Qualifizierungsprogramm ZERTIFIZIERTER VERTRIEBSCOACH ADG. Verkaufen mit KiCK Kompetenz im Coaching von Kundengesprächen

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1 Qualifizierungsprogramm ZERTIFIZIERTER VERTRIEBSCOACH ADG Verkaufen mit KiCK Kompetenz im Coaching von Kundengesprächen

2 ZERTIFIZIERTER VERTRIEBSCOACH ADG Der Kunde kauft nicht dort, wo er alles versteht. Er kauft dort, wo er sich verstanden fühlt!

3 INHALT Der Programmaufbau in der Übersicht... 5 Die Inhalte im Detail... 6 Teil 1: Vertriebscoaching Basis... 6 Teil 2: Vertriebscoaching Intensivierung... 7 Teil 3: Vertiefung, Erfahrungsaustausch und Zertifizierung... 8 Ihr Dozent... 9 Die Übersicht... 9 Organisatorisches/Ansprechpartner Anmeldeformular Nun weiß ich, dass sich hinter dem Abschluss»Zertifizierter Vertriebscoach ADG«geballte Kompetenz verbirgt. Diese intensive und direkt in der Bank nutzbare Qualifizierung kann ich jedem potenziellen Vertriebscoach empfehlen. Bianca Kimmel Kundenberaterin/Vertriebscoach Volksbank Koblenz-Mittelrhein eg

4 ZERTIFIZIERTER VERTRIEBSCOACH ADG Vertriebsmitarbeiter gezielt coachen, die Effektivität im Verkaufsgespräch fördern Führung im Vertrieb bedeutet die Erreichung der vereinbarten oder vorgegebenen Ziele. Der Erfolg Ihres Teams und Ihr eigener wird an konkreten Resultaten wie Umsätzen und Deckungsbeiträgen festgemacht. Dazu kommen strategische Messgrößen wie Gewinnung, Ausbau und langfristige Bindung von Kunden. Die Erfahrung zeigt: Bloße Appelle an die Einsatzfreude und Leistungsbereitschaft Ihres Teams verpuffen in der Regel. Hier sind Sie als Coach gefordert, um die Potenziale der Mitarbeiter zu entfalten und konkrete Ergebnisse zu erreichen. Sie werden sehen: Coaching ist ein wirkungsvolles Motivations- und Personalentwicklungsinstrument und für alle Beteiligten sehr fruchtbar auch für den Coach! Der Zertifizierte Vertriebscoach ADG wendet sich an alle Führungskräfte und Trainer im Vertrieb, die in ihren Teams die konsequente Umsetzung definierter Qualitätsstandards in Beratung und Verkauf sichern wollen. die Qualität der Vertriebsaktivitäten steigern wollen. die Kompetenzen, Motivation und Konzentration ihrer Mitarbeiter nachhaltig steigern wollen. auf Frustration, Leistungsdruck und Versagensangst ihrer Mitarbeiter richtig reagieren wollen. das eigene Rollenprofil als Führungskraft um die Funktion des Coachs erweitern wollen. den Erfolg dauerhaft steigern wollen. Die Ausbildung bietet Ihnen kurze, intensive Trainings mit hohem Praxisbezug, einen Trainingszyklus von 3 x 3 Tagen mit integriertem Praxistransfer, individuelle Rückmeldungen zu Stärken und Schwächen jedes Teilnehmers, die direkte Umsetzung erlernter Techniken in die Praxis.

5 DER PROGRAMMAUFBAU IN DER ÜBERSICHT Teil 1 Vertriebscoaching Basis Sie erlernen und trainieren die Grundregeln und Grundtechniken des Coachings von Kundengesprächen. Präsenzphase 1 Teil 2 Vertriebscoaching Intensivierung Transferphase Sie vertiefen Ihr Coaching-Knowhow. Sie bearbeiten schwierige Fälle aus der eigenen Praxis und trainieren die Methoden zur Lösung dieser Fälle. Präsenzphase 2 Teil 3 Vertiefung, Erfahrungsaustausch und Zertifizierung Optional: Transfercoaching Transferphase Sie optimieren Ihre Fähigkeiten im Coaching von Kundengesprächen. Sie wissen, wie Sie Kommunikation zweckmäßig einsetzen und trainieren intensiv Coachingfälle. Am Ende von Teil 3 steht die Zertifizierung zum Vertriebscoach ADG. Nach Abschluss der Ausbildung steht Ihnen unser Dozent auch für eine On-the-Job- Begleitung im Echtbetrieb zur Verfügung. Präsenzphase 3 Besonders gefällt mir der dreimodulige Aufbau des Programms so konnte ich bereits zwischen den Programmteilen die neu erlernten Coachingmethoden anwenden und von Modul zu Modul noch verfeinern!. Jochen Ruf Regionalmarktleiter Volksbank-Raiffeisenbank Riedlingen eg

