Das Vertriebsteam der Zukunft ein beratender Ansatz

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1 Das Vertriebsteam der Zukunft ein beratender Ansatz Bob Kantin Michael J. Nick Tim Sullivan Salesproposals.com ROI4Sales Sales Performance International

2 Das Vertriebsteam der Zukunft ein beratender Ansatz In den vergangenen Jahren haben sich die Herausforderungen im Betrieb stark gewandelt. Viele Topverkäufer müssen feststellen, dass sie mit traditionellen Vertriebsstrategien nicht mehr die gewohnten Erfolge erzielen. Die Gründe: Produkte und Dienstleistungen sind komplexer geworden, die Kunden anspruchsvoller und von dem gestiegenen Wettbewerbsdruck ist keine Branche verschont geblieben. Im Vertrieb wird ein neuer Ansatz benötigt, und dieses Whitepaper stellt Ihnen die wichtigsten Komponenten vor. Traditionelle Vertriebsstrategien Verkauf von einfachen Produkten oder Dienstleistungen, über die sich ein Kunde selbst informieren kann Im Fokus: Rasche Verkaufsabschlüsse, eventuell über Telemarketing initiiert Kaum Vertriebsunterstützung erforderlich der Verkäufer als Multitalent (Präsentation, Abschluss, Lieferung) Kein Konzept zur langfristigen Pflege von Kundenbeziehungen Auf Kundenseite: Nur ein oder zwei Entscheider, die angesprochen werden müssen Preis und Verfügbarkeit als Entscheidungskriterien Heutige Herausforderungen Zunehmende Komplexität bei Produkten und Dienstleistungen Mehrstufiger Verkaufsprozess Schwierigkeiten, die richtigen Entscheider zu identifizieren und anzusprechen Unzureichende technische Vertriebsunterstützung Anspruchsvolle Kunden, intensive Beziehungspflege Wettbewerbsvorteile über Return on Investment (ROI) und Mehrwerte Faktoren, die für Prozess- und Performanceprobleme in einem komplexen Vertriebsumfeld verantwortlich sind: Wirtschaftliche Lage: Vielen Unternehmen fehlt das Kapital für Investitionen. Paradigmenwechsel im Einkauf (seit den späten 1990er Jahren): Unternehmen kaufen Produkte und Dienstleistungen nur nach gründlicher vorheriger Analyse. Zunehmende Bedeutung von Nutzenversprechen und Mehrwerten: Anbieter müssen nachweisen, dass ihre Produkte oder Dienstleistungen zu Umsatzsteigerungen oder Kosteneinsparungen führen. Diese Faktoren zwingen Unternehmen dazu, die Strategien ihres Vertriebs auf den Prüfstand zu stellen und auf die neuen Käuferkriterien abzustimmen. Doch viele Maßnahmen bleiben in den Ansätzen stecken. Eine typische Frage lautet beispielsweise, warum die Vertriebsmitarbeiter nicht mehr so erfolgreich verkaufen wie früher. Es sollte jedoch vielmehr die Frage gestellt werden, ob den Mitarbeitern die richtigen Fähigkeiten vermittelt und die richtigen Werkzeuge an die Hand gegeben wurden, um die komplexer gewordenen Produkte und Dienstleistungen verkaufen zu können. Machen Sie den Test und beantworten Sie die folgenden Fragen, um die Situation in Ihrem Vertrieb einzuschätzen: Wie agieren Ihre Vertriebsmitarbeiter? Folgen Ihre Vertriebsmitarbeiter einem beratenden Vertriebsansatz, der speziell auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen abgestimmt wurde? Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage, für Ihre Produkte oder Dienstleistungen einen präzisen und objektiven Return on Investment (ROI) zu berechnen? Erstellen Ihre Vertriebsmitarbeiter Angebote, die individuell auf die Situation beim Kunden zugeschnitten sind, sodass dieser eine fundierte Kaufentscheidung treffen kann? Wenn Sie ein CRM-System (Customer Relationship Management) einsetzen, sollten Sie sich eine weitere Frage stellen: Fungiert Ihr CRM-System als Schnittstelle für einen beratenden Vertriebsansatz, ROI-Analysen und eine individuelle Angebotserstellung? 2

3 Mehr Erfolg mit einem beratenden Vertriebsansatz In vielen Vertriebsabteilungen herrscht eine Mentalität vor, die auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse zielt. Dies ist in der Regel durch die internen Prozesse bedingt: Die Verkäufer werden an ihrer Leistung pro Quartal gemessen, sodass sie eher an schnellen Erfolgen interessiert sind. Die langfristige Pflege von Kundenbeziehungen ist hingegen kein Bestandteil von Zielvereinbarungen. Dieser Ansatz ist heute nicht mehr zeitgemäß. In einer Welt, in der Produkte und Dienstleistungen immer komplexer und zugleich die Kunden immer anspruchsvoller werden, verkaufen Sie nicht nur das, was Sie in Ihrem Portfolio haben, sondern ein Komplettpaket aus Produkt bzw. Dienstleistung, individuellem Mehrwert für Ihren Kunden und langfristigem Nutzen. Beziehungspflege und Beratungsstärke bilden deshalb die Säulen eines neuen Verkaufsprozesses. Das A und O sind gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter, die sich selbst als Vermittler zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden verstehen. Solche Vertriebsmitarbeiter sind effektiver und erfolgreicher als reine Verkäufer, die wie es früher durchaus üblich und ausreichend war einfach die Daten und Fakten zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen präsentiert und sich darauf verlassen haben, dass der Kunde schon die richtige Entscheidung treffen würde. Die neuen Vertriebsmitarbeiter gehen individuell auf jeden Kunden und seine Probleme und Herausforderungen ein. Sie sprechen verschiedene Szenarien seines Geschäftsalltags durch und entwickeln gemeinsam mit dem Kunden einen Lösungsansatz, der durch Ihre Produkte und Dienstleistungen gestützt wird. Erst nach einer eingehenden Analyse unterbreiten diese Vertriebsmitarbeiter einem Kunden ein Angebot, das auch eine individuelle Nutzenargumentation beinhaltet. Mit der Dokumentation bewährter Methoden und Techniken können Sie einen standardisierten Prozess entwickeln, der jedem Mitarbeiter in Ihrer Vertriebsorganisation durch kontinuierliche Schulungen in Fleisch und Blut übergeht. Dies hilft Ihnen, im Verlauf Ihrer Kundengespräche die zentralen Herausforderungen und Probleme zu ermitteln und Ihre eigene Nutzenargumentation und die Lösungsvorschläge exakt darauf auszurichten. So liefern Sie dem Kunden einen überzeugenden Mehrwert und heben sich erfolgreich von den Mitbewerbern ab. Ihr Wettbewerbsvorteil resultiert deshalb nicht nur aus Ihren Produkten und Dienstleistungen, sondern zu einem ganz wesentlichen Teil auch direkt aus Ihrem Verkaufsprozess. Das Wie des Verkaufens rückt beim beratenden Vertriebsansatz in den Mittelpunkt. Ideale Ergänzungen zum beratenden Vertriebsansatz sind eine softwaregestützte ROI-Analyse, eine professionelle Angebotserstellung sowie ein CRM-System, das alle Aspekte Ihres Verkaufsprozesses zusammenführt und systematisiert. Diese Komponenten wirken allesamt als Multiplikatoren für Ihren Erfolg im Vertrieb. Wie Sie davon in der Praxis profitieren, erfahren Sie auf den folgenden Seiten. Der Kunde sieht in einem solchen Vertriebsmitarbeiter, der den Servicegedanken verinnerlicht hat, einen Berater, der ihm wertvolle Hinweise und Impulse für sein Unternehmen liefert. Dies bewirkt seinerseits eine höhere Loyalität, da ein Vertrauensverhältnis geschaffen wird, aus dem ein Kunde nicht ohne triftigen Grund ausbrechen wird. Die Erfolgsformel lautet deshalb: Etablieren Sie einen beratenden Vertriebsansatz und schulen Sie jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter, sodass er diesen Ansatz in seinen Verkaufsgesprächen befolgen kann. Das Rüstzeug im beratenden Vertriebsansatz sind Best Practices und aus der Praxis entwickelte Fragenkataloge, die auf die Stärken Ihrer Produkte und Dienstleistungen einzahlen. 3

