Ein Geschäft ist nur wenn beide Seiten weitermachen wollen

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1 Ein Geschäft ist nur wenn beide Seiten weitermachen wollen Wilhelm von Haller verantwortet gemeinsam mit Thomas Rodermann den Privat- und Firmenkundenbereich der Deutschen Bank. Sein Ziel: durch eine Bündelung der Kompetenzen vor Ort die Leistungen für Unternehmen besser nutzbar machen Herr von Haller, Sie haben lange das Firmen - kundengeschäft der Deutschen Bank mitgeprägt, jetzt kommen Sie zum Unternehmen zurück, um die Mittelstandskompetenz zu stärken. Was reizt Sie daran? Während meiner gesamten beruflichen Karriere habe ich immer gestalten können, diese Gestaltungsfreiheit macht für mich den Grundreiz meiner Arbeit aus. Ich finde es immer spannend, wenn es noch kein Gleis gibt, auf dem man fährt, sondern wenn man dieses Gleis erst noch bauen muss, bevor der Zug starten kann. Ich hatte großes Glück, dass es bei meinen Aufgaben immer dieses Element gab, in meinen früheren Posi tionen bei der Deutschen Bank ebenso wie bei Sal. Oppen heim. Und auch jetzt ist meine Aufgabe gemeinsam mit meinem Kollegen Thomas Rodermann wieder: ein Gleisbett legen, ein Gleis bauen und dann den Zug auf den Weg bringen. Dabei arbeiten Sie mit vielen alten Kollegen zusammen und es sind natürlich auch sehr viele neue hinzugekommen, denn mein früherer Bereich schließt sich mit dem größeren Bereich Pri vate & Business Clients zusammen, um den Zugang zu den Leistungen der Bank für Kunden zu erleichtern. Da entsteht eine sehr gute, und ich finde, auch sehr wettbewerbsfähige Mischung aus Menschen mit ihren unterschiedlichen Kompetenzen und Persönlichkeiten. Welches Ziel verfolgen Sie mit der neuen Strategie? Wir wollen vorhandene Kompetenzen der Bank bündeln und diese gebündelten Kompetenzen unseren alten wie auch neuen Kunden zur Verfügung stellen. Die Deutsche Bank betreut mittelständische Unternehmen, Freiberufler und Privatkunden unter einem Dach. Für die Firmenkunden heißt das: Rund größere Unternehmen des klassischen Mittelstands werden von uns begleitet. Insgesamt umfasst der Bereich rund Unternehmen und Geschäftskunden. Was ist anders als bisher? Wir haben uns bei der Ausrichtung ganz auf den Kunden und seine Bedürfnisse konzentriert. Die Ideen für die Bündelung der Kompetenzen sind nicht in den Frankfurter Türmen entstanden, sondern in den Regionen vor Ort beim Kunden. Das prägt die neue Organisa tion ganz entscheidend: Regionali sierung und stärkere Betreuung vor Ort wird eines ihrer Hauptkennzeichen sein. Gleichzeitig besteht das Ziel darin, neuen Kundengruppen den direkten Zugang zu allen inter nationalen Leistungen der Deutschen Bank zu verschaffen. Haben sie den denn nicht? Die großen Mittelständler haben ihn natürlich längst. Aber auch kleinere Unternehmen sind inzwi- FOTO: THORSTEN JANSEN 20_results_Deutsche Bank

