Vorsprung durch Nachhaltigkeit. Das Ideenmagazin für kreatives AVANCENVertriebsmarketing. Ausgabe

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1 Vorsprung durch Nachhaltigkeit Das Ideenmagazin für kreatives AVANCENVertriebsmarketing Ausgabe 0

2 Editorial 6 0 Sal. Oppenheim übernimmt Verantwortung Produktkampagne zur Neukundengewinnung Gemeinsam verantwortlich Das AVANCE-Team 8 4 Sunrise übernimmt Verantwortung Crossmediale Kundenkampagne Nachhaltigkeit als Megatrend Marketingstrategie 4 AVANCE übernimmt Verantwortung Nachhaltiges Personalmanagement Vertrauen schaffen Webinare 8 Liebe Leserinnen, liebe Leser, Dauerhafte Erfolge ernten Kundenstimmen Google gilt als guter Indikator für die Bedeutung eines Themas. Die Suche nach dem Begriff Nachhaltigkeit ergibt 6 Millionen Treffer. Keine imposante Zahl. Ist Nachhaltigkeit also nur ein kurzlebiges Phänomen? Vertraut man Google, so wird Nachhaltigkeit doch zu einem zentralen Thema in Wirtschaft, Politik und Gesellschaft, denn in den USA findet die Suchmaschine 5 Millionen Treffer für sustainability. Egal, ob wir virtuell recherchieren oder die reale Welt betrachten: Nachhaltigkeit gewinnt an Bedeutung. Deshalb steht das Thema im Mittelpunkt dieses Kundenmagazins. Welche Rolle Nachhaltigkeit im Vertriebsmarketing spielt und wie Unternehmen durch nachhaltige Kommunikation ihre Position verbessern, darüber berichten wir in dieser Ausgabe. In einer Homestory erfahren Sie außerdem, wie wir Nachhaltigkeit im Recruiting und im Selbstmarketing umsetzen. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und nachhaltigen Unternehmenserfolg Ihr Kai Vorhölter

3 Nachhaltigkeit als Megatrend Marketingstrategie Bereiche, in denen sich Unternehmen engagieren Ja, in Zukunft noch stärker Nein, aber zukünftig Ja, so stark wie bisher Nein, auch zukünftig nicht Nachhaltig erfolgreich Mitarbeiter besonders fördern und qualifizieren 8 58 Vereinbarkeit von Familie und Beruf 6 59 Verantwortung für Wirtschaft und Gesellschaft Gesundheitsvorsorge fördern Schonender Umgang mit natürlichen Ressourcen Superlative sind im Marketing allgegenwärtig. Optimal, ideal, perfekt kein Attribut wird ausgelassen. Dazu werden regelmäßig neue Trends entdeckt, weiterentwickelt und vermarktet. Besonders beliebt: Mega trends. Diese liegen meist im Auge des Betrachters und sind nur selten empirisch belegt. Eine Ausnahme sind die Megatrends, die der russische Ökonom Nikolai Kondratieff durch jahrelange Forschungsarbeiten identifiziert hat. Die nach ihm benannten Kondratieff- Die Kondratieff-Zyklen. Kondratieff Dampfmaschine, Kohle & Eisen Grundlagen der Industrialisierung. Kondratieff Eisenbahnbau Mobile Produktionsfaktoren Zyklen beschreiben weitläufige Konjunkturwellen, die zwischen 40 und 60 Jahren dauern. Sie werden von tief greifenden Basisinnovationen ausgelöst, die mit starken Produktivitätssteigerungen verbunden sind. Beispiele sind die erste industrielle Revolution und die Etablierung des Automobils. Der sechste Zyklus Die fünfte Welle die Hochphase der Informationstechnologie hat nach Meinung führender Wirtschaftswissenschaftler ihren Scheitelpunkt. Kondratieff Elektrifizierung, Chemietechnik Neue Energie 4. Kondratieff Kunststoffe, Autoindustrie Werkstoffe & Mobilität überschritten und wird durch einen neuen Megatrend abgelöst: Nachhaltigkeit. Für den Rat für Nachhaltigkeit bedeutet dies, Umweltgesichtspunkte gleichberechtigt mit sozialen und wirtschaftlichen Gesichtspunkten zu berücksichtigen. Zukunftsfähig wirtschaften bedeutet: Wir müssen unseren Kindern und Enkelkindern ein intaktes ökologisches, soziales und ökonomisches Gefüge hinterlassen. Das eine ist ohne das andere nicht zu haben. 