, Händlertag Land- und Baumaschinen 2011

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1 Lohnunternehmer 2011 Was erwarten Profikunden von Handel und Handwerk , Händlertag Land- und Baumaschinen 2011 Alfred Schmid BLU e.v. Alfred Schmid, BLU Themenübersicht Daten und Fakten über Lohnunternehmen in Deutschland Situation in der Branche Erwartungen der LU an Handel und Hersteller Schlussbetrachtung Alfred Schmid, BLU

2 Lohnunternehmer in Deutschland Daten, Fakten 3100 Lohnunternehmer inkl. Landwirte mit Gewerbe gibt es noch mehr Betriebe, echte Profis ca. 800 bis 1000 Betriebe 2,8 Mrd. Euro Dienstleistungsumsatz, (davon ca. 1,8 Mrd. Umsatz Landwirtschaft) ca. 550 Mio. Maschineninvestitionen pro Jahr LU-Marktanteil ÜMV* zwischen 60 und 95 % (im Norden mehr, im Süden weniger) Mitarbeiter, davon Fest-AK 90 % der Landwirte sind LU-Kunden Die Zukunft gehört dem Dienstleister ÜMV* = Überbetriebliche Maschinen Verwendung Bandbreite der Betriebe LU / Landw. im Nebenerwerb (Mähdrescher, Presse, Silierwagen, etc. im Einsatz, Aushilfen) Große Gruppe der Technikfreaks (gilt auch für größere Betriebe) Professionelle Dienstleister Profi-LU mit einem hohen Leistungspotential, bis 50 Fest-AK Solide gewachsene LU (typisches LU, bis ca. 10 Fest-AK + Aushilfen, bis ca. 1,5 Mio. Umsatz

3 Beispiel für Jahresleistung eines relativ großen LU ha Maishäckseln, meistens komplette Kette ha Grassilieren, komplette Ketten ha Komplettbewirtschaftung cbm Güllebörse-, transport, -verteilung ha Getreide- Raps- Maisdreschen ha Pflanzenschutz ha Kartoffelroden + viele sonstige Arbeiten ca. 6 Mio. Umsatz Das sind die Leistungszahlen eines relativ großen westdeutschen Lohnunternehmers, aber es gibt auch viele Betriebe, die nur Umsatz machen. LU-Marktanteil Lohnunternehmer- Marktanteil in % (BLU-Erhebungen) reiner LU-Anteil LU-Anteil über MR Landwirte im MR Nachbarschaftshilfe

4 LU-Bedeutung Die Bedeutung der LU für die Landwirtschaft wird unterschätzt - Arbeitsteilung mit LU hat die Entwicklung der landw. Betriebe erst möglich gemacht - LU bieten auch kleineren Landwirten Rahmenbedingungen von Großbetrieben, - sie sichern den Landwirten den technischen Fortschritt, die Liquidität und bieten Schlagkraft und Erntequalität, - sie stellen zusätzliche AK zum richtigen Zeitpunkt Die Bedeutung von Maschinenringen und Kooperationen wird eher überschätzt - Aufträge werden kaum noch vermittelt (Abrechnung) - Maschinenringe entwickeln sich zum Gewerbe und sind zunehmend im Handelsbereich aktiv Alfred Schmid, BLU Gute Rahmenbedingungen für den Lohnunternehmer Knappe Arbeitskapazitäten in der Landwirtschaft, viehstarke Regionen Ökonomisch handelnde Landwirte, die sich auf das Wesentliche konzentrieren Arbeitsbereiche mit kostenintensiver Technik, Einsatz von Großmaschinen, Verfahrensketten Mittelbäuerliche Vollerwerbs- und Wachstumsbetriebe mit begrenzter Flächenausstattung Einsatz von neuen Technologien, Arbeitsketten, Spezialtechnik und besonderen Arbeitsverfahren Hohe Zuverlässigkeit des Lohnunternehmers als echte Alternative zur Eigenmechanisierung

5 Herausforderung für LU Gewaltige Produktivitätsschübe innerhalb weniger Jahre (Stundendurchsatz beim Häcksler bis 250 t) Bergeleistungen von 3-4 Tonnen pro Minute. Rund 12 große Fahrzeuge müssen pro Stunde beim Häcksler bereit stehen. Die damit verbundenen logistischen Herausforderungen sind gewaltig. Die größten LU ernten über ha Mais/Jahr. Das sind t. Folge: LU haben sehr viel Geld in die Logistik (komplette Arbeitsketten) investiert Kleinere LU können die technischen Herausforderungen kaum noch sicherstellen Überladen und Walztechnik sind eine weitere Herausforderung Transportkosten Silomais [ / t * km ] Transportkosten pro Tonne in Abhängigkeit von der Entfernung - Voll-Lehrfahrt, ohne Berücksichtigung von Standzeiten - Schlepper (40 km/h) und Wagen (15 t) Schlepper (50 km/h) und Wagen (15 t) LKW - Sattel (20 t) Transporte mit dem LKW kosten etwa die Hälfte! Distanz Feld - Lagerstätte [ km ]

6 Erwartungen der Profikunden an den Fachhandel Einheitliche Anforderungen gibt es nicht, weil es nicht den Standard - LU gibt. Es gibt den Kleinstbetrieb mit 1-2 Maschinen im Nebenerwerb und es gibt den LU-Profi, der auf einen Schlag 30 neue Schlepper kauft und selbst über eine sehr gut ausgestattete große Werkstatt mit Werkstattmeister und diversen Schlossern verfügt. Was der eine LU vom Handel verlangt, ist für den anderen weniger wichtig. Alle LU halten sich für fachlich gut und denken, dass sie wichtige Kunden sind und wollen natürlich auch als solche behandelt werden Das ist das typische Kundenverhalten! Manche LU sind finanziell sehr stark, andere haben außer guten Willen wenig Basis. Spezielle Erwartungen an den Fachhandel (1) Das erwarten LU im Bereich Reparaturen, Ersatzteile Sehr gute Servicetechniker, hohe Fachkompetenz Eine sehr gute Fachwerkstatt, die Spezialreparaturen zuverlässig erlediget Über-Nacht-Service mit Anlieferung der E-Teile direkt zum Lohnbetrieb; Zugriff auf die Bestellnummern Direktabholungsmöglichkeit (Zentrallager) in einem vertretbaren Radius, um die Reparaturen über Nacht erledigen zu können Angemessene Grundvorratslagerung beim Händler Saisonmaschinen darf nicht wegen fehlender Ersatzteile stehen bleiben. Grundsatz: Der Fachhandel ist nur dann ein wertvoller Partner, wenn er deutlich mehr kann als der LU selber

7 Spezielle Erwartungen an den Fachhandel (2) Das erwarten LU im Bereich Verkauf, Finanzierung Fachlich kompetente Verkäufer mit technischen und mit kaufmännischem Knowhow, keine Fantasiekalkulationen oder völlig überzogene Angaben über Leistungsdaten Wir brauchen keine Verkäufer, die jedem alles verkaufen! Optimale Finanzierung zusammen mit dem Hersteller mit angemessener Laufzeit (Liquiditätssicherung) Kein Verkauf von Maschinen an Marktpartner, die im Prinzip pleite sind Keine Frustverkäufe an andere, wenn ein LU sich für ein anderes Produkt entschieden hat LU haben oft das Gefühl, dass alles verkauft wird, auch wenn es für den Betrieb und für die Wirtschaftlichkeit absolut nicht sinnvoll ist (zu groß, zu breit, zu schwer) Optimale Gebrauchtmaschinenverwertung, Export Spezielle Erwartungen an den Fachhandel (3) Erweiterter Service: Bereitstellung von Ersatzmaschinen gegen Bezahlung Bereitstellung von Spezialisten (Elektronik, Getriebe, Motor, Hydraulik) Oft werden fremde Spezialwerkstätten eingebunden Mobile Einsatzfahrzeuge (Werkstattfahrzeuge) für den Feldeinsatz Fahrerschulung über Hersteller (wird oft beim Kauf eingehandelt) Hydraulik-, Motor- und Getriebeschulungen für LU- Werkstattfachleute Kooperationslösungen: Mitarbeiter einer Fachwerkstatt helfen in die LU-Werkstatt bei der Durchsicht von Maschinen mit Bei Problemmaschinen Dauerbetreuung in der Saison

8 Spezielle Erwartungen an den Fachhandel (4) Ansprüche / Hinweise: LU wollen keine linien- oder farbentreue Technik. Sie wollen die Maschinen kaufen, die aus ihrer Sicht zu gebrauchen sind LU wollen unabhängige Händler, was nicht immer einfach ist. Der Anspruch nach Direkteinkauf beim Hersteller wächst, wenn die Vorteile des Handels nicht mehr erkennbar sind. Beim Verkauf von Maschinen sind die Experten der Hersteller meistens dabei. Dadurch entsteht der Eindruck, das man eigentlich auch direkt einkaufen könnte. Oft werden nur A-Händler als Partner akzeptiert Originalteile sind oft zu teuer, deswegen wird im großen Stil auf dem freien Markt eingekauft. Die Zubehörlieferanten sind oft sehr flexibel und schnell. Spezielle Erwartungen an den Fachhandel (5) Das wollen Lohnunternehmer auf keinen Fall: Zugriff der Hersteller oder des Handels auf die Leistungs- oder Verbrauchsdaten der Maschinen Wenn Händler als LU auftreten oder Maschinen zu günstig vermieten Wenn über den Handel gezielt neue Lohnunternehmer aufgebaut werden, um zusätzliche Maschinen zu verkaufen Wenn berechtigte Reklamationen abgewimmelt werden Wenn die Garantieleistungen zu wünschen übrig lassen Eine anfällige und fehlerbehaftete Elektronik

