Arbeitsblatt 14: Innovative Gestaltung von Geschäftselementen i. Ansatzpunkte für Innovationen: Wie könnte ich mein Angebot ergänzen oder erweitern?

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1 Arbeitsblatt 14: Innovative Gestaltung von Geschäftselementen i Ansatzpunkte für Innovationen: Meine Ideen: Wie könnte ich mein Angebot ergänzen oder erweitern? Wie könnte ich die Leistungserstellung effizienter gestalten? Welche Beschaffungskanäle könnte ich verwenden? An welche Zielgruppen könnte ich mein Angebot noch richten? Über welche Kanäle könnte ich mein Produkt vertreiben? Welche Kommunikationskanäle könnte ich nutzen? Kann ich Anregungen und Konzepte aus anderen Branchen übertragen?

2 Arbeitsblatt 15: Kreative Übung zur Kundenorientierung ii Unternehmensbezogene Formulierung Kundennutzen aus Kundensicht Wir stellen Computer her. Wir produzieren Medikamente. Wir bauen Wein an. Wir fördern Erdöl. Wir machen Fernsehen. Wir produzieren einen CD-Brenner mit 32- facher Schreibgeschwindigkeit.

3 Arbeitsblatt 16: Unternehmensleistung aus Kundensicht Meine geplante Unternehmensleistung aus Kundensicht ist

4 Arbeitsblatt 17: Ermittlung der Kundenanforderungen iii Basisanforderungen Welche Anforderungen artikulieren meine potenziellen Kunden nicht, weil sie für sie selbstverständlich sind? Was muss mein Produkt können, damit sie es überhaupt in ihre Kaufüberlegungen einbeziehen? Leistungsanforderungen Welche konkreten Anforderungen stellen die potenziellen Kunden an mein Produkt? Anhand welcher Merkmale werden sie mein Produkt mit Angeboten vergleichen, die für sie die gleiche oder eine ähnliche Funktion erfüllen? Wo muss ich zumindest gleich gut sein wie meine Konkurrenten? Begeisterungsanforderungen Womit kann ich meine potenziellen Kunden überraschen? Wie biete ich ihnen einen einzigartigen Nutzen?

5 Arbeitsblatt 18: Die Kundennutzen-Matrix iv Erfahrungsschritte des Kunden: Ansatzpunkte zur Steigerung des Kundennutzens: Kauf Auslieferung Installation Gebrauch Zubehör Wartung Entsorgung Gewinn Sicherheit Spaß und Image Bequemlichkeit Kontakt Gesundheit und Umwelt

6 Arbeitsblatt 19: Faktoren zur Kundennutzensteigerung im Future-Fitness- Diagramm v Faktoren: Ich biete dem potenziellen Kunden folgende Leistungen: Bewertung 0-10 Luxus Design Erlebnisqualität Innovationskraft Preis Convenience Servicequalität Kundennähe

7 Arbeitsblatt 20: Das Future-Fitness-Diagramm vi Luxus Kundennähe Design Servicequalität Erlebnisqualität Convenience Innovationskraft Preis

8 Arbeitsblatt 21: Die Dimensionen der Dienstleistungsqualität vii Dimension Wie kann ich meinen potenziellen Kunden einen einzigartigen Kundennutzen bieten? Leistungskompetenz Zuverlässigkeit Reaktionsfähigkeit Einfühlungsvermögen Annehmlichkeit des Umfeldes

9 Arbeitsblatt 22: Für den Kauf ausschlaggebender Kundennutzen viii Ist anzunehmen, dass der Kundennutzen für den potenziellen Kunden bedeutsam ist? Ist anzunehmen, dass der Kundennutzen vom potenziellen Kunden wahrgenommen wird bzw. diesem vermittelbar ist? Ist der Kundennutzen dauerhaft?