5. Kondratieff IT-Technik, Telekommunikation Innovation wird zunehmend abstrakter Automatisierung 6. Kondratieff Gesundheit, Nachhaltigkeit, Ökologie Der Faktor Mensch Jugendarbeit/Bildung in der Region unterstützen Kulturelle Vielfalt und Toleranz innerhalb des Betriebs fördern Nachhaltigkeit und Vertriebsmarketing Welche Rolle das Thema für Wirtschaftsunternehmen spielt, belegt das Corporate Sustainability Barometer aus dem Jahr 0. Hier kommen die Experten zu dem Schluss: Nachhaltigkeit ist im Mainstream angekommen, Unternehmen aller Größen und Branchen beschäftigen sich intensiv mit dem Thema. Und somit ist Nachhaltigkeit auch ein Thema für das Vertriebsmarketing, das von dieser Entwicklung nicht unberührt bleibt. Hier bedeutet Nachhaltigkeit, Konzepte zu planen und zu realisieren, die auf eine dauerhafte Wirkung abzielen. Maßnahmen, die auf Kontinuität setzen, sind zugleich Voraussetzung und Ergebnis einer dazu stimmigen Kommunikation. Erst durch Konsistenz im Handeln sowie in der vermittelten Botschaft, lässt sich ein authentisches Markenbild aufbauen und langfristig ein positives Image prägen. Lieferanten wählen, die sozial und ökologisch verantwortungsvoll produzieren Unternehmenskommunikation in der Pflicht Nachhaltigkeit etabliert sich aktuell als gesellschaftlicher und wirtschaftlicher Megatrend. Allerdings klaffen Lücken zwischen Anspruch und Wirklichkeit. Dies gilt ganz besonders für die Bemühungen der Unternehmen, sich als nachhaltig agierende Organisation zu positionieren: In einer Umfrage der WirtschaftsWoche geben 8 Prozent der Befragten an, dass sie spontan kein einziges Unternehmen nennen können, das für Nachhaltigkeit steht. Dies mag verwundern, denn ein großer Anteil der deutschen Unternehmen beschäftigt sich intensiv mit dem Thema. So berichtete das IHK Unternehmensbarometer 0, dass 98 Prozent der Betriebe mit mindestens 0 Mitarbeitern mit ihrem wirtschaftlichen, sozialen und ökologischen Handeln bewusst gesellschaftliche Verantwortung übernehmen % 0 % 40 % 60 % 80 % 00 % % der Unternehmen gehen schonend mit natürlichen Ressourcen um 6 Quelle: IHK Unternehmensbarometer 0 69% der Unternehmen wählen sozial und ökologisch verantwortungsvolle Lieferanten 8% der Kunden wollen über Nachhaltigkeit der Produkte informiert werden % der Unternehmen übernehmen bewusst gesellschaftliche Verantwortung 8% können kein nachhaltiges Unternehmen nennen Quelle: Nikolai Kondratieff 4 5

4 Nachhaltigkeit als Megatrend Marketingstrategie Nachhaltigkeitsmarketing Offensichtlich gelingt es nur wenigen Unternehmen, ihre Aktivitäten im Bereich der Nachhaltigkeit erfolgreich zu kommunizieren. Als Hauptgrund vermuten Experten der Universität Lüneburg einen zu großen Widerspruch zwischen den Motiven des Marketings dem Wecken von Konsumwünschen und nachhaltig verantwortlichem Handeln. Positiv stimmt jedoch die steigende Anzahl an CSR-Berichten (Corporate Social Responsibility), in denen große Unternehmen Stellung zu Fragen der wirtschaftlichen, ökologischen und sozialen Verantwortung nehmen und sie im Idealfall geschickt als Marketingmaßnahme einsetzen. Verbraucher fordern Nachhaltigkeit Nachhaltigkeit und CSR nehmen vor allem in Märkten, die sich an den Endkunden richten, eine zunehmend wichtige Stellung ein. Selbst in der Modebranche ist das Thema auf dem Vormarsch: 8 Prozent der Konsumenten wünschen sich Labels, die über die Nachhaltigkeit des Produkts und des Unternehmens informieren. Eine Studie der Universität Mainz zeigt, dass die Modeindustrie wie viele andere Branchen einem wachsenden Druck ausgesetzt ist, Nachhaltigkeitsprinzipien umzusetzen und zu kommunizieren. CSR auch ein Thema im BB-Sektor Nicht nur der Absatz von Waren und Dienstleistungen an Endverbraucher kann durch Nachhaltigkeitsmarketing gesteigert werden. Auch im Industriegütermarketing verspricht dieser Ansatz Erfolg. Eine aktuelle Untersuchung der Universität Mannheim zeigt, dass die CSR-Reputation eines Unternehmens für Kunden sowohl bezogen auf die Loyalität als auch die Erstkaufsabsicht eine zunehmend wichtigere Rolle spielt. Weiterhin haben BB-Manager nun die Möglichkeit, ihre CSR-Maßnahmen