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1 So geht s die innovativsten Köpfe der Branche und ihre Methoden. Wie Spezialisierung in der Praxis funktioniert. Viele meinen, fokussieren bedeutet, Ja zu sagen zu den Dingen, auf die man sich konzentriert. Doch dem ist nicht so. Es bedeutet, Nein zu sagen zu hundert anderen guten Ideen, die es gibt. Ich bin genauso stolz auf die Dinge, die wir nicht gemacht haben, wie auf die Dinge, die wir gemacht haben, hat Apple-Gründer Steve Jobs einmal gesagt. Positionierung heißt das Zauberwort der erfolgreichen Immobilienunternehmer, Positionierung ist die Geheimwaffe gegen den Wettbewerb. Warum das so ist? Positionierung macht unterscheidbar. Positionierung macht einzigartig. Positionierung macht glaubwürdig. Positionierung hebt die Relevanz für die Zielgruppe. Die aktuelle Grundtendenz: Jeder kann alles. Alle Immobilienportale, Häuser und Wohnungen im Großraum Hamburg sowie Kapitalanlagen deutschlandweit, Wertermittlung sowie Finanzierung die Liste wäre beliebig fortsetzbar. Der Streuverlust ist immens, eine kundenseitige Wahrnehmung der Einzigartigkeit kann nicht mehr erfolgen. Was tun? Fokussieren = Konzentration auf Stärken aus Kundensicht Im Vordergrund der nun folgenden Strategieerarbeitung steht die Frage: Worin ist mein Unternehmen der beste Problemlöser? Oder, um den Ansatz herumzudrehen und positiv zu formulieren, worin bin ich Experte und kann für meine Erfolg versprechende Zielgruppe den besten Nutzen formulieren? Gibt es sogar nicht besetzte Alleinstellungen am Markt, die meine werden können? Wer eine solche findet, hat die Komplexität seines Marktes sehr schön auf den wichtigsten Erfolgsfaktor reduziert. Dieser Nutzen kann aus Produkteigenschaften bestehen oder einer Dienstleistung, vielleicht aber auch nur aus einem Erlebnis oder einem guten Gefühl. FLOWFACT GMBH Holweider Strasse 2a D Köln T F von 8

2 Erfolgreiche Immobilienunternehmer und ihre Alleinstellungen Frick Immobilien Carsten Frick (Essen) - das blaue Badewasser ist eine seiner Erfindungen - Carsten Frick knüpft an das Wort Zuhause seine gesamte Marketingstrategie und hat aus seinem Leistungsspektrum in den vergangenen Jahren intensiv das Gebiet Home Staging herausgearbeitet - Professionell hergerichtete Räume sorgen für bis zu drei Mal mehr Besichtigungen und damit für schnellere Abschlüsse. Mittlerweile verfügt Carsten Frick über hallenähnliche Lager für farblich passenden Kerzenleuchter, Kissen, Gardinen, Servietten, Vasen und Co. und wird in der einschlägigen B2B-Presse gerne als Leitfigur genannt. - Aktuell spitzt er seine Marketingstrategie ( Zuhause ) auf die Zielgruppe der Silver Agers plus zu. Jüngst hat er ein Buch zum Thema Immobilien im Alter herausgegeben. Garcia & Co Immobilien Pedro Garcia (Attendorn) - Pedro Garcia ist Marktführer in Attendorn und überzeugter Farmer. - Er hat die intensive Konzentration auf ein lokales Expertengebiet auf seine IT- Strategie übertragen. - Was bedeutet, dass er genau weiß, wo Häuser stehen, die die speziellen Bedürfnisse der Interessenten erfüllen, denn diese sind dokumentiert. - Danach hat sich Pedro Garcia Gedanken dazu gemacht, mit welchen Maßnahmen er genau im bestimmten Bezirk X für die Kundengewinnung aktiv werden könnte. - Mittlerweile dient die umfangreiche Datensammlung als Erfolgsgarant: Was auch immer der Vertrieb benötigt, das System sagt, wo es gefunden werden kann. - Die Anforderungen für das Marketing stehen ebenfalls fest, um Eigentümerbezogen aktiv zu werden und auf die Zielgruppe zugeschnittene Maßnahmen zu starten. - Das führt zu treffsicherem Einkauf in angebotsschwachen Zeiten. Innovative Maklerstrategien: Deutschlands erfolgreiche Immobilienunternehmer. 2 von 8

3 - Der Bereich Marketing hat einen klaren Prozess, klare Strukturen und klare Parameter. Damit können Budgets festgelegt werden und der Output nachher ist klar messbar. Planethome AG - Planethome ist ein Tochterunternehmen der Hypo Vereinsbank, heute Uni Kredit. - Planethome macht zur Zeit viel Werbung für ihr Eigentümer-Portal. Das Eigentümerportal ermöglicht es Immobilienverkäufern, den Vermarktungsprozess ihres Objektes detailliert zu verfolgen und dadurch Einblick in die geleistete Arbeit des Maklers zu erhalten. - FLOWFACT-Kunden kennen das Eigentümer-Portal als Objekttracking. - Dieses dient dazu, den Auftraggeber über die Aktivitäten auf dem Laufenden zu halten. (Hintergrund: Ein passwortgeschützter Bereich auf der eigenen Homepage ermöglicht dem Eigentümer den Zugang zu seiner, nennen wir es VIP-Area. Hier kann ich als Vermarkter alle dem Objekt zugehörigen Aktivitäten vermerken. Wie viele Telefonate habe ich geführt oder Exposés verschickt, welche Anfragen kamen aus den Börsen und welche über die Homepage, wie viele Besichtigungstermine sind vereinbart und so weiter.) - Objekttracking dient insbesondere dazu, den Eigentümer zu binden. Schon als Akquise Instrument eignet sich das Objekttracking hervorragend, verspreche ich doch nicht nur Leistung, sondern ich dokumentiere sie sauber und automatisch. - Damit ist die Dienstleistung völlig transparent. Aigner Immobilien Thomas Aigner (München) - Thomas Aigner hat ein sehr spannendes Unternehmen mit sechs Geschäftsstellen in München und einem Büro in Starnberg aufgebaut. - Bei ihm sind etwa 100 Personen beschäftigt. - Thomas Aigner beschäftigt sich intensiv mit innovativen Methoden der Akquise. - Aktuell schenkt er jedem potenziellen Auftraggeber und Eigentümer eine professionelle Wohnmarktanalyse für seine Liegenschaft. - Mit tagesaktuellen Daten der Angebote aus den gängigen Immobilienportalen gibt die Wohnmarktanalyse eine mathematisch berechnete Einschätzung des Umfeldes einer Immobilie. Damit hilft sie zur marktgerechten Preisfindung und schützt so vor Vermögensverlusten. Neben den detaillierten Informationen zur Nachbarschaft, zur Lagequalität, zu Preisprognosen und tagesaktuellen Innovative Maklerstrategien: Deutschlands erfolgreiche Immobilienunternehmer. 3 von 8

4 Vergleichsangeboten enthält die Wohnmarktanalyse die Verweildauer und ist damit überzeugend im Akquisegespräch. Team Rauscher Elisabeth Rauscher (Salzburg) - Die Leistungsgarantie ist glücklicherweise mittlerweile zum Standard für professionelle Immobilienmakler geworden. - Elisabeth Rauscher geht einen Schritt weiter, indem sie eine Verkaufsgarantie abgibt. - Das bedeutet: Elisabeth Rauscher garantiert, für die Immobilien einen vertraglich vereinbarten Preis zu erzielen. Sollte dieser trotz marktgerechter Bedingungen nicht erreicht werden, hat der Auftraggeber Anspruch auf Zahlung einer vertraglich bestimmten Garantiesumme. Volksbank Südheide Jann Timm - Jann Timm treibt das regionale Empfehlungsmarketing sehr aktiv voran. - Er und seine Makler verteilen nach dem Kaufvertragsabschluss ein Gutscheinheft. Und einen Fragebogen. An Käufer und Verkäufer. - Damit lösen sie aktive Empfehlungen aus. Sie haben eine hohe Rücklaufquote und binden die Kunden auch nach Beurkundung an sich. - Über die Gutscheine, die Rabatte oder Sonderaktionen etwa beim Bäcker, Friseur oder ortsansässigen Malermeister beinhalten, werden neben Käufern bzw. Verkäufern aktiv auch andere Tippgeber aktiviert und gebunden. KSK Immobilien GmbH Guido Stracke - Die Marktveränderungen 2014 sind enorm. Die KSK folgt dem Darwinistischen Prinzip: Wer sich anpasst, überlebt. - Sie nutzt die Verunsicherung der Verbraucher in Bezug auf den Energieausweis. - Der Energieausweis dient als Aufhänger für die Akquise. - Unternehmen wie Schürrer & Fleischer gehen gleichermaßen diesen Weg. (Beispiel Newsletter: SONDERAKTION: Schürrer & Fleischer Immobilien schenkt Ihnen Ihren Energieausweis! Wenn Sie uns bis zum 31. Oktober mit dem Verkauf Ihrer Immobile beauftragen, unterstützen wir Sie nicht nur bei der Erstellung des Energieausweises, sondern übernehmen auch die gesamten Kosten.) Innovative Maklerstrategien: Deutschlands erfolgreiche Immobilienunternehmer. 4 von 8

