Wirtschaft Beruf. Neues LerNdesigN TreNds. Zeitschrift für berufliche Bildung. Quo vadis. Abschied von standards Interview mit Ingmar J.

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1 Jahrgang W&B Wirtschaft Beruf Zeitschrift für berufliche Bildung Neues LerNdesigN TreNds virtuelle NeTzwerke und kompetenz Zufall mit System Quo vadis bildungsmessen Plattform für Innovation skills kultur design Abschied von standards Interview mit Ingmar J. Rath

2 Foad Forghani FORGHANI NEGOTIATIONS Verhandlungsführung & Sitzordnung Es gibt viele größere und kleinere Aspekte, welche eine Verhandlung nicht grundlegend aber doch mit einer gewissen Wirkung beeinflussen. Und je nach gegebenen Rahmen bedingungen kann der Wirkungsgrad variieren, gar auf eine Verhandlung stark abfärben. Verhandlungsberater Foad Forghani gibt Hinweise und Tipps. Selten kam es bisher vor, dass ich einem Mandanten empfohlen habe, eine bestimmte Sitzordnung einzuhalten. Wenn die taktischen Feinheiten so sehr ins Detail gehen, dann geht es in der Regel um die Klärung der Rangordnung zwischen den Beteiligten. Insgesamt, und dies unabhängig vom Thema der Rangordnung, halte ich runde oder ovale Sitzmöglichkeiten für besser als eine Vis-a-vis Bestuhlung, bei der man ja schon, in der konfrontativen Haltung, fast die Pflicht hat, mit dem anderen zu kämpfen, statt einen Konsens zu erzielen. Dennoch kann auch die Vis-a-vis Bestuhlung in dem einen oder anderen Fall der Gesamtstrategie dienen, z. B. wenn Win-Lose anvisiert wurde. Ganz besonders wird die Sitzordnung bei politischen Verhandlungen beachtet. Dies aus gutem Grund: Denn, wie bereits erwähnt, hat die Sitzordnung eine Wirkung auf die sich bildende Rangordnung, und Politik ist nichts anderes als ein permanenter Kampf um die Rangordnung. Demgemäß gewinnt dieser besondere Aspekt eine herausragende Bedeutung bei politischen Verhandlungen. Gemischte Sitzordnungen Interessant finde ich eine Beobachtung, die ich bei zahlreichen eigenen Seminaren machen durfte. Die Teilnehmer wurden in dem jeweiligen Seminar in mehreren zweier oder dreier Gruppen eingeteilt und mussten miteinander verhandeln. In dem einen oder anderen Fall schrieb ich es vor, die Sitzordnung zu vermischen. Mitglieder des einen Teams mussten sich neben die des gegnerischen Teams setzen und umgekehrt. Eine Art Überkreuzaufteilung der Teammitglieder, also eine Westfälische Reihe. Das Resultat der durchgeführten Verhandlungen war sehr interessant. Who s the friend and who s the foe?. Man konnte Freund und Feind, um bei dem amerikanischen Sprichwort zu bleiben, nicht voneinander unterscheiden. Die Teammitglieder waren verwirrt. Es konnten sich keine klaren Fronten bilden. Zwar führte dies nicht immer zu der gewünschten Einigung. Aber eine Win-Lose-Haltung und die daraus resultierenden Attacken wurde vermieden, was die Verhandlungsatmosphäre angenehmer gestaltete. 60 Wirtschaft und Beruf

3 Gesetzte Rangordnung In einem Verhandlungsfall hatten wir die Herausforderung, die sich bereits gebildete Rangordnung zu ändern, ohne die Sitzordnung gravierend anzufassen. Der Verhandlungspartner hatte es sich angewöhnt, obwohl in der organisatorischen Hierarchie niedriger positioniert, sich bei Sitzungen mit meinem Mandanten an die obere Spitze des langen Tisches zu setzen. Mein Mandant spürte, dass dies der Beziehung der beiden nicht gut tat und ein Gefälle zu seiner Ungunsten entstehen ließ. Er wollte dies ändern. Was tun? Wir spielten die Situation durch, überlegten verschiede Taktiken und probierten mehrere Konstellationen aus, um das bereits entstandene Gefälle zu kippen. Am Ende hatten wir die Lösung. Wie zuvor ausprobiert und geübt, sollte der Mandant sich erst einmal der entstandenen Ordnung entziehen, indem er fortan seinen Stuhl mindestens ½ Meter zurück zog und vom Tisch entfernte. Des Weiteren sollte er seine neue Position untermauern, indem er, mit seinem Laptop auf dem Tisch aufgeklappt, den Verhandlungspartner zu Beginn jeder Sitzung über Geschäftsabläufe berichten lies. Die organisatorische Hierarchie lies dies zu. Aber dann redet er oft mehr als ich, brachte der Mandant als Einwand ein. Das ist nicht schlimm, antwortete ich. Es führt nicht derjenige das Gespräch, der am meisten redet, sondern derjenige, der die Themen bestimmt. Bestimmen Sie die Themen und lassen Sie kein Ausweichen zu. Die Summe der erwähnten taktischen Maßnahmen und einige weitere Nuancen, die der Mandant berücksichtigen musste, führten schrittweise zum gewünschten Ergebnis. Der Mandant gewann die obere Position in der Rangordnung zurück, was wiederum die laufende Verhandlung in unserem Sinne beeinflusste. Wer sich der Bedeutung von Sitzordnung im Rahmen der Bildung von Rangordnung klar werden möchte, braucht lediglich auf soziale und politische Machtzentren und Machtgefüge zu achten. Dort, wo die Bildung von Macht und somit auch Rangordnung von Wichtigkeit ist, gibt es immer eine klare Sitzordnung: im Gerichtsaal, bei diplomatischen Treffen und Anlässen, in der Kirche und bei Treffen von Staatsoberhäuptern. Selbst Vereine und Verbände, gar Studentenverbindungen, die machtorientiert strukturiert sind, halten sich oft unbewusst an diese unausgesprochene Regel. Also sollten wir dies auch tun und die Sitzordnung je nach Fall und Notwendigkeit bei Verhandlungen berücksichtigen. Wer aber glaubt, eine Verhandlung vor allem mit der passenden Sitzordnung gewinnen zu können, der irrt gewiss. Sie, die Sitzordnung, ist eben einer der vielen, größeren und kleineren Aspekte einer Verhandlung. Je nach Fall kann sie an Bedeutung gewinnen, aber alleinbestimmend ist sie selten Wirtschaft und Beruf 61