10 Arbeitsblatt 23: Negative Produktabgrenzung Was soll mein Produkt nicht leisten?

11 Arbeitsblatt 24: Analyse der benötigten Ressourcen Welche Ressourcen brauche ich, um meine Geschäftsidee umzusetzen? Welche der erforderlichen Ressourcen besitze ich schon bzw. über welche kann ich verfügen? Folgende Ressourcen fehlen mir noch zur Umsetzung meiner Geschäftsidee: Mein Plan, um sie zu beschaffen:

12 Arbeitsblatt 25: Ermittlung der Kernkompetenzen ix Ist die Kompetenz unternehmensindividuell? Ermöglicht die Kompetenz, den Kunden zu begeistern? Schlägt sich die Kompetenz in finanziellem Erfolg nieder? Hat die Kompetenz Entwicklungspotenzial? Ermöglicht die Kompetenz die Entwicklung neuer Produkte und Erschließung neuer Märkte?

13 Arbeitsblatt 26: Fragebogen zur Beurteilung der Fähigkeiten der Gründer und ersten Mitarbeiter x Welche Ausbildungs- sowie beruflichen Stationen habe ich bzw. mein Team durchlaufen? Welche Kenntnisse habe ich bzw. mein Team dabei erworben, die für die Umsetzung der Geschäftsidee hilfreich sind? Habe ich bzw. ein Teammitglied schon einmal eine Abteilung, Niederlassung o.ä. aufgebaut oder geleitet? So bewerte ich meine Hardskills (bzw. jene des Teams): Kenntnisse in Vertrags-, Gesellschafts-, Haftungs- und Arbeitsrecht Kenntnisse im Rechnungswesen und Preiskalkulation Projektmanagement Personalführung, Teambildung Businessplan-Entwicklung

14 So bewerte ich meine Softskills (bzw. jene des Teams): Kommunikations- und Präsentationsfähigkeit Verhandlungsfähigkeit Selbstmotivation Überzeugungs- und Motivationsfähigkeit in Bezug auf Dritte Problemlösungsfähigkeit Zuhören und Kritikfähigkeit Kreativität und Empfänglichkeit für neue Ideen und Methoden Fähigkeit, unter Druck zu arbeiten und Entscheidungen zu fällen Sorgfalt

15 Arbeitsblatt 27: Prüfung potenzieller Kunden vor einer möglichen Zusammenarbeit xi Ist der potenzielle Kunde in der Lage, innovative Ideen in die Zusammenarbeit einzubringen? Ist der Kunde, mit dem ich zusammenarbeiten will, repräsentativ für meinen angestrebten Kundenkreis? Kann das mit dem potenziellen Kunden entwickelte Produkt auch am Gesamtmarkt erfolgreich abgesetzt werden? Welchen Nutzen habe ich von der Zusammenarbeit? Welchen Nutzen hat der Kunde von der Zusammenarbeit? Wird der Kunde weiteren potenziellen Kunden als Referenz zur Verfügung stehen?

16 Arbeitsblatt 28: Die Wertschöpfung Meine Wertkette: Welche Aktivitäten schaffen im Vergleich zum Wettbewerb einen höheren Kundennutzen? Wie kann ich die Wertschöpfung noch verbessern? Welche Aktivitäten der Wertkette sollte ich selbst machen, welche sollte ich auslagern?

17 Wer kommt für eine Zusammenarbeit in Frage? Welchen Nutzen kann ich meinen Partnern bieten?

18 Arbeitsblatt 29: Zielgruppendefinition Wer ist meine Zielgruppe bzw. sind meine Zielgruppen?

19 Arbeitsblatt 30: Die Vertriebskanäle Welchen Vertriebskanal bzw. welche Vertriebskanäle werde ich nutzen? Welche Vor- und Nachteile weisen diese auf? Welche alternativen Vertriebskanäle gäbe es noch?

20 Arbeitsblatt 31: Die Kommunikationskanäle Durch welche Kanäle werde ich mit meinen potenziellen Kunden kommunizieren? Bei indirektem Vertrieb: Welche Kommunikationsstrategie (Push-, Pull oder Kombinationsstrategie) werde ich verfolgen?

21 Arbeitsblatt 32: Ermittlung der Kosten Welche Kosten (z.b. Personalkosten, Miete, Zinsen) entstehen in den einzelnen Stufen der Wertkette? Welche Kostenanteile sind fix, welche variabel?

22 Arbeitsblatt 33: Erlösmodelle Welche Möglichkeiten gibt es, mit meinem Produkt Geld zu verdienen? Wie werde ich mit meiner Leistung Geld verdienen?

