Das große. Bid-Management- Kompendium. Factsheet und Inhaltsverzeichnis

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Frieder Weiß
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2 Das große Bid-Management-Kompendium 470 Seiten geballtes Bid-Management-Know-how mit über 100 Abbildungen, Tabellen, Checklisten und Mustern Über dieses Buch Das große Bid-Management-Kompendium ist ein umfassendste Best-Practice-Referenzwerk. Es ist für alle da, die in irgendeiner Form in die Ausarbeitung von Angeboten involviert sind oder ein vitales Interesse daran haben, dass in ihrer Organisation erfolgreiche Angebotsdokumente verfasst werden. Es ist eine Sammlung von Wissen, Erkenntnissen und Erfahrungen aus unzähligen Angebotsprojekten und Seminaren mit Hunderten von Bid Managern aus den verschiedensten Industrien. Es ist aber auch ein Resultat des permanenten Dialogs, den der Autor mit zahllosen Vertretern innerhalb des Fachverbandes APMP (Association of Proposal Management Professionals) und mit anderen Fachleuten geführt hat. Das Buch soll einen Beitrag zur Professionalisierung und Standardisierung der Disziplin»Bid Management«leisten und den vielen Bid- und Proposal-Managern handfeste Hilfe im Alltag leisten. Leser, die sich auf den APMP-Foundation Level vorbereiten, finden sämtliche relevanten Themengebiete des APMP Certification Program Syllabus erklärt. Die Themen des APMP Body of Knowledge, welche als Wissensgrundlage für die Foundation -Level-Prüfung dienen, sind weitestgehend auch in diesem Buch abgedeckt, detailliert erklärt und mit Beispielen ergänzt. An verschiedenen Stellen weist der Autor spezifisch auf APMP-Definitionen hin, insbesondere auch dann, wenn sich die APMP-Sichtweise nicht mit seiner eigenen deckt, oder wenn sich der hiesige, europäische Blickwinkel von der amerikanisch geprägten APMP-Sichtweise unterscheidet. Deshalb eignet sich dieses Kompendium hervorragend für die Prüfungsvorbereitung.

Es ist für alle da, die in irgendeiner Form in die Ausarbeitung von Angeboten involviert sind oder ein vitales Interesse daran haben, dass in ihrer Organisation erfolgreiche Angebotsdokumente

3 Der Autor Christopher S. Kälin ist der Gründer von CSK Management, und er gilt als»proposal Evangelist«, denn er hat mit seinem Team schon weltweit Hunderte von Firmen in Sachen Bid Management mit On-site Coaching, Proposal-Management-Trainings und Prozessberatung unterstützt. Er hat das BidMaster -Framework für ein systematisches Bid Management und die Storyline-Methode entwickelt. Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche Erfahrung in Projekten in Europa, Asien und Südamerika. Kälin ist außerdem Gastdozent und Mitglied des Expertenpools der School of Management der Zürcher Hochschule Winterthur. Außerdem ist er Gründungsmitglied und war Chairman der deutschsprachigen Sektion von APMP (Association of Proposal Management Professionals) sowie Regional Director der Region Europa/Afrika. Er war der erste zertifizierte Bid Manager auf Professional-Stufe (CPP APMP) in der Schweiz. Er wurde 2013 von APMP mit dem prestigeträchtigen Fellow Award ausgezeichnet. ISBN-Nr: Druck: Farbe Sprache: Deutsch Preis: EUR 95 zzgl. Versand und MwSt.

Proposal-Management-Trainings und Prozessberatung unterstützt. Er hat das BidMaster -Framework für ein systematisches Bid Management und die Storyline-Methode entwickelt.