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3 Die Kreditvergabe ist ein Kernthema Wilhelm von Haller, Jahrgang 1952, ist Co-Chef des Bereichs Deutsche Bank Privat- und Firmenkunden. In diesem Bereich werden insgesamt 9,5 Millionen Kunden betreut, darunter rund Geschäfts- und Firmenkunden. Der gebürtige Münchner ist studierter Diplomkaufmann und arbeitet seit 1986 für die Deutsche Bank. Bis 2009 stand er als Co-Chef dem Bereich Firmenkunden vor, bevor er als Vorstandsvorsitzender die Bank Sal. Oppenheim jr. & Cie. nach deren Übernahme durch die Deutsche Bank leitete. Von Haller ist verheiratet und hat zwei Kinder. schen weltweit unterwegs und brauchen eine Bank mit interna tionaler Erfahrung. Diese internationale Erfahrung wollen wir unseren Kunden vor Ort nutzbar machen. Außerdem hat sich die Finanzierung in den vergangenen Jahren deutlich professionalisiert, entsprechend ist der Bedarf an spezialisierten Produkten entstanden und da liegt unsere Stärke. Wie wollen Sie diese Unternehmen erreichen? All business is local. Das gilt auch im digitalen Zeitalter. Deshalb schaffen wir 180 neue Standorte für die Betreuung von Firmenkunden. Zusammen mit den rund 70 vorhandenen entsteht so ein dichtes Netz von Niederlassungen in ganz Deutschland. Diese Regionalisierung dient auch dazu, die Bedürfnisse des Kunden besser als bisher zu identi fizieren. Außerdem stellen wir die Zusammenarbeit mit den Produktspezialisten in erster Linie aus den Bereichen Auslandsgeschäft und Zins- und Währungsmanagement neu auf. So können wir das Know-how unserer Bank über die Regionen direkt zum Kunden bringen. Also spielt der Betreuer auch bei der Preisfindung eine Rolle? Ein Firmenkundenbe treuer muss heute in der Lage sein, in Zusammenarbeit mit dem Kunden und den Spezialisten nach Analyse der Wertschöpfungskette des Kunden den richtigen Preis für das richtige Produkt zu finden, das ist mir ganz wichtig. Neben dem Bereich Privat- und Firmen kunden, den Sie gemeinsam mit Thomas Rodermann leiten, stehen fünf Leiter der Geschäftsregionen. Welche Aufgabe erfüllen die? Wenn wir über Privat- und Firmenkunden sprechen, verstehe ich das Wort und als kaufmännisches &-Zeichen. Das heißt, dass wir in einem kaufmännischen Sinne die Zusammenarbeit zwischen den Firmen kundenbetreuern und den Privatkundenbetreuern intensivieren müssen. Denn in jedem Firmen kunden steckt immer auch der Privatkunde. Die Leiter der Geschäftsregionen stärken die Vernetzung innerhalb der Bank, sie koordinieren die Aktivitäten der Bank in der Region über alle Unternehmensbereiche und Kunden gruppen hinweg und vertreten die Bank als Teil der Gesellschaft nach außen. Der Unternehmer soll ganzheitlicher als bisher betrachtet werden? Genau. Firmenvermögen und Privatvermögen sind für ihn meist nur zwei Seiten einer Münze. Es wäre völlig falsch, beides voneinander zu trennen. Deshalb ist die Zusammenfassung der Kompetenzen unter einem Dach so wichtig. Die Ansprüche der Firmenkunden steigen ständig, Finanzierung und Finanzierungsberatung werden komplexer. Ist das vor Ort in einer Filiale überhaupt zu leisten? 22_results_Deutsche Bank

4 PERSPEKTIVEN_Interview FOTOS: THORSTEN JANSEN Die Kombination aus lokalem Know-how und Spezialisten-Know-how ist ja nichts Neues, diese Dualität taucht überall im Leben auf und muss beherrscht werden nehmen Sie zum Beispiel den Gesundheitsbereich mit dem Hausarzt und dem Spezialisten. Ich finde es richtig, dass wir Fachthemen stärker als bisher in den Regionen behandeln. Die Gefahr ist immer: Je mehr Zentralisierung es gibt, desto losgelöster von den eigentlichen Kundenbedürfnissen wird entschieden. Die Forderung, Fachkompetenz flächendeckend vorzuhalten, zwingt uns als Organisation, immer besser zu werden. Und das ist nötig, weil auf der anderen Seite die Spezialisierung