strategisch auszurichten, je nachdem, ob sie das Vertrauen oder die Identifikation ihrer Kunden stärken möchten. Fünf Regeln für erfolgreiches Nachhaltigkeitsmarketing Das Engagement muss in Form und Inhalt zum Unternehmen bzw. der Marke und dem Produkt passen Aktionen und Maßnahmen müssen glaubwürdig und authentisch sein Die Nachhaltigkeit eines Konzepts oder Engagements muss durchgängig sein 4 Transparenz muss auch dann gewährleistet sein, wenn sie dem Unternehmen vordergründig zum Nachteil sein kann 5 Nachhaltigkeit sollte sich in möglichst vielen Aspekten des unternehmerischen Handelns ausdrücken (Ökologie, Wertschöpfung, soziales Engagement u. v. m.) Helena Stehle Diplom-Kommunikationswissenschaftlerin Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Fachgebiet für Kommunikationswissenschaft und Journalistik der Universität Hohenheim. Ihre Arbeitsschwerpunkte sind Nachhaltigkeits- und Infrastrukturkommunikation, Wirtschaftskommunikation sowie Business-to-Business- Kommunikation. Wie hat sich CSR in den vergangenen Jahren entwickelt? Zwei Trends sind offensichtlich: Zum einen hat sich CSR oder etwas breiter gefasst die Verantwortung von Unternehmen in den letzten fünf, sechs Jahren von einem Hypethema hin zu einem Thema entwickelt, das sowohl in der Kommunikation als auch der Unternehmensführung kontinuierlich mitläuft und dabei eine hohe Bedeutung hat. Langzeitstudien wie z. B. die TOPKOM-Studie oder der European Communication Monitor zeigen, wie der Themenbereich langsam zur Normalität wird ohne an Relevanz zu verlieren. Zum anderen wird der Verantwortungsbegriff inzwischen umfassender verstanden und hat sich von Corporate Citizenship über CSR zur ganzheitlichen Idee der Nachhaltigkeit entwickelt. Heute zählt die Verantwortung, die Unternehmen für alle Bestandteile ihres Umfeldes haben: vom ökonomischen über den ökologischen bis hin zum sozialen Bereich. Für das Kommunikationsmanagement gehört die Verantwortungsidee mittlerweile zum Kern sowohl als Thema als auch als Maßstab der Kommunikationsarbeit. Stimmig wird es nur, wenn beides zusammengeht und nicht zuletzt zum Unternehmenshandeln passt. Was gilt es bezüglich der Kommunikation zu beachten? An erster Stelle müssen Unternehmenshandeln und -kommunikation übereinstimmen. Bei der Entwicklung eines Konzepts sollten daher beide Seiten vertreten sein, d. h. die Kommunikations- und Marketingabteilung und ihre Partner ebenso wie die Unternehmensführung und Experten aus den verschiedenen Unternehmensbereichen wie F&E oder Produktion. Die Fragen, wie tatsächlich gehandelt wird und wie dieses Handeln kommuniziert werden kann, gehören zusammen. Als Zweites sollte zwischen Top- und Basisthemen unterschieden werden. Die Basics, die z. B. auch alle Wettbewerber aufgreifen, gehören dazu, reichen aber nur selten zur Differenzierung aus. In den Mittelpunkt der Kommunikation müssen die Themen gesetzt werden, die zum Unternehmenskern passen und den Unterschied ausmachen. Wenn diese Agenda dann zum Unternehmenshandeln passt, ist das Ganze stimmig und vor allem glaubwürdig. Wie werden sich die Themen CSR und Nachhaltigkeit in der Unternehmenskommunikation entwickeln? CSR und Nachhaltigkeit bleiben wichtige Themen, über die kommuniziert wird möglicherweise stärker unter dem Begriff der Verantwortung, der die Erwartungen der Stakeholder deutlicher einbezieht. Indem die Themen Normalität werden, tauchen sie aber auch häufiger auf und verlieren das Besondere. In Zukunft müssen sich Unternehmen daher stärker auf ihre Kernthemen konzentrieren und darauf, wie diese übergreifende gesellschaftliche Fragen wie z. B. Energie oder Infrastruktur tangieren. Nicht zuletzt wird entscheidend sein, wie das Kommunikationsmanagement selbst nachhaltig und verantwortungsbewusst agiert, d. h. was Nachhaltigkeit als Maßstab für die Unternehmenskommunikation wirklich bedeutet und welchen Spielraum sie von der Unternehmensführung eingeräumt bekommt. Auch davon wird zukünftig abhängen, welches Unternehmen oder welcher Sprecher von den Stakeholdern als glaubwürdig angesehen wird und wer nicht. 6 7