4 Inhaltsverzeichnis Ziel des Buches: Professionelles Bid Management Begriffsklärungen Teil I: Die Gestaltung der erfolgreichen Bid Management Organisation I 1 Die professionelle Bid Management Organisation mit flexiblem Rollenmodell I 2 Entscheidend: Ein gut ausgebildetes Bid Team I 3 Ein maßgeschneiderter Prozess I 4»Wettkampf Kultur«I 5 Die richtigen Werkzeuge Teil II: Die Kundenseite systematisch verstehen II 1 Vom Bedürfnis bis zum Auftrag: Der lange Weg des Entscheidungsprozesses II 2 Das Buying Center: Die Menschen hinter der Auftragsvergabe II 3 Wie Kunden Angebote bewerten Teil III: Das BidMaster Prozess Framework III 1 Die Angebotsvorbereitung: Vor dem Eingang der Ausschreibung oder der Angebotsanfrage III 2 Die Ausschreibung ist eingetroffen: Los geht s! III 3 Die Ausschreibungs bzw. Anfrageanalyse III 4 Die Qualifizierung bzw. Bid /No Bid Entscheidung III 5 Angebotsstrategie und planung III 6 Inhalt und Lösungsentwicklung III 7 Storyline Finalisierung und erster Dokument Entwurf III 8 Kosten und Risikokalkulation III 9 Text und Grafik III 10 Finalisierung des Business Case III 11 Der Red Team Review (finaler Dokument Review) III 12 Die Business Case Freigabe III 13 Die Angebotsfinalisierung (Drucken, Binden, Lochen, Ordner, PDF Erstellung, Verpackung etc.) III 14 Die Angebotsübergabe III 15 Nach der Abgabe III 16 Die Pflege der Kundenbeziehung und das Lobbying während des Angebotsprozesses III 17 Partner Management III 18 Logistik III 19 Das effiziente Management des Angebotsprozesses III 20 Lessons Learnt III 21 Party Time!

systematisch verstehen II 1 Vom Bedürfnis bis zum Auftrag: Der lange Weg des Entscheidungsprozesses II 2 Das Buying Center: Die Menschen hinter der Auftragsvergabe II 3 Wie Kunden Angebote bewerten

5 Teil IV: Die Storyline Methodik IV 1 Die Kunden und Bedürfnisanalyse IV 2 Entwicklung von Kernbotschaften IV 3 Die Aufbau eines Message Trees IV 4 Entwicklung von starkem Angebotsinhalt Teil V: Die typischen Elemente des Angebotsdokuments V 1 Der Begleitbrief V 2 Das Executive Summary V 3 Vision, Ziele und Anforderungen des Kunden: Wir haben verstanden! V 4 Lösungsbeschreibung (»Unser Angebot«) V 5 Erfahrung und Fähigkeiten V 6 Kommerzielle oder kaufmännische Angaben V 7 Über den Anbieter V 8 Nächste Schritte V 9 Anhänge und Verzeichnisse Teil VI: Ausschreibungsarten und die Konsequenzen für das Bid Management VI 1 Der Beauty Contest VI 2 Tabellenausschreibungen VI 3 Spontanangebote VI 4 Öffentliche Ausschreibungen VI 5 Grant Writing VI 6 Konzessionsbewerbungen und Lizenzapplikationen Teil VII: Dies und das... VII 1 Lokale Unterschiede VII 2 Branchenunterschiede VII 3 Risikomanagement VII 4 Bid Management Controlling VII 5 APMP (Association of Proposal Management Professionals) VII 6 Angebote von KMUs und mittelständischen Unternehmen VII 7 Wissensmanagement und Informationsbeschaffung VII 8 Bidding unter Zeitdruck VII 9 Textbausteine (Boilerplate) Anhang A: Glossar (über 300 Begriffe) B: Das APMP Zertifizierungsprogramm C: Literaturempfehlungen D: Musterdokumente E: Checklisten F: Tools Stichwortverzeichnis

V 4 Lösungsbeschreibung (»Unser Angebot«) V 5 Erfahrung und Fähigkeiten V 6 Kommerzielle oder kaufmännische Angaben V 7 Über den Anbieter V 8 Nächste Schritte V 9 Anhänge und Verzeichnisse Teil VI:

6 Wir sind stolz auf unsere Kunden Kontakt Hauptsitz: In Deutschland: CSK Management GmbH Seestrasse 235 CH-8704 Herrliberg tel +41 (0) fax +41 (0) Büro Gießen: Winchesterstraße 2 D Gießen tel +49(0) fax +49(0) Büro München: Leopoldstraße München tel +49 (0) Geschäftsführer: Christopher S. Kälin info@cskmanagement.com info@cskmanagement.de info@cskmanagement.de Handelsregister (Zürich): CH Ust.-ID.-Nr. (CH): CHE Konto Deutsche Bank: IBAN DE

tel +49 (0)89-20 80 39 285 Geschäftsführer: Christopher S. Kälin info@cskmanagement.com www.cskmanagement.com info@cskmanagement.de www.cskmanagement.de info@cskmanagement.

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