Elevator Pitch. überzeugen in drei Minuten

Transkript

1 Elevator Pitch überzeugen in drei Minuten Die Fahrstuhltür geht auf und zu Ihnen steigt der Investor, Kunde oder Kooperationspartner, den Sie immer schon treffen wollten. Jetzt haben Sie für kurze Zeit seine volle Aufmerksamkeit, um sich und Ihr Unternehmen zu präsentieren nutzen Sie sie gut. Technologie- und Innovationszentrum Gera Gewerbepark Keplerstraße 10/ Gera Tel.: 0365/

2 Inhaltsverzeichnis Der Elevator Pitch 3 Die A-I-D-A Formel 4 Der Thüringer Elevator Pitch als Kult-Veranstaltung 5 Vorbereitung des Elevator Pitch 6

3 Der Elevator Pitch Eine besonders effektive Methode der Kurzpräsentation kommt aus den USA. Dort versuchten findige junge Vertriebsleute in den 80er Jahren ihre Ideen mit den Vorgesetzten auszutauschen. Leider kamen sie an der Sekretärin nicht vorbei. Sie entdeckte jedoch die Chance, im Aufzug ungestört mit ihren Chefs sprechen zu können. Daraus entwickelten sie eine Methode, diese Aufzugsfahrt von ca. 30 Sekunden effektiv zu nutzen: der Elevator Pitch. Elevator heißt Aufzug und to pitch heißt punktgenau treffen den richtigen Ton anschlagen. Und genau darum geht es: In der Kürze der Zeit ist es besonders wichtig, sofort den richtigen Ton zu treffen. Ein Moment der vollen Aufmerksamkeit findet sich jedoch nicht bloß im Aufzug, sondern auch auf Empfängen, bei einer Tischgesellschaft oder auf dem gemeinsamen Weg vom Parkplatz zu einem Veranstaltungsgebäude. Im echten Leben findet sich schnell eine Gelegenheit, um in das Gespräch zu kommen. Wie einfach dies tatsächlich sein kann, zeigt ein Beispiel aus dem politischen Umfeld: Bei einer hochoffiziellen Konferenz sprach ein Gast eine junge Frau aus dem Auswärtigen Amt an: Darf ich Sie etwas Persönliches fragen? - freundliches Nicken Woher haben Sie Ihre schönen Schuhe? Ein Strahlen ging über das Gesicht der Angesprochenen und in wenigen Minuten konnte der Gast einen Gesprächstermin für eine Auftragsklärung vereinbaren. Eine mögliche Orientierung für den Inhalt Ihres Elevator Pitch s bietet die A-I-D-A Formel. Quelle: 3

4 Die A-I-D-A Formel A steht für Aufmerksamkeit und bedeutet, das Interesse des anderen auf sich zu lenken. Machen Sie auf sich aufmerksam, indem Sie eine gute Frage stellen oder ein Kompliment machen. Sie können auch einen Witz erzählen. In obigem Beispiel waren die schönen Schuhe sofort ein Aufhänger für ein erfolgreiches Gespräch. I für Interesse wecken Sie durch Anwendung konkreter Beispiele und indem Sie Bilder im Kopf Ihres Gegenüber erzeugen. In obigem Beispiel stellte sich heraus, dass beide Gesprächspartnerinnen Kunden im selben Schuhladen waren und diese Gemeinsamkeit führte ganz schnell zu der Frage, was der Gast denn beruflich mache. D für desire bzw. Verlangen: Den Wunsch wecken, von Ihrem Angebot profitieren zu wollen. Das erreichen Sie, indem Sie Begeisterung versprühen und Emotionen ansprechen. In obiger Gesprächssituation war das die Selbstsicherheit des Gastes eines Coaches denn Coaching steht für Sicherheit und Freude im Auftreten und das konnte die junge Dame vom Auswärtigen Amt gut für ihre Reden gebrauchen. A für Aktion steht für mindestens eine konkrete Handlung, die dem Gespräch folgt. Das kann vom Austausch von Visitenkarten bis hin zum Verkaufsgespräch reichen, wenn Sie beide gerade Zeit haben. Stellen Sie Verbindlichkeit her und trauen Sie sich ruhig, nachzufragen, z.b. wann Ihr Gesprächspartner telefonisch gut zu erreichen ist? Gut ist Ihr Elevator Pitch, wenn sowohl Ihre Kinder als auch Ihre Großtante ihn verstehen. Das bedeutet: vermeiden Sie Fremdwörter, Fachbegriffe und komplizierte Sätze. Verwenden Sie stattdessen klangvolle und dennoch einfache Worte. Formulieren Sie Ihre Besonderheit treffend und ansprechend. Lassen Sie Ihre Stimme gut klingen und achten Sie auf eine Körpersprache, die Sympathie ausstrahlt. Ein wirkungsvoller Elevator Pitch ist wie ein kurzes Theaterstück. Er muss inszeniert werden. Vollkommenheit wird nur durch gute Texte, richtige Betonungen und authentische Bewegungen erreicht. Deshalb wird ein Theaterstück auch lange und ausdauernd geprobt. Das sollten Sie auch mit Ihrem Elevator Pitch. Auch nein gerade weil er nur drei Minuten dauert. 4