5 Sunrise übernimmt Verantwortung Crossmediale Kundenkampagne Die Welt ein wenig grüner machen Sie: Sunrise und machen m a s n i e Gem lt ein wir die We er. n wenig grü nung Emotionales Keyvisual überzeugt Kunden zur Teilnahme il-rech m auf E-Ma Sie stellen u dafür einen Baum. n wir pflanze Kosten senken und Kundenbindung steigern Die Herausforderung Die Umsetzung Auch in der Schweiz ist der Telekommunikationssektor von intensivem Wettbewerb und somit auch permanentem Kostendruck geprägt. Deswegen möchte Sunrise ihre Kunden überzeugen, von den Rechnungen per Post auf den kostengünstigen -Versand umzusteigen. Gleichzeitig will das Unternehmen mit den papierlosen Rechnungen einen Beitrag zum Umweltschutz leisten, sich als nach haltige Organisation positionieren sowie seine Kunden zum Dialog einladen. Eine crossmediale Kampagne von AVANCE soll die Kunden emotional ansprechen und mobilisieren. Zentrale Idee: Für jede umgestellte Rechnung wird ein Baum gepflanzt. AVANCE organisiert und managt die Kooperation mit der Non-ProfitOrganisation Plant-for-the-Planet. Dazu konzipiert und realisiert das Team eine strategische Kampagne unter dem Motto Gemeinsam machen wir die Welt ein wenig grüner. Diese setzt auf einem emotionalen Keyvisual auf, das in Flyern, Mailings und einer Landingpage genutzt wird. Alle Maßnahmen auch Social Media werden durch eine intelligente Kommunikationsmechanik miteinander verbunden. Hohe Motivation durch klare Zielsetzung Sunrise Communications AG Als größte private Schweizer Telekommunikationsdienstleisterin mit drei Millionen Kunden agiert Sunrise in einem hart umkämpften und dynamischen Markt. Dabei setzt das Unternehmen seit 0 auf AVANCE als Leadagentur für Dialog- und Direktmarketing. 8 Nach kurzer Zeit haben über Kunden umgestellt und Sunrise somit über Bäume gepflanzt. Dadurch sinken die Kosten für das Unternehmen sowie die Ressourcenbelastung. Hunderte Kunden tragen sich in die Namensliste auf der Webseite ein und bekennen sich somit zur Nachhaltigkeitsinitiative. Die Telekommunikationsdienst leisterin erhält von vielen Kunden positives Feedback. Davon profitieren sowohl die Kundenbindung als auch das Image von Sunrise. bereits umgestellte Rechnungen und somit gepflanzte Bäume Plant-for-the-Planet (PftP) Die Wirkung Wirtschaftlichkeit und Nachhaltigkeit miteinander in Einklang bringen, ist unser zentrales Anliegen. Mit der innovativen Kampagnenmechanik von AVANCE ist es gelungen, dieses Ziel zu erreichen und das Unternehmen positiv zu positionieren. Inspiriert von Wangari Maathai, die in Afrika 0 Mio. Bäume gepflanzt hatte, entwarf der damals 9-jährige Felix Finkbeiner in einem Schulreferat die Vision, Kinder könnten in jedem Land der Erde eine Million Bäume pflanzen, um so einen CO-Ausgleich zu schaffen. In der Folge entwickelte sich PftP zu einer weltweiten Bewegung. Namensliste der Teilnehmer auf der Webseite unterstützt positive Außenwirkung & Engagement Ingmar Deibl Senior Manager Retention & Loyalty Residential Customers bei Sunrise Communications AG meinbaum 9

6 Sal. Oppenheim übernimmt Verantwortung Die Ausgangssituation Varrmian Kau Perfo fen te und Schnelleres und einfaches Verständnis der Beratungs unterlagen durch starke Metaphern Produktkampagne zur Neukundengewinnung Halten nichts mehr für Beispiel: EURO STOXX schwache Nerven Index Tagesschwankun gen Die Ausgangssituation Varian te r Anleger sind Imm er meh 0.09 unz Perfo.009 rm % kann die absolute Perfo rmance dennoch enttäuschend sein (hier im Vergleich zu einer risikolosen Anlage). 