4 Ihre Selbsteinschätzung: Verfolgen Sie einen beratenden Vertriebsansatz? Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um die gegenwärtige Situation in Ihrem Vertrieb einzuschätzen: Die X-Achse im folgenden Diagramm bezeichnet den Grad der Individualisierung in Ihren Verkaufsprozessen. Wurden Ihre Mitarbeiter intensiv für eine beratende Tätigkeit geschult? Ist ein fortlaufendes Schulungsprogramm eingeführt worden? Gibt es unterstützende Vertriebswerkzeuge? Auf der Y-Achse wird abgetragen, in welchem Ausmaß Ihre Geschäftsleitung den beratenden Vertriebsansatz unterstützt. Werden die Strategien und Ziele gemeinsam verfolgt? Sind die langfristige Finanzierung, die Schulungsprogramme und die Einführung von Vertriebswerkzeugen durch das Management bestätigt/genehmigt/realisiert worden? Beispiel: Wenn Sie derzeit im Vertrieb auf mehrere verschiedene Methoden setzen, es keine spezifischen Schulungen gibt und die Unterstützung seitens der Geschäftsleitung fehlt, dann würden Sie Ihr Kreuz auf das Quadrat links unten (markiert mit 1 ) setzen Beratender Vertriebsansatz Hoch Auswertung 1. In Ihrem Unternehmen gibt es noch keine Managementunterstützung für den beratenden Vertriebsansatz, und der Verkaufsprozess wurde noch nicht individualisiert. 2. Sie haben bereits erste Schritte unternommen, um das Management für den beratenden Vertriebsansatz zu gewinnen oder um Ihren Verkaufsprozess individueller auf Ihre Kunden zuzuschneiden. Die Erfolge lassen derzeit jedoch vermutlich noch auf sich warten. 3. Sie haben bereits wesentliche Neuerungen eingeführt, um einen beratenden Vertriebsansatz in Ihrem Unternehmen umzusetzen. Verfolgen Sie diesen Ansatz weiter und konzentrieren Sie sich auf die Aspekte, die Ihnen noch zu einem individualisierten Verkaufsprozess fehlen oder die Ihr Management benötigt, um das neue Konzept voll und ganz zu unterstützen. 4. Sie sind auf einem guten Weg. Vor Ihnen liegen entweder noch die letzten Meter, um Ihr Management zu einer umfassenden Unterstützung des beratenden Vertriebsansatzes zu bewegen, oder Sie müssen Ihre Verkaufsprozesse noch individueller gestalten. Viel Erfolg! 5. Sehr gut! Sie haben die Weichen für mehr Erfolg in Ihrem Vertrieb bereits gestellt. Unterstützung/Verstärkung durchdas Management 3 Vorhandene Managementunterstützung, aber kein individueller Prozess 1 Keine Managementunterstützung und kein individueller Prozess 5 Umfassende Managementunterstützung und hoch individualisierter Prozess 3 Erste Ansätze zu einem individualisierten Prozess, aber keine Managementunterstützung Niedrig Grad der Individualisierung Hoch Hinweis: Die Punktezahlen 2 und 4 fallen auf die Linien zwischen den Feldern 4

5 ROI-Analyse und Mehrwertargumentation Der Kunde von heute kauft nicht nur aufgrund günstiger Preise, sondern er bezieht ROI und Mehrwertargumentation in seine Entscheidungsprozesse ein. Ein Anbieter, der ihm diese Informationen während der Verhandlungsphase transparent und plausibel präsentiert, hat deshalb im Wettbewerb von Anfang an die besseren Karten. Einer Analyse von zufolge wählen über 80 Prozent aller IT-Entscheider einen Anbieter, der ihnen dabei hilft, den ROI einer neuen Lösung zu messen. Zudem gehört die Fähigkeit eines Anbieters, den Mehrwert seiner Lösung zu begründen, für viele CIOs zu den fünf wichtigsten Auswahl kriterien. Im Vertrieb sind Werkzeuge für die ROI-Analyse deshalb unabdingbar geworden. Sie ergänzen das beratende Vertriebskonzept und sind eine wichtige Komponente der professionellen Angebotserstellung. Grundlage sind die Kundendaten aus Ihrem CRM-System. Für die ROI-Analyse und Mehrwertargumentation sind die folgenden Grundsätze von Bedeutung: 1. Treffen Sie die richtigen Entscheider und stellen Sie die richtigen Fragen: In der Praxis kommt es immer wieder vor, dass ein Verkaufsgespräch nicht gut vorbereitet ist sei es aufgrund fehlerhafter Kontaktdaten oder aufgrund ungenauer Fragen, mit denen ein Vertriebsmitarbeiter die Situation des Kunden nicht adäquat erfassen kann. Jeder Verkäufer benötigt ein Grundgerüst an Fragestellungen, das ihm ermöglicht, die wesentlichen Kundeninformationen zu ermitteln, um in den beratenden Verkaufsprozess einzusteigen. 