5 Falc Immobilien Andreas Laarmann (Lohmar) - Andreas Laarmann hat etliche Jahre in Geschäftsleitungs-Positionen bei Lidl hinter sich. Im Laufe dieser Zeit hat er immer intensiveren Kontakt mit Immobilien gehabt: Auf der einen Seite trieb er die Expansions-Strategie des Discounters mit voran, auf der anderen Seite zog er regelmäßig in eine neue Stadt. - Nach seiner Lidl-Zeit hat Laarmann seine Leidenschaft für Immobilien zum Beruf gemacht, das Filialisierungs-Konzept auf die Vermarktung übertragen und ein florierendes Franchise-Unternehmen aufgebaut. - Seinen Partnern bietet Falc Immobilien neben der Marke und dem erprobten Konzept eine Vielzahl von Unterstützungsleistungen: ein Starterpaket mit allen notwendigen Materialien, ein professionelles Akquisetool mit Terminvereinbarungen über ein Call Center, technisch aktuellste Standards bei Datenverwaltung und Austausch, intensive Startschulung, externe Zertifizierung etc. Michael Schick Immobilien Jürgen Michael Schick - Michael Schick ist ein prominenter Vertreter der einseitigen Interessenvertretung. - Seine Objekte, in der Regel Investmentliegenschaften / Wohn- und Geschäftshäuser, werden aufgrund der umfangreichen Kundendatenbank im Internet nur in Ausnahmefällen beworben. - Aus den Unternehmensgrundsätzen: MICHAEL SCHICK IMMOBILIEN klärt vor Auftragsannahme (Tätigwerden), für wen die Firma arbeitet und von wem sie wie honoriert wird und stellt damit unmissverständlich klar, wessen Interessen sie vertritt. ( )MICHAEL SCHICK IMMOBILIEN verdient sein Honorar grundsätzlich durch eine umfassende Vermittlungsdienstleistung statt einer bloßen Nachweistätigkeit ( ). Sieger & Sieger Immobilien Dieter Sieger, Stefan Sieger (Troisdorf) - Ganz großes Kino: Vater und Sohn Sieger den Interessenten-Auswahlprozess mit größtmöglicher Effizienz optimiert. - Sie realisieren virtuelle Rundgänge von jedem Objekt (genannt 3-D- Immobilienkino). Innovative Maklerstrategien: Deutschlands erfolgreiche Immobilienunternehmer. 5 von 8