5 % Rezessionsängste und der Vertrauensverlust nach der Insolve nz der USInvestmentbank Lehma n Brothers drücken die Stimmung Die Citigroup meldet positiv e Quartalsergebnisse. Gerüchte über eine geplante Einschränkung von Leerve rkäufen und eine Lockerung des Marktb ewertungsansatzes beflügeln insbesondere Bankaktien..0.0 I Seite Die US-Aufsichtsbehörd e nimmt den Hochfrequenzhand el ins Visier. Die Märkte reagieren promp t mit Kursverlusten. Benchmark, z. B. DAX Anlegerportfolio Sal. Oppenheim SolidPlu Geldmarktzins s Schwierige Marktphase = dürftige Rendite = enttä uschte Anleger.0.0 I Seite 6 Sal. Oppenheim SolidPlu 0 Auch wenn das Anleg.00 erpor tfolio besser performt als die Bench.050 mark Rainer Görtz % Als integrierte Vermögensverwaltungsbank legt Sal. Oppenheim seit 789 Wert auf Kontinuität in der Betreuung und ein stabiles Vertrauensverhältnis. AVANCE unterstützt die Privatbank dabei, ihre Philosophie und Produkte an Neu- und Bestandskunden zu kommunizieren Vermarktung eines neuen Beratungsansatzes Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA ufrieden mit Benchmarkorientierten Strategien.050 Gemeinsam Vermögen Mit AVANCE haben wir einen Partner gefunden, der uns im Bereich Produktmarketing mit Erfahrung, Know-how und Kreativität erfolgreich unterstützt. Frische Ideen, die auf Beständigkeit und Solidität ausgelegt sind, treffen den Nerv unserer Zielgruppe..50 Eine aussagekräftige Bildwelt entsteht beim Fotoshooting im Außenbereich unserer Stuttgarter Altbauvilla. Exklusive Behind-thescene-Eindrücke finden Sie hier: Die Herausforderung Die Umsetzung Die Finanzdienstleister befinden sich Phase des Umbruchs. Die in einer Bankenkrise und Wirtschaftsflaute der vergangenen Jahre haben die Branche unter Zugzwang gesetzt, verantwortungsvoll zu handeln und nachhaltige Anlagestrategien anzubieten. Dies gilt auch für Sal. Oppenheim. Die Privatbank möchte dazu bei Investment-Strategien und im Marketing neue Wege gehen. Benchmark-Orientierung, also die Ausrichtung an der Entwicklung von Indizes, weicht marktunabhängigen Konzepten. Das muss sich auch in der Kommunikation niederschlagen und dem Kunden verständlich übermittelt werden. Zukünftig sollen sicheres und beständiges Wachstum sowie ganzheitliche Vermögensverwaltung im Mittelpunkt der Leistung stehen. Als Analogie zum Auf und Ab der Märkte entscheidet sich AVANCE für das gedankliche Leitbild Es gibt kein schlechtes Wetter nur schlechte Kleidung. Dieses wird in einer sympathischen Produktkampagne zum Leben erweckt. Dabei entwickelt die Agentur eine zentrale Bildwelt, die Schutz und Sicherheit symbolisiert. Der Kunde aktiviert in unsicheren Wetter- bzw. Marktlagen symbolisch die Schutzfunktion und kann somit mit der veränderten Situation gelassen umgehen. Das Storytelling zieht sich konsequent durch die Kommunikation, von der Tageszeitung bis zur Beraterunterlage. s Die Wirkung Sal. Oppenheim gelingt es, durch die klaren und starken Analogien den neuen Beratungs- und Produkt ansatz den Zielgruppen nahezu bringen. Die Ideen stoßen auch intern auf eine hohe Akzeptanz und motivieren vor allem die Berater der Privatbank. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für eine positive Kunden resonanz auf das neue Leistungs angebot. Leitung Marken- & Produktionsmanagement Unternehmenskommunikation & PR bei Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA

7 AVANCE übernimmt Verantwortung Nachhaltiges Personalmanagement Doppelte Vorsorge Das Deutschlandstipendium Recruiting und Selbstmarketing miteinander verbinden Die Herausforderung Die Umsetzung Die Wirkung Nicht nur Ingenieure und Facharbeiter sind Mangelware in Deutschland auch in der Kreativwirtschaft sind qualifizierte Mitarbeiter und junge Talente dünn gesät. Als mittelständische Agentur ist es für AVANCE unverzichtbar, sich intensiv um den Aufbau eines dauerhaft schlagkräftigen Teams zu bemühen. Deshalb ist AVANCE stets auf der Suche nach Möglichkeiten, potenzielle Kandidaten zu fördern und sich als attraktiver Arbeitgeber einen Namen zu machen. Gemeinsam mit der MHMK schreibt AVANCE