2. Bauen Sie auf ein zuverlässiges Werkzeug zur ROI-Ermittlung: Laut Brian Sommer, VP der Aberdeen Group ( kann mittlerweile jeder per Spreadsheet den ROI ermitteln. Das einfache Zusammentippen einiger Zahlen in einer Tabellenkalkulation hilft allerdings weder Ihnen noch Ihrem Kunden weiter, wenn die langfristige Perspektive außer Acht gelassen wird. Eine objektive und nachvollziehbare ROI-Kalkulation stärkt hingegen Ihre Position als kompetenter Anbieter und glaubwürdiger Geschäftspartner des Kunden. Erstellen Sie indivi duelle Berechnungen, die die jeweilige Situation beim Kunden sowie künftige Meilensteine berücksichtigen und die den langfristigen Nutzen messbar machen. 3. Beherzigen Sie den Vertriebsgrundsatz Zeit ist Geld : Je länger ein Verkaufsprozess dauert, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, eine Verkaufschance erfolgreich abzuschließen. Mehrwertargumentation und ROI-Analyse helfen Ihnen dabei, die Zeit bis zum Verkaufsabschluss zu verkürzen, denn der Kunde erkennt auf einen Blick den finanziellen Verlust, der ihm durch Verzögerungen oder die Beibehaltung seines Status quo entsteht. 4. Dokumentieren Sie die Entscheidungskriterien Ihrer Kunden: Bei einigen Produkten, beispielsweise immateriellen Anlagegütern wie Software, ist der Kaufprozess des Kunden nicht mit der Vertragsunterzeichnung beendet. Für ihn beginnt dann vielfach erst die eigentliche Arbeit, da eine Software um bei diesem Beispiel zu bleiben erst noch auf seine individuellen Anforderungen abgestimmt werden muss, indem verschiedene Anpassungen programmiert werden. Erfolgt dies nicht so schnell oder so reibungslos wie geplant, wird der Kunde unzufrieden. Um dem vorzubeugen, ist es hilfreich, wenn Sie im Zuge des Verkaufsprozesses alle Entscheidungskriterien, die für Ihren Kunden ausschlaggebend waren, dokumentieren: Kernanforderungen des Kunden, Ihre Beratung und Ihr Lösungsangebot, ROI-Analyse und Mehrwertargumentation sowie alle gemeinsam vereinbarten Ziele und Projektmeilensteine. So sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde zufrieden ist und bleibt. Ein positiver Nebeneffekt ist, dass er sich später möglicherweise bereit erklärt, Ihnen als Referenzkunde zur Verfügung zu stehen.ted Matwijec von Rockwell Automation berichtet von seinen Erfahrungen: Durch die Einbeziehung der ROI-Analyse in den Verkaufsprozess ist die früher bloß formale Geschäftsbeziehung zwischen Anbieter und Käufer zu einer echten Partnerschaft geworden. Nun werden wir als Experten betrachtet und können unseren Kunden zeigen, dass ihre Interessen für uns oberste Priorität haben. 5

6 Professionelle Angebotserstellung Professionelle Angebote sind das A und O, um neue Verkaufserfolge zu erzielen. Fehlen standardisierte Inhaltsvorgaben oder Richtlinien für die Erstellung und Freigabe von Angeboten, sind Fehler und Probleme vorprogrammiert. Für viele Vertriebsmitarbeiter ist die Angebotserstellung zudem nur eine lästige Pflicht, bei der sie sich mit Copy and Paste behelfen und Dokumente anfertigen, die mit den konkreten Kundenanforderungen nicht mehr viel zu tun haben. Lassen Sie sich bei der Angebotserstellung durch eine Softwarelösung unterstützen, die zentrale Schritte für Sie automatisiert. Die Vorteile: Sie sparen Zeit, Geld und Nerven und Ihre Kunden erhalten konsistente, transparente Angebote. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Werkzeuge an die Hand, mit denen sie professionelle Angebote erstellen können. Professionelle Angebote sind solche, die: auf den Kunden und seine Situation zugeschnitten sind, umfassende Kundeninformationen und die Ergebnisse der ROI-Analyse enthalten und die Qualitäts- und Markenstandards der Vertriebsorganisation widerspiegeln. Mit professionellen Angeboten haben Sie mehr Erfolg im Vertrieb, da Sie alle Aspekte des Verkaufsprozesses berücksichtigen und Ihrem Kunden eine fundierte Grundlage für seine Kaufentscheidung zur Verfügung stellen. Mit einem System, das zentrale Schritte bei der Angebotserstellung für Sie automatisiert: Ihre Selbsteinschätzung: Erstellen Sie professionelle Angebote? Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um Ihre gegenwärtige Situation einzuschätzen. Dieses Mal geht es um die Angebote, die Ihre Vertriebsmitarbeiter erstellen: Die X-Achse im Diagramm steht für den Grad der Individualisierung in Ihren Angeboten. Mit anderen Worten: Wie individuell gehen Sie auf einen Interessenten und seine Herausforderungen oder Probleme ein? Auf der Y-Achse wird abgetragen, inwieweit die Angebotserstellung in die Prozesse Ihres beratenden Vertriebsansatzes integriert ist. Angebote Hoch Integration in den beratenden Verkaufsprozess 3 Angebote sind individuell auf Kunden zugeschnitten, aber nicht in Beratungsprozess integriert 1 Textbausteinangebote 5 Angebote sind individuell auf Kunden zugeschnitten und beinhalten alle Ergebnisse aus der Beratung 3 Angebote beinhalten einige Kundeninformationen, die im Verkaufsprozess ermittelt wurden können Sie für jedes Ihrer Produkte und Dienstleistungen individuelle Angebotsformate entwickeln um die Konsistenz Niedrig Grad der Individualisierung Hoch zu wahren und unternehmensinterne Standards einzuhalten, verkürzen Sie für Ihre Verkäufer den Zeitaufwand in der Angebotsphase, da sie lediglich die kundenspezifischen Informationen einzugeben brauchen, die während des Verkaufsprozesses und bei der ROI-Analyse gesammelt wurden, erzeugen Sie Angebote, die den Qualitäts- und Markenstandards Ihres Unternehmens entsprechen ganz ohne Copy-and-Paste oder nachträgliche manuelle Formatierungen, erhalten Abteilungsleiter und Geschäftsführer mehr Transparenz in den Vorgängen, sodass sie die Verkaufsaktivitäten selbst verfolgen und die Ergebnisse messen können. 6

7 Ihr Weg zu mehr Erfolg: Eine durchgängige Steuerung der Verkaufsprozesse Bestimmte Informationen und Daten werden entlang des Verkaufszyklus immer wieder relevant, z. B. bei der Erfassung der Geschäftsanforderungen des Kunden, der ROI-Berechnung, der Entwicklung der Mehrwertargumentation und schließlich bei der Angebotserstellung und Vertragsgestaltung. Erst die Zusammenführung der Ergebnisse aus dem beratenden Vertriebskonzept, Ihrer ROI-Analyse und der Angebotserstellung sorgt dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreicher verkaufen können. Wichtige Informationen und Daten im Verkaufszyklus sind unter anderem: Allgemeine Kundeninformationen und Kontaktdaten Informationen über die Geschäftsanforderungen beim Kunden: Sparziele, Umsatzsteigerungen, Wachstumspläne Informationen über Nutzen, Mehrwert sowie finanzielle und ideelle Vorteile, die der Kunde durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhält Informationen über die Produkteinführung und -nutzung beim Kunden und Messung der Kundenzufriedenheit. Diese Informationen werden nicht passiv während des Verkaufsprozesses angehäuft. Vielmehr sind sie das Ergebnis einer aktiven und individuellen Beschäftigung mit einem Kunden. Die Informationen können daher aus unterschiedlichen Quellen stammen: aus Firmenverzeichnissen, die