Preisverhandlungen im Einkauf selbstsicher führen

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1 Preisverhandlungen im Einkauf selbstsicher führen Worauf wir uns konzentrieren - Weiterbildung: Methoden zur Preis- und Kostenreduzierung, Verhandlungsführung und Selbstmanagement - Beratung: Analyse der Einkaufsorganisation und Möglichkeiten zur Kostenreduzierung - Dienstleistung: Unterstützung bei der Kostenreduzierung Matthias Grossmann Dipl. BW. Matthias Grossmann, Inhaber der MGS Training und Beratung für den Einkauf, ist Autor des Bestsellers Einkauf, des Buches Die 10 Schritte zum Einkaufserfolg sowie der Hörbücher und DVD Im Einkauf liegt der Gewinn! und Selbstbewusster verhandeln im Einkauf. Er verfügt über mehr als zwanzigjährige Erfahrung im Einkauf und ging bei Ignacio López (GM) in die Lehre. Besuchen Sie auch unsere Website Haben Sie Fragen? Dann senden Sie einfach eine an: info@einkaufstraining.de oder rufen Sie uns an: 0049 (0) 6103 /

2 Im Einkauf liegt der Gewinn! Eine einfache Frage: Was denken Sie steigert den Gewinn Ihres Unternehmens mehr: Die Erhöhung des Umsatzes um 5 % oder eine Reduzierung der Preise um 5 % (unter Einhaltung von Qualität und Service)? 1. Ausgangssituation: 10 Mio. EUR Jahresumsatz, Summe aller Kosten: 9,7 Mio. EUR Umsatz ,00 % - Kosten ,00 % Gewinn ,00 % 2. Die Verkäufer erhöhen den Umsatz um 5 %. Annahme: Variable Kosten 70 %, Fixe Kosten 30 %. Umsatz ,00 % - Kosten ,61 % Gewinn ,39 % 3. Die Einkäufer reduzieren die Einkaufspreise um 5 %. Annahme: Einkaufsumsatz ist 50 % aller Kosten. Umsatz ,00 % Einkaufsumsatz ,0 % Preisreduzierung ,0 % Gewinn neu ,4 % Die Reduzierung des Einkaufsumsatzes verbessert signifikant den Gewinn und die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens. In diesem Beispiel hat es sogar fast den Gewinn verdoppelt (3,0 % zu 5,4 %). 2

3 Strategische Methoden zur Preis- und Kostensenkung Beschaffungsmarktforschung: Wettbewerb schaffen Nachkalkulation aufgrund von Kostenentwicklungen Volumenbündelung: Materialgruppenmanagement, Rahmenverträge, Gemeinsame Workshops zur Kostensenkung (Wertanalyse + KVP) erst dann kommt die professionelle Verhandlungsführung 3

4 Leitfaden zur professionellen Verhandlungsführung (Auszug) 1. Entwickeln Sie Ihre Selbstmotivation! 2. Die fachliche Vorbereitung: Datensammlung & Co. 3. Auf was achten - Verhandlungstechniken 4. Welche Strategie und Taktiken werden Sie einsetzen? 5. 4

5 Checkliste: Die fachliche Vorbereitung Umsatz-, Preis- u. Konditionsentwicklung (letzte 2 Jahre + Perspektive)? Gab es Probleme mit dem Lieferanten (Qualität, Service)? Wie ist der Gesamtumsatz mit allen Lieferanten dieser Materialgruppe? Wie ist die Marktsituation des Lieferanten? Wettbewerbspreise? Wie ist die Absatzmarktsituation? Gibt es Forderungen der Kunden? Wie sind die Kostenbestandteile und deren Preisentwicklung? 5

6 Leitfaden zur professionellen Verhandlungsführung 1. Entwickeln Sie Ihre Selbstmotivation! 2. Die fachliche Vorbereitung: Datensammlung & Co. 3. Auf was achten - Verhandlungstechniken 4. Welche Strategie und Taktiken werden Sie einsetzen? 6

7 Verhandlungstechniken: Auf was achten in der Verhandlung? 7

8 Sie können höhere Ziele erreichen: Denken Sie wie HÄGAR! 8

9 Glauben Sie, dass Sie Ihr Ziel erreichen können? Wie Oben so Unten Wie im Kleinsten so im Größten Wie Innen so Außen Hermes Trismegistos Ob Du glaubst, dass Du etwas kannst, oder glaubst, etwas nicht zu können, Du hast immer Recht! Henry Ford Die Welt macht dem Platz, der weiß wohin er geht. Ralph Waldo Emerson 9

10 Grundsätzliches zur Argumentation Konzentrieren Sie sich auf Ihre starken Argumente! Bringen Sie nur Argumente in die Verhandlung ein, die überzeugend sind. Sollten Sie zu viele Argumente einbringen, wird sich der geschulte Verkäufer auf das schwächste Argument stürzen und dieses zerlegen. Lassen Sie besser den Verkäufer reden. Stellen Sie sich dumm und: Stellen Sie Fragen! (Columbo-Taktik) Analytisches Zuhören, nicht nur ausreden lassen! Halten Sie Blickkontakt und hören Sie konzentriert zu. Steigen Sie bei schwachen Argumenten, Behauptungen und unklaren Äußerungen des Verkäufers sofort ein. 10

11 Wie Sie Einwände des Verkäufers behandeln Einwand des Lieferanten Ihre Gegenargumentation Methodik im Seminar: Theorie-Input - Falldiskussion/Rollenspiel - Theorie-Input 11

12 Leitfaden zur professionellen Verhandlungsführung 1. Entwickeln Sie Ihre Selbstmotivation! 2. Die fachliche Vorbereitung: Datensammlung & Co. 3. Auf was achten - Verhandlungstechniken 4. Welche Strategie und Taktiken werden Sie einsetzen? 12

13 Beispiel: Ziel - Strategie Taktiken (hier: teuflische) Ziel: Preis senken Strategie: Zermürbung/Verunsicherung Taktiken: Warten lassen, ungünstige Sitzposition, keine Getränke, Gereiztes Klima, Unterbrechen, Drohen, Good Guy/Bad Guy. 13

14 Das nächste Verhandlungstraining beim WVIB in Freiburg am 18./19. März Alles Gute und viel Erfolg! Matthias Grossmann 14