ein Deutschlandstipendium aus. Bewerben können sich alle MHMK-Studierenden, die zu den besten zehn Prozent ihres Jahrgangs gehören und sich sozial engagieren. Im Rahmen eines AssessmentCenters haben drei Kandidaten die Möglichkeit, die Fachjury mit Persönlichkeit und Fachkenntnissen zu überzeugen. Letztlich entscheidet sich die Agentur für Siona Steinacker, die bereits am weitesten in ihrem Studium vorangeschritten ist. AVANCE profitiert gleich zweifach. Zum einen wird der Bekanntheitsgrad innerhalb der Hochschule gesteigert und potenzielle Talente aus anderen Studiengängen und Semestern werden auf die Agentur aufmerksam. Zum anderen wird AVANCE als engagierten Arbeitgeber in der Region wahrgenommen. Das Deutschlandstipendium fördert seit dem Sommersemester 0 mit 00 Euro monatlich Studierende sowie Studienanfänger, deren Werdegang herausragende Leistungen in Studium und Beruf erwarten lässt. Die Hälfte vom Bund und die andere Hälfte von privaten Stiftern: Vom neuen Bündnis aus zivilgesellschaftlichem Engagement und staatlicher Förderung sollen mittelfristig bis zu acht Prozent aller Studierenden an deutschen Hochschulen profitieren, wobei die Zahl der Geförderten kontinuierlich anwachsen soll. Viel Aufmerksamkeit und positives Image dank großer, bundesweiter Kampagne Zer tifikat Offizielle Bestätigung des Stipendiums durch ein Zertifikat hiermit beschein igen wir, Siona Steinacker, geb , für das Studienj ahr 0/0 die Förderung im Rahmen des von AVANCE Ges ellschaft für Mar keting & Vertrieb Wir wünschen für. das weitere Stud ium viel Erfolg. Das Deutschlands tipendium fördert seit dem Sommerseme Werdegang heraus ragende Leistun ster 0 mit 00 gen in Studium Stiftern: Vom neuen Euro monatlich und Beruf erwart Bündnis aus zivilge Studierende sowie en lässt. Die Hälfte Studienanfänger, sellschaftlichem Studierenden an vom Bund und Engagement und deren deutschen Hochsc die andere Hälfte staatlicher Förder hulen profitieren, von privaten ung sollen mittelf wobei die Zahl der ristig bis zu acht Geförderten kontin Prozent aller uierlich anwachsen soll. Macromedia Hochschule für Medien und Kommunikation Die MHMK ist die zweitgrößte Fachhochschule mit Medienschwerpunkt in Deutschland. Ziel der MHMK ist es, in praxisnahen Studiengängen die Medienschaffenden von morgen auszubilden. Seit 0 arbeitet die MHMK mit AVANCE im Rahmen des Deutschlandstipendiums zusammen. Unternehmen wie AVANCE nehmen ihre gesellschaftliche Verantwortung wahr und sind für uns ein wichtiger Partner. Von solch nachhaltigem Engagement profitieren Hochschulen, Studenten, Unternehmen und die Gesellschaft. Die Auswahlkommission und die Bewerberinnen: V. l. n. r. Jens Schwill, Tina Kleine-Limberg, Siona Steinacker, Dagmar Brüssau, Nicole Kiefner, Kim Dahlke (via Skype), Prof. Dr. Thomas Döbler und Eric Wackler Dagmar Brüssau Career Service der MHMK-Hochschule für Medien und Kommunikation

8 Vertrauen schaffen Webinare Wissen (ver-)bindet Nachhaltiges Vertriebsmarketing durch Webinare Die Wirkung einzelner Werbebotschaften lässt nach, denn die Anzahl der Werbereize steigt stetig. Wer sich effektiv Gehör verschaffen will, dem hilft eines: Mut. Mut braucht ein Unternehmen, das sich mit Webinaren ein besonders nachhaltiges Marketing aufbauen möchte. Webinare, in denen ein Unternehmen sein Wissen mit Kunden, Interessenten und der Branche teilt, sind aufwendig und erfordern Offenheit. Sie bieten aber auch einzigartige Möglichkeiten zur Kundenbindung und Imagebildung. Web + Seminar = Webinar Webinare sind interaktiv und zeitlich festgelegte Web-Seminare. Sie beschränken sich nicht auf die Wissens- und Anwendungsvermittlung, sondern können auch für Trainings, Produktpräsentationen oder Informationsveranstaltungen genutzt werden. Teach your clients Webinare eignen sich ideal, um gegenüber Kunden und Interessenten als kompetenter Experte aufzutreten und sich als vertrauens würdiger