SAP White Paper Ecosystem. Die Zukunft des Softwarevertriebs Wie sich Hersteller und IT-Dienstleister auf die neue Welt einstellen

Transkript

1 SAP White Paper Ecosystem Die Zukunft des Softwarevertriebs Wie sich Hersteller und IT-Dienstleister auf die neue Welt einstellen

2 Surfen, klicken, kaufen: Was im privaten Alltag längst selbstverständlich ist, hält jetzt auch Einzug in den Bereich der Unternehmenssoftware. Firmen beziehen Anwendungen oder Add-ons zunehmend online und verknüpfen sie mit wenigen Klicks oder Fingertipps mit ihren bestehenden Systemen. Für Softwarehersteller heißt das: Die bisherigen Geschäftsmodelle stoßen an ihre Grenzen, zugleich tun sich neue Märkte auf. Denn jetzt lassen sich Kunden gewinnen, die vorher gar nicht zu erreichen waren und für die es selbstverständlich ist, Software auch auf den mittlerweile allgegenwärtigen Tablets und Smartphones zu nutzen. 2

3 Komplexe, starre Unternehmenslösungen werden um leichte, intuitiv bedienbare Anwendungen für die unterschiedlichsten Plattformen ergänzt. Behalten IT-Entwickler diese und den Markt ihrer Kunden genau im Blick, können sie heute schneller und flexibler die passenden Apps entwickeln und über Online-Stores bereitstellen. Die Betreiber der Stores stellen die technische Infrastruktur und kümmern sich auch um die Zahlungsabwicklung, dafür nehmen sie eine Provision. Der Hersteller dagegen kann sich voll und ganz auf die Qualität seines Produkts konzentrieren. WAS WOLLEN DIE KUNDEN? Apps für Smartphones und Tablet-PCs haben zu einer neuen Anspruchshaltung geführt: Kunden scheuen zeitaufwendige Schulungen und lange Erklärungen. Sie wollen schnell und intuitiv ihre Software einrichten und bedienen einfache kleine Apps genauso wie komplexere Analyse- Lösungen. Für Implementierungsprojekte mit hohen Kosten schwindet das Verständnis. Zudem fordert der globale Markt eine enorme Flexibilität. Absatzgebiete und Nachfrage verändern sich, Geschäftsmodelle müssen sich entsprechend schnell an ein verändertes gesellschaftliches und politisches Umfeld anpassen. Wo es praktikabel ist, sind schlanke IT-Lösungen gefragt. Und die sollten möglichst auch mobil nutzbar sein: Wer es gewohnt ist, jederzeit vom Smartphone aus auf Nachrichten, soziale Netzwerke und Online-Wörterbücher zuzugreifen, der möchte unterwegs auch mal eben schnell die Unternehmenszahlen überprüfen oder detaillierte Kundeninformationen abrufen. Und das in Echtzeit. WAS HEISST DAS FÜR DIE IT-BRANCHE? Bislang waren Lösungsanbieter und Implementierungspartner vor allem technische und fachliche Berater. Sie sorgten für eine reibungslose Einführung von Software, passten komplexe Lösungen an den Bedarf ihrer Kunden an und waren wichtigster Ansprechpartner vor Ort. Das ändert sich, auch weil Software zunehmend über die Cloud genutzt wird: Aufwendige Installationen auf Kundenrechnern oder -servern werden seltener, ebenso wie ausgiebige Beratungs- und Einführungsprojekte. Damit reduziert sich auch der persönliche Kontakt des IT-Dienstleisters zu seinen Kunden. Der Softwaremarkt wird ein Stück weit anonymer und das wirkt sich auf den Vertrieb aus. Direkte Kundengespräche sind seltener. Es kommt daher stärker darauf an, wie die eigenen Lösungen in den Stores präsentiert und im Internet beworben werden. Schlanken, flexiblen Lösungen gehört also die Zukunft, der Bedarf an Beratungsund Einführungsservices geht künftig zurück. Für IT-Dienstleistern drohen Umsatzeinbußen im klassischen Geschäft. Ihre Aufgabe liegt zunehmend darin, kleine Spezialapplikationen zu entwickeln, Lösungen aus der Cloud zu orchestrieren und in bestehende Infrastrukturen einzubauen. Alle Anwendungen müssen appifiziert werden also einfacher zu nutzen, ansprechender gestaltet und mobil einsetzbar sein. Online-Stores werden zum Zentrum dieser neuen Welt. Der Vertrieb wandelt sich: Klassische Wege werden durch moderne Online-Plattformen ergänzt. Dort können sich Kunden rasch ihre Anwendungen herunterladen und bleiben dennoch im Kontakt zu ihren Beratern. Markus Stahl, Leiter Business Development SAP Business ByDesign, SAP Deutschland GmbH & Co. KG 3

4 WELCHE FOLGEN HAT DAS FÜR DEN VERTRIEB? Die Stores verändern nicht nur den technischen Aspekt und die Art der Unternehmenslösungen, die verkauft und genutzt werden sie demokratisieren auch den Auswahlprozess von Software. Haben früher in erster Linie Fachleute wie IT-Verantwortliche auf Anfrage ihrer Fachabteilungen meist eigenständig Lösungen miteinander verglichen, ausgewählt und dann unternehmensweit eingeführt, sind jetzt zunehmend auch Verantwortliche aus der Geschäftsleitung und den Fachabteilungen die treibende Kraft. Sie stöbern im Internet nach Anwendungen, die ihre Prozesse optimieren können und ihnen schnell weiterhelfen. Sie wollen den Mehrwert der einzelnen Produkte sofort erkennen, Software kurz ausprobieren und anschließend mit wenigen Handgriffen herunterladen und installieren ohne vorher Kontakt zum Anbieter aufzunehmen, Verträge aufzusetzen oder Verkaufsgespräche zu führen. IT-Dienstleister und Softwarehersteller steigen also in das Volumengeschäft ein: Sie verkaufen Produkte stärker über das Netz, die Lösungen sind einfacher zu bedienen und auf eine breitere Zahl an Konsumenten ausgerichtet. Klassische Vertriebskanäle werden um Online-Shops erweitert. BEISPIEL: SAP STORE Anschauen, testen, herunterladen: Der SAP Store hat sich auf Software für Unternehmen spezialisiert. Er liefert kleine Hilfen für den Geschäftsalltag, viele mobile Apps, aber auch spezielle Lösungen für Fachbereiche oder Erweiterungen für die umfassende Unternehmenslösung SAP Business ByDesign. Kunden sehen auf einen Blick, welche Anwendung zu ihrem System passt und wie sich bestehende Prozesse punktuell verbessern lassen. Dabei können sie sicher sein, dass die Anwendungen zuverlässig funktionieren und mit ihren bestehenden Lösungen harmonieren: Nur geprüfte und zertifizierte Inhalte werden in den Store aufgenommen. Unternehmen können neue Lizenzen einfach dazubuchen oder abbestellen und sich so jederzeit an den Markt und die Auslastung anpassen. Der Store ist die kommerzielle Infrastruktur für das Volumengeschäft der Zukunft. Nutzer finden passende Lösungen auf einen Blick und erhalten diese sofort, Hersteller reduzieren ihre Vertriebskosten und eröffnen einen weiteren Verkaufskanal. Stores für Apps mögen im privaten Umfeld seit Jahren etabliert sein: Die Revolution im Bereich Unternehmenssoftware hat gerade erst begonnen. Kunden wollen beruflich das, was sie aus ihrem Privatleben kennen: Einfach strukturierte Apps, die sie sofort nutzen können. Markus Stahl, Leiter Business Development SAP Business ByDesign, SAP Deutschland GmbH & Co. KG 4