z. B. im Vorfeld von Ihren Vertriebsmitarbeitern durchgearbeitet wurden, um sich auf die erste Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Neukunden vorzubereiten, von der Website des Interessenten, weil einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter mehr über das Unternehmen sowie seine Produkte und Zielgruppen erfahren wollte, aus Ihren Neukunden- und ROI-Fragebögen, um die spezielle Situation des Interessenten sowie seine Herausforderungen und Probleme zu erfassen. Entwicklung einer ROI-Analyse, die den Nutzen der vorgeschlagenen Produkte und Dienstleistungen für den Kunden ermittelt Zusammenfassung aller wesentlichen Punkte, um sie dem Kunden zur Bestätigung zu übersenden Erstellung eines professionellen Angebots, das alle besprochenen Aspekte beinhaltet, sodass der Kunde in seiner Kaufentscheidung optimal unterstützt wird. Erst die Verknüpfung aller Informationen aus dem Verkaufsprozess ermöglicht ein effektives Arbeiten. Für die Speicherung und Zentralisierung dieser prozessbezogenen Informationen haben sich Systeme für Customer Relationship Management, kurz CRM, bewährt. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter greifen während des gesamten Verkaufsprozesses immer wieder auf diese Informationen zurück und verknüpfen sie miteinander, sodass sich ein vollständiges Abbild der Geschäftsbeziehung mit dem Interessenten bzw. Kunden ergibt. Dies hilft ihnen, die folgenden Schritte im Sinne des Kunden auszuführen: Preiskalkulation für die eigenen Produkte und Dienstleistungen, die die Gegebenheiten und Anforderungen beim Kunden berücksichtigt 7

8 CRM: Mit System zu mehr Erfolg CRM-Systeme strukturieren die einzelnen Phasen in Ihrem Verkaufszyklus und sorgen für die konsistente und vollständige Speicherung von Kunden-, Produkt- und Dienstleistungsdaten. So können bei jeder neuen Verkaufschance alle Detailangaben erfasst und sinnvoll organisiert werden. Umfassende Historien und Analysen von Trends und Kaufmustern vermitteln Ihren Mit arbeitern auf Knopfdruck ein Gesamtbild Ihrer Verkaufsprozesse. In das CRM-System können zudem die Werkzeuge für ROI- Analysen und Angebotserstellung nahtlos integriert werden, sodass Sie durchgängige Prozessverbindungen schaffen und Ihren beratenden Vertriebsansatz vollständig unterstützen können. Sie profitieren von einer zentralen Steuerung aller vertriebsbezogenen Vorgänge und können deshalb beispielsweise neue Cross- und Up-Selling-Potenziale leichter entdecken und nutzen. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Unternehmen bietet Systeme zur automatisierten Lohn- und Gehaltsabrechnung an. Einer der Vertriebsmitarbeiter spricht mit einem neuen Interessenten. Er verwendet einen detaillierten Fragenkatalog, um alle relevanten Informationen über die Ausgangssituation beim Interessenten sowie seine Pläne und Ziele zusammenzutragen. ROI- Analyse Informationsaustausch CRM-System Beratungsleistung Angebotserstellung Abb.: Die vier Komponenten des erfolgreichen Vertriebs Die Prozessverbindungen, die sich im Zentrum der Abbildung befinden, verweisen darauf, dass sich die Kundeninformationen in allen vier Komponenten überschneiden. Um diese Schnittmenge optimal zu nutzen, sollten die vier Komponenten eng miteinander verzahnt werden. Die Informationen werden strukturiert in einem CRM-System erfasst, das dem Mitarbeiter auf Basis seiner Angaben passende Zusatzoptionen und Verbesserungsmöglichkeiten vorschlägt. Key Performance Indicators (KPIs) und Rentabilitätsanalysen helfen dem Vertriebsmitarbeiter, ein solides Angebot auszuarbeiten. Aussagekräftige und auf Best Practices basierende Planungsdaten zum Implementierungs- und Anpassungsprozess helfen ihm, realistische Aussagen über die Projektdauer zu treffen. All diese Informationen fließen zudem automatisch in die ROI-Berechnung ein und können später auf Knopfdruck in einen Auftrag übernommen werden. Die folgende Abbildung veranschaulicht das Zusammenspiel der vier Komponenten, die für mehr Erfolg im Vertrieb sorgen: Beratender Vertriebsansatz Werkzeug für die ROI-Analyse System für die professionelle Angebotserstellung CRM-System 8

9 Schlussfolgerung: Die vier Komponenten des erfolgreichen Vertriebs Das beratende Vertriebskonzept, die ROI-Analyse, die professionelle Angebotserstellung und ein umfassendes CRM-System sind die vier Komponenten, mit denen Sie Ihren Vertrieb nachhaltig optimieren können. Richtig angewandt, werden diese Komponenten zu Erfolgsfaktoren für Ihr Unternehmen. Dank der Integration und Automatisierung Ihrer Prozesse können Ihre Vertriebsmitarbeiter beratend verkaufen, die richtigen Kundeninformationen sammeln und verarbeiten, präzise und plausible ROI-Analysen erstellen und maßgeschneiderte Angebote entwickeln, die Ihre Kunden dabei unterstützen, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Tim Sullivan ist Director of Development bei Sales Performance International, einem globalen Anbieter von Consulting, Schulungen und Tools im Vertriebsumfeld. Seit mehr als zwei Jahrzehnten analysiert Tim Sullivan die Effektivität erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter. Seine Erkenntnisse wurden in Marketing Management, SellingPower, VARBusiness Online und vielen anderen Fachzeitschriften veröffentlicht Über die Autoren: Dieses Whitepaper ist eine deutschsprachige Adaptierung des Artikels: THE FUTURE SALES FORCE A CONSULTATIVE APPROACH. Michael J. Nick ist Präsident und Gründer von ROI4Sales, Autor von How to Build the Perfect ROI und ROI Selling sowie Co-Autor von Why Johnny Can t Sell... and What to Do About It. Michael J. Nick hält Vorträge zu ROI-Analysen und führt jährlich zahlreiche öffentliche Workshops und Seminare durch. Durch die Zusammenarbeit mit Unternehmen wie Rockwell Automation, Imation, Oracle, GEAC, S1 Corporation und Great Plains (Microsoft Dynamics GP) Software besitzt er ein breit gefächertes und internationales ROI-Know-how. Beiträge des Autors sind in Selling Power, im Sales and Marketing Magazine sowie auf zahlreichen Websites wie Netbriefings und Progress Business erschienen. Gesponsert von: Bob Kantin ist Präsident von SalesProposals.com, einem Unternehmen, das seine Kunden mit Dienstleistungen rund um die Gestaltung, Entwicklung, Integration und Automatisierung von Verkaufsangeboten unterstützt. Bob Kantin hat mehrere Bücher zur Angebotsgestaltung und -integration verfasst, einschließlich Sales Proposals Kit for Dummies. Er ist zudem Co-Autor von Why Johnny Can t Sell... and What to Do About It. SalesProposals.com bietet den Sales Document Builder an, ein internetbasiertes System zur Erstellung und Verwaltung von Angeboten und weiteren Verkaufsdokumenten. 9

10 Über Microsoft Dynamics Microsoft Dynamics steht für integrierte, anpassungsfähige Unternehmenslösungen, die zur langfristigen Sicherung Ihres Erfolgs beitragen und Sie darin unterstützen, schnell fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen. Microsoft Dynamics folgt in Design und Funktion den bekannten Microsoft-Standards und ist eng mit den Microsoft-Produkten verzahnt. Täglich anfallende Aufgaben und zentrale Geschäftsprozesse in den Bereichen Finanzmanagement, Customer Relationship Management und Supply Chain Management können durchgängig automatisiert und optimiert werden Alle Rechte vorbehalten. Microsoft, Microsoft Dynamics und das Microsoft Dynamics-Logo sind entweder eingetragene Warenzeichen oder Warenzeichen der Microsoft Corporation in den USA und/oder anderen Ländern