VMware: Innovative Lizenzmodelle vom Token bis zur Cloud Auswirkungen von Audits, Cloud und neuen VMware Betätigungsfeldern

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1 VMware: Innovative Lizenzmodelle vom Token bis zur Cloud Auswirkungen von Audits, Cloud und neuen VMware Betätigungsfeldern Marco Vogel Global Business Development Executive, Virtualization

2 LICEN A 2015 VMware Innovative Lizenzmodelle vom Token bis zur Cloud AGENDA 1. VMware und Compliance?! 2. Zusätzliche Komplikatoren durch neue Technologien und Innovationen 3. Heilmittel VMware Volumenverträge Ansprüche und Wirklichkeit 4. Fragen? Antworten!

3 LICEN A 2015 VMware und Compliance VMware Compliance Was bisher geschah Verursacher statt Compliance-Treiber 1. Support ist ein MUSS 2. VMware-Technologien speziell Live-Migrationen - haben Auswirkungen auf Lizenzierungsinterpretationen anderer Hersteller X vcenter/ vrealize

4 LICEN A 2015 VMware und Compliance VMware und Compliance die EULA wird ernster!

5 LICEN A 2015 VMware und Compliance VMware Audits VMware führt Audits durch (Regelfall: 1x alle 3 Jahre) Anwendungsgebiete: Industrie, Healthcare, ÖD, Städte und Kommunen etc. Fokus: Data-Center-Produkte Wie kann COMPAREX helfen? COMPAREX ist VMware s größter Partner in Deutschland / EMEA COMPAREX ist Technik- und Compliance-Partner für VMware COMPAREX SAM-Team ist VMware geschult COMPAREX hat schon VMware Compliance-Projekterfahrung COMPAREX kann SAM für viele Hersteller!

6 LICEN A 2015 VMware und Compliance Typische Fallstricke Legal Entity Restrictions / Application Level Access: 1x vcenter pro Entity (bei VMware Root-Zugang) SnS Consistence Coverage Policy: Alle Server unter einer Bezeichnung müssen ein gleiches SnS Level haben Geo Profiling: Wo wird Lizenz eingesetzt, wo gekauft (CH) License Splitting / Merge bzw. Key Generator Möglichkeit des Down-Editionings (vsphere Enterprise Plus auf Standard) ELA-Bestimmungen Produkthandbuch EULA Auftrag

7 LICEN A 2015 VMware: Technische Innovationen Zusätzliche / zukünftige Komplikatoren! Virtualisierung SD X + Management, HA, Mobility, Storage, Networking, Automation, EUC, Hybrid Cloud VMware vcloud Air, Airwatch Cloud Service Provider (vcan)

8 LICEN A 2015 VMware: Innovative Lizenzmodelle Nachlizenzierung? VMware Lizenzprogramme! Freie Lizenz oder OEM Ist VMware ein strategischer Hersteller Support Mieten oder Kaufen Partner Service Preis Outsourcing Sonderlocken Finanzierung Lizenz- Commitment oder flexibles Einlösen Installierte Basis? (Auslands-) Niederlassungen? Nachkäufe

9 LICEN A 2015 VMware: Innovative Lizenzmodelle Volume Purchasing Program (VPP) Enterprise Purchasing Program (EPP) Art Einzelkauf Guthabenkauf Individualisierungsgrad Short & Snappy Enterprise License Agreement (ELA) Strategischer Vertrag VMware Serice Provider Program (vcan) Name des Lizenzprogramms Hosting- Vertrag Subscription Purchasing Program (SPP) Vertrag für Cloud Offerings Standard Standard Customized Standard Standard Abdeckung von kleinen Bestellungen für Kauflizenzen Erwerb von Guthaben für Kauflizenzen Dauer 8 Quartale 3 Jahre Erwerb von Hosting-Guthaben für die VMware Hosting-Angebote Diskontierung Übersicht VMware Lizenzprogramme Ausreichend (je nach Staffel) Gut (je nach Staffel) All-In-One Contract Typischerweise 3 Jahre Best Discount Mietvertrag für Service Provider 1 Jahr 3 Jahre Nach Staffelung Nach Staffelung

10 LICEN A 2015 VMware: Innovative Lizenzmodelle 1. Use Case: Nur kleine Nachkäufe nötig Voraussetzungen: Was ist wichtig: Unsere Empfehlung: Vorteile: Nachteile: Kleinere Käufe Kein strategischer Hersteller Rabatte bei Neukäufen Geringer Aufwand Einheitlicher Hersteller-Produktionssupport Produktstandardisierung Volume Package Program Support- und Produkt-Konsolidierung Channel-Lizenzen only! Bis zu 12 % Treuerabatt für Neulizenzen, Direkte Eskalationsmöglichkeit, Ruhe für mehrere Jahre Niederlassungen können partizipieren Nicht die günstigste Variante Keine Discounts auf SnS Keine Service-Komponenten Keine Sonderlocken

