& WIRTSCHAFT BERUF DEUTSCHE BERUFSBILDUNG. Exportschlager oder Ausverkauf? Zeitschrift für berufliche Bildung

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1 Jahrgang W&B & WIRTSCHAFT BERUF Zeitschrift für berufliche Bildung INTERVIEW MIT WALTRAUD HELLMANN Fachkräftenachwuchs: das Ende der alten Rezepte GLOBALER WETTLAUF UM FACHKRÄFTE Gute Exportchancen für Bildung Made in Germany DIE BOLOGNA-REFORM Zwischenbilanz und Marktakzeptanz DEUTSCHE BERUFSBILDUNG Exportschlager oder Ausverkauf?

2 Horst Siebert Didaktisches Handeln in der Erwachsenenbildung Didaktik aus konstruktivistischer Sicht 6. überarbeitete Auflage 332 Seiten, Format 14 x 21 cm zahlreiche Abb. / Graf. / Tab. 19,90 (D) / 20,50 (A) / 36,00 sfr ISBN (Softcover) Didaktik ist der Kern der Bildungsarbeit in Theorie und Praxis. Zur Didaktik gehören auch die Ermittlung des Bildungsbedarfs und der Bildungsbedürfnisse, die Qualitätssicherung und eine ökologische Bilanzierung. Das hier dargestellte didaktische Konzept orientiert sich an der Erkenntnistheorie des Konstruktivismus. Diese neurobiologisch fundierte Theorie betont, dass Lernen ein selbstgesteuerter, biographisch beeinflusster Prozess ist. Überspitzt formuliert: Erwachsene sind lernfähig, aber unbelehrbar; sie lernen nur das, was für sie relevant ist. Sie hören nur zu, wenn sie zuhören wollen. Konstruktivistisch gesehen ist Didaktik vor allem die Planung von Lernmöglichkeiten, die die Selbstverantwortung der Lernenden respektiert. Hierzu liefert das Buch zentrales Didaktik-Wissen und gibt wertvolle Orientierungshilfen zum didaktischen Handeln. Horst Siebert Vernetztes Lernen Systemisch-konstruktivistische Methoden der Bildungsarbeit 2. überarbeitete Auflage 188 Seiten, Format 14 x 21 cm 83 Abb. / Graf. / Tab. 19,90 (D) / 20,50 (A) / 36,00 sfr ISBN (Softcover) Eine global vernetzte Welt, in der vieles mehrdeutig und unübersichtlich ist, erfordert ein Denken in Zusammenhängen. Systemisch-konstruktivistisches Denken wird auch in Pädagogik, Erwachsenenbildung und Bildungsmanagement immer wichtiger. Das Buch greift die aktuelle pädagogische Diskussion in der Bildungs arbeit auf und gibt Hinweise, wie vernetztes Lernen gestaltet werden kann. Im Mittelpunkt steht der Praxisteil, in dem verschiedene Methoden aus der Bildungsarbeit sowie neue vernetzte Lehr- / Lernkulturen dargestellt werden. Das Buch schließt im dritten Teil mit der Reflexion über die notwendigen Kompetenzen des pädagogischen Personals. Zahlreichen Beispiele und Anekdoten machen es zu einer verständlichen und kurzweiligen Lektüre. Horst Siebert Selbstgesteuertes Lernen und Lernberatung Konstruktivistische Perspektiven 3. überarbeitete Auflage 176 Seiten, Format 14 x 21 cm 15 Abbildungen und Grafiken 16,90 (D) / 17,40 (A) / 30,90 sfr ISBN (Softcover) Selbstgesteuertes Lernen ist ein Konzept, das derzeit in Bildungspolitik, Bildungswissenschaft und Bildungspraxis diskutiert wird. Grundlegend ist die konstruktivistische Annahme, dass Lernende ihre Lernprozesse aktiv gestalten und dass die Lernberatung an Bedeutung gewinnt. Hintergrund für diese neuen Sichtweisen des Lehrens und Lernens sind soziokulturelle Veränderungen der Lern- und Wissenskulturen sowie der Lernmentalitäten, in einer Zeit, die als postmodern interpretiert werden kann. Das Buch wendet sich an Studierende und Praktiker der beruflichen und allgemeinen Weiterbildung. Es enthält didaktisch-methodische Impulse und Anstöße zur Reflexion der Bildungsarbeit. Neu sind in dieser 2. Auflage u.a. die Kapitel