Business-to-Business Marketing und Verkauf

Transkript

1 Business-to-Business Marketing und Verkauf Intensivseminar für eine erfolgreiche und nachhaltige Marktbearbeitung Erweiterbar zum CAS Marketing- und Kun den manage ment im Businessto-Business Geschäft

2 Potenziale im B2B-Geschäft realisieren Die Besonderheiten des Businessto-Business-Geschäfts (B2B) stellen hohe Anforderungen an Marketing und Verkauf. Kunden verlangen heute weit mehr als innovative und technisch einwandfreie Leistungen. Gefordert werden umfassende, kundenorientierte Leis tungspakete, die im zunehmend internationalen Wettbewerb bestehen können. Zudem zwingt die Komplexität der Kundenanforderungen und der organisa - tionalen Be schaf fungsprozesse die Führungskräfte dazu, schnell auf Verän de run gen im Markt zu reagieren und aktuelle Entwicklungen richtig einzuschätzen. und aus unterschiedlichen Blickwinkeln mit dem Thema aus einander und erhalten so Ideen und Werkzeu ge, die Sie bei der Bewäl tigung der tagtäglichen Herausforderungen in Ihrem Un ternehmen wirkungsvoll unterstützen. Auf den folgenden Seiten geben wir Ihnen einen Einblick in die Inhalte und Ziele des Seminars und stellen Ihnen die Profile der Seminarteilnehmenden und Referierenden vor. Gerne stehen wir Ihnen für weitere Fragen oder eine vertiefende Beratung zur Verfügung. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme! Prof. Dr. Christian Belz Direktor Institut für Marketing Universität St.Gallen (HSG) Das Intensivseminar Business-to- Business Marketing und Verkauf orientiert sich an den Bedürfnissen der Führungskräfte in Marketing und Verkauf von B2B-Anbietern. In fünf Seminartagen setzen Sie sich kompakt Mir gefielen die kontroversen Diskussionen in kleinen Gruppen, die es ermöglichten eigene Fälle und Themen fokussiert zu bearbeiten. Ausserdem stellen die erlernten Instrumente eine wertvolle Bereicherung meiner Kompetenzen dar. Peter Antl, Head Business Relationship Management, SIX Group Services 2 Business-to-Business Marketing und Verkauf

3 Kompakt, fundiert und anwendungsorientiert Unser Ansatz In einer Woche (Montag bis Freitag) erhalten Sie eine anwendungsorientierte und theoretisch fundierte Ausbildung. Die vorgestellten Konzepte illustrieren wir nicht nur anhand von ausgewählten Praxisbeispielen, sondern fordern Sie auch auf, die Inhalte direkt auf spezifische Probleme Ihres Unternehmens zu übertragen. Unter der Leitung von ausgewiesenen Experten erarbeiten Sie in kleinen Teams Lösungen für relevante Problembereiche des B2B-Geschäfts und profitieren durch intensive Diskussionen von den Erfahrungen der an - deren Teilnehmenden. Auf diese Art erzielen Sie innert kurzer Zeit grosse Lernfortschritte und erarbeiten sich wirkungsvolle Strategien für den Umgang mit Herausforderungen im Unternehmensalltag. Ziele Einüben eines strukturierten Ansatzes zur Unternehmungsplanung und Positionierung im B2B-Geschäft Lernen Leistungen kundenorientiert zu gestalten und attraktiv zu kommunizieren Aufbau von Fähigkeiten für die Entwicklung und Steuerung von erfolgreichem Branding und Kommunikation im B2B-Geschäft Methodik Wissenstransfer durch Experten in Referaten und Diskussionen Erarbeitung komplexer Fallstudien aus der Praxis Praktische Übungen in Kleingruppen Selbststudium der Kursunterlagen Nutzen Praxisorientierte Weiterbildung in Marketing und Verkauf im B2B- Kontext Referate von Dozierenden der Universität St.Gallen sowie von erfahre - nen Praktikern, die topaktuelles Wissen aus erster Hand präsentieren Fallstudien zur Entwicklung praxisnaher Lösungen in Marketing und Verkauf Plattform für ein persönliches Be ziehungsnetz Persönlicher Seminar- und Lei stungs ausweis Business-to-Business Marketing und Verkauf 3

4 Inhalte In fünf Tagen betrachten Sie Marketing und Verkauf im B2B-Geschäft aus ganz unterschiedlichen Blickwinkeln. Schritt für Schritt lernen Sie, wie die beiden Bereiche in Ihrem Un - ternehmen markt- und kundenorientiert erfolgreich umsetzen können. 1. Tag: Strategische Marketingplanung Wer im Markt langfristig erfolgreich sein will, sollte (1) relevante Bedürfnisse, von (2) wirtschaftlich interessanten Kundengruppe, besser als (3) die Wettbewerbe, mit einer (4) einzigar tigen Leistung, nach (5) Meinung der Kunden, (6) dauerhaft zufrieden stellen. An diesem Tag geht es um einen Überblick der wichtigsten Marketingthemen und der beson de ren Herausforderungen im B2B- Marketing. Systematisch werden die Inhalte auf Unternehmensbeispiele der Teilnehmenden transferiert und vertieft behandelt. 2. Tag: Leistungs- und Preismanagement Längst reicht es nicht mehr aus seine Leistungen nur zu verpacken. Heute geht es darum, Produkte und Dienstleistungen zu echten Problemlösungen zu verbinden. Hierzu sind kreative An - sätze ebenso gefordert wie bei einem professionellen Preismanagement. Wir bezeichnen unsere Manage mentansätze hierzu als Lei stungssysteme. An diesem Tag lernen Sie, wie Unternehmen erfolgreich Produkte und Dienstleistungen kombinieren, um ei - nen Wettbewerbsvorteil zu erreichen. 3. Tag: Wirkungsvoller Vertrieb Erfolgreiches Kundenmanagement basiert auf einer fundierten Kundensegmentierung. Vertriebsstrukturen müssen entsprechend angepasst und der Vertrieb situativ geführt werden. Smart Account und Key Account 4 Business-to-Business Marketing und Verkauf

5 Ma nagement sind aktuell stark dis kutierte Themen, die professionell im Unternehmen umgesetzt werden müssen. An diesem Tag lernen Sie die zentralen Aspekte einer professionellen Kundensegmentierung, die richtige Wahl des Absatzkanals und wie Kunden zielgerichtet bearbeitet werden können. Eine aktive Verkaufsführung ist dafür eine wichtige Voraussetzung. Die Inhalte und die Struktur des Seminars waren durch alle Seminartage klar ersichtlich und deckten alle relevanten Aspekte des B2B-Marketing und -Vertriebs sehr gut ab. Die professionelle Organisation, das gelungene Rahmenprogramm sowie die gute gastro nomische Betreuung rundeten den positiven Gesamteindruck der Veranstaltung ab. Daniel Neeser, Vice President High Voltage Components, ABB Switzerland 4. Tag: Kommunikation und Branding im B2B Effiziente Kommunikation ist eine grosse Herausforderung im komplexen B2B-Geschäft. Anhand eines ganzheitlichen Ansatzes mit wissenschaftlich fundierten und praxiserprobten Gestaltungsregeln diskutieren Sie Lösungen und übertragen sie auf Ihr eigenes Unternehmen. An diesem Tag lernen Sie, wie ein integrierter Kommunikationsansatz in Ihrem Un ternehmen gelebt wird und wo es allenfalls noch Handlungsbedarf gibt. 5. Tag: Marketingcontrolling und -implementierung Die zielgerichtete Erfolgskontrolle von Marketing- und Vertriebsaktivitäten stellt Unternehmen immer wieder vor grosse Herausforderungen. Am Vormittag lernen Sie Konzepte zur Er folgskontrolle für verschiedene Einsatzmöglichkeiten kennen und können das Gelernte in kleinen Gruppen direkt auf Ihr Unternehmen anwenden. Marketing ist eine Investition, die sich rechnen muss. Am Nachmittag runden Hinweise und Unterneh mensbeispiele zur erfolgreichen Um setzung das Seminar ab. Business-to-Business Marketing und Verkauf 5

6 Zielgruppe und Referierende des Centers for Industrial Marketing St.Gallen AG. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Präsident und Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb an der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn. Zielgruppe Führungskräfte und Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Verkauf aus Unternehmen unterschiedlicher Branchen, die für markt- und kundenbezogene Konzepte, relevante Entscheidungen und deren Umsetzung verantwortlich sind. Geschäftsführer Marketing- und Vertriebsleiter Vertriebs- und (Key) Account Manager Produkt- oder Projektmanager im Marketing und Vertrieb Referierende Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre mit besonderer Berücksichtigung des Marketings an der Universität St.Gallen (HSG). Er leitete von 1991 bis 2014 das Institut für Marketing und ist heute Direktor. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Busi ness-to-busi ness Marketing und Dialogmarketing. Dr. Michael Weibel ist Lehrbeauftragter an der Universität St.Gallen (HSG) sowie Inhaber und Geschäftsführer Zudem werden erfolgreiche Führungskräfte aus der Praxis ins Programm integriert. Ihre Erfahrungs berichte vermitteln tiefe Einsichten in strategische und taktische Überlegungen. Auf diese Weise können sich die Teilnehmenden einerseits über die neuen wissenschaftlichen Erkenntnisse informieren, andererseits aber auch von den Erfahrungen der Prak tiker profitieren. Damit gewährleisten wir eine starke Verknüpfung zwischen theore tischer Systematik und praktischem Bezug. 6 Business-to-Business Marketing und Verkauf

7 Ihre Teilnahme und Leistungsnachweis Seminardaten Das fünftägige Intensivseminar Business-to-Business Marketing und Verkauf findet jeweils im Frühling und Herbst statt. Die nächsten Veranstaltungsdaten finden Sie unter Veranstaltungsort Das Intensivseminar findet im Weiterbildungszentrum Holzweid der Universität St.Gallen statt. Ihre Investition Die Teilnahme am Intensivseminar kostet insgesamt CHF und beinhaltet fünf Seminartage inklusive Mittag essen, Pausenverpflegung und ein gemeinsames Abendessen. Seminarausweis Nach dem Absolvieren der fünf Se - minartage erhalten sie einen Seminar - ausweis für das Intensivseminar Busi ness-to-business Marketing und Verkauf des Instituts für Marketing an der Universität St.Gallen (HSG). Erweiterungsmöglichkeiten Das Intensivseminar Business-to- Business Marketing und Verkauf lässt sich erweitern zum Zertifikatsabschluss Marketing- und Kundenmanagement im Business-to-Business Ge schäft (Certificate of Advanced Studies, CAS) indem Sie ergänzend die beiden Module Excellence in Key Account Management (9 Tage) und Wachstum mit dem Vertrieb (3 Tage) absolvieren sowie eine schriftliche Projektarbeit anfertigen. Ihr Kontakt Für Informationen zum Intensivseminar stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Doris Maurer: doris.maurer@unisg.ch oder Telefon +41 (0) Bildhinweise: S. 4: Maria Weiss IfM-HSG übrige Fotos: Jean-Claude Jossen IfM-HSG Business-to-Business Marketing und Verkauf 7

8 Ihr Ansprechpartner zum Intensivseminar Business-to- Business Marketing und Verkauf Andreas Oetiker Telefon Institut für Marketing Universität St.Gallen (HSG) Dufourstrasse 40a CH-9000 St.Gallen EFMD AKKREDITIERUNGEN