11 VMWARE: COMPLIANCE UND INNOVATIVE LIZENZMODELLE New Licenses or Voucher Value Installed Base ELA - Ein Vertrag für Alles für 3 Jahre Professional Services Ein Vertrag für alles! Bessere Preise! Ein Auslaufdatum für alles! Flexibles Einlösen oder festes Commitment Attraktive Nachkaufskonditionen

12 LICEN A 2015 VMware: Innovative Lizenzmodelle VMware: Innovation im Enterprise License Agreement (ELA) Was spricht dafür? ELA Wann: VMware = Strategisch, 6-stellige Bezüge, klare VMware-Projekte, große Renewals ELA Geschmacksrichtungen: Capped, Uncapped, EPP/ Burndown, mit/ohne Futures, Hybrid ELA Nachkäufe: SPF, True-Up, Token-Nachkauf, ELA-Add On, Mindestbezugsmengen Sonderlocken: (MUSS) Globales Deployment, Viele Niederlassungen, Fair Value Conversion, OutYear SnS, Financing, 3 rd Partner, zentrales Lizenzmanagement

13 LICEN A 2015 VMware: Innovative Lizenzmodelle 2. Use Case: Große jährliche Renewals, Ausbau geplant, große Nachlizenzierung Voraussetzungen: Was ist wichtig: Empfehlung: Große VMware Historie Strategischer Hersteller VMware Projekte Größtmögliche Diskountierung Top-Support Produktstandardisierung Capped ELA mit True-Up Vorteile: Größter Rabatt Service und Cloud Anteil enthalten Niederlassungen können partizipieren Compliance-Befreiung Geringere Upfront-Belastung Sonderlocken! Nachteil: Einmalbedarf definiert Konditionen Sofortbezahlung

14 LICEN A 2015 VMware: Innovative Lizenzmodelle Fragen? Antworten!

15 LICEN A 2015 Kontakt Marco Vogel Global Business Development Executive, Virtualization phone: mobile:

16 BACKUP SLIDES

17 VMWARE: COMPLIANCE UND INNOVATIVE LIZENZMODELLE VMware: Was bisher geschah.vmware beeinflusst u. U. Lizenzierung der anderen Hersteller Quelle:

18 VMWARE: COMPLIANCE UND INNOVATIVE LIZENZMODELLE Lizenz + InitialSnS ( SA + Premier Support ) Lizenz Subscription (= Software Assurance) Support ( Telephone und Web Support) Nutzungsrecht Update/ Upgrade Recht (auf die jeweils aktuelle Version) Basic: 5x12 Production: 7x24 SnS ist untrennbar SnS kann bis 5 Jahre im Voraus gekauft werden Mehr Jahre mehr Discount Für das erste Jahr ist SnS Pflicht

19 VMWARE: COMPLIANCE UND INNOVATIVE LIZENZMODELLE Sie sind ein Hoster Voraussetzungen: Was ist wichtig: Unsere Empfehlung: Vorteile: Nachteile: Sie betreiben für kommerzielle Hosting-Zwecke Shared Infrastructure für Endkunden bzw. Hosten ThirdParty-Applikationen Wenig Upfront-Investments Bedarfsgerechte Zahlungen Planungssicherheit MUSS: vcan 12 Monate Planungssicherheit Rabattierung durch Einstiegschwellen Punktgenaue Abrechnung über der Einstiegsschwelle Zahlreiche Tools Neue Lizenzmetriken (vram) Neue Tools/Portale Monatliche Zahlungen

20 VMWARE: COMPLIANCE UND INNOVATIVE LIZENZMODELLE Use Case: Große jährliche Renewals, Ausbau geplant aber ohne Zeitlinie Voraussetzungen: Was ist wichtig: Unsere Empfehlung: Vorteile: Nachteil: Große VMware Historie VMware ist strategischer Hersteller für sie VMware Projekte sind konkret geplant Größtmögliche Rabatte bei Neukäufen und Renewals Einheitlicher und direkter Hersteller-Produktionssupport Produktstandardisierung Burn Down ELA Höchstmögliche Rabatte für alles Service und Cloud Anteil enthalten direkte Eskalationsmöglichkeit Ruhe für mehrere Jahre (Compliance) Keine Verpflichtung auf Produkte und Mengen, flexibel einlösbar Niederlassungen können partizipieren Guthaben muss bei Vertragsabschluss bezahlt werden