Ansprechpartner zu positionieren. So gelingt es, Kunden nicht das Gefühl zu geben, sie werden von Werbebotschaften überrumpelt, sondern professionell beraten und unterrichtet getreu dem Motto Teach your clients. Sie bilden ein effektives Vertriebs tool, denn unaufdringlich, authentisch und sachbezogen versorgen sie Kunden mit aktuellen Informationen und gehen auf individuelle Fragestellungen ein. Nachhaltige Bindungen schaffen Dadurch bleibt Wissen länger verfügbar und kann durch Archivfunktionen dauerhaft abgerufen werden. Neben einer Stärkung der Kundenbindung und Loyalität bietet ein Webinar noch einen weiteren Vorteil: Die im Vorfeld und der Nachbereitung anfallenden Kundendaten können für gezielte Marketingaktivitäten eingesetzt werden. Dabei gilt: Je mehr Mut ein Unternehmen beweist und durch Webinare seine Stakeholder zu Experten macht, desto größer ist die Rendite, die sich in Vertrauen und mehr Umsatz auszahlt. In sieben Schritten zum Neukunden über Webinare Verteileraufbau/-pflege Gewinnung von Interessenten (Voranmeldungen) Erhöhung der aktiven Teilnehmerraten (Conversion Optimierung) Dramaturgische Aufladung der Präsentation/Einbindung der Teilnehmer Nachbereitung des Webinars Vertriebliches Nachfassen Neue Kunden/ Aufträge Webinare effizient planen % Traffic auf der eigenen Website 70% Markenbekanntheit steigern Wer bildet das Team? Sie benötigen Unterstützung aus verschiedenen Unternehmensbereichen. Idealerweise arbeitet ein Projektmanager mit der Marketingagentur zusammen. Wer sollte noch eingebunden werden? Ein Webinar ist nur der erste Schritt, einen Sales- Prozess zu eröffnen. Der Vertrieb ist deshalb früh und strategisch einzubinden. Wie steht es um die Kosten? Die Kosten setzen sich aus vielen Elementen zusammen, u.a. Investitionen in die Plattform, Redaktionsleistung u.v.m. Wie sieht der Projektplan aus? Die gesamte Projektdauer sollte im Rahmen von zehn Wochen liegen. Marketingmaßnahmen sollten 0 Tage vor der Veranstaltung starten. Wer tut was? Frühzeitig sollte abgestimmt werden, wer durch das Webinar führt und ob diese Person noch geschult werden muss. Welche Content-Strategie? Die Relevanz muss für die Zielgruppe so hoch wie möglich sein. Unternehmen müssen den Mut haben, ihr Wissen zu teilen. Wie wird das Webinar beworben? Um zahlreiche Teilnehmer zu erreichen, sollten Sie viele, vor allem digitale Marketingmittel einsetzen. Wie wird die Kommunikation genutzt? Der gesamte Kommunikationsprozess (Einladung, Anmeldung, Nachfassen etc.) bietet viele Möglichkeiten, Teilnehmer gezielt anzusprechen. Warum werden Webinare eingesetzt? Quelle: Be Greeted 75% Leads generieren 44% Datenbank ausbauen steigern 7% 6% Kundenbindung erhöhen Offline-Business verbessern 4 5

9 Gemeinsam verantwortlich Das AVANCE-Team Starke Wurzeln, bunte Blüten Auf beständigem Wachstumskurs Nachhaltigkeit bedeutet für mich sowohl auf die Gegenwart als auch auf die Zukunft bezogen, verantwortungsvoll und zielorientiert zu handeln. Deswegen achte ich bei allen Ideen und Konzepten darauf, dass unsere Kunden dauerhaft profitieren und langfristig mit unserem Team erfolgreich sind. Alex Burkhardt Etatdirektor 6 7

10 Allianz Deutschland AG Dauerhaft Erfolge ernten Allianz Global Investors Kapitalanlagegesellschaft mbh ALSTOM Power Systems GmbH Amphenol-Tuchel Electronics GmbH Amt für Umweltschutz (Stuttgart) Kundenstimmen Michelin Reifenwerke AG & Co. KGaA Im hart umkämpften Markt der Premium-Reifen ist ein erfolgreicher Sell-in in den Handel absolut entscheidend. Ein wichtiges Tool dafür sind unsere Jahresgesprächs unterlagen für deren Konzeption und Realisierung wir mit AVANCE einen professionellen und zuver lässigen Partner gefunden haben. Langfristiger Erfolg ATR Service GmbH Baden-Württembergische Bank Bosch Software Innovations GmbH Bühner Werbemittel GmbH & Co. KG Ceram Tec AG CreditPlus Bank AG Daimler AG Heiko Gerber Leiter Kommunikation debitel