Software on demand noch fließt der Strom nicht

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1 14. Juni 2007 Warten auf den Marktführer Software on demand noch fließt der Strom nicht von Karena Friedrich / Michael Hase Die mehrseitigen Anzeigenstrecken riefen selbst bei sachkundigen Lesern aus der ITIndustrie nicht viel mehr als Stirnrunzeln oder Schulterzucken hervor. Unter dem Slogan»The Next Utility«breitete der Branchenriese IBM in großen Tageszeitungen seine Vision aus, IT werde in Zukunft als Service genutzt wie Strom aus der Steckdose oder Wasser aus der Leitung. Einen zweistelligen Millionenbetrag gab Big Blue damals, im Sommer 2002, für die Werbekampagne aus.»offen gestanden, mir war damals auch nicht ganz klar, was IBM mit den Anzeigenmotiven eigentlich sagen wollte«, räumt Rafael Laguna de la Vera ein, der als Berater der Investmentfirma Ad Astra tätig ist und zugleich im Aufsichtsrat des Software-Anbieters Open- Xchange sitzt. Applikationen über das Netz wie Strom zu beziehen, das konnten sich seinerzeit nur wenige Visionäre vorstellen. Inzwischen ist das Verständnis gewachsen. Nicht nur bei Laguna, der maßgeblich dabei half, die im Februar angekündigte Hosting-Partnerschaft von Open- Xchange mit 1&1 auf den Weg zu bringen. Der Service-Provider aus Montabaur bietet seither die Collaboration-Lösungen»Mail X Change«als Webservice an (siehe Seite 5). Tatsächlich kann heute fast jeder in der Branche mit Begriffen wie»software as a Service (SaaS)«oder»Software on demand«etwas anfangen. Dazu haben die Pionierarbeit von Unternehmen wie Salesforce.com oder Rightnow ebenso beigetragen wie jüngere Offensiven etwa von Google: Der Suchmaschinenriese stellt Textverarbeitung, Tabellenkalkulation und andere Programme auf seiner Site als Webservices bereit. Und vor gerade Mal einer Woche kündigte Google eine weitreichende Kooperation mit Salesforce an. Dem Konzept fehlt in Deutschland bislang aber noch die breite Akzeptanz. Das gilt insbesondere für betriebswirtschaftliche Lösungen. Zwar scheinen die Vorteile auf der Hand zu liegen: Der Kunde muss nicht in Infrastruktur investieren und kann doch sofort loslegen; zudem braucht er keine Lizenz zu erwerben, sondern zahlt eine monatliche Pauschale. Dennoch ist der Markt für on demand genutzte Anwendungen nach wie vor klein. Der Anteil am gesamten Software-Markt bewegt sich um den Wert von einem Prozent. Roland Berger schätzt, dass das Volumen für SaaS- Lösungen hierzulande bis 2010 von 200 Millionen Euro (2005) auf 700 Millionen Euro wächst. Zum Vergleich: Im deutschen Software-Markt wurden 2006 laut dem Branchenverband Bitkom insgesamt 17 Milliarden Euro umgesetzt.

2 Die größten Vorbehalte gegenüber der On-demand-Nutzung gibt es aber bei klassischen Business-Applikationen, obwohl einige Hersteller bereits Services anbieten. Hier liegt der Marktanteil nach Analystenschätzungen bei deutlich unter einem Prozent. Zwei gängige Einwände gegen das Modell lauten, die Angebote ließen sich nicht flexibel genug an spezifische Kundenbedürfnisse anpassen und seien schwerer in die bestehende IT-Landschaft zu integrieren als Anwendungen, die im Unternehmen betrieben werden. Außerdem hegen gerade Mittelständler häufig Bedenken dagegen, sensible Daten in die Hände eines externen Providers zu geben. Für eine Initialzündung, die zu einem deutlichen Anstieg der Nachfrage führt, könnte die künftige Strategie des Software- Riesen SAP sorgen.»in Deutschland wartet der Markt immer auf den nächsten Schritt von SAP«, betont Christian Glas, Senior Consultant bei Pierre Audoin Consultants (PAC) in München. Der Eintritt der Walldorfer in den SaaS-Markt im vergangenen Jahr schien bereits der entscheidende Schritt zu sein. Doch die Einführung des CRM-Angebots verlief wohl eher ernüchternd, so dass die von Branchenkennern erhoffte Signalwirkung bisher ausblieb.»das On-demand-Angebot war nicht so erfolgreich wie erwartet«, resümiert Glas. SAP ging im Februar 2006 an den Start, nachdem mit Siebel (inzwischen zu Oracle) bereits ein etablierter CRM-Anbieter vorgelegt hatte und Kunden die Möglichkeit bot, seine CRM-Lösung on demand zu nutzen. Die Walldorfer bezeichnen es als Wettbewerbsvorteil ihrer Software, dass sie auf derselben Architektur und demselben Datenmodell wie»my SAP CRM«basiert. Dadurch