Software und IT Services Industry (SITSI). PAC unterstützt IT-Anbieter, CIOs, Unternehmensberatungen und Investment-Firmen durch Analysen und Beratungsleistungen bei der Lösung verschiedenster Fragen aus den Bereichen Unternehmenswachstum, Technologien, Finanzen und operatives Geschäft. Wir stützen uns auf über 30 Jahre Erfahrung in Europa. Zusammen mit unserer Präsenz auf dem US-Markt sowie weiteren globalen Ressourcen aus unserem Partnernetzwerk in Asien-Pazifik, Lateinamerika und Afrika verfügen wir über eine solide Basis, um unseren Kunden rund um den Globus fundiertes Wissen über die lokalen IT-Märkte zur Verfügung zu stellen. Mit Hilfe einer strukturierten Methodik, in deren Rahmen wir jedes Jahr tausende von Face-to-Face-Interviews sowohl mit Anbietern als auch Anwendern führen und die auf einem Bottom-up-, Top-down- Ansatz beruht, garantieren wir den maximalen Kundennutzen unserer Analysen. PAC veröffentlicht eine breite Palette an standardisierten sowie kundenspezifischen Marktstudien, darunter unser erfolgreiches SITSI -Programm. Daneben bieten wir eine Reihe von Beratungsleistungen zu Strategie- und Planungsfragen. Mehr als 160 Experten in 16 Niederlassungen auf sämtlichen Kontinenten liefern unseren Kunden Einblicke in verschiedenste Märkte und verhelfen ihnen so zu entscheidenden Wettbewerbsvorteilen. Nähere Informationen finden Sie auf unserer Webseite unter PAC Weltweit: MÜNCHEN Holzstrasse 26 D Munich, Germany Tel: +49(0) Fax: +49(0) PARIS 23, rue de Cronstadt F Paris, France Tel: +33 (0) Fax: +33 (0) LONDON 15 Bowling Green Lane EC1R0BD London United Kingdom Tel: +44 (0) Fax: +44 (0) PAC NEW YORK CITY 231 W. 29th St. Suite 502 New York, NY Tel: +1 (646) Fax: +1 (646) BUCHAREST Louis Pasteur Bucharest 5, Romania Tel.: +40 (0) Fax: +40 (0) SAO PAULO Al. Santos, th floor, suite 1027 Sao Paulo - SP Brazil Tel: +55 (11) Fax: +55 (11) Fotografien von doug88888, Pawelbak, Sarah G, gedankenstuecke und Sean McGrath auf flickr.com