AG Deutscher Sparkassenverlag GmbH EnBW Gas GmbH Verlässlichkeit ist hoch im Kurs Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation GEHE Pharma Handel GmbH Georg Thieme Verlag KG ASUS Computer GmbH Unsere Reseller leisten einen ganz erheblichen Beitrag für den Erfolg von ASUS. AVANCE hat ein Gespür dafür, wie wir die Händler ansprechen und motivieren können, um unsere Produkte und unsere Marke noch weiter vorwärts zu bringen. Zu den Ideen kommt dann noch die Stärke in der Umsetzung. Allianz Deutschland AG Unser Kreativpartner muss sich schnell in unsere Welt und die unserer Vermittler und Kunden einfühlen können. Egal, ob es um neue Produkt lösungen der Allianz oder neue Wege der Zielgruppenansprache geht: AVANCE schafft es, aufbauend auf einem fundierten Branchen-Know-how, stets kreative und kunden orien tierte Lösungen zu entwickeln. ASUS Computer GmbH Thorsten Wild Trade Marketing Manager GEZE GmbH Gustav Wahler GmbH & Co. KG Holopack Verpackungstechnik GmbH IBM Deutschland GmbH/IBM Business Partner Karl Küfner KG Kellner Telecom GmbH Kaufmännische Krankenkasse KKH Landesbank Baden-Württemberg Landesbausparkasse Baden-Württemberg Landeshauptstadt Stuttgart Leipert Maschinenbau GmbH LTG Aktiengesellschaft Maschinenfabrik Gg. Kiefer GmbH MBtech Group GmbH & Co. KGaA mefro Metallwarenfabrik Fischbacher GmbH Mercedes-Benz Bank AG Michelin Reifenwerke AG & Co. KGaA Voith Turbo GmbH & Co. KG Denis Fischer Leiter Markt- und Vertriebsein führung Makler-/Sondervertriebe Den Das haben wir schon immer so gemacht Ansatz gibt es bei AVANCE nicht. Das Team stellt stets die richtigen Fragen und entwickelt für uns stets Konzepte, die maßgeschneidert zu unseren Bedürfnissen passen. Der Erfolg gibt unserer Zusammenarbeit recht. Christian Gold Leiter Werbung Industrie Novartis Deutschland GmbH (Azupharma/Sandoz) Präzisionsteile Franz Schulz GmbH Raber+Märcker GmbH Robert Bosch GmbH rommelag Kunststoff-Maschinen Vertriebsgesellschaft mbh Roto Frank AG RVM Versicherungsmakler GmbH und Co. KG Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA SAK Personal-Leasing GmbH SCHMALZ+SCHÖN Holding GmbH Schober Information Group Deutschland GmbH SSB Stuttgarter Straßenbahnen AG Stadtwerke Schwäbisch Hall GmbH SÜDRAD GmbH Radtechnik Südwestbank AG Teleflex Medical GmbH Um innovative Medizinprodukte wie TracFlex Plus in den Markt einzuführen, brauchen wir Partner, die unsere Vertriebskanäle verstehen und unseren Außendienst aktiv unterstützen. Die Fähigkeit zum Eindenken in die Wertschöpfung und den klaren Fokus auf messbare Erfolge setzen wir dabei voraus. Die Konzepte von AVANCE entlasten nicht nur unseren Vertrieb, sondern führen regelmäßig zu Ergebnissen, die unsere hohen Erwartungen noch übertreffen. Cornelia Simon Marketing Management Austria, Germany, Switzerland SV Sparkassenversicherung AG TDS Informationstechnologie AG MBtech Group GmbH & Co. KGaA Als weltweit agierendes Entwicklungs- und Beratungsunternehmen sind wir darauf ange wiesen, unsere Kompetenzen, Produkte und Innovationen interessant vermitteln zu können in Kunden gesprächen genauso wie in internen Prozessen. AVANCE gelingt es hier, gemeinsame Ideen in leistungsorientierte Lösungen umzu setzen, die sowohl innovativ als auch rentabel sind. Teleflex Medical GmbH Trelleborg Sealing Solutions Germany GmbH U.I. Lapp GmbH Union Investment Privatfonds GmbH Valeo GmbH Voith Turbo GmbH & Co. KG VR-Leasing AG W. Kohlhammer Druckerei GmbH & Co. KG Wolters Kluwer Deutschland GmbH Wüstenrot & Württembergische AG Jörn Hüggelmeier Leiter Marketing 8 9

11 Vertriebliche Kampagnen Verkaufsförderung (below the line) Online-Marketing Direkt- und Dialogmarketing Shopper-Marketing Vertriebsevents Vertriebspräsentationen Vertriebsschulungen POS-Kommunikation Vertriebsunterstützung CRM-/Loyalitätsmanagement AVANCE Gesellschaft für Marketing und Vertrieb mbh Relenbergstraße 80, 7074 Stuttgart Fon: , Fax: