Bildungsmarketing. Prof. Dr. Michael Bernecker. Gegen Regeln wird in der Regel regelmäßig nach allen Regeln der Kunst verstoßen.

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1 Bildungsmarketing Prof. Dr. Michael Bernecker Gegen Regeln wird in der Regel regelmäßig nach allen Regeln der Kunst verstoßen. Helga Schäferling, 1957 Deutsche Sozialpädagogin DIM Deutsches Institut für Marketing

2 Agenda 1. Bildungsmarketing: Was ist das eigentlich? 2. Der Kunde / Teilnehmer das unbekannte Wesen 3. Welchen Nutzen bieten Sie? 4. Die Vorgehensweise in einem strukturierten Marketingansatz DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 2

3 Wenn ich nicht so viel Geld in Marketing investiert hätte, wäre ich heute Millionär. Paul Getty, Milliardär DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 3

4 Erfahrungen aus 25 Jahren Bildungsmarketing! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 4

5 Was bedeutet Marketing? DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 5

6 Erfolgreiches Bildungsmarketing = Konsequente Kundenorientierung! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 6

7 Agenda 1. Bildungsmarketing: Was ist das eigentlich? 2. Der Kunde / Teilnehmer das unbekannte Wesen 3. Erfolgsfaktoren im Bildungsmarketing? 4. Fazit DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 7

8 Herzlich Willkommen DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 8

9 Machen Sie es nicht kompliziert DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 9

10 Den Kunden lernen lassen! 7P DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 10

11 Der Kunde hat keinen Bedarf! Der Kunde hat keinen Bedarf nach Bildung! Der Kunde möchte sich zur Zeit nicht mit Bildung auseinandersetzen! Der Kunde hat gerade eine Ausbildung abgeschlossen! Der Kunde hat ausgelernt. Positionierung Wer sind Sie? Was können Sie? Wofür stehen Sie? Welchen Nutzen stiften Sie? DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 11

12 Der Kunde hat ein Problem! Der Kunde kennt keine Lösung Der Kunde sucht einen Job! Der Kunde sucht nach einer Ausbildung! Der Kunde googelt und fragt seinen Nachbarn! Basismarketing / Beratung Wie werden Sie sichtbar? Wie informieren sich Ihre Kunden? Wofür stehen Sie? Aktive Informationssuche DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 12

13 Der Kunde hat ein Problem! Der Kunde kennt Lösung! Er sucht einen neuen Job! Er fragt eine Weiterbildung nach! Vertrieb Reagieren wir auf Anfragen? Konkrete Bildungsleistung? Pricing? Abschluß! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 13

14 Agenda 1. Bildungsmarketing: Was ist das eigentlich? 2. Der Kunde / Teilnehmer das unbekannte Wesen 3. Erfolgsfaktoren im Bildungsmarketing? 4. Fazit DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 14

15 Positionierung = Wer sind Sie? DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 15

16 Positionierung Eckpfeiler der Positionierung. Kunde SIE Leistungen Die Anderen DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 16

17 Strategische Fragestellungen! Oracle is the Database company SAP is the ERP vendor Siebel is the CRM inventor Cisco is the router company ist Bildungsberatung? ist Weiterbildung in? Ihre Positionierung?..=.. DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 17

18 Positionierung von DAX Konzernen (I) Lufthansa: Wir wollen uns dauerhaft an die Spitze des Wettbewerbs setzen Upgrade to Industry Leadership. Deutsche Post World Net ist der Weltmarktführer in der Logistik. Die Postbank Gruppe ist mit 14,5 Millionen Kunden und rund Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern einer der großen Finanzdienstleister in Deutschland. Die Deutsche Telekom zu einem internationalen Marktführer für vernetztes Leben und Arbeiten zu machen das ist unser Ziel. E.ON Energie ist eines der größten Energiedienstleistungsunternehmen Europas. Mehr als drei Jahrzehnte Erfahrung in der Dialyse, zukunftsweisende Forschung, Weltmarktführer bei Dialysetherapien und Dialyseprodukten dafür steht Fresenius Medical Care. Henkel: Wir sind kundenorientiert. Dies ist der erste unserer zehn Werte. Denn seit mehr als 130 Jahren basiert unser Erfolg darauf, dass wir die Bedürfnisse von Konsumenten kennen. DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 18

19 Ihre Wirkung? In welcher Schublade liegen Sie? Haben alle den gleichen Schubladenschrank? Wir sind DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 19

20 Bildungsmarketing = Qualität & Mehrwert DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 20

21 Bieten Sie mehrwert! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 21

22 Welchen Nutzen stiften Sie? Welche generischen Nutzenbestandteile können Sie anwenden? - Sicherheit - Bequemlichkeit - Versorgungssicherheit - Qualität - Preis - Service - DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 22

23 Nutzen eines Studiums? Erfüllen Sie diese Kriterien 20%: Gewichtetes Gehalt 2%: Ausländische Beiratsmitglieder 20%: Prozentualer Gehaltsanstieg 6%: Internationale Mobilität 3%: Preis-Leistungs-Verhältnis 2%: Internationale Erfahrung 3%: Karrierefortschritt 2%: Sprachen 3%: Erreichte Ziele 5%: Dozenten mit Doktortitel 2%: Erfolgreiche Jobsuche 10%: FT-Forschungsbewertung 2%: Beschäftigungsquote nach 3 Monaten 2%: Empfehlung Ehemaliger 2%: Weibliches Lehrpersonal 1%: Frauen im Beirat 4%: Ausländische Dozenten Quelle: Financial Times MBA-Ranking 2008 DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 23

24 Ihr Steckbrief Wir sind (Name): Ich bin (Name/Funktion): Unser Geschäftsfeld (Markt): Unsere Kunden: Unsere Kernleistung(en): 3 gute Gründe, Unsere Zukunft: Was wir nicht wollen und können: DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 24

25 So geht s! Zeigen Sie das Resultat Ihrer Bildungsleistung! Zeigen Sie wer die Bildungsleistung noch nutzt! Zeigen Sie, wie sich die Bedingungen des Kunden verbessern! Zeigen Sie, warum die Bildungsinvestition eine logische Investition ist! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 25

26 Bildungsmarketing = Aktivierung der potenziellen Kunden! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 26

27 Kommunikation gehört dazu! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 27

28 Kommunikation von gestern Braucht ein Bildungsanbieter überhaupt Online-Marketing? DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 28

29 Zielgruppengerechte Medien DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 29

30 Wecken Sie Aufmerksamkeit! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 30

31 Das Resultat DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 31

32 Nutzen Sie das Internet! Entwicklung der Internetnutzung von 1997 bis 2008 (in %) Quelle: ARD-Onlinestudie 1997, ARD/ZDF-Onlinestudie DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 32

33 Online gehört dazu DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 33

34 Web 2.0 Online-Kommunikation heute und morgen SECOND LIFE DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 34

35 Weiterbildung suchen DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 35

36 Bildungsberatung in Berlin? DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 36

37 So geht s! Zeigen Sie das Resultat Ihrer Bildungsleistung! Zeigen Sie wer die Bildungsleistung noch nutzt! Zeigen Sie, wie sich die Bedingungen des Kunden verbessern! Zeigen Sie, warum die Bildungsinvestition eine logische Investition ist! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 37

38 Liefern Sie eine bessere Qualität und belegen Sie diese! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 38

39 Was bieten Sie eigentlich an? Bildung Was bieten Sie eigentlich an? Lernmodule Spaß? Wissen Know-how Seminare Workshops Vorträge Kongresse Konzepte Skripte? Kostenlose Lieferung Markenname Qualität Installation Kernvorteile Produkteigenschaften Garantieleistungen Verpackung Styling Service Erweitertes Produkt Skript E-Learning Spielplatz AG s Erziehung Stil & Benehmen Karriereberatung Lehrstellenbörse Formales Produkt Kernprodukt Unterricht Lernmodule Edutainment Wissensvermittlung Bewegende Bildung Lernen für s Leben DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 39

40 Lassen Sie Kunden sprechen Ein Seminar mit positiven Teilnehmerbewertungen hat eine 20% höhere Wahrscheinlichkeit gebucht zu werden, als ein Seminar ohne. DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 40

41 Externe Bestätigung Ein Seminar mit einem externen Siegel hat eine 80% höhere Wahrscheinlichkeit gebucht zu werden, als ein Seminar ohne. DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 41

42 Erfolgreich weil: Sie 30% mehr Umsatz machen werden Sie 20% weniger Fluktuation haben werden Sie mit 90% iger Wahrscheinlichkeit einen Job erhalten. Sie sichere Entscheidungen treffen können! Sie zufriedener sind!.. Belegen Sie Ihre Tätigkeit und Führen Sie Beweise! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 42

43 Agenda 1. Bildungsmarketing: Was ist das eigentlich? 2. Der Kunde / Teilnehmer das unbekannte Wesen 3. Erfolgsfaktoren des Bildungsmarketing 4. Zusammenfassung DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 43

44 Erfolgsfaktoren im Bildungsmarkt 1. Positionieren Sie sich! 2. Bieten Sie konkreten Nutzen! 3. Erforschen Sie Ihre Zielgruppe! 4. Kommunizieren Sie mehr und professioneller! 5. Achten Sie auf Qualität und belegen Sie diese! 6. Nutzen Sie die modernen Medien! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 44

45 Drei Kernaufgaben im Marketing Strategie Positionierung der Leistung Entwicklung eines Markenbildes Strategische Marktanalyse Marketing Entwicklung eines Marketingkonzeptes Sichtbarmachung im Markt Generierung von potenziellen Kunden Vertrieb Systematiserung des Kundenkontaktes Aktive Ansprache potenzieller Kunden Bindung aktueller Kunden DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 45

46 Danke Viel Erfolg Viel Erfolg! DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 46

47 DIM Marketingwissen! Positionierung Geschäftsführer: Sitz: Mitarbeiter: Fachdisziplinen: Ihr kompetenter Marketingdienstleister in den Geschäftsfeldern Marktforschung, Marketingberatung und Marketingtrainings. Prof. Dr. Michael Bernecker Hauptsitz in Köln Fünfzehn Angestellte und zehn freie Mitarbeiter BWL, Ingenieurwissenschaften, Linguistik, Statistik, Psychologie, Grafik, Design, Pädagogik DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 47

48 Unsere Kompetenzfelder FORSCHUNG BERATUNG Forschung Beratung Training & Seminare Grundlagenforschung Auftragsforschung Kundenzufriedenheit Analyse Servicequalität Marktanalysen Expertenbefragung Positionierung Markenkonzepte Linguistische Markenführung Kundenbindungskonzepte Marketingeffizienz Definition Servicepakete Offene Seminare Lehrgänge Inhouse-Seminare Coaching Blended Learning Selbstlernmaterial DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 48

49 DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 49

50 Bernecker, M.: Online-Marketing, Köln 2009 (mit Felix Beilharz) Bernecker, M.: Marketing im Weiterbildungsmarkt 2008/2009. Eine empirische Befragung von Trainern und Personalentwicklern, Köln 2008 (mit Kerstin Weihe, Michael Peters) Bernecker, M.: Bildungsmarketing, 3. Auflage Köln 2007 Akquise für Trainer, Berater, Coaches, 3. Auflage, Offenbach 2007 (mit Christiane Gierke, Thorsten Hahn) DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 50

51 Einige wichtige Links DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 51

52 Kontakt Sollten Sie noch Fragen oder Anregungen haben, zögern Sie bitte nicht uns zu kontaktieren DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH Hohenstaufenring D Köln Telefon +49 (0) 221 / Telefax +49 (0) 221 / info@marketinginstitut.biz Das Bildmaterial wurde teilweise von der Seite zusammengestellt. Alle Rechte vorbehalten. Diese Unterlagen sind nur für den Gebrauch durch den Teilnehmer an einer Präsentation, einem Seminar, Training oder Workshop bzw. durch Auftraggeber entsprechend des Auftrages an das Deutsche Institut für Marketing bestimmt. Die Verteilung an Dritte und Vervielfältigung zum Zwecke der Weitergabe an Dritte ist nur mit vorheriger schriftlicher Zustimmung möglich. Bei einer nicht autorisierten Nutzung, gilt ein Lizenzgebühr von Euro als vereinbart. Verwendete Bilder, Illustrationen und Fotos unterliegen teilweise fremden Copyrights und gelten hiermit als nur für den internen Zweck verwendet. Alle vorkommenden eingetragenen Warenzeichen sind Eigentum der jeweiligen Firmen und Organisationen. Alle verwendeten Markennamen unterliegen dem Urheberrecht der jeweiligen Eigentümer. Falls geschützte Warenzeichen nicht als solche kenntlich gemacht wurden, bedeutet das Fehlen einer solchen Kennzeichnung nicht, dass es sich um einen freien Namen im Sinne des Waren- und Markenzeichenrechts handelt. Diese Unterlagen sind im Rahmen von Konzeptionsarbeiten bzw. von Präsentationen, Seminaren, Workshops oder ähnlichen Maßnahmen eingesetzt worden. Ohne die in diesem Zusammenhang gegebenen Erläuterungen und Kommentare kann möglicherweise eine unvollständige Aussagekraft und Sachlage entstehen. DIM Deutsches Institut für Marketing Vortrag Bildungsmarketing 52