5 10 Dinge, die Sie jetzt wissen müssen 1. Aus Produktanbietern werden IT-Dienstleister. Unternehmen wollen immer seltener große Lösungen vor Ort implementieren. IT-Anbieter müssen daher mit ständigen Neuentwicklungen und kleinen Apps zur Prozessverbesserung punkten. 2. Fachabteilungen und Geschäftsführer bekommen einen größeren Entscheidungsspielraum. Softwareanbieter müssen ihre Argumentation verändern und auf die Bedürfnisse der neuen Zielgruppe eingehen. 3. Unternehmenssoftware wird immer seltener vor Ort implementiert. On-Demand- und Cloud-Lösungen ergänzen die klassische Serverstruktur in Unternehmen. 4. Der Softwaremarkt wird anonymer. Direkte Kundengespräche gibt es immer seltener, Unternehmen informieren sich online. 5. Die Verknüpfung von Cloud- und Inhouse-Anwendungen wird immer wichtiger. Die wenigsten Unternehmen verzichten ganz auf On-Premise-Lösungen. Ein effektives Schnittstellenmanagement ist daher essenziell. 6. Software wird zunehmend online verkauft. Ein Klick, und die Software läuft: So wollen die meisten Unternehmen ihre bestehenden Lösungen erweitern. 7. Große Unternehmenslösungen werden nur noch als Kernlösung angeboten. Branchen- und kundenspezifische Erweiterungen kaufen Unternehmen online. 8. Flexibilität ist wichtiger denn je. Die meisten Unternehmen agieren in einem schnelllebigen Markt und müssen rasch reagieren die Software muss sich anpassen. 9. Alle Anwendungen müssen intuitiv bedienbar sein. Private Smartphone-Apps haben es vorgemacht, Business-Apps ziehen nach. 10. Mobilität wird zu einem der wichtigsten Verkaufskriterien. Privat sind sie immer auf dem neuesten Stand das erwarten Kunden nun auch im Arbeitsleben. 5

6 SAP Deutschland AG & Co. KG Hasso-Plattner-Ring Walldorf T 0800/ * F 0800/ * E info.germany@sap.com * gebührenfrei in Deutschland Kostenloser Online-Newsletter (12/06) 2012 SAP AG. Alle Rechte vorbehalten. SAP, R/3, SAP NetWeaver, Duet, PartnerEdge, ByDesign, SAP BusinessObjects Explorer, StreamWork, SAP HANA und weitere im Text erwähnte SAP-Produkte und Dienstleistungen sowie die entsprechenden Logos sind Marken oder eingetragene Marken der SAP AG in Deutschland und anderen Ländern. Business Objects und das Business-Objects-Logo, BusinessObjects, Crystal Reports, Crystal Decisions, Web Intelligence, Xcelsius und andere im Text erwähnte Business-Objects-Produkte und Dienstleistungen sowie die entsprechenden Logos sind Marken oder eingetragene Marken der Business Objects Software Ltd. Business Objects ist ein Unternehmen der SAP AG. Sybase und Adaptive Server, ianywhere, Sybase 365, SQL Anywhere und weitere im Text erwähnte Sybase-Produkte und -Dienstleistungen sowie die entsprechenden Logos sind Marken oder eingetragene Marken der Sybase Inc. Sybase ist ein Unternehmen der SAP AG. Crossgate, m@gic EDDY, B2B 360, B2B 360 Services sind eingetragene Marken der Crossgate AG in Deutschland und anderen Ländern. Crossgate ist ein Unternehmen der SAP AG. Alle anderen Namen von Produkten und Dienstleistungen sind Marken der jeweiligen Firmen. Die Angaben im Text sind unverbindlich und dienen lediglich zu Informationszwecken. Produkte können länderspezifische Unterschiede aufweisen. In dieser Publikation enthaltene Informationen können ohne vorherige Ankündigung geändert werden. Die vorliegenden Angaben werden von SAP AG und ihren Konzernunternehmen ( SAP-Konzern ) bereitgestellt und dienen ausschließlich Informationszwecken. Der SAP-Konzern übernimmt keinerlei Haftung oder Garantie für Fehler oder Unvollständigkeiten in dieser Publikation. Der SAP-Konzern steht lediglich für Produkte und Dienstleistungen nach der Maßgabe ein, die in der Vereinbarung über die jeweiligen Produkte und Dienstleistungen ausdrücklich geregelt ist. Aus den in dieser Publikation enthaltenen Informationen ergibt sich keine weiterführende Haftung.