Cloud Computing revolutioniert das Geschäft. Bright Skies GmbH Kim Nis Neuhauss CEO & Cloud Evangelist

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1 Systemhaus 2.0 Cloud Computing revolutioniert das Geschäft Bright Skies GmbH Kim Nis Neuhauss CEO & Cloud Evangelist Mobile Cloud + Transformation = Bright Skies IaaS PaaS SaaS Public Private Hybrid

2 Über Bright Skies Gegründet 2014 in Hamburg als Systemhaus der Generation feste Mitarbeiter Freelancer-Netzwerk mit ca. 20 Experten Kein Handelsgeschäft Nur Dienstleistungen & Beratung Partner Microsoft, Amazon Web Services, Google, Dropbox, Zendesk, Kein klassischer Vertrieb Klarer Wachstumskurs Unternehmensvision passt zum Zeitgeist Mobility End-User Computing IT Transformation PaaS IaaS Cloud Computing SaaS Private Public Hybrid Kim Nis Neuhauss 2

3 Hardware Software Dienstleistung Systemhäuser verkaufen Lösungen Kim Nis Neuhauss 3

4 Hardware Hardware Server, Workstations, Laptops, Netzwerkkomponenten, Storage (SAN, NAS, ) Wichtiger Teil des Handelsgeschäfts Systemhäuser erwirtschaften zwischen 60 und 90% Ihre Umsätze mit den Wiederverkauf von Hard- und Software Notwendigkeiten: Logistik, Lagerhaltung, Einkauf, Distribution, RMA-Abwicklung, Partnerverträge, qualifiziertes und ausgebildetes Personal (Techniker) Geringe Margen (im Regelfall unter 15%) Hoher Aufwand Starker Wettbewerbsdruck (z.b. Bechtle.Direct) Keine Bildung von Alleinstellungsmerkmalen Geringe Kundenbindung Server Storage Netzwerk Endgeräte Peripherie Kim Nis Neuhauss 4

5 Software Software Infrastruktur- und Basissoftware (Microsoft Windows Server, Office Anwendungen, ) Für den Wiederverkauf von branchenspezifischer Software sind Branchenkenntnisse erforderlich Wiederum wichtiger Teil des Handelsgeschäfts Notwendigkeiten: Logistik, Einkauf, Distribution, Partnerverträge, qualifiziertes und ausgebildetes Personal (Lizenzberater) Erträgliche Margen (im Regelfall ca. 20%) Erträglicher Aufwand Starker Wettbewerbsdruck (z.b. Bechtle.Direct) Keine Bildung von Alleinstellungsmerkmalen Geringe Kundenbindung Hohe Komplexität, durch unterschiedliche Partnervertrieb- und Lizenzmodelle der jeweiligen Hersteller Standard-Software Branchen-Software Kim Nis Neuhauss 5

6 Dienstleistung Dienstleistung Hohe Margen möglich Sehr personalintensiv Hohe Kundenbindung bei herausragender Beratungsqualität People-Business Abgrenzung von Marktbegleitern durch Qualität, Preis und Reaktionszeiten Gute Berater sind sehr teuer im Unterhalt (Dienstwagen, Arbeitsmittel, ) und müssen ständig weiterentwickelt werden Hohe Anforderungen der Hard- und Softwareanbieter / Lieferanten Kosten für Aus- und Weiterbildung Wettbewerbsdruck als Arbeitgeber Moderner Sklavenhandel durch Projektbroker und Personalvermittler Betriebsunterstützung Optimierung Integration Implementierung Konzeption Kim Nis Neuhauss 6

7 Und nun kommt die Cloud Dienstleistung Konzeption Implementierung Integration Optimierung Betriebsunterstützung Vertrieb Software Branchen-Software Standard-Software Personal Einkauf Hardware Server Storage Netzwerk Endgeräte Peripherie Dienstleistung Partner Kim Nis Neuhauss 7

8 Und nun kommt die Cloud Dienstleistung Konzeption Implementierung Integration Optimierung Betriebsunterstützung Software Branchen-Software Standard-Software Dienstleistung rückt klar in der Vordergrund Systemhäuser müssen Trusted Advisor werden Tiefgehendes Verständnis für die Probleme und Herausforderungen des Geschäfts der Kunden ist unabdingbar Branchenkenntnisse werden immer wichtiger Geschäft schrumpft, da Software Bestandteil des Services der Cloud Anbieter ist Cloud Services Wiederverkaufsmodelle sehr unterschiedlich nach Anbieter und liefern nur geringe Margen / Provisionen Umsätze sind rückläufig; Tendenz gegen Null Hardware Server Storage Netzwerk Endgeräte Peripherie Geschäft schrumpft, da Infrastruktur Bestandteil des Services der Cloud Anbieter ist (IaaS, PaaS, SaaS) Umsätze sind rückläufig; Tendenz gegen Null BYOD, Mobilität und neue Gerätetypen Kim Nis Neuhauss 8

9 Und nun kommt die Cloud Dienstleistung Konzeption Implementierung Integration Optimierung Betriebsunterstützung Software Branchen-Software Standard-Software Installation Konfiguration Anpassung Dienstleistung rückt klar in der Vordergrund Systemhäuser müssen Trusted Advisor werden Tiefgehendes Verständnis für die Probleme und Herausforderungen des Geschäfts der Kunden ist unabdingbar Branchenkenntnisse werden immer wichtiger Geschäft schrumpft, da Software Bestandteil des Services der Cloud Anbieter ist Cloud Services Wiederverkaufsmodelle sehr unterschiedlich nach Anbieter und liefern nur geringe Margen / Provisionen Umsätze sind rückläufig; Tendenz gegen Null Hardware Server Storage Netzwerk Endgeräte Peripherie Geschäft schrumpft, da Infrastruktur Bestandteil des Services der Cloud Anbieter ist (IaaS, PaaS, SaaS) Umsätze sind rückläufig; Tendenz gegen Null BYOD, Mobilität und neue Gerätetypen Kim Nis Neuhauss 9

10 Systemhäuser müssen sich transformieren! Vertrieb Einkauf Partner Dienstleistung Personal Verkauf ans Business nicht an die IT Etablierten Distributoren werden überflüssig Klassische Unterstützungen (MDF- Gelder, Vertriebsunterstützung etc.) entfällt Neue Skills Neue Skills Neue Vertriebsansätze Kunden bevorzugen direkte Verträge/Abonnements (Taschengeldprovisionen) Cloud Anbieter haben meist einen Direktvertrieb Weg von Infrastruktur hinzu Branchenlösungen Recruiting Aus- und Weiterbildung Technologische Innovationen dienen nicht mehr als Verkaufsargument Eine neue Generation von Distributoren oder digital Cloud Handelsplätzen entwickelt sich Aus Partnern werden Wettbewerber Neue Service-Konzepte Vergütungsmodelle Kim Nis Neuhauss 10

11 Thesen Nur wenige etablierte Systemhäuser werden diesen Transformationspfad erfolgreich beschreiten Die Systemhauslandschaft wird sich weiter verdichten Die Markttransformation kann nicht mehr ignoriert werden Bestandsschutz führt zu Ignoranz Große Beratungshäuser ( Trusted Advisor á la Accenture) harmonieren nicht mit KMUs und dem klassischen Mittelstand Kunden, IT-Spezialisten und Hersteller/Anbieter haben den Trend erkannt; viele Geschäftsführer in Systemhäusern noch nicht Kim Nis Neuhauss 11

12 Call to Action Systemhaus Transformieren Sie Ihr Unternehmen JETZT! Fokussieren Sie Sich auf Beratung und Dienstleistungen Definieren Sie neue Dienstleistungsangebote Distributor Überlegen Sie, welchen Platz Sie im neuen Markt einnehmen wollen ISV Berücksichtigen Sie die Marktposition Ihrer etablierten Partner und unterschätzen Sie sie nicht Evangelisieren Sie und bleiben Partnerorientiert Kim Nis Neuhauss 12

13 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Facebook: facebook.com/brightskiescloud Google+: plus.google.com/+brightskiesgmbhhamburg Xing: xing.com/companies/brightskiesgmbh Und natürlich: Im persönlichen Gespräch HEUTE und HIER! Kim Nis Neuhauss 13

14 Kim Nis Neuhauss 14