9 Perspektiven zwischen LU und Handel Perspektiven Fernwartung als Serviceleistung des Handels, insbesondere auch bei Mietmaschinen, die man selber weniger gut kennt Der Händler wird in Abstimmung mit dem LU frei geschaltet und kann zum Beispiel Bedien- oder Einstellungsfehler korrigieren oder die Maschine richtig einstellen. Aber: Es muss sichergestellt sein, dass betriebseigene Leistungsdaten nicht ausgelesen werden können Der LU wird nicht auf seine eigene Werkstatt verzichten. Er kann billiger arbeiten, wenn die Effizienz sichergestellt ist. Wenn der Händlermonteur doppelt so teuer ist, muss er auch doppelt so gut sein. Gebühren-Hotline, evtl. für A-Kunden gratis, für C-Kunden teuer Dauer-Kundentelefonate von der Maschine sind keine Lösung Perspektiven in der Zusammenarbeit zwischen LU und Handel Anforderungen LU-Forderungen an den Handel werden steigen Der Handel muss eine optimale Betreuung sicherstellen Abwicklung von Garantieleistungen ist ein wichtiges Bewertungskriterium für die Zusammenarbeit LU verlangen mindestens B-Händlerstatus kulante Reklamationsbehandlung Bei größeren Investitionen Bereitsstellung eines Ersatzteillagers in Kommission im LU-Betrieb Kurzfristige Bereitstellung einer gleichwertigen Ersatzmaschine im Störungsfall Frühzeitige Information über technische Entwicklungen und Änderungen

10 Was muss ein Profi-LU erfüllen? Große Schlagkraft, moderner Maschinenpark Vielseitiges Angebot zur Abdeckung der Kundenwünsche Hohe Vertrauensbasis, Zuverlässigkeit, Termintreue Sehr hohe Einsatzsicherheit der Maschinen Beschäftigung qualifizierter Mitarbeiter (Ausbildung) Ständige Erreichbarkeit Intensive Kundenbetreuung Gute Büroorganisation, Datenerfassung, -kontrolle Kooperationslösungen mit Berufskollegen und Kunden Gespür für Marktentwicklungen Organisations- und Improvisationstalent Lohnunternehmer-Situation Hohe Kapitalbindung, hohe Fremdkapitalbelastung wachsende Liquiditätsprobleme in 2010 Steigende Anforderungen an Mitarbeiter Es entstehen immer wieder neue LU, viele verlieren durch Maschinenkauf ihr gesamtes Vermögen (Grund und Boden) Einige Händler beliefern Neueinsteiger mit Lockangeboten (Mietmaschinen, Leasingmodelle, etc.) Konfliktsituationen mit dem Handel (Eigenreparatur, Ersatzteilversorgung, Direkteinkauf, Reparaturen für Kunden (Kundennähe))

11 LU-Blick nach vorne Allround-Dienstleistungsprofi als regionaler Agrar-Manager - Angebot von Komplettbewirtschaftungen, dadurch Verbesserung der Auslastungschancen - Übernahme von Dokumentation, Flächenmanagement - Mitlieferung von PSM, Saatgut, Dünger - Risikoabsicherung für Kunden durch feste Qualitätszusagen - bessere vertragliche Basis mit Kunden, - regelmäßige Kundeninformation, Außendienstler - Organisation von Fachveranstaltungen, Feldversuchen, etc. - Beteiligungsmodelle mit Kunden und Mitarbeitern Ziel: Vermeidung von Austauschbarkeit! Wichtigstes Ziel Verringerung der Austauschbarkeit durch Full-Service-Pakete in Verbindung mit einer hohen Schlagkraft, einer nachhaltigen Qualifizierung der Mitarbeiter und einer exakten, auftragsbezogenen Kostenkontrolle! Die Zeit arbeitet für Lohnunternehmer!

12 Fazit Kundenorientierung und Kostenführerschaft werden über den Erfolg eines LU bestimmen. Das gilt auch für den Handel. Der Komplett-Service (Farmmanagement) wird beim Profi- Lohnunternehmer selbstverständlich werden. Dies beeinflusst die Investitionsentscheidungen, die Abrechnungssysteme und die Kundenbindung LU werden den technischen Dienstleistungssektor und die Struktur im Umfeld der Landwirtschaft in Zukunft noch stärker als bisher beeinflussen Der A-Handel wird neben dem Hersteller ein fester LU- Partner bleiben, muss aber die wachsenden Ansprüche dieser Profilohnunternehmer erfüllen. Bei kleine und mittleren Herstellern wird mehr direkt gekauft Mehr LU werden Maschinen in Hausfarbe verlangen