Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals 4. NRW-Workshop Verbraucherforschung

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1 Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals 4. NRW-Workshop Verbraucherforschung dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien Finanzwirtschaftliche Forschungseinrichtung der FOM Hochschule Prof. Dr. Julius Reiter Prof. Dr. Eric Frère Alexander Zureck B.A. Tino Bensch MBA

2 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien Das dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien ist die finanzwirtschaftliche Forschungs-einrichtung der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in Essen. Mit rund Studierenden ist die FOM die größte private Hochschule Deutschlands. Erfahrene Dozenten aus Wissenschaft und Wirtschaft führen Präsenzvorlesungen an 24 Standorten in Deutschland und einem in Luxemburg durch. Die international ausgerichtete Hochschule wendet sich vorwiegend an Berufstätige, die sich neben ihrer betrieblichen Tätigkeit akademisch qualifizieren wollen. Der Fokus der wissenschaftlichen Arbeit richtet sich insbesondere auf praxisrelevante Problemstellungen des Corporate Finance-Managements. Hauptforschungsfelder in diesem thematischen Kontext sind: 1. Corporate Finance-Management 2. Strategische Asset Allocation/Optimized Indexing/Quantitative Investment-Modelle 3. Financial Compliance Unterstützt wird die Forschung des dips durch den mit renommierten Wissenschaftlern, Finanzanalysten und Vermögensverwaltern besetzten Beirat sowie das akademische Netzwerk der FOM Hochschule eine der bedeutendsten privaten Hochschule in Deutschland.

3 Young Professionals sind eine wichtige Zielgruppe für Banken und Versicherungen. Sie stehen am Anfang ihrer Karriere und verfügen aufgrund ihrer Qualifikation über aussichtsreiche Karriereperspektiven und gute Verdienstaussichten. Zur Sicherung ihres Lebensstandards in der Zukunft sind Young Professionals affin für Finanzprodukte. Finanzielle Entscheidungen werden meist nicht alleine getroffen, sondern mit der professionellen Unterstützung von Finanzberatern. Das dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien untersucht in der vorliegenden Studie das Verhältnis zwischen Kunden und Finanzberatern. Es fokussiert hierbei die Zielgruppe der Young Professionals, da diese sowohl heute als auch in Zukunft eine wichtige Rolle für die Finanzindustrie spielen. Die Ausbildung in finanziellen Angelegenheiten wird für diese Zielgruppe immer wichtiger, da Eigenwahrnehmung und objektive Kenntnisse in finanziellen Angelegenheiten stark voneinander abweichen können. Die Studie gibt dabei dezidierten Aufschluss über folgende Fragestellungen: 1) Wie schätzen Bankkunden ihr Finanzverständnis insbesondere in Bezug auf Geldanlage und Altersvorsorge ein? Wie ist diese Eigenwahrnehmung objektiv zu werten? 2) In welche Finanzprodukte investieren die Anleger (Anlageverhalten)? 3) Tragen die Dokumentationspflichten gem. 34 WpHG zum Finanzverständnis der Kunden bei? 4) Inwieweit dienen Medien als unterstützende Maßnahme zur Verbesserung der Beratungsqualität in der Finanzberatung? 5) