IMMOBILIEN ERFOLGREICH VERKAUFEN!

Transkript

1 IMMOBILIEN ERFOLGREICH VERKAUFEN! DER WEG ZUM ERFOLG! Diese Broschüre gibt Ihnen einige Informationen, wie Immobilien schnell, unkompliziert und zu einem guten Preis veräußert werden können. Es ist ein kleiner Leitfaden mit wenigen, aber sehr wichtigen Verkaufsregeln. Wenn Sie die Fragen in der Broschüre beantworten möchten, können Sie selbst überprüfen, ob Ihr Verkaufsvorhaben bereits bestmöglich und professionell praktiziert wird. Nehmen Sie sich ein wenig Zeit und gewinnen Sie Einblicke in die Vorgehensweisen von erfolgreichen Top-Verkäufern. Es lohnt sich. EIN LEITFADEN FÜR IMMOBILIENBESITZER

2 DIE KUNST DES VERKAUFENS Wussten Sie, dass nur 20 % aller Verkäufer dieser Welt zu den Top-Verkäufern zählen? Sie alleine verkaufen so viel, wie die verbleibenden 80 % der Verkäufer zusammen! Stellt sich die Frage, was die Top-Verkäufer anders machen: Sie haben nicht nur die Fähigkeit auf Menschen zuzugehen, sondern besitzen auch das große Talent, sich optimal auf unterschiedliche Sichtweisen einzustellen. Betrachten Sie bitte das Bild auf dieser Seite! Was erkennen Sie zuerst? Nehmen wir an, Sie sehen die Vase, Ihr potentieller Käufer teilt jedoch nicht Ihre Auffassung, denn er erkennt spontan die Gesichter. Auch eine Immobilie wird meist unterschiedlich wahrgenommen. Ein Top-Verkäufer weiß das und hinterfragt die Eindrücke des Gegenüber ganz genau. Er versetzt sich dadurch in die Sichtweise seines Kunden und vermittelt ihm, genau das zu bekommen, was er gerne haben möchte. 3

3 DIE 7 ERFOLGSREGELN FÜR EINFACHES VERKAUFEN Wollen Sie eine Top-Immobilie in einer 1a-Lage zu einem auffallend niedrigen Preis verkaufen? Das Objekt entspricht modernsten Ansprüchen und hat keinerlei bauliche oder rechtliche Mängel oder sonstige Schwächen? Dann reicht ein Verkaufsschild oder ein Internet-Inserat vermutlich aus, um genügend Interessenten und den letztendlichen Käufer zu finden. Trifft aber auch nur eine einzige der vorgenannten Eigenschaften auf Ihre Immobilie nicht zu, wird das Verkaufsvorhaben zunehmend anspruchsvoller. Anbieten reicht dann oft nicht mehr aus. Jetzt muss verkauft werden. Die Anforderungen an das Wissen und das Können des Verkäufers steigen! Über den Faktor Preis zu verkaufen ist keine Kunst. Wer den Preis immer weiter senkt, wird zwangsläufig irgendwann seinen Käufer finden. Wirklich erfolgreich verkauft dagegen nur, wer Einfach erfolgreich verkaufen. So soll es sein! 5

4 IMMOBILIEN KORREKT SICHTEN Der Kunde ist König. Er hat immer Recht und zwar mit seiner Sicht der Dinge! Wissen Sie, was die heutigen Kaufinteressenten genau suchen, was sie erwarten und was an Ihrem Objekt vermutlich gefällt oder auch nicht? Betrachten Sie Ihre Immobilie einmal völlig neutral. Für welche Käufer ist sie geeignet? Müsste man an Ihrem Objekt noch etwas verändern, damit es für diese Menschen die Traumimmobilie wird? Lässt der Kaufpreis es überhaupt zu, diese Veränderungen durchzuführen? Versetzen Sie sich in Ihre Zielgruppe. Nehmen Sie die Sichtweise der Interessenten ein. Sehen Sie Ihre eigene Immobilie mit den Augen der möglichen Käufer. Erst jetzt ist Ihr Objekt professionell gesichtet, geschätzt und zum Verkauf bereit. Haben Sie eventuelle Verkaufshemmnisse, die von einer raschen Kaufentscheidung abhalten könnten, bereits vor Start Ihrer Verkaufsbemühungen erkannt und wenn möglich beseitigt? Haben Sie für alle denkbaren Objekt-Schwächen Lösungsvorschläge? 7

5 MENSCHEN BEGEISTERN Die Forschung belegt: 90 % aller Entscheidungen trifft der Mensch gesteuert durch seine Emotionen! Je begeisterter der Mensch, desto größer die Kaufbereitschaft. Der Preis spielt dann keine so ausschlaggebende Rolle mehr. Wie begeistern Sie Ihre Interessenten ab der ersten Sekunde? Wie sieht Ihr Angebot und Ihre gesamte Präsentation aus? Wie erwecken Sie bei potentiellen Käufern das emotionale Interesse und die Freude an Ihrer Immobilie? Wer die Kunden begeistert, der braucht über den Preis nur am Rande nachzudenken. Erfahren Sie eine überzeugend hohe Resonanz auf Ihr Angebot? Steigern Sie bei potentiellen Käufern das emotionale Interesse? 9

6 VIELE INTERESSENTEN ERREICHEN Statistiken belegen: Wenn ernsthafte Kaufinteressenten auf ein bestimmtes Objekt aufmerksam werden, wird sich in aller Regel darunter auch der spätere Käufer befinden. Angenommen, es gäbe einen Weg dafür zu sorgen, dass binnen zwei Wochen 100 wirklich Interessierte auf Ihr Objekt aufmerksam werden. Dann hätten Sie eine Riesenchance, Ihren Käufer schnell zu finden! Des Weiteren bilden viele Interessenten eine Wettbewerbssituation untereinander und Wettbewerb schafft Konkurrenz! Je mehr Interessenten, desto schneller wird zum gewünschten Preis verkauft! Erreichen Sie ausreichend viele Anfragen? Erzeugen Sie eine Wettbewerbssituation? 11

7 POTENTIELLE KÄUFER ANSPRECHEN Verkauf ist kein Zufall. Ein Top-Verkäufer sitzt nicht da und wartet auf Interessenten, sondern er forciert das Geschäft! Beispielsweise kommt ein guter Kellner nach dem Hauptgang zu den Gästen an den Tisch und fragt: Darf ich Ihnen zum Abschluss unser hausgemachtes Zitronensorbet empfehlen? Das ist ganz ausgesprochen lecker sollten Sie probieren! Oder vielleicht doch lieber nur einen Kaffee? Er geht aktiv auf die Gäste zu und spricht deren Gefühlswelt gekonnt und vor allem mit einer Verkaufsabschlussfrage an. Ein anderer Kellner gibt keine spezielle Empfehlung ab, sondern fragt: Haben Sie noch einen Wunsch? Was glauben Sie? Welcher Kellner verkauft wohl mehr? Wer zielstrebig auf potentielle Kunden zugeht und ihnen das Angebot aktiv näher bringt, erhöht seine Chance, erfolgreich zu verkaufen! Sprechen Sie Ihre Interessenten aktiv an und motivieren sie zu weiterem Handeln? Machen Sie Ihr Objekt auch nachhaltig schmackhaft? 13

8 HÜRDEN ERKENNEN UND ÜBERWINDEN Wie verlaufen Verkaufsgespräche und Besichtigungstermine mit Interessenten? Wird im Termin vorwiegend viel über das Objekt erzählt oder wird der Besucher primär nach seinen Vorstellungen und Eindrücken befragt? Bedenken Sie stets, dass Geschmäcke sehr unterschiedlich sein können! Die Kunst des Verkaufens besteht darin, das gute Gefühl zu vermitteln, dass der Kunde genau das bekommt, was er gerne hätte. Dazu muss man vor allem genau erfragen, was der Kunde wirklich denkt und welche Wünsche er ganz genau hat. Ein Top-Verkäufer findet dies präzise durch seine Fragen heraus! Niemand kann ein Objekt schön reden, denn nur gefallen macht schön! Kundenwünsche erkennen und Verkaufshürden überwinden oder beseitigen das führt zum Erfolg! Hören Sie die Wünsche und Eindrücke Ihrer Interessenten perfekt heraus? Erkennen Sie alle Hürden, die es zu beseitigen gilt? Bieten Sie Problemlösungen an? 15

9 FINANZIERUNG SICHERN UND AUF MITBEWERBER ACHTEN Ist der Entschluss Haben wollen halbwegs gefallen, kann es noch leicht an der Finanzierung scheitern. Folglich ist der schlaue Verkäufer dem Kunden bei der Beschaffung der erforderlichen Finanzmittel unbedingt behilflich. Immobilienfinanzierungen bieten die meisten Banken an. Doch finanziert auch jede Bank Ihren Interessenten? Fast alle Banken haben eine eigene Immobilienabteilung. Deshalb ist das folgende Bankgespräch durchaus alltäglich: Schönes Objekt, aber auch ein stolzer Preis! Sprechen Sie doch mal mit Herrn XY aus unserer Immobilienabteilung. Er hat zur Zeit einige tolle Objekte im Angebot. Solche oder ähnliche Umstände können Ihren Verkaufsvorgang schnell zunichte machen. Viele Fliegen umkreisen den Kuchen. Der gute Verkäufer steht daneben und hält eine Fliegenklatsche bereit. Haben Sie einen Weg vorbereitet, Ihrem Interessenten die Vielfalt möglicher Finanzierungsangebote transparent zu machen? Bereiten Sie Ihre Interessenten auf die Offensive möglicher Mitbewerber vor? 17

10 RECHTSSICHER VERKAUFEN In Deutschland haben wir ein umfangreiches und kompliziertes Rechtssystem. Die rechtliche Seite eines Immobilienverkaufs bildet dabei keine Ausnahme. Was passiert eigentlich, wenn der Käufer den gewünschten Dachausbau mit Gaube doch nicht genehmigt bekommt? Oder was, wenn ausgehändigte Grundrisse, Flächenangaben oder Kubaturen nach Überprüfung doch nicht den tatsächlichen Gegebenheiten entsprechen? Was, wenn Sie den vorgeschriebenen Energieausweis vor dem Verkauf nicht vorgelegt haben? Professioneller Verkauf heißt auch möglichst rechtssicher zu verkaufen und mögliche Komplikationen für alle Beteiligten bereits im Vorfeld zu erkennen und zu vermeiden. Sind Sie gut und auch umfassend informiert? Haben Sie alle Aspekte abgeklärt, die aus rechtlicher Sicht problematisch werden könnten? 19

11 SELBST DIE ERFOLGREICHSTEN SPORTLER HABEN EINEN TRAINER! Es würde mich freuen, wenn Sie durch diesen Leitfaden einige Erkenntnisse für sich gewinnen konnten. Haben Sie eine oder sogar mehrere Testfragen mit nein oder weiß nicht beantwortet? Dann sollten wir uns einfach mal persönlich kennenlernen! Gerne unterstütze ich Sie. Wenn Sie möchten auch nur in Teilbereichen, in denen Sie sich nicht so sicher fühlen. Profitieren Sie von meiner langjährigen Erfahrung und von meinem Wissen um den Verkauf von Immobilien. Nutzen Sie vor allem mein Angebot zu einem unverbindlichen Beratungsgespräch, denn nur Informationen die man hat, kann man auch nutzen! Ein Gespräch lohnt immer. Erfolgreich verkaufen ist mein Beruf seit Ihr Volker Heß Immo besser! Theresienhöhe Hürth Telefon: / Mobil: 0 177/ Fax: / info@hesskonzept.de