21 VMWARE: COMPLIANCE UND INNOVATIVE LIZENZMODELLE Übersicht VMware Lizenzprogramme Name des Lizenzprogramms Volume Purchasing Program (VPP) Enterprise Purchasing Program (EPP) Enterprise License Agreement (ELA) VMware Serice Provider Program (VCAN) Lizenzminimum 250 Punkte (25k USD Listenpreis) für Neulizenzen und initial SnS ca Punkte (250k USD Listenpreis) für Neulizenzen und initial SnS 250k USD Listenpreis 360 Punkte pro Monat (360 USD) Erstbestellung Lizenzformen Enthaltene Produkte Vertrag enthält Wartung? (SA, Maintenance) Qualifizierende Order für 250 Punkte Dauerlizenz und SnS (Basic oder Production) Alle außer Consumer Products (z.b.: Workstation) Ja, solange in der Laufzeit des Support-Vertrags Enthaltene Benefits Downgrade- und Upgrade- Recht bei aktivem Support- Vertrag Upfront-Bestellung des Lizenzguthabens Upfront-Bestellung des ELAs Dauerlizenz und Production SnS Alle außer Essential Bundles und Acceleration Kits, SaaS und Term Based Offerings Downgrade- und Upgrade-Recht bei aktivem Support-Vertrag, flexibler Eintausch des Guthabens Verhandelbar Vertragsabschluss in einer Preisstaffel für 12 Monate Abonnementlizenz und Production SnS Laut gültiger VSPP Produktliste Ja, Production Support für die Dauer des Vertrags Downgrade- und Upgrade- Recht der Lizenzversion, zusätzliche Professional Service Credits und TAM Support für installierte Lizenzbasis ist im ELA enthalten Pay-as-you-grow für Service Provider (Hoster)

22 VMWARE: COMPLIANCE UND INNOVATIVE LIZENZMODELLE Übersicht VMware Lizenzprogramme Name des Lizenzprogramms Verfügbarkeit Volume Purchasing Program (VPP) Enterprise Purchasing Program (EPP) Weltweit, Gültigkeit jedoch nur innerhalb der jeweiligen Region oder des Landes (z.b. EU / EFTA) Enterprise License Agreement (ELA) VMware Serice Provider Program (vcan) Weltweit, Gültigkeit jedoch nur innerhalb der jeweiligen Region oder des Landes (z.b. EU / EFTA); Weltweites Deployment-Recht verhandelbar Vertragsstruktur kein Vertrag erforderlich Classic ELA; ELA mit True Up, ELA mit Burn Down, etc. Zahlungsbedingungen Vorabzahlung Monatlich Eigentum an Lizenz Kauf Miete Vertragslaufzeit 8 rollierende Quartale (Kumulation der Punkte) 3 Jahre 3 Jahre Standard (alternativ 1-5 Jahre) mit Renewal-Option Compliance Check Nein Ja, bedingt Nein Enthaltene Helpdesk- Calls beim Hersteller Vorteile des Lizenzprogramms für Fokuskunden Unbegrenzt je nach Level des Support-Vertrags (Basic oder Production Support) Unbegrenzt mit Production Support Mengenrabatte Mengenrabatte Flexibles Abrufen von Lizenzen Co-terming der Lizenzen innerhalb des EPP Programms Unbegrenzt mit Production Support, kanalisiert über dezidierten Technical Account Manager Max. Mengenrabatte Co-terming der installierten Basis und Neulizenzwartung Professional-Service- Unterstützung durch PSO Credits und Technical Account Manager Vertrag mit COMPAREX 12 Monate Unbegrenzt mir Production Support flexibles Mietmodell je nach Wachstum Weitere Badges wie Vcloud Powered möglich Zusätzliche VMware Partner Network (IUL; NFR; etc.)

23 VMWARE: COMPLIANCE UND INNOVATIVE LIZENZMODELLE Subscription Purchasing Programm/ Subscription Services Nur für VMware hosted subscription services (vcloud Air, Horizon Air) Ansatz: VMware-Guthabenkonto, man kauft SPP Credits Guthaben kann gesplittet bzw. zentral verwaltet werden Self-Service ist verfügbar Nachkauf möglich Mix&Match möglich Umfangreiche Report- und Nachverfolgungsmöglichkeiten

24 VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE Wie kann man das Cloud Dilemma lösen? Miete für Private und Hybrid und Public Cloud Kunde will nur 1x bezahlen Kunde will Wahlmöglichkeiten Ansatz: VMware-Guthabenkonto für alle Szenarien Eigenes Rechenzentrum, VMware Rechenzentrum, Service Provider Rechenzentrum Guthaben kann verschoben werden Achtung: Lizenzmobilität anderer Hersteller

25 VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE Morgen ist schon morgen! Jetzt oder in 18 Monaten! Herstellerprogramme??? Compliance??? Kostenkontrolle??? VMware Cloud ist keine Einbahnstraße! Wo wird es hingehen: (Hybrid) Cloud wird Standard Compliance-Prüfungen steigen Lizenzierungsmodelle gehen in Richtung Hybrid Cloud Miete statt Kauf!

26 VMWARE: INNOVATIVE LIZENZMODELLE Heute: Gestiegene Kundenansprüche Strategische Verträge Betreuung VIP Status Standardisierung Compliance Preis VMware-Erfahrung Expertise mit 3000 Vendoren Direkter Hersteller- Zugang Volumenverträge Tech-Support Compliance Focus Partner Financing Top 5 Hersteller Portfolio-Explosion Verschiedene Lizenzmetriken Börsenpflichten: Compliance, EULA s

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