Gute Arbeitspreise im Lohnunternehmen strategisch planen und erfolgreich am Markt umsetzen.
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- Rudolph Viktor Martin
- vor 5 Jahren
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1 Gute Arbeitspreise im Lohnunternehmen strategisch planen und erfolgreich am Markt umsetzen. Geht das überhaupt?
2 Erst das pauschale Lockangebote von Wettbewerbern!!!
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4 Und dann auch noch das Wetterkapriolen ohne Ende!!!
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8 Aktuelle Veränderungen: Extreme Wetterlagen Marktmacht der Landwirte Wettbewerb Liquidität der Kunden Strukturwandel Neukundengewinnung Gesetzliche Anforderungen
9 Auswirkungen: Erhöhter Verschleiß Verringerung der Leistung Erhöhung des Dieselverbrauches / ha Schlechte Vorausplanung des Arbeitstages Schlechte Erntequalität Hohe Anforderung an die Mitarbeiter Unzufriedenheit bei Kunden Unzufriedenheit bei Mitarbeitern
10 Faktoren für die Preisermittlung Fläche Flächenstruktur Leistung Anzahl km to / m³ Trockensubstanz Wetter Düngung Pflanzenschutz Anbau Fruchtfolgen Maschinenkosten usw.
11 Faktorenermittlung: Was sind eigentlich belastbare Zahlen? Wofür brauche ich diese Werte? Wo bestehen die Schwierigkeiten?
12 Hilfsmittel: Auftragszettel Smartphone oder Tablets Terminals auf den Arbeitsmaschinen Langfristige Dokumentation der unterschiedlichen Erntebedingungen Direkte Zuordnung aller Kosten
13 Was ist eigentlich der Preis: Kostenrechnerische Größe Kundennutzen Besondere Leistungen Bedürfnisse wecken Der Preis als Botschaft
14 Wann akzeptieren Kunden einen höheren Preis? Mehrwert bieten: Qualität Verlässlichkeit, Termintreue Vertrauen schaffen Beratung Dokumentation Düngebedarfsermittlung Stoffstrombilanz u. Nährstoffvergleich Vermittlung von Nährstoffen/Futter/Dünger
15 Neukundengewinnung: Nischen besetzen: Strohmühle Pflanzenschutz NIR-Sensor Ertragserfassung Auswertung
16 Durchsetzen von Preisen: Dem Kunden Sicherheit geben Kompetenz ausstrahlen Seriöses Auftreten Referenzen angeben Den Preis frühzeitig und klar nennen Zum Preis stehen Augenkontakt Auf der Sachebene bleiben
17 Vorschlag Kombipreis: Zeit und Flächenleistung werden berücksichtigt. Vorteile: Kalkulation wird einfacher Niedrige Leistung / Mehr Umsatz Preis ist schlechter vergleichbar
18 Kombipreis: Nachteile: Höherer Abrechnungsaufwand Kunden sind misstrauisch Bei Einführung muss alles berücksichtigt sein
19 Beispiel Mähdrusch: Mähdrescher 5-Schüttler, 6m Arbeitsbreite, 1,92 ha / h Leistung, (Preis ohne Diesel) Alter Stand: 130,-- / ha Umsatz je h: 249,60 Neuer Stand: 88,30 / ha und 80,-- / h Umsatz je h: 249,53 Bei normaler Leistung bleibt für den Kunden alles gleich.
20 Umsatz in / h Umsatzvergleich ha zu Kombipreis: (Leistungsminderung) 232,58 224,64 215,62 199,68 164,76 124,8 7,94 15,94 39,96-10% -20% -50% Leistungsminderung ha-preis Kombipreis Differenz
21 Umsatz in / h Umsatzvergleich ha zu Kombipreis: (Leistungssteigerung) 374,4 274,56 266,48 299,52 283,44 334,3-8,08-16,08-40,1 10% 20% 50% Leistungssteigerung ha-preis Kombipreis Differenz
22 Fazit Kombipreis: Höherer Umsatz bei niedrigen Leistungen. Kunde sorgt dafür, dass es läuft. Deutliche Mehrleistung sollte nicht möglich sein. Erst eine Erhöhung der Gesamtflächenleistung pro Maschine hätte positive Auswirkungen für Kunde und LU.
23 Zusätzliche Einnahmequellen erschließen: An- / Abfahrtpauschale Einsatzpauschale Mehrfache Anfahrt abrechnen Stillstandzeiten abrechnen Beratungspauschale Um- oder Anhängepauschale Spritzwasser abrechnen Klapp-Pauschale Dokumentation
24 Hohe Leistung zum Komplettpreis pro Stunde / Eine Alternative? Vorteile: Der benötigte Preis wird am Markt erreicht. Der Kunde sorgt dafür, dass es gut voran geht. Große Schlagkraft beim Kunden. Der Einsatz ist i.d.r. gut planbar. Nicht jeder kann hohe Leistung
25 Komplettpreis Nachteile: Nur der Kunde profitiert von hohen Leistungen. Bei großen Flächen in der Nähe des Hofes verfällt der Preis je Mengeneinheit. Die Logistik beim Kunden muss passen. Hoher Stundenlohn schreckt ab. Mitarbeiter werden vom Kunden unter Druck gesetzt. Maschinen und Geräte werden fast immer an der Leistungsgrenze bewegt.
26 Sehr starker Wettbewerb Überkapazität an Maschinen Nötige Preisanpassungen unmöglich Der Wettbewerb unterbietet jeden Preis Kunden binden sich nicht an ein Lohnunternehmen
27 Nötige Konsequenz: Rückzug aus dieser Sparte Nur Bedienung von A-Kunden (Quersubventionierung) Geschäftsfelder verändern Wer dauerhaft unter Preis fährt, belastet den Unternehmenserfolg maßgeblich.
28 Danke Sven Erbs (Steuerberater + Referent Betriebswirtschaft) Heinz-Günter Gerighausen (LWK NRW) Reinhard Wiggenhorn (LWK NRW)
29 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!!!
Diese manuelle Erfassung beinhaltet vielfältige Fehlerquellen (Verlust von Zetteln, Übertragungsfehler, unzureichende Kontrolle, etc.
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