6 ZERTIFIZIERTER VERTRIEBSCOACH ADG DIE INHALTE IM DETAIL Teil 1: Vertriebscoaching Basis Die Teilnehmer verstehen Coaching im Vertrieb als wesentliches Personalentwicklungs- und Steuerungselement. Sie kennen die Voraussetzungen für erfolgreiches Coaching. Sie sind in der Lage, den Coachingprozess im Team motivierend einzuführen. Sie können Coachinggespräche zielgerichtet und kompetent planen und durchführen. Sie werden sich Ihrer Rolle als Coach bewusst und gehen verantwortungsvoll damit um. Inhaltsschwerpunkte: Implementierung von Coaching im Unternehmen/in der Abteilung/in der Geschäftsstelle Definition von Coaching im Vertrieb Schaffung der Voraussetzungen Umgang mit Widerstand und Bedenken Der Rollenspagat Führungskraft Coach Der Coachingprozess: Inhalte/Vorgehen/Verhalten des Coachs Coachingvorgespräch Kundengespräch Coachinggespräch Coachingspielregeln Methoden des Vertriebscoachings und deren Anwendung im Gespräch Der Unterschied zwischen Training on the Job und Vertriebscoaching Der Unterschied zwischen Feedback und Coaching Training von Coachinggesprächen Rollenspiele Videotraining

7 Teil 2: Vertriebscoaching Intensivierung Die Teilnehmer können verhaltensnahe und konstruktive Rückmeldungen geben und steigern damit die Akzeptanz zur Optimierung von Verhaltensweisen. Durch strukturiertes Vorgehen und Beständigkeit wird eine nachhaltige Transfersicherung bewirkt. Sie können mit vermeintlich schwierigen Situationen souveräner umgehen und entwickeln individuelle Ansätze zur Festigung Ihrer Coachingfähigkeiten. Bei typischen Konfliktsituationen während des Coachings finden die Teilnehmer eine passgenaue Interaktion. Kommunikation wird als Chance zum konstruktiven Dialog erlebt. Inhaltsschwerpunkte: Vertiefung erworbener Kenntnisse und Fertigkeiten Analyse der Erfahrungen aus der Praxis Spannungsfeld der Erwartungen zwischen Coach/Auftraggeber/Mitarbeiter Typische Konfliktsituationen während des Coaching Umgang mit Zweifeln und Vorbehalten Verhaltenstipps und nützliche Tools im Coaching Anwendungstraining praxisrelevanter Fälle mit Fokussierung auf die unterschiedlichen Ebenen:» Kundensicht» Beratersicht» Coachperspektive» Coach-the-Coach effiziente Werkzeuge:» Vorbereitungsbogen mit Zielsetzung» Rückmeldebogen mit Kriterienprofil» Modifizierungsmöglichkeiten, je nach Reifegrad der Zielgruppe» Sicherung der Qualität und Quantität von Vertriebscoachings Exzellente Dozenten, hohe Praxisorientierung und viel Spaß alles, was eine gute Qualifizierung ausmacht. Gregor Sendermann Bereichsleiter Privatkunden Volksbank Beckum eg

8 ZERTIFIZIERTER VERTRIEBSCOACH ADG Teil 3: Vertiefung, Erfahrungsaustausch und Zertifizierung Die Teilnehmer greifen Erfahrungen sowie offene Fragen auf, die sich aus ihrer Coachingpraxis entwickelt haben. Sie klären Prozesse und trainieren intensiv. Im Mittelpunkt stehen der Praxistransfer sowie die Optimierung der persönlichen Fragetechnik. Bestimmte Verhaltensmuster werden identifiziert und im Gespräch genutzt. Inhaltsschwerpunkte Anknüpfung an erworbene Kenntnisse und Fertigkeiten Aus der Praxis für die Praxis Vom Basiswerkzeug der Fragetechnik zu Meta-Modell-Fragen im Coaching Kommunikation für Profis Die Kraft der positiven Botschaft Anwendungstraining mit unterschiedlichen Rollenprofilen Die Abschlusszertifizierung Am dritten Tag von Teil III erfolgt die Zertifizierung in Form einer Praxissimulation. Der Coach zeigt in einem Coachinggespräch Handlungskompetenz gemäß definierter Kriterien. Mit dem erfolgreichen Abschluss der Prüfung erwirbt der Teilnehmer den Titel Zertifizierter Vertriebscoach ADG. Optional: Transfercoaching Unterstützung vor Ort Wir empfehlen die On-the-Job-Begleitung im Echtbetrieb. Nach der Zertifizierung begleitet Sie der Dozent in Ihrer Bank. Sie erhalten ein professionelles und konstruktives Feedback auf Ihre Art, Coachinggespräche zu führen. Eine Analyse der Stärken und Schwächen dient als Chance zur Qualitätssicherung. Daraus abgeleitet werden individuelle Vereinbarungen für die künftige Coachingpraxis getroffen.

9 IHR DOZENT Gerold Steinbacher ist gelernter Bankkaufmann und Trainer. Zunächst war er als Dozent und Trainer an einer Akademie des Bankenverbandes tätig. Seit 1995 ist er als selbstständiger Berater, Trainer und Coach, speziell in den Bereichen Verkaufstraining, Vertriebscoaching und Trainerqualifizierung im Einsatz. DIE ÜBERSICHT Diese Veranstaltung richtet sich an: Führungskräfte und Spezialisten aus dem Markt-/Vertriebsbereich Dauer: Das Programm umfasst 3 Teile à 3 Tage und kann nur als Gesamtprogramm gebucht werden. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie verbessern sich darin, klare Coachingziele mit Kundenberatern zu vereinbaren sowie Coachinggespräche zielorientiert zu planen, durchzuführen und zu kontrollieren. Gespräche mit vermeintlich schwierigen Kunden oder schwierige Situationen beim Coaching machen Ihnen keine Probleme. Sie können Trainingsmethoden ins Coaching integrieren und die Kompetenzen von Mitarbeitern und Führungskräften stärken. Als Vertriebscoach lernen Sie wirksame Wege kennen, um auf Frustration, Leistungsdruck und Versagensangst Ihrer Mitarbeiter reagieren zu können. Sie wissen, wie Sie die Motivation und Konzentration Ihrer Mitarbeiter nachhaltig steigern. Für die entsendende Bank: Sie erhalten mit dem Vertriebscoach eine wichtige neue Funktion, um die Kundengespräche in Ihrer Bank systematisch und nachhaltig zu verbessern. Sie entwickeln das Vertriebs-Know-how Ihres Vertriebsteams weiter. Sie können die Potenziale jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters gezielt entwickeln. Sie steigern die Qualität der Kundengespräche. Sie steigern die Abschlussorientierung und die Cross-Selling-Quote in den Verkaufsgesprächen.

10 10 11 ORGANISATORISCHES/ANSPRECHPARTNER Termine/Anmelde-Nr.: 31. Zertifizierter Vertriebscoach ADG SRB Modul 1: Modul 2: Modul 3 und Kompetenznachweis: Zertifizierter Vertriebscoach ADG SRB Modul 1: Modul 2: Modul 3 und Kompetenznachweis: Gesamtpreis (inkl. Zertifizierung) EUR 4.990, für Mitglieder der ADG/des Fördervereins EUR 6.240, für Nicht-Mitglieder Dipl.-Betriebswirtin (FH) Anke Valentin Produktmanagerin T: F: anke_valentin@adgonline.de Tugba Koca Assistentin T: tugba_koca@adgonline.de Anmeldung und organisatorische Fragen Servicecenter Seminare Telefon: Telefax: service@adgonline.de

11 ANMELDEFORMULAR FAX Termine/Anmelde-Nr. (bitte kreuzen Sie an): ò 31. Zertifizierter Vertriebscoach ADG SRB Modul 1: Modul 2: Modul 3 und Kompetenznachweis: ò 32. Zertifizierter Vertriebscoach ADG SRB Modul 1: Modul 2: Modul 3 und Kompetenznachweis: Institut Bankleitzahl Ihres Institutes Straße/Postfach PLZ/Ort Name/Vorname Position Telefon Telefax Login-ID VR-Bildung (falls vorhanden) Datum Unterschrift/Stempel

12 Akademie Deutscher Genossenschaften Schloss Montabaur Montabaur Zentrale: Telefon: Telefax: Servicecenter Seminare: Telefon: Telefax: Internet: Stand: September 2014 Ein Angebot im Rahmen des ADG-Jahresprogramms 2015