soll es Kunden möglich sein, bei Bedarf reibungslos auf einen Inhouse- Betrieb der Lösung umzustellen und das zu möglichst geringen Kosten. Inzwischen wartet die Branche gespannt auf die noch vor der CeBIT angekündigte ERP-Lösung»All in one S (A1S)«, die SAP voraussichtlich zu Beginn des kommenden Jahres auf den Markt bringt. Bei diesem Service-Paket, das unter anderem Funktionen für Buchhaltung, Personalwesen und Projektmanagement umfasst, wird es die Möglichkeit des späteren Umstiegs aber wohl nicht geben. Experten wie Glas halten das für einen Fehler.»Gerade im deutschen Mittelstand sind die Investitionshorizonte bei ERP-Systemen viel größer als beispielsweise in US-Unternehmen «, erläutert der PAC-Analyst.»Das neue Konzept ist ein mutiger und richtiger Weg, aber es fehlt die Wahlmöglichkeit. «Glas ist davon überzeugt, dass gerade der deutsche Mittelstand großen Wert darauf legt, später auf eine Lösung umsteigen zu können, bei der das System im Unternehmen betrieben wird. Denn hierzulande betragen die Investitionszyklen für ein ERP-System nach seinen Worten etwa zehn bis 15 Jahre. Kunden in den USA seien dagegen eher an kurzfristigen Problemlösungen interessiert. Der Berater schätzt daher, SAP richte sich mit dem neuen Angebot insbesondere an amerikanische Unternehmen.

3 Möglicherweise sieht SAP eine solche Option aber auch deshalb nicht vor, weil der Konzern sich mit dem Konzept an eine andere Klientel wendet. CEO Henning Kagermann möchte mit A1S nämlich diejenigen Kundengruppen erschließen, für die das klassische ERP-Portfolio seines Unternehmens aus Komplexitäts- oder Kostengründen nicht in Frage kommt. Daher soll die SaaS-Lösung ausschließlich standardisierte Prozesse abbilden, die sich nur begrenzt anpassen lassen. Der SAPChef verglich das Angebot auf der CeBIT im März mit einem»anzug von der Stange «, während es sich beim herkömmlichen Portfolio der Walldorfer demnach um maßgeschneiderte Ware handelt. Mit einem so zugeschnittenen Angebot und der klaren Zielsetzung Kagermanns hält der anfangs skeptische Analyst Andreas Zilch, Vorstandsmitglied der Experton Group, die SaaS-Strategie der Walldorfer inzwischen für überzeugend:»das Konzept passt in die heutige Zeit«, meint der Experte.»Denn die Akzeptanz bei den Anwendern, insbesondere bei mittelständischen, hat deutlich zugenommen.«die Vision von SAP sei insofern vielversprechend, als der Service gerade für Unternehmen, die bislang noch keine umfassenden ERP-Systeme einsetzen und nur einfache Buchhaltungs-Software nutzen, in Frage komme. Für sie bedeute A1S»einen wesentlichen Schritt in Richtung ERP und Standardisierung«. Der Berater geht sogar noch weiter:»wenn das Konzept funktioniert, wird es den ERP-Markt revolutionieren und SAP einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen.«mit»a1s«sind die Walldorfer bei ERP-on- Demand allerdings nicht die ersten am Markt. Kleinere Anbieter wie Myfactory und Godesys bieten bereits seit einigen Monaten ihre Unternehmenslösungen im SaaS-Modell an. Der Jülicher Hersteller Myfactory überzeugte innerhalb der ersten vier Wochen nach Markteinführung bereits mehr als 200 Anwender von seinem Angebot Myfactory.com.»Wir sind mit dem Start zufrieden, zumal die Tendenz stark steigend ist«, sagt Myfactory- Geschäftsführer Frank Türling.»Derzeit schließen wir mehr als zehn neue Abonnements pro Tag für unsere Software ab.«türling bezeichnet es als entscheidenden Wettbewerbsvorteil, dass Anwender bei steigenden Anforderungen ohne Systembruch und hohe Investitionen auf eine größere Version umsteigen können. Das Verkaufsargument der»wechselmöglichkeit «bei SaaS-Modellen besitzt im deutschen Mittelstand offenbar großen Stellenwert. So positionieren Hersteller ihre Angebote oft als Einstieg in die Themen ERP und CRM. Die Karlsruher CAS AG bedient mit verschiedenen Offerings gleich zwei Marktsegmente: Die On-demand- Version der CRM-Software»Genesisworld«soll jene Mittelständler ansprechen, die mit einer Einsteigerlösung beginnen, sich aber die Option offen halten wollen, das System später inhouse zu betreiben. Die neu entwickelte, auf Open-Source- Technologien basierende CRM-Lösung»Team-CRM«dagegen richtet sich an kleine Unternehmen, die das Gros der CRM-Anbieter bisher nicht als Zielgruppe adressiert hat.»wir erschließen ein neues Marktsegment «, sagt Andreas Zipser, Vertriebsund Marketingleiter bei CAS. Dabei fallen Zipsers Prognosen optimistisch aus. Bis 2010 will er neue Anwender für die kleinere SaaS-Version gewinnen. Profitieren sollen davon auch die Partner, wie Zipser betont. Der Hersteller hat sein Vertriebsnetz, zu dem etwa 100 Reseller gehören, komplett in die On-demand- Strategie eingebunden. Dabei habe sich das Anforderungsprofil der Partner kaum verändert.»die Themen sind die gleichen geblieben«, so Zipser.»Der Partner ist nach wie vor bei Schulungs- und Beratungsleistungen, aber auch beim Customizing gefragt.«

