Bankberater verkaufen noch immer zu teure und komplizierte Produkte

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1 Aktuelle Mitteilung Banken lernen nichts dazu Gerade jetzt könnten Bankkunden guten Rat in Finanzfragen gebrauchen. Doch statt ihre zweite Chance zu nutzen, verkaufen Banken und ihre Berater weiterhin komplizierte und teure Produkte. Sparer sollten begreifen: Sie müssen mehr selbst entscheiden oder für die Beratung zahlen. Bankberater verkaufen noch immer zu teure und komplizierte Produkte Elf Millionen Kunden von Dresdner und Commerzbank können sich auf etwas ganz Besonderes gefasst machen. Das fusionierte Institut kündigte in dieser Woche an, verstärkt kundenorientierte Beratung anzubieten. Die Filialmitarbeiter werden nun auf die Lebensumstände ihrer Kunden eingehen, so das Versprechen. Wichtige Ereignisse wie z. B. die Geburt eines Kindes führen oft zu finanziellen Veränderungen, lautet die Erkenntnis in der deutschlandweit verbreiteten Pressemitteilung. Was sich wie ein verspäteter Aprilscherz liest, ist ein Schlag ins Gesicht eines jeden Kunden. Denn jetzt haben sie schriftlich, dass es in der Vergangenheit bei der Beratung eben nicht um ihre Lebensumstände und damit ihr Wohl, sondern allein um das des Geldhauses ging. Selbstverständlich braucht jeder Kunde je nach Lebensphase eine andere Geldstrategie. Junge Sparer können ein höheres Risiko tragen, ältere dagegen brauchen Sicherheit. Es gibt wenig Hoffnung, dass sich an der Haltung der Institute etwas

2 ändert allen Gelübden der Besserung zum Trotz. Finanzinstitute, ganz gleich ob Sparkassen, private oder genossenschaftliche Häuser, werden nicht umhinkommen, weiter vor allem eines zu machen: Produkte verkaufen, mit denen sie möglichst schnell Geld verdienen. Viel wurde seit Ausbruch der Finanzkrise über Transparenz und Fairness geredet, geändert hat sich wenig, wie Recherchen der Welt am Sonntag zeigen. Im Gegenteil: Bankmitarbeiter klagen, dass sich der Vertriebsdruck eher noch erhöht hat. Statt einfacher und transparenter Angebote werden in den Filialen weiter mit Vorliebe Zertifikate, Dachfonds oder Garantievehikel unterschiedlichster Art verkauft. So schwört der Berater bei der Dresdner Bank auf ein Produkt der neuen Mutter Commerzbank, einen Schatzbrief. Dahinter verbirgt sich, anders als der Name suggeriert, kein Bundeswertpapier, sondern ein Zertifikat mit entsprechenden Risiken. Fällt die Commerzbank aus, ist das Geld weg. Einlagensicherung Fehlanzeige. HypoVereinsbank und Deutsche Bank haben ähnliche Zinsprodukte. Das unschöne Detail hier: Die Institute verfügen während der Laufzeit über ein Kündigungsrecht. Damit können sie dafür sorgen, dass der Kunde die in Aussicht gestellten hohen Zinsen nur für einen kurzen Zeitraum erhält. Ob es zur Kündigung kommt, liegt allein im Ermessen der Bank. Weiteres Manko: Ein Ausgabeaufschlag von jeweils einem Prozent reduziert die Rendite erheblich. Mit einem einfachen Festgeldkonto wäre der Kunde besser bedient vor allem hätte er Planungssicherheit, sagt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Leicht verständlich sind die Angebote schon gar nicht. Nicht einmal für die Berater selbst. Sie sind zu 100 Prozent nach unten abgesichert und, wenn es an der Börse wieder brummt, voll mit von der Partie, preist der Mitarbeiter einer Sparkasse ein