6 - Interessenten werden zunächst in die Büroräumlichkeiten gebeten, wo sie die Immobilie virtuell besichtigen und feststellen können, ob das Objekt zu ihnen passt. - Erst dann wird eine Vor-Ort-Besichtigung durchgeführt. - Damit ist das Zeitmanagement der Immobilienmakler optimiert. Die Quote Besichtigung zu Abschluss steigt signifikant. - Mehrwert für den Eigentümer: kein Besichtigungstourismus, keine unnötigen Störungen. Logivest GmbH Kuno Neumeier (München) - Seine Firma Logivest vermittelt ausschließlich Logistikimmobilien. - Das Kerngeschäft sind Lagerhallen und Flächen für Lagerhallen. Deutschlandweit. - Die Spezialisierung hat sich ausgezahlt: Neumeiers Kundenliste liest sich wie der DAX rauf und runter. - Neumeier hat alles andere weggelassen. Einfamilienhäuser. Miete. Investobjekte. Sehr pur. Schürrer & Fleischer Immobilien Peter Schürrer, Bernd Fleischer - Peter Schürrer und Bernd Fleischer sind Immobilienunternehmer aus Baden mit 80 Mitarbeitern und Filialen in Heidelberg, Bruchsal, Karlsruhe, Pforzheim, Baden- Baden und Stuttgart. - Sie setzen auf Top-Mitarbeiter und damit höchste Professionalität und haben zur Mitarbeiterbindung und für das Employer Branding eine vorbildliche Organisation aufgebaut. - Schürrer und Fleischer haben verschiedene Karrieremodelle entwickelt. Sie haben das HGB-Modell abgeschafft; ihre Mitarbeiter (auch Makler!) sind festangestellt und erhalten in der Probezeit ein höheres Fixum. Top-Leistungen werden stark intensiviert (z.b. mit gemeinsamen Reisen). Jährliche Fortbildungen und regelmäßige gemeinsame Events sind zusätzliche Anreize. - Genaues Controlling und gerechte Bezahlung werden mit vorbildlicher Konsequenz gelebt. IMMO/RO Immobilien Büro Alexander Kurz (Wiesbaden) - Alexander Kurz aus Wiesbaden ist sehr aktiv im Bereich Social Media. Innovative Maklerstrategien: Deutschlands erfolgreiche Immobilienunternehmer. 6 von 8

7 - Neben seinen Facebook-Aktivitäten hat er einen Blog ins Leben gerufen, in dem er über aktuelle Immobilien-Themen wie Mietpreisbremse, seine lokalen sozialen Engagements oder Inhalte rund um Immobilien, etwa die Lichtgestaltung, informiert. - Damit versorgt er wöchentlich immerhin 4500 Abonnenten und hat die Seitenaufrufe-Marke geknackt. Ginesta Immobilien Claude Ginesta (Zürich) - Ein kleiner Ausflug in die Schweiz: Claude Ginesta führt ein exklusives und traditionsreiches Familienunternehmen in Küsnacht bei Zürich mit der Spezialisierung auf Premiumimmobilien. - Ginesta Immobilien investiert viele Mittel in Werbung, jedoch nicht in Eigenwerbung: Claude Ginesta entwickelt Marketingkampagnen, die den Ruf der Branche verbessern und das Image der Vermarkterzunft stärken. - Hiermit leistet er als Immobilienmakler ähnliche Lobbyarbeit wie ein Verband. Wer ist die FLOWFACT GmbH? FLOWFACT ist seit 1985 spezialisiert auf innovative CRM Software für die Immobilienwirtschaft. Der Fokus von FLOWFACT liegt auf erfolgreichen Geschäftsbeziehungen und -prozessen. Vom selbständigen Immobilienmakler bis zum Konzern setzen jeden Tag mehr als Anwender in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf Immobiliensoftware von FLOWFACT. Neben Performer CRM, direct happy und FLOWFACT mobile entwickelt FLOWFACT fortlaufend neue Lösungen, um den sich ändernden Marktbedingungen der Immobilienbranche zu begegnen: Tools wie die Wohnmarktanalyse zur Preisfindung, happy LEAD als Einkaufsunterstützung oder MLS, der Service zum Netzwerken, helfen FLOWFACT-Kunden, ihrem Wettbewerb voraus zu sein. Innovative Maklerstrategien: Deutschlands erfolgreiche Immobilienunternehmer. 7 von 8

8 Autoreninfo Lars Grosenick ist Geschäftsführer von FLOWFACT und verantwortet die Weiterentwicklung und den Vertrieb intelligenter Softwarelösungen für den Immobilienmarkt. Seine berufliche Leidenschaft liegt auf dem Thema Organisation von Geschäftsprozessen und Beziehungen. In seinen Vorträgen kombiniert er gerne Akquiseund Vertriebsinhalte mit psychologischen Erkenntnissen und entwickelt hieraus spannende und praxisnahe Techniken für Immobilienunternehmen. Kontakt Lars Grosenick T Innovative Maklerstrategien: Deutschlands erfolgreiche Immobilienunternehmer. 8 von 8

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