über subjektive Lerntheorien, konstruktivistische Grundlagen der Lernberatung, milieuspezifische Lerneinstellungen. Alle Bücher im Internet unter: Bestellungen bitte an: ZIEL Zentrum für interdisziplinäres erfahrungsorientiertes Lernen GmbH Kirchweg 5, Hergensweiler verlag@ziel.org Telefon (08388) Telefax (08388) IMPRESSUM Wirtschaft und Beruf Zeitschrift für berufliche Bildung Jahrgang W&B Herausgeber: RA Jörg E. Feuchthofen Redaktion: RA Jörg E. Feuchthofen Ahornweg 68, Oberursel Tel.: +49 (0) 173 / Fax: +49 (0) 61 71/ jf@w-und-b.com RAin Charlotte B. Venema Deuil-La-Barre-Straße 60a, Frankfurt Tel.: +49 (0) 172 / cv@w-und-b.com Dipl.-Ing. Eugen Kurschildgen Leinenweberstraße 17, Erkelenz Tel.: +49 (0) 172 / ek@w-und-b.com Korrespondent Schweiz Prof. Dr. Stefan C. Wolter Swiss Coordination Centre for Research in Education Entfelderstrasse 61, CH-5000 Aarau stefanwolter@yahoo.de Ständige Rubriken: Forschungswerkstatt des Forschungsinstituts Betriebliche Bildung (f-bb) und Bildungs- und Berufsberatung des Deutschen Verbandes für Bildungs- und Berufsberatung e.v. (dvb) Abonnentenbetreuung: HEROLD Auslieferung & Service GmbH Raiffeisenallee 10, D Oberhaching Tel.: +49 (0) 89 / Fax: +49 (0) 89 / e.weck@herold-va.de Verlag und Anzeigen: ZIEL GmbH, W&B Wirtschaft und Beruf Zeuggasse 7 9, D Augsburg, Tel.: 08 21/ Fax: 08 21/ anzeigen@w-und-b.com Internet: Es gilt Anzeigen-Preisliste Nr. 2, gültig ab Layout, Satz, Grafik und Druck: Friends Media Group GmbH Petra Hammerschmidt, Stefanie Huber, Ramona Weyandt Internet: Zitierweise: W&B Wirtschaft und Beruf Titelbild: HABA Marketing Erscheinungsweise: Wirtschaft und Beruf erscheint 2-monatlich Einzelheft: 29,80 Euro zzgl. Versandkosten Jahresbezugspreis: 99, Euro zzgl. Versandkosten Bestellungen über den Verlag oder Buchhandel. Das Jahres abonnement verlängert sich automatisch um ein Jahr, wenn es nicht bis zum des Jahres gekündigt wird. Mit Namen gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Der Verlag haftet nicht für unverlangt eingereichte Manuskripte. Die der Redaktion angebotenen Originalbeiträge dürfen nicht gleichzeitig in anderen Publikationen veröffentlicht werden. Mit der Annahme zu Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verlag das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Eingeschlossen sind insbesondere auch das Recht zur Herstellung elektronischer Versionen und zur Einspeicherung in Datenbanken sowie das Recht zu deren Vervielfältigung und Verbreitung online und offline. Alle in dieser Zeitschrift veröffentlichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. 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3 VERHANDELN: ZWISCHEN MACHT UND MORAL Die Verhandlung ist so alt wie die Menschheit, ob beruflich oder privat. Heute scheinen rationale und kognitive Elemente entscheidend zu sein. Aber: Jede Verhandlung ist auch eine Verhandlung um Wertigkeit und Glaubwürdigkeit oft auch mit dem eigenen Gewissen! Foad Forghani Die erste Verhandlung der Geschichte scheiterte bekanntlich Ein Unternehmer sucht einen Experten für das Telemarketing. Der Vertrieb über das Telefon soll das Geschäft ankurbeln. Im Internet findet er einen Telemarketing-Experten und bittet diesen per um einen Rückruf. Der ang te Experte meldet sich jedoch ebenfalls per , und zwar mit der Bitte, der potenzielle Auftraggeber solle zunächst seine Wünsche schriftlich darlegen. Der Experte hat den Job natürlich nicht bekommen. Denn: Wie glaubwürdig ist ein Experte im Bereich des Telemarketings, der nicht einmal seine eigenen Interessenten direkt anrufen kann? Jedes Bewerbungsgespräch eines Interessenten, jedes Verkaufsgespräch eines Dienstleisters ist immer auch eine Verhandlung um die eigene Wertigkeit und Glaubwürdigkeit. Der Käufer (oder das einstellende Unternehmen) hat eine dedizierte oder eine ungefähre Vorstellung von Eigenschaften und Kenntnissen, die er bei seinem Gegenüber erwartet. Mit diesem unausgesprochenen Raster beurteilt er die vom Verkäufer in Aussicht gestellten Mehrwerte. Der Verkäufer, ob nun Bewerber oder Berater, offenbart sein Kön- 56 WIRTSCHAFT UND BERUF

4 Die neue Rubrik Tutorium Praxis ersetzt die bisherige Rubrik Ausbildungspraxis und verbindet die Themen Bildung und Beruf. Wir wollen Ihnen als Leser Interessantes bieten, das Sie unmittelbar in Ihrem Alltag nutzen können. Deshalb lassen wir Experten zu Wort kommen, die ihr know how vermitteln. Das breite Thema der Verhandlungsführung eignet sich hierfür so gut, dass wir eine Reihe von Beiträgen eingeplant haben. Wir werden in jedem der folgenden Hefte einen Aspekt des Themas behandeln. nen und seinen Charakter auf zwei Ebenen: zum einen durch seine verbalen Äußerungen und seine Versprechen. Und zum anderen durch seine Handlungen: Wie spricht er, schnell oder langsam? Wie bewegt er sich? Welche Tonlage wählt er in welchem Moment? Wie bewältigt er belastende Momente und herausfordernde Fragen? Wie ist die Sprache seines Körpers? Wie die Melodie seiner Stimme? Das Gesagte und das Getane werden bewusst und/oder unbewusst vom Gegenüber wahrgenommen. Das Resultat des Vergleichs ist der Grad an Authentizität des Agierenden. Je mehr Handlungen und verbale Äußerungen einander entsprechen, umso authentischer, umso glaubwürdiger sind wir und umgekehrt. Wie es nicht sein sollte, zeigen folgende Beispiele: Der Krisenmanager betritt den Raum und startet das Gespräch mit seinem Auftraggeber. Doch er wirkt nervös, strahlt keine innere Ruhe aus. Er schafft es nicht, seinem Gesprächspartner in die Augen zu blicken. Seine Glaubwürdigkeit ist dahin. Ein Flugzeug befindet sind in Turbulenzen. Der Kapitän macht eine Durchsage. Er möchte die Passagiere beruhigen und informiert sie daher ganz genau über die aktuelle Situation. Doch seine Stimme klingt gestresst. Er wird die Fluggäste nicht beruhigen. Diese Beispiele zeigen die Divergenz zwischen Handlung und Aussage bzw. Selbstdarstellung. Daher gilt für eine Verhandlung: Sie müssen die notwendige Authentizität erzeugen, um das Vertrauen Ihres Gegenübers zu gewinnen. Das ist schlichtweg eine Voraussetzung, um das Verhandlungsgespräch erfolgreich zu führen. Aber: Das allein reicht nicht aus. Als nächster Schritt gilt es, die Mehrwerte in Aussicht zu stellen, die der Gegenüber in seinem Raster bedeckt hält. Dazu muss der Verkäufer zunächst herausfinden, welche Kriterien das Raster des Gegenübers umfasst. Ist dieser wichtige Schritt getan, kann der Verkäufer sich öffnen und die Bereiche seines Könnens in Aussicht stellen und zwar jene, die mit dem Raster des Käufers korrespondieren. Dabei tut der Verkäufer nichts anders als seinen Wert für sein Gegenüber zu erhöhen. Aber wirklich wertvoll sind nur die Kenntnisse und Talente, welche den Anforderungen des Gegenübers entsprechen. Es ist möglich, dass ein Käufer sein Raster erweitert, weil ihm sein Gegenüber neue Aspekte eröffnet. Das kommt im Alltag allerdings recht selten vor. Also müssen wir bieten, was gefragt ist und jeder Treffer erhöht unseren Wert für den potentiellen Auftraggeber. Allzu groß ist bei einer solchen Positionierung der eigenen Fähigkeiten die Versuchung, zu bieten, was gefragt ist, ohne die angepriesenen Erfahrungen und Fähigkeiten gänzlich mitzubringen! Wer erpicht auf den Auftrag ist, vergisst dabei sehr schnell seine ethischen Werte. Dies gilt für alle Arten von Verhandlungen. Die Erfahrung zeigt: Personen, die in Verhandlungen stehen, kündigen oft an, ethische und moralische Werte zu beachten und bei ihren Entscheidungen zu berücksichtigen. Doch eine Analyse der Motivation zeigt: Tatsächlich unterzieht ein Verhandler in den meisten Fällen seine Handlungen gar keiner ethischen Bewertung. Er zieht lediglich in WIRTSCHAFT UND BERUF 57

5 Betracht, ob seine Handlungen eine Einigung mit dem Verhandlungspartner erschweren könnten. Die Abwägung ist in der Regel eine rein ergebnisorientierte und keine ethisch-moralische. Dies bedeutet allerdings nicht zwingend, dass Ethik und Moral einerseits und das Verhandlungsergebnis andererseits immer einen Widerspruch darstellen müssen. Entscheidend ist die Absicht des Verhandlers im Moment der Entscheidungsfindung. Die Erfahrung im Verhandlungsumfeld zeigt: Die Diskrepanz zwischen der gelebten und der vorgezeigten Ethik ist gerade beim Kampf um die Macht in diesem Fall Auftrag - recht groß. Es stellt sich zugleich auch die Frage: Wird ein besseres Verhandlungsergebnis erreicht, wenn man ethisch-moralisch vertretbar handelt bzw. verhandelt? Diese Frage kann leider nur in Bezug auf einige wenige Grundsätze mit Ja beantwortet werden. Erstens ist es ratsam, immer für eine Sache und nicht gegen eine Person zu verhandeln. Es macht einen großen Unterschied, ob die Intention das Gewinnen in der Sache oder das Besiegen der Gegenseite ist. Diese Vorgehensweise folgt den Empfehlungen des berühmten Harvard-Konzepts. Dieses Handlungsmuster Für eine Sache und nicht gegen Personen kämpfen erfüllt insofern moralische Wertmaßstäbe, als es auf ein Besiegen der Gegenseite verzichtet. Und das wird in den meisten Kulturen als vertretbar und erstrebenswert angesehen. Die stark auf herausragende Individuen ausgerichtete Struktur unserer parlamentarischen Demokratie macht das Einhalten dieses Grundsatzes, vor allem während des Wahlkampfes, im politischen Leben allerdings zuweilen schwierig. Zweitens sollte man unabhängig vom Verhandlungsergebnis noch einen weiteren Aspekt beachten: Ein Verhandler steht immer auch in einer permanenten Verhandlung mit sich selbst. Er ist stets bemüht, ob nun bewusst oder unbewusst, ein Gleichgewicht zwischen den inneren, oft konkurrierenden Motiven und Bedürfnissen zu erlangen. Im Gegensatz zu der einmal abgeschlossenen Verhandlung in der Außenwelt wird die innere Verhandlung permanent fortgesetzt. Schuldgefühle, also Selbstanklagen, die uns nach einer Verhandlung begleiten, können eine negative, belastende Wirkung auf weitere Entscheidungen in unserem Leben haben. Für die Verhandlungspraxis bedeutet das: Auch, wenn man noch so sehr auf den Auftrag erpicht ist, die ethische Seite einer Entscheidung sollte man immer berücksichtigen und in seine Abwägungen einfließen lassen. Foad Forghani Ghost Negotiator. Verhandlungsberater entwickeln Verhandlungsstrategien für Mandanten aus Wirtschaft und Politik. Forghani arbeitete nach einem Management-Studium zunächst für internationale Firmen in leitender Funktion. Vor 10 Jahren spezialisierte er sich auf die strategische Verhandlungsführung foad.forghani@forghani-negotiations.de 58 WIRTSCHAFT UND BERUF