immer wichtiger wird. Für die meisten mittelständischen Kunden ist der klassische Kredit immer noch die wichtigste Finanzierungsform. Wie steht es denn um die Kreditvergabe? Es gab in den vergangenen zwölf bis 15 Jahren kein einziges Jahr, in dem wir nicht darüber nachgedacht haben, wie wir das Kreditvolumen erhöhen können. Wir haben selbst auf dem Höhepunkt der Krise die Kapazität unserer Kreditvergabe erhöht. Die Kredit finanzierung des Mittelstands ist nicht nur heute ein Kernthema, sondern sie war es auch schon früher. Wir beschäftigen uns nicht mit der Frage, ob wir mehr Kredite vergeben wollen die ist längst Firmen- und Privatvermögen sind zwei Seiten einer Münze be antwortet. Wir beschäftigen uns mit der Frage, wie wir das Geld kundenfreundlich zur Verfügung stellen können. Und welche Antworten haben Sie auf diese Frage? Ganz allgemein: Wir wollen wie bisher ein zuverlässiger Kreditpartner für den Mittelstand sein und deutlich machen, dass es uns auf eine langfristige Beziehung ankommt, die alle Phasen des Konjunkturzyklus umfasst. Konkret: Wir sprechen über die Vergabepraxis, diskutieren über Laufzeiten und viele andere Optimierungen, zum Beispiel über die Synchronisierung der Kreditlaufzeit mit Abschreibungszeiten im Unternehmen. Jedes Unternehmen ist anders, deshalb müssen wir uns jeweils mit seiner gesamten Finanzierung auseinandersetzen. Wir bauen auch unsere Branchenexpertise und unser Wissen über Zielgruppen gezielt weiter aus. Denken Sie immer daran: Der Kredit ist ein Know-how-Produkt, der lässt sich nicht einfach am Computer errechnen. results_deutsche Bank_23

5 Ein guter Betreuer stellt Netzwerke zur Verfügung und behält die private Seite des Unternehmers im Blick Thomas Rodermann leitet gemeinsam mit Wilhelm von Haller den Bereich Deutsche Bank Privat- und Firmenkunden Was macht dieses Know-how aus? Sie müssen immer zwei Seiten im Blick haben. Erstens: Was genau tut sich beim Kunden, wie entwickelt sich sein Unternehmen, welche Entwicklungen vollziehen sich in seiner Branche, und wie reagiert er darauf? Wir brauchen also Kollegen, die das Unternehmen und die Branche beurteilen können. Auf der anderen Seite steht dann die Frage, was sich auf dem Kreditsektor tut. Da geht es nicht nur um den Zins, sondern vor allem um die Ausgestaltung. Ein Beispiel: Vor zehn Jahren war es völlig unüblich, dass ein mittelständischer Betrieb eine strukturierte Finanzierung nutzt. Inzwischen ist das gar nichts Besonderes mehr. Aber nicht jeder Mittelständler ist deshalb gleich reif für den Kapitalmarkt. Wie beraten Sie über den reinen Kredit hinaus? Nicht jeder Kredit passt zu jedem Kunden, dasselbe gilt auch für spezialisierte Formen der Finanzierung. Ein Schulbuchverlag mit seinem Saisongeschäft hat nun einmal andere Bedürfnisse als ein klassischer Maschinenbauer mit geringer Zyklizität. Der Schulbuchverlag denkt intensiver über Working Capital nach, der Maschinenbauer vielleicht über Investi tionsfinanzierung. Wie steht es um risikosenkende Finanzierungsformen wie das Factoring? Der klassische Kredit ist für uns nur ein Werkzeug unter vielen, deshalb landen wir immer wieder bei derselben Herausforderung: die Qualität der Beratung vor Ort im einzelnen Unternehmen. Es gehört deshalb zu den wichtigsten Eigenschaften eines Firmenkundenbetreuers, dass er Führungsthemen im Unternehmen ganz automatisch hinterfragt und diskutiert. Dieser Dialog ist der elementare Bestandteil einer langfristigen Geschäftsbeziehung. 24_results_Deutsche Bank