3 Garantievehikel der hauseigenen Fondsgesellschaft Deka an. Volle Chance, ohne Risiko? Auch nach mehrmaligem Nachfragen bleibt der Sparkassenmitarbeiter bei seiner Verkaufsbotschaft. Dass der Kunde nur bis zu einem bestimmten Prozentsatz von möglichen Kurssteigerungen profitiert davon sagt der Berater nichts. Den Mitarbeitern in den Filialen ist diese Unwissenheit nicht einmal vorzuwerfen. Je besser sich ein Berater auskennt, desto schlechter verkauft er, sagt Rolf Beike von der auf Finanzdienstleister spezialisierten Unternehmensberatung Beikelach. Die Überlegung der Vertriebsorganisationen: Wer über alle Details und Risiken Bescheid weiß, kann nicht mit Inbrunst verkaufen. Schlechte Verkäufer können sich die Banken gerade jetzt nicht leisten. Sie müssen ihre Produkte an die Kunden bringen. Der Vertriebsdruck nimmt entgegen aller öffentlicher Beteuerungen sogar noch zu, sagt Managementberater Kai Pfersich. Kein Bankmitarbeiter könne im internen Verkaufswettbewerb zurückfallen. Über allen Angestellten schwebt das Damoklesschwert des Arbeitsplatzverlustes, sagt Pfersich mit Blick auf den großen Kostendruck in der Branche. Soviel kosten die Geldanlagen in Deutschland Selbst die Gewerkschaften schlagen Alarm. In vielen Instituten haben sich die Zielvorgaben für 2009 erhöht, sagt Roman Eberle von Ver.di. Seit Mitte März bietet die Dienstleistungsgewerkschaft unter der adresse verkaufsdruckneindanke.de Beratern ein Forum. Ein Unterschied zwischen privaten Häusern oder Sparkassen lasse sich in den Beschwerden nicht ausmachen, so Eberle. Natürlich gebe es immer Mitglieder, die nicht zufrieden mit

4 ihrer Arbeit seien, aber so viele negative Kommentare habe es noch nie gegeben. Eine Mitarbeiterin klagt über Verkaufsrennlisten, die regelmäßig an alle Kollegen verschickt werden. Ein anderer fasst die Stimmung in seinem Team mit dem Zitat eines Vorgesetzten zusammen: Wir brauchen keine Berater, sondern Verkäufer. Beraten wird bei der Verbraucherzentrale. Auf eine Kundengruppe haben es die Banker offenbar besonders abgesehen: Ältere mit großen Vermögen. Im Beraterjargon wird diese Klientel als LEO verspottet, als leicht erreichbare Opfer. Nichts gelernt lässt sich den Banken leicht vorwerfen. Doch die Kunden sind nicht ganz unschuldig an der Entwicklung. Schließlich sind die meisten nicht bereit dazu, gute Beratung zu honorieren. Sie kehren ihrer Bank schnell den Rücken, wenn se woanders einen etwas höheren Zins gibt. Sie bezahlen lieber Provisionen und Gebühren, als pauschal für die Beratung. Die Leute würden dumm gucken, wenn sie für das einstündige Kundengespräch und den Kaffee plötzlich 200 Euro hinlegen müssten, sagt Doris Kappes von der Verbraucherzentrale Hamburg. Das Einnahmemodell gerade jetzt umzustellen, hat wenig Aussicht auf Erfolg. Wer ist schon bereit, für eine Leistung extra zu zahlen, wenn auf den Depotauszügen Minuszeichen stehen. Verbraucherschützer fordern von der Politik Sanktionsmodelle im Fall schlechter Beratung. In der Diskussion ist eine Art neutrale Stelle, die eine Wachhundrolle einnimmt. Nauhauser geht noch weiter: Für bestimmte Produkte, etwa zur Altersvorsorge, muss über eine generelle Streichung der Provisionen nachgedacht werden. Um die Produkte trotzdem attraktiv auch für die Bank zu machen, müsste der Staat eventuell Anreize setzen. Einig sind sich alle Experten in einem Punkt: Eine Lösung ist ohne die Sparer nicht möglich. Sie müssen sich stärker um ihre Geldangelegenheiten kümmern, selbst

5 Nachfragedruck erzeugen. Das fängt schon bei der Wahl des Beraters an. Auch Commerzbank-Kunden sollten das beherzigen. Ruft der Berater plötzlich an, kaum dass Nachwuchs unterwegs, die Hochzeit geplant oder der Erbfall eingetreten ist, stellt das noch keinen Beleg für Kundenorientierung dar. Es würde nicht wundern, wenn er am Ende doch wieder nur verkaufen will, was gerade verkauft werden muss. Quelle: Die Welt