Direktvertrieb-Network-Marketing Karrierechancen und Wachstumsmarkt

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1 Direktvertrieb-Network-Marketing Karrierechancen und Wachstumsmarkt Auszug aus dem Branchenreport Auflage mobil. modern. menschlich

2 Vorwort Nationalrat Brunno Zuppiger... 3 Vorwort Prof. Dr. Michael M. Zacharias... 4 Vorwort Präsident SVNM Otto Steiner-Lang... 5 Einleitung... 6 Direktvertrieb Eine Branche mit großem Zukunftspotential... 7 Definition des Direktvertriebs... 8 Zahlen und Fakten Vorteile der Tätigkeit Faktoren des Erfolgs Akzeptanz in der Gesellschaft Studie Einblick in die Arbeit der Direktberater Kundenakzeptanz Die Vertriebspartner Zeiteinsatz und Einkommen Trends und Wachstumsprognosen Image Durchsetzung ethischer Standards Abgrenzung des Network-Marketing zu illegalen Systemen Direktvertrieb: Eine Branche mit großem Zukunftspotential Schlüssel zum Erfolg von Jörg Löhr Der Direktvertrieb Ihre Chance als Unternehmer Der SVNM stellt sich vor Impressum Wissenschaftliche Leitung Prof. Dr. Michael M. Zacharias Fachhochschule Worms University of Applied Sciences Copyright: 2010 Schweizer Verband Network Marketing (SVNM) 2010 Prof. Dr. Michael M. Zacharias H.P.MARKETING GmbH, D Meerbusch Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlags reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. 2 Branchenreport Direktvertrieb

3 Liebe Unternehmerinnen, liebe Unternehmer, Der Direktvertrieb ist ein überaus spannender Wachstumsmarkt, eine Branche mit enormem Potenzial. Viele Menschen in unserem Land haben hier bereits Beruf und Berufung gefunden und es werden ständig mehr. Als ehemaliger Präsident des Schweizerischen Verbandes Network Marketing (SVNM) durfte ich über mehrere Jahre die Dynamik und Entwicklung dieser für unser Land noch jungen Form des Handels aus nächster Nähe mitverfolgen. Bruno Zuppiger, Nationalrat Präsident des Schweiz. Gewerbeverbandes SGV Aus meiner eigenen Erfahrung als Kleinunternehmer, Nationalrat und heute als Präsident des Schweizerischen Gewerbeverbandes sehe ich wie zeitgemässe, innovative Geschäfts- und Existenzmöglichkeiten für viele Bürger immer wichtiger werden. Die Branche hat bereits erstaunliche Erfolgsgeschichten hervorgebracht. Volkswirtschaftlich wie auch sozioökonomisch gewinnt der Direktvertrieb und besonders dessen Form Network Marketing mehr und mehr an Bedeutung. Aus der Möglichkeit, ohne nennenswerte finanzielle Investitionen zu starten, sind mittlerweile schon unzählige - heutzutage so gesuchte - Teilzeitarbeitsplätze entstanden. Viele haben die Chance beim Schopf gepackt und daraus für sich oder ihre Familien einen Haupterwerb aufgebaut, der viel individuelle Freiheit bietet. Wichtige Erfolgsfaktoren für den Erfolg im Network Marketing sind Tugenden wie Eigeninitiative, Kommunikationsfähigkeit oder der Wille, sich im Leben ständig weiter zu entwickeln. Dies sind alles Aspekte die auch die Grundlagen sind für ein prosperierendes Land. Die Schweiz braucht in der Zukunft mehr Menschen die selbstverantwortlich ihre persönliche Zukunft in die Hand nehmen. Bruno Zuppiger Nationalrat Präsident des Schweiz. Gewerbeverbandes Branchenreport Direktvertrieb

4 Liebe Leserin, lieber Leser, Prof. Dr. Michael M. Zacharias wir sprechen von Direktvertrieb, Network-Marketing, Multi- Level-Marketing, Empfehlungsmarketing Begriffe, die im Bewusstsein einer breiten Öffentlichkeit immer wieder verwechselt werden. Dies resultiert meist aus der Unkenntnis einer Vertriebsform, die vielen Menschen die Chance gibt, eine neue Existenz oder zumindest ein stabiles Nebeneinkommen aufzubauen. Selbst Berichte in Wirtschaftspublikationen vermitteln nur einen flüchtigen Einblick in die Branche. Es ist deshalb an der Zeit, empirisch gesicherte Informationen vorzulegen, die ein objektives Bild der Branche zeichnen. Zwar gibt es bereits vereinzelte Studien über den Direktvertrieb, doch sie behandeln nur Teilaspekte. Eine umfassende Darstellung, die die Möglichkeiten und Perspektiven der Branche aufzeigt, fehlt bislang. Der vorliegende Branchenreport schließt diese Lücke. Er basiert auf einer Marktforschungsstudie, bei der haupt- und nebenberuflich tätige Direktberater in Deutschland, Österreich und der Schweiz Rede und Antwort standen. Im Rahmen einer großen Fragebogenaktion gaben sie Auskunft über ihr Alter, ihr Einkommen, den Zeiteinsatz, ihre Bildung und Motivation, aber auch ihre Zufriedenheit mit dem Beruf. Ohne sie wäre der vorliegende Branchenreport nicht möglich gewesen. Ihnen gilt mein besonderer Dank. Ebenso danke ich dem Bundesgremium Direktvertrieb der Wirtschaftskammer Österreich und allen Direktvertriebsunternehmen, die mich in besonderer Weise bei dieser Arbeit unterstützt haben. Ich hoffe, dass Ihnen die vorliegende Broschüre viele interessante Anregungen bietet. Sie richtet sich an alle, die sich objektiv über den Direktvertrieb informieren und die Zukunftschancen, die er bietet, nutzen wollen. Ihr Prof. Dr. Michael M. Zacharias Fachhochschule Worms University of Applied Sciences Über den Autor Prof. Dr. Michael M. Zacharias zählt zu den renommiertesten Wissenschaftlern im Direktvertrieb. Seit Anfang der 90er Jahre beschäftigt er sich an der Fachhochschule Worms mit diesem Thema. In einer Reihe von nationalen und internationalen Studien sowie Publikationen über diesen dynamischen Vertriebsweg hat er vielen Menschen neue Berufschancen aufgezeigt. Er berät große Unternehmen im Direktvertrieb bei strategischen Fragen und ist ein gefragter Redner auf Veranstaltungen der Branche. Zudem gründete Michael M. Zacharias die Network-Academy, eine internationale Ausbildungseinrichtung für Direktberater, und ist Mitglied des wissenschaftlichen Beirats des Unternehmensverbandes Direktvertrieb, Frankfurt. Weiterführende Informationen finden Interessierte in dem 2009 erschienenen Buch Direktvertrieb in Deutschland, Österreich und Schweiz, das im einschlägigen Buchhandel erhältlich ist. Ein kleiner Ratgeber mit praktischen Tipps ist das ebenfalls von Michael M. Zacharias verfasste Buch Network-Marketing: Beruf und Berufung. 4 Branchenreport Direktvertrieb

5 Liebe Networkunternehmerinnen, liebe Networkunternehmer, Die Schweiz hat in den letzten Jahren in einem sich wandelndem Umfeld eindrücklich bewiesen, dass die Menschen die hier leben und arbeiten innovativ und zukunftsorientiert sind. Insbesondere der Direktvertrieb mit Networkmarketing hat sich in unserem Land zu einem dynamischen und wachsendem Handelssektor der Wirtschaft entwickelt, welcher einer zunehmenden Zahl von Menschen teilzeit- oder hauptberuflich eine Arbeits- und Existenzmöglichkeit bietet. Die Möglichkeit ohne grosses Startkapital selbständig Karriere zu machen und dabei flexibel und unabhängig zu sein - diese Chance bietet das Networkmarketing. Otto Steiner-Lang Erstaunliche Erfolgsgeschichten hat diese Branche bereits hervorgebracht. Doch geht man der Frage nach, wem es im Direktvertrieb/Networkmarketing gelingt, finanzielle Unabhängigkeit und persönliche Freiheit zu erreichen, dann rückt der einzelne Mensch in den Fokus. Mehr noch als in anderen Branchen ist Erfolg im Networkmarketing abhängig von der eigenen Persönlichkeit und den eigenen kommunikativen Fähigkeiten. Um als Networker erfolgreich zu sein, müssen Menschen zwei Grundvoraussetzungen erfüllen. Erstens: Sie müssen sich selbst motivieren können. Zweitens: Sie müssen in der Lage sein, andere für sich, ihre Ideen und Produkte zu gewinnen. Die vorliegende Studie Direktvertrieb/Networkmarketing: Karrierechancen im Wachstumsmarkt der Zukunft ermöglicht aufgrund der vielen erhobenen Daten und Fakten eine genaue Standortbestimmung für die Branche. Sie verdeutlicht die steigende Bedeutung des Direktvertrieb/Networkmarketing im Handel, aber auch für den Arbeitsmarkt. Der Direktvertrieb bietet seinen Geschäftspartnern nicht nur eine vielseitige Beschäftigung und eine leistungsgerechte Belohnung, sondern vor allem auch flexible Arbeitszeiten. Dadurch ist beispielsweise eine gute Vereinbarkeit von Familie und Beruf möglich. Auf diesem Weg wünsche ich den tausenden Geschäftspartnern im Direktvertrieb/ Networkmarketing in der Schweiz für die Zukunft viel Freude und Erfolg. Sie tragen mit Ihrer täglichen Arbeit und unermüdlichem Einsatz viel zur Vielfalt des Arbeitsmarktes in unserem Land bei. Otto Steiner-Lang Präsident des Schweizer Verband Network Marketing (SVNM) Branchenreport Direktvertrieb

6 Einleitung Der Direktvertrieb ist eine wachsende Branche mit großem Potential und starker Dynamik, in der immer mehr Menschen Belohnung und Brot, aber auch Sinngebung und neue soziale Kontakte finden. Die Gründe für diesen Erfolg sind vielschichtig. Zum einen entspricht das Konsumverhalten dem Zeitgeist und liegt im Trend: Einkaufen von Zuhause aus, Empfehlung und Beratung von Mensch zu Mensch, die Möglichkeit, direkt vor Ort testen zu können, und der Wunsch nach Komfort sind sehr gefragt. Zum anderen bietet der Direktvertrieb vielen Interessierten einzigartige Möglichkeiten für eine nebenund hauptberufliche Tätigkeit. Engagierte, unternehmerisch denkende Menschen finden im Direktvertrieb einen einfachen, aber bewährten Einstieg in die Selbstständigkeit. Denn diese Geschäftsidee steht grundsätzlich jedem offen - Frauen und Männern jeden Alters, jeder Nationalität, jeder Bildung, jeder Religion und jeder Herkunft. Voraussetzung ist weder ein hohes Startkapital noch eine spezielle Ausbildung. Stattdessen hängt der Erfolg von anderen Faktoren ab. Dazu zählen soziale Kompetenz, Eigenmotivation und die Fähigkeit, sich und andere zu begeistern. Die hohen Wachstumsraten der Branche sind im Wettbewerbsvergleich beeindruckend und das Entwicklungspotential in der Schweiz und den europäischen Nachbarländern enorm. Die Anzahl der Direktberater im Direktvertrieb ist zum Beispiel in den USA gemessen an der Bevölkerung um ein Fünffaches größer als in Deutschland. Eindrucksvoller kann das Zukunftspotential kaum belegt werden. Konsequenterweise findet der Direktvertrieb zunehmend Eingang in Forschung und Lehre und erobert sich seinen Platz an den Fachhochschulen und Universitäten. Gleichzeitig ist er ein Wachstumsmotor für unsere Wirtschaft. Gerade in Zeiten des Umbruchs bietet der Direktvertrieb für viele Menschen die Chance auf einen beruflichen Neuanfang. Zehntausende von Arbeitsplätzen warten darauf, besetzt zu werden. Dabei arbeiten die Direktberater wo, wann und mit wem sie wollen. Die Freiheit, über die eigene Zeit selbst zu bestimmen, ist für viele ein entscheidendes Kriterium für diese Geschäftsidee. 6 Branchenreport Direktvertrieb

7 Direktvertrieb: Eine Branche mit großem Zukunftspotential Traditionell werden in der Schweiz, Deutschland und Österreich Konsumgüter über den Einzelhandel an den Endverbraucher verkauft. Weitere Vertriebsformen sind der Versandhandel und der Einkauf im Internet. Für viele unbemerkt hat der direkte Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen vom Hersteller zum Endverbraucher über das so genannte Empfehlungsmarketing in starkem Maße zugenommen. In den letzten zehn Jahren konnte sich dieser Vertriebsweg in den Ländern der Schweiz, Deutschland und Österreich wesentlich dynamischer entwickeln als der traditionelle Verkauf über den Einzelhandel. Der Anteil der Konsumausgaben im Einzelhandel stagniert. Die Gründe: Abnehmende Beratung des Kunden im Einzelhandel Ähnliche oder identische Produkte und Sortimente bei den großen Handelsgruppen Hohe Werbeetats im Einzelhandel, aber kaum Budget für die Investition in neue Produkte oder Verkaufskonzepte Den Weg der Ware vom Hersteller zum Kunden über den Einzelhandel zeigt folgende Graphik: Der klassische Vertriebsweg für Konsumgüter Hersteller Großhandel Einzelhandel Konsument Prof. Dr. Michael M. Zacharias Im Gegensatz zum Einzelhandel wächst der Direktvertrieb überproportional an. Die Begriffe Direktvertrieb und insbesondere Network-Marketing sind in der breiten Öffentlichkeit noch wenig bekannt. Ihre Definition und Abgrenzung zu anderen Vertriebsformen stehen an erster Stelle. Branchenreport Direktvertrieb

8 Definition des Direktvertriebs Die Definition des Direktvertriebs ist angelehnt an die Formulierung des Weltverbandes des Direktvertriebs die World Federation of Direct Selling Associations und lautet: Der Warenhandels und Dienstleistungsdirektvertrieb ist der Verkauf bzw. die Vermittlung von Waren und Dienstleistungen an Verbraucher, vornehmlich im Bereich einer Privatwohnung oder am Arbeitsplatz oder in der Atmosphäre der Geschäftsräume des selbständigen Beraters außerhalb traditioneller Handelsgeschäfte nach persönlicher Beratung und Vorführung durch einen Vertriebsrepräsentanten. Damit zählen der klassische Versandhandel, der Verkauf über Teleshopping, ebenso wie E-Commerce über das Internet nicht zum Direktvertrieb. Der klassische Direktvertrieb zeichnet sich dadurch aus, dass die Geschäftspartner durch den Verkauf oder die Vermittlung der Produkte und Dienstleistungen des Partnerunternehmens eine Handelsspanne oder Provision erlangen können. Für besondere und herausragende Leistungen erhalten sie darüber hinaus von ihrem Unternehmen zusätzliche Vergütungen. Zum klassischen Direktvertrieb zählen damit der Vertreterverkauf, Heimdienste und Heimvorführungen sowie einige Formen des Partyverkaufs. Die Vertriebsform des Network-Marketing, auch Empfehlungsmarketing genannt, bietet dem Direktberater neben dem klassischen Direktvertrieb die Möglichkeit, neue Direktberater zu gewinnen und zusätzliche Vertriebslinien aufzubauen. Auf den durch Produktvermittlung oder Verkauf erzielten Produkteumsätzen erhalten die Vertriebspartner vom Unternehmen einen Bonus/Handelsspanne. Als Zeichen der Anerkennung für die Betreuung, Ausbildung, Motivation und Führung der Direktberater zahlt das Direktvertriebs-Unternehmen zusätzliche Leistungsvergütungen. Damit besteht das Vergütungssystem im Direktvertrieb mit Network-Marketing aus zwei Komponenten: der Handelsspanne für den Verkauf der Ware oder Dienstleistung an den Endverbraucher auf der einen Seite und dem Bonuseinkommen aus der Betreuung der neu gewonnenen Vertriebspartner auf der anderen Seite. Die unterschiedlichen Funktionen, die die Direktberater einnehmen können, zeigt die folgende Abbildung: 8 Branchenreport Direktvertrieb

9 Definition des Direktvertriebs Direktvertrieb von Konsumgütern und Dienstleistungen Network - Marketing - Vertrieb/ Empfehlungsmarketing Klassischer Direktvertrieb Rollen der Vertriebspartner Rollen der Vertriebspartner Eigenverbrauch von Produkten Verkauf/Vermittlung von Produkten Aufbau & Führung von Vertriebspartnern Eigenverbrauch von Produkten Verkauf/Vermittlung von Produkten Die Vertriebspartner betreiben dabei ihre Arbeit neben- oder hauptberuflich als selbstständige Gewerbetreibende, ohne Lagerbestände führen oder Abnahmeverpflichtungen eingehen zu müssen. Für die Waren und Dienstleistungen gelten in jeder Stufe des Vertriebs grundsätzlich die gleichen Konditionen. Die Startkosten für den Einstieg in das System sind in der Regel gering und überschaubar. Zusammenfassend lässt sich feststellen: Direktvertrieb mit Network-Marketing ist eine besonders dynamische Form des Direktvertriebs. Sie bietet große Chancen für unternehmerisch denkende Menschen und sie ist die Vertriebsform mit den größten Wachstumsraten im Vergleich zum Einzelhandel. Branchenreport Direktvertrieb

10 Zahlen und Fakten In Deutschland sind rund (Österreich: , Schweiz: ) selbständige Direktberater aktiv und erwirtschaften einen Umsatz von knapp 2,71 Mrd. Euro (Österreich: 192 Mio. Euro, Schweiz: 282 Mio. Euro) pro Jahr. (Quelle: World Federation of Direct Selling Associations, 2010, Datenbasis: 2008 bzw. 2009). Zum Großteil (93 Prozent) wird Direktvertrieb nebenberuflich betrieben, nur 7 Prozent arbeiten ganztägig in der Branche. Dabei nutzen vor allem Frauen (62 Prozent) den Direktvertrieb, um ein zweites Einkommen zu erzielen. Drei Viertel der Befragten wenden nicht mehr als 15 Stunden pro Woche für die Nebentätigkeit aus. Im Durchschnitt erzielen die nebenberuflich Tätigen ein Einkommen von rund 820 CHF pro Monat. Hauptberufliche Direktberater mit einem Zeiteinsatz von mehr als 30 Stunden pro Woche erzielen im Schnitt rund CHF pro Monat und damit rund dreimal so viel wie ein durchschnittliches Einkommen im Einzelhandel. Trotz des bereits dynamischen Wachstums in den vergangenen Jahren ist das Potential im Direktvertrieb hierzulande enorm. In Taiwan sind beispielsweise 18,6 Prozent der Bevölkerung im Direktvertrieb tätig, in den USA immerhin 5,1 Prozent der Bevölkerung. Deutschland liegt mit einem Anteil von 0,9 Prozent ebenso wie Österreich mit 0,2 Prozent am unteren Ende der Skala. Weltweit ist der Umsatz von 33,3 Milliarden US-Dollar im Jahr 1988 auf 115 Milliarden US-Dollar im Jahr 2007 angestiegen, die Zahl der im Direktvertrieb tätigen Menschen im gleichen Zeitraum von 8,5 Millionen auf 63 Millionen. Umsatz 2009: 117,6 Mrd. USD; Berater 2009: 74 Mio 10 Branchenreport Direktvertrieb

11 Umsatzentwicklung weltweit 111, ,6 99,4 102,6 Umsatz in Mrd. US $ 41,1 44,7 48,1 62,2 61,7 67,6 74,9 79,3 80,5 81,9 85,4 82,3 78,7 85, , Quelle: World Federation of Direct Selling Associations, Zahl der Geschäftspartner weltweit 58,6 60, ,2 Zahlen in Mio. 30,9 33,6 35,9 38,7 43,8 47, ,9 21 8,5 9,3 10,5 11,3 12,9 14,9 17, Quelle: World Federation of Direct Selling Associations, 2009 Branchenreport Direktvertrieb

