Die Psychologie des Überzeugens. Business-Psychologie für den (Arbeits-) Alltag

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Falko Seidel
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1 æ Die Psychologie des Überzeugens Business-Psychologie für den (Arbeits-) Alltag

2 æ Wie überzeugend sind Sie auf einer Skala 0-10?

3 æ Daniel Kahneman Verhaltensökonomik

4 æ

5 Handeln oder Nicht-Handeln ist die rationale Begründung einer irrationalen Entscheidung

6 Prof. Dr. Robert Cialdini Die Psychologie des Überzeugens

7 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität

8 æ Durchgang 1: 100 Lose Durchgang 2 mit Cola: 200 Lose Kunstexperiment, Dennis Reagan 1971

9 Das Reziprozitätssystem ist die Grundlage für unser Menschsein

10 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information

11 æ Informationen Produkt Service Dienstleistung Service Informationen

12 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz

13 Commitment und Konsistenz Menschen handeln in Übereinstimmung mit einmal getroffenen Entscheidungen Beispiel: Der Endownment-Effekt

14 æ Dem kleinen Gefallen folgt der große Gefallen

15 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst

16 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Soziale Bewährtheit

17 æ In welches Restaurant gehen Sie?

18 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Soziale Bewährtheit Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN

widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Soziale

19 æ

20 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Soziale Bewährtheit Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN Autorität & Experten

aber niemals sich selbst Soziale Bewährtheit Bei Entscheidungsunsicherheit

21 Eckhart Witzigmann Der Jahrhundertkoch Verkaufte Auflagen am Anfang: Unter 1000 Kochbücher Alfred Biolek Ich bin Hobbykoch Verkaufte Auflagen am Anfang: Über Kochbücher

22 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Soziale Bewährtheit Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN Autorität & Experten Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz

23 Problemkompetenz Lösungskompetenz

24 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Soziale Bewährtheit Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN Autorität & Experten Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz Sympathie

25 æ Sympathie schafft Überzeugung

26 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Soziale Bewährtheit Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN Autorität & Experten Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz Sympathie Schaffen Sie Gemeinsamkeiten

27 æ Sympathie entsteht durch WAHRGENOMMENE Gemeinsamkeit

28 Non-Verbales Spiegeln Körperhaltung Atemrythmus Stimmryhtmus und Tonalität Verbales Spiegeln Aktives Zuhören - Mehr Fragetechnik statt Sagetechnik Schlüsselwörter wiederholen Gefühle und Stimmungen spiegeln

29 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Soziale Bewährtheit Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN Autorität & Experten Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz Sympathie Schaffen Sie Gemeinsamkeiten Knappheit

30 æ Knappheit bedeutet (Überlebens-)Wert

31 Die 6 Prinzipien der Überzeugungskraft Reziprozität Geben Sie Service und Information Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst Soziale Bewährtheit Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN Autorität & Experten Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz Sympathie Schaffen Sie Gemeinsamkeiten Knappheit Allem was knapp ist, wird ein höherer Wert beigemessen

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