4 Solche Erfahrungen macht Timo Hanke, Geschäftsführer des Salesforce-Partners H&W Consult, bereits seit fünf Jahren.»Unsere Arbeit unterscheidet sich nur unwesentlich von der anderer Reseller, die Unternehmens-Software vertreiben«, berichtet der Unternehmer aus dem norddeutschen Buchholz. Ein großer Teil des Projektgeschäfts bestehe darin, das Salesforce- System an die spezifischen Vertriebsund Service-Prozesse eines Kunden anzupassen. Als weitere Anforderungen nennt Hanke die Migration von Daten aus Altsystemen und die Schulung von Kunden. Die meiste Zeit in Projekten entfällt aber darauf, die CRM- Lösung an Buchhaltungs-, Warenwirtschafts- oder Logistiksysteme anzubinden. Der Service von Salesforce. com lasse sich zwar grundsätzlich sofort nutzen, erläutert Hanke.»CRM on demand bedeutet aber mehr als Einstöpseln und Loslegen.«Nach seiner Erfahrung melden sich Kunden oft nach ein paar Wochen erneut und wollen weitere Verknüpfungen zu bestehenden Systemen.»Wenn Kunden tiefer in salesforce.com eintauchen, bekommen sie einfach Appetit auf mehr.«den Einwand, On-demand-Lösungen ließen sich nicht strategisch in die ITLandschaft einbinden, kann der CRM-Experte deshalb nicht nachvollziehen. Für ebenso wenig stichhaltig hält er den Kritikpunkt der unzureichenden Flexibilität oder der fehlenden Funktionsbreite. Vielmehr habe Salesforce die Möglichkeiten des Customizings über die Jahre erweitert und baue das Funktionsspektrum stetig aus: Allein beim bislang letzten Upgrade seien mehr als neue Features hinzugekommen. Umgekehrt sieht Hanke vor allem Vorteile für die SaaS-Variante:»Ein Salesforce-Projekt benötigt im Schnitt nur etwa ein Drittel der Zeit wie eine herkömmliche CRM- Einführung.«Das helfe dem Kunden ebenso Geld zu sparen wie die Tatsache, dass er nur für Funktionen zahlt, die er tatsächlich nutzt. Gerade das Kostenargument ist laut Einschätzung von Laguna de la Vera der entscheidende Aspekt, der dem SaaS-Modell zum Durchbruch verhelfen werde. Insbesondere bei Anwendungsgebieten, in denen Prozesse gleichförmig sind und»wo man 80 Prozent der Nutzer mit einem einheitlichen System beglücken kann«, sieht der Ad-Astra-Berater großes Potenzial. Horizontale Anwendungen wie Collaboration, Finanzbuchhaltung, Dokumentenmanagement oder CRM kämen daher zunächst in Frage.»Dort werden immer mehr Applikationen als SaaS-Lösung verfügbar werden«, prognostiziert Laguna. Gerade für kleinere Kunden liegen nach seiner Überzeugung die Kostenvorteile auf der Hand. Einer Firma mit 25 Postfächern koste der Betrieb eines eigenen Mail-Servers pro Jahr etwa zehn mal so viel wie die Mietkosten für den Service bei 1&1, rechnet er vor.»unternehmen sind sich oft gar nicht bewusst, wie viel Geld sie für ihre eigene IT ausgeben.«aber auch in vertikale betriebswirtschaftliche Bereiche dringe das On-demand- Konzept vor, meint Laguna. Tendenziell werde das vor allem in Industriezweigen geschehen, in denen der durchschnittliche IT-Kunde eher klein ist. Als eine solche Branche hat der Software-Experte den Getränkehandel identifiziert. Der umtriebige Manager, der sich nach dem Einstieg von Ad Astra drei Jahre lang im Beirat des ERP-Anbieters Bäuer engagierte, gehört auch der Geschäftsführung des Olper Software-Hauses Dicomputer an. Ihre Branchenlösung»Dicommerce«für Getränkefachhändler stellen die Westfalen inzwischen als Service im Internet bereit. Den Kostenvorteil gegenüber einer im eigenen Laden betriebenen Lösung schätzt Dicomputer auf den Faktor 2,5. Dabei positioniert der Hersteller das Angebot auf seiner Website als»software aus der Steckdose«. Die damalige Botschaft von IBM ist bei Laguna offenbar auf fruchtbaren Boden gefallen.

5 INFO 1&1 Internet AG Elgendorfer Straße 57, Montabaur Tel , Fax CAS Software AG Wilhelm-Schickard-Straße 10, Karlsruhe Tel , Fax Dicomputer GmbH Martinstraße 24, Olpe Tel , Fax H&W Consult GmbH Brauerstraße 32, Buchholz Tel , Fax Myfactory Software GmbH Speicherstraße 49-51, Frankfurt Tel , Fax NTT Europe Online Kaiserstraße 7, Frankfurt Tel , Fax SAP Deutschland AG & Co. KG Hasso-Plattner-Ring 7, Walldorf Tel , Fax Mit SaaS eröffnen sich Chancen nicht nur für kleinere Software-Anbieter, die auf diesem Weg größere Kundenkreise erreichen können. Auch für Service- Provider und Webhosting-Anbieter wächst ein viel versprechender Markt heran. Sie können zusätzlich zu ihrem bisherigen Portfolio auch Software as a Service anbieten und dadurch Business- Kunden besser an sich binden. Andreas Gauger,

6 Vorstandssprecher von 1&1, kündigte bereits vor einigen Wochen im Gespräch mit Computer Reseller News (Ausgabe 19/2007) an, neben dem bereits eingeführten Mail-Client»Mail X Change«auf Basis der Kooperation mit Open-Xchange künftig weitere SaaS-Lösungen anzubieten.»etwa zum Jahresende könnte ein Angebot im Bereich CRM-Lösungen starten wir befinden uns derzeit im Gespräch mit einem führenden, europäischen Anbieter«, erläuterte Gauger. 1&1 will bei der SaaS- Vermarktung bevorzugt mit kleineren Software-Häusern kooperieren, für die wiederum die Zusammenarbeit mit dem Marktriesen aus Montabaur eine beachtliche Chance darstellt.»bei insgesamt 1,7 Millionen Business- Kunden sehen wir hier für uns und unsere Partner ein ganz beachtliches Marktpotenzial«, betonte Gauger. Auch das Webhosting-Unternehmen NTT Europe Online setzt auf das Thema: Ondemand-Kunden können ab sofort europaweit über die Incubation Center in Frankfurt, London, Paris oder Madrid das Microsoft SaaS-On-Ramp-Angebot nutzen. Die Partnerschaft von NTT und Microsoft soll unabhängigen Software-Herstellern (ISVs) ermöglichen, Anwendungen schnell und performant im SaaS-Modell anzubieten. Teilnehmende Hersteller erhalten sämtliche Leistungen, die zum Microsoft Service Provider Licence Agreement (SPLA) gehören. Dazu zählt ein flexibles Lizenzprogramm, das den ISVs erlaubt, Microsoft-Produkte auf Basis eines monatlichen Abonnements zu beziehen und gehostete Anwendungen für Endkunden anzubieten. Das SaaS-On-Ramp-Programm ist bis April 2008 gültig.»unternehmen, die ihre Anwendungen als Software as a Service vermarkten möchten, brauchen zuverlässige und kostengünstige Hosting- Dienstleistungen«, weiß Robert Steggles, europäischer Marketing Director bei NTT Europe Online. Vom gemeinsamen Angebot mit Microsoft profitieren seiner Ansicht nach alle Software-Anbieter, die ihre Anwendungen on demand anbieten möchten. NTT Europe Online ist eine Tochter der Nippon Telegraph and Telephone Corporation, dem größten Telekommunikations-Unternehmen der Welt. Quelle: Computer Reseller News