12 Vorteile der Tätigkeit Erwerbstätige im Direktvertrieb sind selbstständig, arbeiten haupt- oder nebenberuflich und von zu Hause aus. Es gibt keinen Verkaufs- oder Leistungsdruck. Jeder entscheidet selbst, wie viel Einsatz er bringt. Deshalb ist Direktvertrieb ein sehr soziales und gerechtes System das Einkommen reflektiert ausschließlich die persönliche Leistung. Das Handwerkszeug dazu bekommt ein Neueinsteiger im Direktvertrieb mit Network-Marketing zum einen vom Direktvertriebsunternehmen selbst, das den Start mit Unterlagen, Schulungen, Seminaren und Veranstaltungen erleichtert. Zum anderen unterstützt ihn sein direkter Geschäftspartner, der für Einarbeitung, Motivation und Schulung verantwortlich ist. Die Kosten für den Einstieg sind in der Regel gering. Ein Starterkit mit den notwendigen Geschäftsunterlagen und Produkten liegt in der Regel unter 100 Euro. Die wichtigsten Vorteile lassen sich wie folgt zusammenfassen: Tätigkeit für jedermann Keine Zugangsbeschränkungen Leicht erlernbar Arbeiten von zu Hause aus Freie Zeiteinteilung Kontakt zu Menschen Sehr geringe Investitionen Die Konditionen im Direktvertrieb sind für alle Geschäftspartner gleich. Ein Geschäftspartner, der erst später die Geschäftstätigkeit aufnimt, kann durch einen grösseren Einsatz ein größeres Netzwerk aufbauen als zuvor registrierte Partner und entsprechend höhere Handelsspanne und Boni erzielen. Die Vergütung im dynamischen System des Direktvertriebs in der Form des Network-Marketing besteht aus zwei Komponenten: 1. Provision bzw. Handelsspanne aus Verkauf /Vermittlung der Ware/Dienstleistung an den Endverbraucher 2. Bonus-Einkommen aus der Betreuung und Förderung der gewonnenen neuen Direktberater 12 Branchenreport Direktvertrieb

13 Der Reiz von Direktvertrieb mit Network-Marketing besteht im Aufbau einer eigenen Vertriebslinie, die zu einem großen Netzwerk heranwachsen kann. Voraussetzung ist ein geeignetes Unternehmen, das anspruchsvolle Produkte in dynamischen Märkten bietet, einen attraktiven Vergütungsplan verfolgt und finanziell dauerhaft stabil aufgestellt ist. Die im Direktvertrieb tätigen Menschen lernen, auf sich selbst zu vertrauen, Entscheidungen zu treffen und sich durchzusetzen. Sie verändern ihre Persönlichkeit und ihr Auftreten, beeindrucken durch Überzeugungskraft und Kommunikationsfähigkeit. Wer einen Neustart im Beruf oder einen Zusatzverdienst sucht, hat grundsätzlich nur drei Möglichkeiten: eine Stelle als Angestellter, den Sprung in die Selbstständigkeit oder die Übernahme eines Franchise- Geschäfts. Franchise-Systeme haben in den letzten 15 Jahren zunehmend an Attraktivität gewonnen. Vor allem im Gastronomiebereich und auch in einzelnen Branchen des Einzelhandels bestimmen sie das Bild. Für die meisten Franchise-Geschäfte sind allerdings hohe Investitionen erforderlich. Der Direktvertrieb hingegen ermöglicht es allen einzusteigen ohne hohes Startkapital. Direktvertrieb bietet alle Vorteile des Franchisings - erprobte Produkte, erprobte Vertriebs- und Schulungssysteme, Selbstständigkeit der Partner und vermeidet dessen Nachteile. Branchenreport Direktvertrieb

14 Faktoren des Erfolgs Manche Menschen sind im Direktvertrieb sehr erfolgreich, andere hingegen erzielen nur minimale Einkommen oder hören nach kurzer Zeit wieder auf. Die Voraussetzungen für den Erfolg sind vielfältig. Allgemeine Erfolgsfaktoren: Das richtige Produkt Das richtige Unternehmen Das richtige Vergütungssystem Persönliche Erfolgsfaktoren: Die Einstellung und die Persönlichkeit des Vertriebspartners Der Zeiteinsatz Die Geschäftspraktiken Die Zufriedenheit mit der Tätigkeit Im Direktvertrieb werden erklärungsbedürftige und innovative Produkte mit klaren Vorteilen für den Konsumenten verkauft und solche, die Grundbedürfnisse befriedigen. Sie sichern dem Geschäftspartner regelmäßige Wiederholungskäufe und ein stabiles Einkommen. Dabei dominieren vor allem im Direktvertrieb mit Network-Marketing eindeutig Produkte aus den Bereichen Wellness, Vitalität und Fitnes, Kosmetik und Körperpflege. Das ausgewählte Unternehmen sollte über attraktive Produkte verfügen. Dies erleichtert deren Verkauf oder Empfehlung. Der Vergütungsplan auch Marketingplan genannt muss so angelegt sein, dass er transparent, fair und nachvollziehbar ist und dem Vertriebspartner für seine Tätigkeit ein lohnendes Einkommen ermöglicht. Zudem sollte das Unternehmen strategische Ziele vorweisen können und Mitglied in einem nationalen oder internationalen Direktvertriebsverband sein. 14 Branchenreport Direktvertrieb

15 Wie bereits oben erläutert, wird das Einkommen in der so genannten Network-Marketing-Vertriebsform aus zwei Komponenten generiert. Damit ist das Einkommenspotential in der Regel wesentlich höher als im klassischen Direktvertrieb. Entsprechend sind im Direktvertrieb mit Network-Marketing heute 86 Prozent der Geschäftspartner tätig. In welchem Direktvertriebssystem sind Sie tätig? (D-A-CH-Länder) klassischer Direktvertrieb 14 % Network - Marketing Direktvertrieb 86 % Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6463 Befragte Unerlässlich für den Erfolg ist eine positive Einstellung. Je positiver, offener und umgänglicher ein Geschäftspartner ist, umso mehr Menschen fühlen sich zu ihm hingezogen und umso leichter wird es ihm fallen, über sein Geschäft zu reden. Auch der wöchentliche Zeiteinsatz ist ein entscheidender Faktor. Die meisten Vertriebspartner entscheiden sich für eine nebenberufliche Tätigkeit und einen geringen wöchentlichen Zeiteinsatz. Dies gilt vor allem für Eltern Väter und Mütter, die Familie und Beruf in Einklang bringen wollen. Branchenreport Direktvertrieb

16 Akzeptanz in der Gesellschaft Das Zusammentreffen mehrerer Trends in Wirtschaft und Gesellschaft begünstigt das starke Wachstum des Direktvertriebs. So ist seit Beginn der 90er Jahre ein Phänomen zu beobachten, das die Zukunftsforscherin Faith Popcorn in ihrem Popcorn-Bericht als Cocooning beschreibt. Cocooning bedeutet, dass sich die Menschen am liebsten in einen Kokon einspinnen und in ihre Wohnung oder ihr Haus zurückziehen. Hier fühlen sie sich geborgen. Dementsprechend schätzen sie es, wenn Produkte und Dienstleistungen direkt ins Haus kommen. Ein Beispiel sind Pizzalieferservices, die seit vielen Jahren Hochkonjunktur haben. Ein weiterer zu beobachtender Trend ist das Clanning also das Bedürfnis der Menschen, sich in Gruppen und Cliquen zusammenzufinden. Dieser Freundes- und Bekanntenkreis ist ein idealer Pool, um Produkte des Direktvertriebs zu präsentieren und weiterzuempfehlen. Neueste Umfragen bestätigen, dass die Konsumenten den Direktvertrieb gerne zum Einkauf nutzen: Nach einer Konsumentenbefragung der FH-Worms kauft in der Bundesrepublik jeder zweite Haushalt im Direktvertrieb. Die Struktur der Kunden entspricht in ihren soziodemographischen Merkmalen der Gesamtbevölkerung. Das heißt, die Kunden kommen aus allen Schichten und repräsentieren einen Querschnitt durch die Bevölkerung. Kundenakzeptanz des Direktvertriebs Haben Sie schon einmal im Direktvertrieb gekauft? ja 51 % Nein, aber Kaufbereitschaft besteht 24 % Habe bereits gekauft bzw. würde kaufen 75 % Nein, es besteht keine Kaufbereitschaft 25 % Prof. Dr. Michael Zacharias Ergebnisse einer Konsumentenbefragung zum Direktvertrieb aus FH-Studie 2006 Die Befragung zeigt auch, dass drei Viertel der Befragten schon einmal im Direktvertrieb gekauft haben oder kaufen würden. Lediglich 25 Prozent lehnen einen Einkauf im Direktvertrieb ab. Diese Ergebnisse werden von einer im Jahre 2005 durchgeführten repräsentativen Befragung deutscher Haushalte durch die Prognos AG bestätigt. 16 Branchenreport Direktvertrieb

17 Studie: Einblick in die Arbeit der Vertriebspartner Die Kunden Knapp 90 Prozent der Produkte, die durch die Teilnehmer der Studie im Direktvertrieb mit Network- Marketing verkauft werden, gehören den Bereichen Wellness, Vitalität und Fitness an. An zweiter Stelle rangieren Kosmetik und Körperpflege mit 65 Prozent. Hier waren Mehrfachantworten möglich, da die Vertriebspartner normalerweise Waren aus verschiedenen Kategorien verkaufen. Bezeichnend für die meisten Produkte ist, dass sie sich gegenseitig ergänzen, zügig verbraucht und von den Kunden häufig nachbestellt werden. Produktgruppen, die im Direktvertrieb verkauft werden Ich verkaufe/vermittle Produkte ausfolgenden Branchen: Wellness/Fitness (Nahrungsergänzungsmittel, Vitamine, Säfte Personal Care (Kosmetik, Körperpflege, Düfte...) Wassertechnologie (Filtersysteme...) Schmuck (Modeschmuck, Magnetschmuck und Accessoires) Haushaltswaren / Elektrogeräte) Tiernahrung Modewaren (Textilien, Dessous...) Finanzdienstleistungen Freizeitbedarf / Bildung (Bücher, Spiele...) Sonstiges 10 % 10 % 7 % 6 % 4 % 3 % 3 % 11 % 65 % 88 % Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6215 Befragte Branchenreport Direktvertrieb

18 80 Prozent Stammkunden Die Gewinnung von Stammkunden ist eine zentrale Aufgabe im Direktvertrieb, denn sie sichert dem Vertriebspartner ein beständiges Einkommen, wenn es ihm gelingt, die einmal gewonnenen Kunden auch zu halten. Die unten stehenden Ergebnisse zeigen, dass die Kundenbindung im Direktvertrieb extrem hoch ist. 86 Prozent der Kunden sind Stammkunden. Bestehen Ihre Kunden überwiegend aus Einmalkunden oder Stammkunden? Einmalkunden 14 % Stammkunden 86 % Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6419 Befragte Die Kundenansprache und Kundengewinnung ist gegenüber anderen Vertriebsformen und insbesondere dem Einzelhandel aufgrund des persönlichen Kontaktes relativ einfach und Erfolg versprechend: Bereits beim ersten Kontakt bestellen knapp 50 Prozent der Endkunden die Produkte des Vertriebspartners. Und spätestens nach dem zweiten Kontakt haben über 80 Prozent der Kunden eine Bestellung aufgegeben. 18 Branchenreport Direktvertrieb

19 Die Vertriebspartner Die aktuelle Befragung zeigt, dass die persönliche Ansprache die wichtigste Vertriebsmethode im Direktvertrieb darstellt. Um neue Kunden zu gewinnen, werden zunächst meist Freunde und Bekannte angesprochen, dann Fremde und schließlich Kollegen. Eng verbunden ist dies mit Empfehlungen, die den Weg für das Verkaufsgespräch ebnen. Hier zeigt sich auch die hohe Bedeutung der Kundenzufriedenheit. Denn nur Kunden, die mit dem Produkt zufrieden sind, werden dieses auch weiterempfehlen. Es folgen mit deutlichem Abstand die Vertriebsmittel Telefon, Partys, Werbung/Flyer, Internet sowie Annoncen. 93 Prozent arbeiten nebenberuflich in Teilzeit Das wichtigste Kriterium für Umsatz und Einkommen im Direktvertrieb ist der Zeiteinsatz, den ein Vertriebspartner für seine Tätigkeit aufwendet. Nach internationalen Definitionen zählen Vertriebspartner, die mehr als 30 Stunden pro Woche im Direktvertrieb arbeiten, als hauptberuflich tätige Vertriebspartner. Die Befragung zeigt, dass mit 93 Prozent sehr viele Vertriebspartner nebenberuflich im Direktvertrieb tätig sind. Dabei geben sogar 53 Prozent der Befragten an, unter 10 Stunden zu arbeiten und 24 Prozent bis zu 15 Stunden. Nur 7 Prozent der Vertriebspartner arbeiten demnach hauptberuflich im Direktvertrieb. Diese Ergebnisse bestätigen die Vermutungen, dass sich ein Großteil der Befragten nur wenige Stunden pro Woche mit seiner Tätigkeit im Direktvertrieb beschäftigt. Welchen Zeitaufwand verbringen Sie pro Woche mit Ihrer Tätigkeit im Direktvertrieb? unter bis % 16 bis % 21 bis 30 6 % 31 bis 40 3 % über 40 4 % Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6434 Befragte Menschen jeder Bildungsschicht Mit 60 Prozent hat der überwiegende Teil der Vertriebspartner einen mittleren Schulabschluss. 23 Prozent der Befragten verfügen über einen höheren Schulabschluss. Der Anteil der Akademiker beträgt 14 Prozent. Eine akademische Ausbildung ist jedoch keineswegs Voraussetzung für den beruflichen Erfolg. Vielmehr können Menschen jedes Bildungsstandes im Direktvertrieb erfolgreich tätig sein. Viele Beispiele aus der Praxis zeigen dies eindrucksvoll. Branchenreport Direktvertrieb

20 Schulabschluss der Vertriebspartner keine der Genannten 2 % Universität 14 % mittlerer Schulabschluss z. B. Realschule, Hauptschule 60 % höherer Schulabschluss z. B. Abitur, Matura 23 % Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6491 Befragte Motivation: Zusatzeinkommen, Flexibilität und Unabhängigkeit Als Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb werden mit 85 Prozent und 81 Prozent der Antworten zusätzliche Verdienstmöglichkeiten und Begeisterung für die Produkte genannt. Auch die Begeisterung für das Unternehmen, Flexibilität und Unabhängigkeit, Kontakt zu Menschen, der Aufbau der persönlichen Karriere sowie Sicherheit im Beruf spielen eine Rolle für die Entscheidung der Befragten, in den Direktvertrieb einzusteigen. Welche Gründe hatten Sie, mit Ihrer Tätigkeit im Direktvertrieb zu beginnen? zusätzliches Einkommen, Verdienstaussichten Begeisterung für die Produkte 81 % 85 % Flexibilität und Unabhängigkeit 60 % Begeisterung für das Unternehmen Kontakt zu Menschen Aufbau der persönlichen Karriere Sicherheit im Beruf 52 % 51 % 49 % 46 % familiäre Gründe, Arbeiten von zu Hause aus 32 % persönliche Weiterentwicklung 19 % Erfahrungen im vorherigen Beruf Sonstige 9 % 8 % Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6499 Befragte 20 Branchenreport Direktvertrieb

21 Extrem hohe Zufriedenheit Fast alle Vertriebspartner sind der Meinung, dass es ihnen die Tätigkeit im Direktvertrieb ermöglicht, andere Menschen kennen zu lernen, dass die Arbeit sehr flexibel ist und eine gute Möglichkeit bietet, zusätzliches Einkommen zu generieren. Knapp 90 Prozent der Befragten geben auch an, dass ihre ganze Kraft erforderlich ist, um wirklich erfolgreich im Direktvertrieb arbeiten zu können. Der Großteil der Befragten betrachtet Direktvertrieb als echten Beruf. 70 Prozent glauben nicht, dass man viel Arbeit für wenig Geld leisten muss. Mit einer Mehrheit von über 50 Prozent denken die Vertriebspartner außerdem, dass der Beruf gut zu Frauen passt. Besonders bei einer Tätigkeit mit direktem Kundenkontakt ist Zufriedenheit ein entscheidender Faktor für Erfolg. Denn nur zufriedene Vertriebspartner transportieren positive Signale zu potenziellen Neukunden und neuen Vertriebspartnern. Mit über 80 Prozent ist eine sehr hohe Anzahl von Vertriebspartnern zufrieden oder sehr zufrieden. Nur knapp 20 Prozent sind unzufrieden, wobei hiervon 17 Prozent weniger und nur 2 Prozent völlig unzufrieden sind. Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Tätigkeit im Direktvertrieb? völlig unzufrieden 2 % weniger zufrieden 17 % sehr zufrieden 31 % zufrieden 50 % Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6467 Befragte Branchenreport Direktvertrieb

22 Zeiteinsatz und Einkommen Wenn man davon ausgeht, dass über 50 Prozent weniger als 10 Stunden pro Woche arbeiten, wird deutlich, dass ein Großteil der Vertriebspartner damit nicht den kompletten Lebensunterhalt verdienen kann. Die Zahlen bestätigen dies: Der größte Teil mit 62 Prozent der Befragten gibt an, mit der Tätigkeit im Direktvertrieb bis 500 CHF Einkommen pro Monat zu erzielen. 15 Prozent generieren 501 bis CHF Einkommen, der Rest verteilt sich abgestuft auf die übrigen Kategorien. Immerhin haben 10 Prozent der Vertriebspartner ein monatliches Einkommen von mehr als CHF. Wie hoch ist Ihr durchschnittliches Monatseinkommen als Vertriebspartner im Direktvertrieb? 62 % 15 % 7 % 6 % 4 % 2 % 2 % 1 % 1 % CHF CHF CHF CHF CHF CHF CHF CHF über CHF Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6302 Befragte 22 Branchenreport Direktvertrieb

23 Trends und Wachstumsprognosen Wie wird die weitere Entwicklung des Direktvertriebs aussehen? Hält der Wachstumstrend an? 86 Prozent der befragten Vertriebspartner sind überzeugt, dass die Branche in den kommenden Jahren weiter dynamisch wachsen wird. 11 Prozent gaben an, keine Veränderungen zu erwarten und nur 3 Prozent vermuten, dass sich die Branche negativ entwickeln wird. Niemand schätzt die Entwicklung als sehr negativ ein. Hier spiegelt sich das hohe Vertrauen der Vertriebspartner in die Branche wider. Wie beurteilen Sie die Entwicklung der Branche in den kommenden 2 Jahren? positiv 37 % bleibt gleich 11 % negativ 3 % sehr negativ 0 % sehr positiv 49 % Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6269 Befragte Auch ihre persönliche Einkommensentwicklung beurteilen 81 Prozent der Befragten als positiv. 46 Prozent gaben an, dass das Einkommen ansteigt, 35 Prozent erwarten sogar einen starken Anstieg. 14 Prozent erwarten keine Veränderung und nur 5 Prozent sehen eine negative Entwicklung voraus. Die meisten Vertriebspartner sind damit zuversichtlich, dass der Direktvertrieb weiter wachsen wird und das, obwohl sich im Zeitraum der Befragung die allgemeine wirtschaftliche Stimmung deutlich eingetrübt hatte. Branchenreport Direktvertrieb

24 Wie schätzen Sie Ihre persönliche Einkommensentwicklung Ihrer Tätigkeit im Direktvertrieb in den kommenden 2 Jahren ein? bleibt gleich 14 % sinkt 4 % sinkt stark 1 % steigt an 46 % steigt stark an 35 % Prof. Dr. Michael Zacharias Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6275 Befragte Darüber hinaus wollen 66 Prozent der Befragten künftig mehr Zeit für ihre Tätigkeit im Direktvertrieb investieren. Auch das ist ein Hinweis auf die Zufriedenheit mit dem Beruf. Zudem wird deutlich, welche positive Entwicklung der Direktvertrieb in Zukunft nehmen wird. Wenn zwei Drittel der Befragten künftig mehr Zeit in ihre Tätigkeit investieren wollen, dann erhöhen sich automatisch Umsatz und Monatseinkommen, weil diese fast linear vom Zeiteinsatz abhängen. Auch große Zukunftstrends werden die Entwicklung im Direktvertrieb beeinflussen. Einer der zentralen Einflüsse ist die wachsende Bedeutung von Gesundheit und Wohlbefinden. Wir leben in einer Gesundheitsgesellschaft. Aus Patienten werden Kunden und gesundheitsbewusste Lifestyle-Konsumenten. Rund um Ernährung, Körper, Sport und Lebensqualität entstehen neue große Nachfragemärkte. Die umsatzstärksten Produkte, die im Direktvertrieb verkauft werden, sind Produkte aus dem Bereich Fitness/Vitalität/Wellness. Der Direktvertrieb hat damit einen Wachstumsmarkt besetzt, der die Umsatz- und Einkommenssituation der Vertriebspartner weiter verbessert. Zudem verändert sich die Gesellschaft. Wir leben in einem Zeitalter der Frauen. Dies zeigt sich vor allem im Berufsleben, wo der Anteil der erwerbstätigen Frauen in allen europäischen Staaten weiter wächst. In gleichem Maß wächst auch das Selbstverständnis der Frauen. So gibt es immer mehr Frauen, die einen Beruf ausüben wollen, um dadurch unabhängig zu sein. Die Trendforscher prognostizieren, dass die Bedeutung der Frau in allen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Bereichen zunehmen wird. Für den Direktvertrieb gilt das schon heute. Der Anteil der Frauen an den Vertriebspartnern ist in den letzten 15 Jahren sprunghaft gestiegen und wird weiter steigen. Denn er bietet Anerkennung und die Möglichkeit, Familie und Beruf zu vereinbaren. 24 Branchenreport Direktvertrieb

25 Image: Durchsetzung ethischer Standards Der Code of Ethics Das Image des Direktvertriebs ist in vielen Ländern Europas durchaus als positiv, mindestens aber als neutral einzustufen, wie viele Untersuchungen zeigen. Allerdings gibt es gegenüber der dynamischen Variante des Direktvertriebs, der so genannten Network-Marketing-Vertriebsform, immer wieder Vorurteile. Grund sind die ersten Anfänge des Systems in Europa Anfang der 80er bis Mitte der 90er Jahre und illegale Machenschaften einiger Unternehmen und Vertriebspartner. Diese schwarzen Schafe der Branche gilt es auszusondern. Daher ist es notwendig, ein für den Verbraucher klar erkennbares Gütesiegel zu entwickeln, das seriöse Unternehmen und Geschäftspartner auszeichnet. Eine Aufgabe, die sich beispielsweise der Schweizerische Verband Network Marketing (SVNM) gestellt hat. Denn für Außenstehende ist es bei der Vielzahl der aktiven Direktvertriebsunternehmen in der Schweiz entscheidend, das für die eigenen Bedürfnisse passende Unternehmen herauszufinden. Entscheidend ist, dass das Unternehmen einem offiziellen Unternehmensverband des Direktvertriebs angehört und sich zu dessen Code of Ethics bekennt. Damit hat es bereits einen verbandseigenen Überprüfungsprozess hinter sich und ein Gütesiegel. Im Folgenden sollen am Beispiel des Schweizer Verband Network Marketing (SVNM) die Regelungen des Code of Ethics von Verbänden dargestellt werden. Grundsätzlich orientieren sich diese an den Regelungen des Weltverbandes der Direktvertriebsverbände. Die Regelungen des Code of Ethics des SVNM gliedern sich in drei Hauptbereiche: Regeln für das Verhalten von Vertriebspartnern und Mitgliedsunternehmen gegenüber den Endkunden Regeln für das Verhalten der Mitgliedsunternehmen untereinander, gegenüber Vertriebspartnern sowie unter Vertriebspartnern Durchsetzung der Verhaltensstandards Die Ziele dieser Regelungen lassen sich wie folgt zusammenfassen: Der Schutz und die Förderung der Zufriedenheit von Endkunden Der Schutz und die Förderung der Zufriedenheit von Vertriebspartnern Die Schaffung einer Arbeits- und Verhandlungsgrundlage für die Mitgliedsunternehmen Die Pflege des Ansehens des Direktvertriebes So gibt es zum Beispiel Regelungen für den Endkunden, in denen Punkte wie Informationspflicht, Widerrufsrecht, Produktwerbung oder Belieferung festgelegt sind. Im Fall von Streitigkeiten suchen neutrale Schiedsstellen oder Ombudsmänner zunächst nach einer Lösung. Branchenreport Direktvertrieb

26 Abgrenzung des Network-Marketing zu illegalen Systemen in der Schweiz Der Begriff Network-Marketing wird häufig mit illegalen Pyradmiden- oder Schneeballsystemen assoziiert. Network Marketing unterscheidet sich aber grundlegend von solchen Systemen. Die wesentlichen Unterscheidungsmerkmale zwischen legalen und illegalen Vertriebsformen in der Schweiz zeigt die folgende Übersicht: Legale Network Marketing Systeme Merkmale illegaler Systeme Das Produkt und dessen Vertrieb steht im Mittelpunkt. Einkünfte werden nur erzielt wenn Produkte von Verbrauchern gekauft werden. Bei den Produkten handelt es sich um marktfähige Ge- oder Verbrauchsgüter des allgemeinen Bedarfs. Das Anwerben neuer Personen ins System steht im Mittelpunkt. Geld wird gezahlt wenn erfolgreich eine neue Person ins System angeworben werden konnte. Es gibt entweder keine Produkte, oder nur wenige, teuere oder schwer absetzbare Produkte. Vertriebspartner werden ist zu einem vergleichbar geringen Einstieg möglich. In der Regel unter CHF Als Gegenwert bekommt der Einsteiger Musterprodukte, Produktprospekte, Arbeitshilfen, etc. Die Teilnahme am System ist abhängig von einem hohen Eintrittsgeld "Kopfprämie". Häufig müssen teuere Kurse, Lizenzgebühren, etc. bezahlt werden. Der Vertriebspartner entscheidet frei, ob, wann und wie viel er/sie verkaufen will. Wer aktiver arbeitet, verdient besser. Daher ist das Überholen zuvor eingestiegener Personen möglich. Es bestehen klare Verträge zwischen Network Marketing Unternehmen und Vertriebspartner sowie transparente Unterlagen und Vergütungssysteme. Die ausbezahlten Vergütungen erfolgen zentral durch das Unternehmen. Es bestehen oft Mindestabnahmeverpflichtungen. Das Überholen zuvor eingestiegener Personen ist nicht möglich. Daher: "die letzten beissen die Hunde" Es bestehen oft keine schriftlichen Verträge; die Vergütungssysteme sind unklar und unverständlich. 26 Branchenreport Direktvertrieb

27 Direktvertrieb: Eine Branche mit großem Zukunftspotential Direktvertrieb mit Network-Marketing hat in der Schweiz, Deutschland und Österreich stark an Bedeutung gewonnen. So arbeiten 86 Prozent der Befragten in der Network-Marketing-Vertriebsform. Die Branche entwickelt sich im Gegensatz zum Einzelhandel sehr dynamisch. Der starke Zuwachs resultiert aus den Vorteilen, die eine Tätigkeit im Direktvertrieb für den Einzelnen bietet: keine Zugangsbeschränkungen, leichte Erlernbarkeit, Arbeiten von zu Hause aus, umsatzabhängige Entlohnung, geringe Einstiegskosten, freie Zeiteinteilung, erprobtes und erfolgreiches Vertriebskonzept mit der Möglichkeit des Aufbaus eines stabilen Einkommens. Im Rahmen des vorliegenden Branchenreports wurden über Direktberater befragt und deren Aussagen mit früheren Studien verglichen. Daraus lassen sich folgende Erkenntnisse über den typischen Direktberater im Direktvertrieb gewinnen: Er verkauft/vermittelt überwiegend Produkte aus der Wellness-/Gesundheitsbranche und übt seine Tätigkeit vor allem nebenberuflich aus (93 Prozent). Die Direktberater kommen aus allen Berufen und Schichten. Der Großteil der Direktberater ist älter als 36 Jahre. Knapp zwei Drittel der Direktberater sind weiblich, verdienen bei einem wöchentlichen Zeiteinsatz von unter zehn Stunden schon 500 CHF im Monat und sind damit sehr zufrieden, wie ihre Aussagen bestätigen. Das durchschnittliche Monatseinkommen bei nebenberuflicher Tätigkeit beträgt 820 CHF, das Durchschnittseinkommen bei hauptberuflicher Tätigkeit CHF. Begeisterung für die Produkte sowie Flexibilität und Unabhängigkeit bestimmen den Einstieg in den Direktvertrieb. Der typische Kunde im Direktvertrieb ist weiblich und umfasst eine breite Altersspanne von 30 bis 60 Jahren. Ein einzelner Direktberater betreut durchschnittlich 10 bis 50 Kunden, die er vor allem durch persönliche Ansprache und durch Weiterempfehlung von bestehenden Kunden gewinnt. Überraschend hoch ist die Abschlussquote im Verkaufsgespräch: Spätestens beim zweiten Kontakt kaufen/bestellen mehr als 80 Prozent der Kunden ein Produkt. Ein Beweis für die Akzeptanz dieses Vertriebsweges beim Kunden ist der extrem hohe Prozentsatz von Stammkunden mit über 80 Prozent. Trotz der gegenwärtigen weltwirtschaftlichen Turbulenzen sind die Direktberater im Direktvertrieb hochzufrieden mit ihrer Tätigkeit und bewerten die Zukunft der Branche wie auch ihr zukünftiges Einkommen selbst als positiv bzw. sehr positiv. Zukunftstrends wie Gesundheit und die zunehmende Bedeutung der Frauen in Wirtschaft und Gesellschaft begünstigen diese Entwicklung. Über zwei Drittel der befragten Direktberater gab an, zukünftig mehr Zeit in ihre Tätigkeit im Direktvertrieb investieren zu wollen. Angesichts dieser positiven Stimmungen und Tendenzen ist von einer weiteren dynamischen und überdurchschnittlichen Entwicklung des Direktvertriebs auszugehen. Branchenreport Direktvertrieb

28 Schlüssel zum Erfolg Jörg Löhr zählt seit Jahren zu den angesehensten Management- und Persönlichkeitstrainern sowie Referenten im deutschsprachigen Raum. Er ist Autor zahlreicher Bücher und Lehrbeauftragter der Universität Augsburg. Weitere Informationen unter Jörg Löhr Egal, wie aussichtsreich die Branche über Erfolg oder Misserfolg entscheiden letztlich wir selbst, weiß Persönlichkeitstrainer Jörg Löhr 5 Prozent Inspiration, 95 Prozent Transpiration, hat ein intelligenter Mensch seine persönliche Erfolgsformel einmal auf den Punkt gebracht. Erfolg ist tatsächlich kein Zufall, soviel lässt sich aus den Lebensgeschichten besonders erfolgreicher Menschen gut ablesen. Die gute Nachricht ist: Jeder Mensch kann erfolgreich sein. Die schlechte: Wer Erfolg haben will, muss hart dafür arbeiten. So bieten Network-Marketing und Direktvertrieb auch spannende Perspektiven. Doch letztlich zählt egal, in welcher Branche was der Einzelne aus seinen Chancen macht. Hier die fünf wichtigsten Strategien und Tugenden für den Erfolg: Erstens: Erfolgreiche Menschen haben Ziele Der Weg zum Erfolg beginnt immer mit einer Vision. Sie stiftet den Sinn, den wir brauchen, um unser Leben spannend und lebenswert zu finden. Für den beruflichen Erfolg brauchen wir zudem konkrete Ziele. Sie sind unsere Erfolgsmagneten. Sie müssen uns motivieren und herausfordern, sie müssen in einem realistischen Zeitrahmen aus eigener Kraft erreichbar sein. Schon Laotse wusste: Wer sein Ziel kennt, findet den Weg. Zweitens: Erfolgreiche Menschen tun gerne, was sie tun Begeisterung und Hingabe sind der beste Brennstoff für erfolgreiches Handeln. Die für große Leistungen notwendige Energie ist nur da, wenn wir etwas wirklich wollen. Wenn wir begeistert sind, können wir Enormes schaffen. 28 Branchenreport Direktvertrieb

29 Drittens: Erfolgreiche Menschen sehen Probleme als Herausforderungen Eine ruhige See macht niemanden zu einem guten Seemann. Erfolgreiche Menschen sehen Probleme als Herausforderungen, an denen sie wachsen können. Und Wachstum findet nun mal immer außerhalb der persönlichen Komfortzone statt. Viertens: Erfolgreiche Menschen haben Durchhaltevermögen Alles braucht seine Zeit. Investitionen rechnen sich nicht immer gleich. Doch das hält erfolgreiche Menschen nicht davon ab, weiter daran zu glauben. Diszipliniert und beharrlich den eigenen Weg weiterzugehen, das zeichnet echte Siegertypen aus. Fünftens: Erfolgreiche Menschen können andere für sich und ihre Ideen begeistern Niemand ist eine Insel. Erfolg braucht Unterstützung durch den Partner, die Familie, Kollegen, Mitarbeiter, zufriedene Kunden Erfolgreiche Menschen zeichnen sich durch eine gute Kommunikationsfähigkeit aus. Sie gehen auf andere zu, suchen das Gespräch, argumentieren und vermögen zu überzeugen. Der Direktvertrieb Ihre Chance als Unternehmer Der Direktvertrieb wächst und immer mehr Menschen entdecken in dieser Branche eine Möglichkeit, sich selbstständig zu machen und sich selbst zu entfalten. Nutzen Sie also Ihr Potenzial und starten Sie in Ihre Unternehmer-Karriere! Denn der Direktvertrieb bietet gerade Neueinsteigern beste Chancen aufgrund der folgenden Vorteile: Geringes Startkapital durch die Unterstützung Ihres Vertragspartners Überschaubares Risiko aufgrund minimaler Investitionskosten Leistungsgerechtes Einkommen, das Sie maßgeblich mitbestimmen Saisonunabhängigkeit und damit konstante Erträge Arbeiten von zuhause aus Optimale Vereinbarkeit von Familie und Beruf Branchenreport Direktvertrieb

30 Der SVNM stellt sich vor Für zunehmend mehr Menschen in der Schweiz stellt Network Marketing eine Ergänzung des Einkommens oder eine berufliche Neuausrichtung dar. Der Schweizerische Verband Network Marketing (SVNM) engagiert sich deshalb für folgende Anliegen: Die Interessen der ganzen Branche und insbesondere der im Network Marketing tätigen Menschen in der Schweiz fördern und stärken. Gegenüber Behörden, Organisationen und der Öffentlichkeit das Image stärken. Die Mitglieder in ihrer Tätigkeit durch Aus- und Weiterbildungsangebote, Beratung und weitere Dienstleistungen unterstützen. Unser Leitbild: Der SVNM ist ein anerkannter schweizerischer Wirtschaftsverband von Handelsunternehmungen im Bereich des Network Marketing Der SVNM will den Stellenwert von Network Marketing in der Schweiz stärken und sich im Konsummarkt zukunftsträchtig etablieren Der SVNM strebt in Politik und Wirtschaft Rahmenbedingungen an, um die Voraussetzungen für die Tätigkeit des Network Marketing innerhalb der Handelsbranche zu optimieren Der SVNM pflegt den Dialog und die Zusammenarbeit mit Behörden, öffentlichen Institutionen und Medien sowie mit nahe stehenden Organisationen im In- und Ausland Der SVNM unterstützt die Fachkompetenz und fördert die Zusammenarbeit seiner Mitglieder im Einklang mit den Verbandszielen Werden Sie Mitglied des SVNM! Mehr Informationen dazu und zum Verband generell finden Sie unter 30 Branchenreport Direktvertrieb