6 PERSPEKTIVEN_Interview FOTOS: THORSTEN JANSEN, DEUTSCHE BANK Wie weit geht diese Beratung über Finanzierungsfragen hinaus? Ein guter Betreuer stellt Netzwerke zur Verfügung, er behält die private Seite des Unternehmers und dessen Vermögen im Blick und spricht über allgemeine Risiken. Er ist im wohlverstandenen Sinne ein Ratgeber über das einzelne Produkt hinaus. Ich habe es eben schon gesagt: Es geht uns darum, eine Vertrauensbeziehung aufzubauen. Dazu gehört natürlich auch, für den Kunden da zu sein, wenn es mal nicht so gut läuft. Bei ihrem Amtsantritt kündigten Jürgen Fitschen und Anshu Jain eine neue Unternehmenskultur für die Deutsche Bank an. Was ist seitdem passiert? Ich spüre viele Veränderungen. Es gab eine Zeit, in der das Logo in der Wahrnehmung der Deutschen Bank manchmal vor dem Menschen stand. Ich möchte das Gegenteil erreichen: Der Mensch muss vor dem Logo stehen. Dazu gehört, dass unsere Mitarbeiter und auch speziell unsere Führungskräfte viel weniger am Schreibtisch sitzen, sie müssen sich weniger mit den eigenen Managementthemen beschäftigen und mehr mit der Welt um uns herum. Dazu gehört auch, gesellschaftliche Verantwortung zu übernehmen. Zum Beispiel? Das kann alles Mögliche sein. Ich selbst zum Beispiel bin Schatzmeister in einem Benediktinerkloster und Vorsitzender des Kuratoriums einer Kunststiftung. Es gibt überall Wissen in der Deutschen Bank, das wir zur Verfügung stellen können. Und es ist ja nicht so, dass wir hier bei null anfangen, viele Mitarbeiter sind ja längst in der Gesellschaft aktiv. Wichtig ist mir vor allem, dass diese Kultur für das gesellschaftliche Engagement ebenso bestimmend ist wie für das alltägliche Geschäft: Wir dürfen uns nicht mit uns selbst beschäftigen und uns über Trends und Regulatorik in der eigenen Branche unterhalten, sondern wir müssen unsere Zeit nutzen, um uns auf die Kunden zu konzentrieren. In den Grundsätzen zur Neuaufstellung des Mittelstandsgeschäftes sprechen Sie vom fairen Anteil, mit dem die Bank den Kundennutzen steigern will. Was bedeutet das? Dieser Begriff soll eine ganze Haltung beschreiben. Es geht darum, Entscheidungen transparent zu machen, faire Preise zu finden, nicht auf Kosten des Kunden nur Ertragsziele zu verfolgen. Im Prinzip geht es um den guten alten Kaufmannsgrundsatz: Man sollte sich auch nach einem Geschäft noch gut in die Augen sehen können. Wenn Sie Ihre Ziele in einem Punkt zusammenfassen, welcher wäre das? Ganz einfach: dass uns alle unserer Kunden zu jeder Zeit weiterempfehlen können. Alles, was wir tun, dient letztlich diesem einen Ziel. Bessere Betreuung des Mittelstands Im Rahmen ihrer Strategie stärkt die Deutsche Bank die Filialbank im Heimatmarkt Deutschland. Dabei werden zwei bisher getrennte Bereiche, die Betreuung von mittelständi schen Firmenkunden und Geschäftskunden, unter einem Dach zusammengeführt. Ein Schwerpunkt der Stärkung der Filialbank liegt in einer intensiveren lokalen Betreuung der mittelständischen Kunden. Diese Kunden erhalten Zugang zu 180 zusätzlichen Beratungszentren in den Filialen. Damit betreut die Deutsche Bank ihre Firmenkunden künftig an 250 Standorten im gesamten Bundesgebiet. results_deutsche Bank_25