5 Der Thüringer Elevator Pitch als Kult-Veranstaltung Im Januar 2010 können Sie bei Idee sucht Kapital Idee sucht Know how nicht im Fahrstuhl, sondern auf einer kleinen Bühne stehen. Dafür sprechen Sie jedoch nicht bloß zu einer Person, sondern zu mehr als 150 Entscheidungsträgern, darunter mindestens 30 Investoren aus dem In- und Ausland diese allerdings wollen nicht nur überzeugt, sondern auch unterhalten werden. Die Spielregeln bei dieser Veranstaltung, die inzwischen Kult-Charakter hat, sind dadurch ein wenig anders als in der echten Fahrstuhlsituation: Zwar müssen Sie unbedingt, wie auch im Fahrstuhl, frei sprechen, d. h. Sie sollten weder Notizen noch eine Power-Point-Präsentation nutzen, aber Sie dürfen Ihre dreiminütige Präsentation ein wenig inszenieren: Sie können beispielsweise kleinere tragbare Requisiten mitbringen am überzeugendsten ist, wenn Sie diese aus der Anzugoder Hosentasche ziehen können, weil dies auch im Fahrstuhl möglich wäre. Auch können Sie Ihre Präsentation als Dialog, in einer gespielten Szene oder auch gereimt vortragen, aber wichtig ist, dass die Darstellung zu Ihnen und zu Ihrem Unternehmen passt und dass die Form nur ein Mittel zum Zweck ist, um überzeugend Inhalte zu transportieren. Da jeder Zuhörer auch die zweiseitige Executive Summary Ihres Unternehmens, mit der Sie sich beworben haben, d.h. eine Zusammenfassung, wie sie normalerweise auch einem Businessplan vorangeht, erhält, können Sie ihm die harten Fakten schriftlich an die Hand geben. Der Elevator Pitch hat daher vor allem das Ziel, das Interesse und die Begeisterung für Ihr Unternehmen sowie Ihre Produkt- bzw. Dienstleistungsangebote zu wecken und ein Bild im Kopf fest zu verankern, damit Ihre Zuhörer auch nach Monaten noch andere Menschen von Ihrer Geschäftsidee überzeugen können, weil sie Ihr Konzept verstanden haben. Die Einzelheiten kann man dann später bei Ihnen im persönlichen Gespräch erfragen oder in der Summary nachlesen. 5

6 Vorbereitung des Elevator Pitch 1. Sammeln Sie Stoff. Halten Sie schriftlich die Antworten auf diese Fragen fest: Was können Sie besser als andere? Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Hauptkonkurrenten und für welche Kundengruppen ist das von Bedeutung? Wie verdienen Sie jetzt Ihr Geld und wie in Zukunft? Was Kennzeichnet Ihr Geschäftskonzept und wodurch zeichnet sich Ihr Management aus? Wie entwickelt sich Ihr Zielmarkt? 2. Sollten Sie Kapital suchen, erläutern Sie unbedingt auch folgende Fragen: Wie sind Sie bisher finanziert? Wie viel Geld benötigen Sie und wofür (Aufbau Produktion, internationale Expansion u.a.)? Wie viel Geld werden Sie in 3 (5) Jahren umsetzen und wie viel verdienen? Wie sieht ein Exit der Geldgeber aus? 3. Finden Sie die passende Form für Ihren Pitch, beispielsweise die Einzelpräsentation durch einen knackigen Vortrag mit guten Praxisbeispielen, bei der nicht nur Ihre Geschäftsidee sondern auch Ihre Person überzeugt der Dialog, bei dem beispielsweise ein fragender Gesprächspartner überzeugt werden muss die Moderation wie bei einem großen Sportereignis die gespielte Szene, bei der eine typische Problemlösung für Ihren Kunden dargestellt wird das kurze Theaterstück, bei dem ein Erzähler die Hintergrundinformationen gibt oder, oder, oder 4. Formulieren Sie einen zusammenhängenden Rohtext unter Nutzung der A-I-D-A- Formel. 5. Finden Sie einen Einstiegssatz, der Aufmerksamkeit erzeugt und Ihre besondere Leistung auf den Punkt bringt. Zum Beispiel: Ich sorge dafür, dass Unternehmer erfolgreicher sind. (Unternehmensberater) Ich gebe Firmen ein unvergleichbares Aussehen. (Grafiker) Ich sorge dafür, dass sich alte Menschen auch mit 90 noch pudelwohl fühlen. (Altenpflegerin). 6

7 6. Machen Sie aus dem schriftlichen Rohtext Ihrer Selbstdarstellung eine gesprochene Version, die sich an den Einstiegssatz anschließt. Seien Sie dabei originell aber nicht marktschreierisch. Wichtig für die Präsentation: Nicht ablesen und auswendig lernen! Nehmen Sie die schriftliche Version nur als Leitfaden, um mit Ihren eigenen Worten den Inhalt wiederzugeben. Nutzen Sie möglichst wenig Fachbegriffe und Fremdwörter und bilden Sie kurze Sätze. Kürzen Sie den mündlichen Vortrag, bis er maximal drei Minuten lang ist. 7. Formulieren Sie als Schlusssatz, was Sie bei den Zuhörern suchen, beispielsweise 1 Mio. Wachstumskapital zur Erschließung der Märkte in den USA und Asien oder einen Kooperationspartner im Bereich XY oder Kunden aus Mitteldeutschland. Tipp: Tipp: Üben Sie Ihre Selbstdarstellung mit einem Partner oder einem Freund als Zuhörer ein so lange, bis sie flüssig und natürlich rüberkommt. Gehen Sie anschließend die Präsentation mit einem Spezialisten für Pitches, beispielsweise mit den Organisatoren des Thüringer Elevator Pitches, noch einmal durch und überprüfen Sie, ob es nicht noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt. Beachten Sie: Sie starten mit starken Konkurrenten und sprechen vor einem verwöhnten und kritischen Publikum, aber wenn Sie es gut machen, können Sie sehr von diesem Pitch profitieren. Der Aufwand lohnt sich also und Sie können Ihr Unternehmen nach dem gleichen oder ähnlichen Muster auch in anderen Situationen, beispielsweise beim Tischgespräch mit Geschäftsleuten, erfolgreich und unterhaltsam darstellen. Und noch ein Tipp: Eine überzeugende Selbstdarstellung ist natürlich auch unerlässlich, wenn Sie privat eine nette Fahrstuhlbekanntschaft machen. Die oben stehenden Tipps helfen Ihnen sicher auch, bei der/dem Unbekannte/n in guter Erinnerung zu bleiben Beispiele Um ein Gefühl für mögliche Darstellungen zu bekommen, bietet die Homepage Gründungszuschuss ausgewählte 30-Sekunden-Pitches unter: Um schon ein bisschen Pitchingatmosphäre zu schnuppern, finden Sie nachfolgend den Link zu Ausschnitten des 3. Thüringer Elevator Pitches: 7