23 Arbeitsblatt 34: Analyse der Gewinnschwelle So könnte ich meine fixen Kosten senken: So könnte ich meine variablen Kosten senken: So könnte ich meinen Preis erhöhen:

24 Arbeitsblatt 35: Das Geschäftsmodell im Überblick xii Nutzenversprechen Was werde ich meinen Kunden bieten? Wertschöpfungsarchitektur Wie werde ich mein Produkt erstellen? Kundenschnittstelle Wie werde ich mein Produkt an den Kunden bringen? Ertragsmechanik Wie werde ich Gewinne erzielen?

25 Arbeitsblatt 36: Beurteilung des Geschäftsmodells Verfügt mein Produkt über einen einzigartigen, den Konkurrenzprodukten überlegenen Kundennutzen? Kann ich die zur Umsetzung der Geschäftsidee benötigten Ressourcen beschaffen? Baut die Geschäftsidee auf meinen Kernkompetenzen auf? Verfüge ich über ein Team und/oder Partner mit sich ergänzenden Fähigkeiten zur Umsetzung der Geschäftsidee? Kann ich mein Produkt an potenzielle Kunden vertreiben? Kann ich mit der Geschäftsidee Gewinne erzielen? Checkpoint 3: Ist das Geschäftsmodell schlüssig?

26 i Entnommen (modifiziert) aus: Klandt, H./Finke-Schürmann, T.: Existenzgründung für Hochschulabsolventen. So erstellen Sie einen überzeugenden Business Plan. Ideen bewerten, Kapitalgeber überzeugen, Eichborn 1998, S. 40f. ii Entnommen (modifiziert) aus: Gruber, M.: Erfolgsfaktor Marketing, in: Gruber, M./Henkel, J./Witzler, R.: Gründungsmanagement. Wie Jungunternehmer Ideen finden, Strategien entwickeln und Wachstum erzielen, Frankfurt am Main 2002, S. 139 und Herrmann, A./Huber, F.: Kundenorientierte Produktgestaltung Ziele und Aufgaben, in: Herrmann, A./Hertel, G./Virt, W./Huber, F. (Hrsg.): Kundenorientierte Produktgestaltung, München 2000, S. 8. iii Vgl. Saatweber, J.: Kundenorientierung durch Quality Function Deployment. Systematisches Entwickeln von Produkten und Dienstleistungen, 2. Aufl., Düsseldorf et al. 2006, S. 47ff. iv Entnommen (modifiziert) aus: Kim, C. W./Mauborgne, R.: Damit die Innovation kein Flop wird, in: Harvard Business Manager 2, 2001, S. 87. v Vgl. Horx, M.: Smart Markets. Die Zukunft des Konsums, 2003, S. 91ff, in: letzter Zugriff am: vi Entnommen (modifiziert) aus: Horx, M.: Smart Markets. Die Zukunft des Konsums, 2003, S. 95, in: letzter Zugriff am: vii Vgl. Matys, E.: Praxishandbuch Produktmanagement. Grundlagen und Instrumente für eine erfolgreiche Produktvermarktung, Frankfurt/Main 2001, S viii Vgl. Strebel, H./Wohinz, J. W./Hengerer, D. (Hrsg.): Innovationsleitfaden. Der Weg zu neuen Produkten, Graz 2003, S. 51. ix Vgl. Hinterhuber, H. H./Handlbauer, G./Matzler, K.: Kundenzufriedenheit durch Kernkompetenzen. Eigene Potenziale erkennen, entwickeln, umsetzen, 2. Aufl., Wiesbaden 2003, S. 48ff. x Entnommen (modifiziert) aus: De, D. A.: Entrepreneurship. Gründung und Wachstum von kleinen und mittleren Unternehmen, München 2005, S. 102 und Klandt, H.: Gründungsmanagement: Der Integrierte Unternehmensplan. Business Plan als zentrales Instrument für die Gründungsplanung, 2. vollst. überarb. und stark erw. Aufl., München et al. 2006, S xi Vgl. Kreuz, P./Förster, A.: Studie Erfolgsfaktor Innovation: Neue Leistungsangebote gemeinsam mit Kunden entwickeln, Wien 2003, S xii Vgl. Morris, M./Schindehutte, M./Allen, J.: The entrepreneur s business model: toward a unified perspective, in: Journal of Business Research 58 (6), 2005, S. 726ff.

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