4 Beziehungsbildung Eines der meist unterschätzten Mittel der taktischen Verhandlungs führung ist die Beziehungsgestaltung als Zielerreichung über bewusste und zweckmäßige Beziehungsbildung. Über Beziehungsbildung kann man viel beim Verhandeln erreichen. Dieser Aspekt der Verhandlungsführung wird in der Literatur oft vernachlässigt. Es wird ihm nicht genug Wert beigemessen. Zugleich ist die Fähigkeit der wirksamen Beziehungsbildung eine Kunst für sich. Gelingt es mir, Beziehungen derart zu bilden, dass mein Gegenüber mir gerne entgegen kommt oder gerne einen Gefallen erweist, habe ich im Sinne der Zielerreichung klare Vorteile. Aus diesem Blickwinkel heraus betrachtet kann man sagen, es ist wichtig, in jeder Beziehung gemocht zu werden. Denn solange ich gemocht werde, kann ich damit rechnen, dass der andere mir gerne oder zumindest eher einen Gefallen erweist. Wie aber zuvor bereits erläutert, reicht das Gemochtwerden nicht aus, da ich in jeder Beziehung auch die Rangordnung klären muss. Ich muss auch respektiert werden! Denn solange ich respektiert werde, kann ich damit rechnen, dass der andere glaubt, mit dem Gefallen auch das Richtige bzw. Nützliche zu tun. Die Sitzordnung ist im Rahmen der erläuterten Punkte ein Faktor, der die Beziehungsbildung beeinflusst. Wer dies berücksichtigt, kann die Sitzordnung entsprechend einsetzen, um die Beziehung zu ordnen. Beides, die Ausführungen über die Bedeutung der Sitzordnung beim Verhandeln und ihre Verbindung mit dem Bereich der Beziehungsbildung zeigen die Ganzheitlichkeit der Verhandlungsführung. Tatsächlich muss diese stets als ein ganzheitliches und weitgreifendes Thema betrachtet werden, will man alle ihre Facetten durchschauen, begreifen und gewinnbringend nutzen. In diesem Sinne hoffe ich, dass Ihnen die Bedeutung von Sitzung und Beziehungsbildung als Verhandlungsaspekte klarer wurden und Sie die Erkenntnisse beizeiten wirksam in Ihre Verhandlungsfälle einfließen lassen können. o 62 Wirtschaft und Beruf Neues Seminarprogramm Kraftvoll und gesund führen Erfolgreich und effektiv führen, ein starkes, leistungs fähiges Team aufbauen und auch in turbulenten Zeiten einen kühlen Kopf be wahren die Aufgaben von Führungskräften sind anspruchsvoll und vielfältig. Gehen Sie von Anfang an strategisch vor! Wir begleiten Führungs- und Führungsnachwuchskräfte in den ersten 100 Tagen nach Übernahme ihrer neuen Position. Kraftvoll Führen in turbulenten Zeiten von 9.30 bis Uhr in München Wie gelingt es, inmitten unternehmerischer Herausforderungen und Veränderungen eine ausgewogene Work-Life-Balance zu entwickeln? Die Förderung der eigenen Gesundheit, genauso wie die der Mitarbeiter ist eine wichtige Führungsaufgabe. Nur so können Leistungsfähigkeit und der Erfolg des Unternehmens gesichert werden. In der Ruhe liegt die Kraft Selbstmana gement, Zen & QiGong von bis Uhr in München Lernen Sie ihr eigenes Stress- und Konfliktverhalten kennen und nehmen Sie sich die Zeit zur Reflektion. Business-QiGong individuelle Termine nach Vereinbarung Einfache Übungen am Arbeitsplatz, vor oder nach der Arbeit, halten Körper und Geist fit. Information und Anmeldung: Sabrina Gall Beratung in Führung und Veränderung Dipl.-Volkswirtin Führungskräftetrainerin & Coach kontakt@sabrinagall.de Tel Sigrid Hummel Myochu GbR Dipl.-Betriebswirtin QiGong Lehrerin kontakt@myochu.de Tel

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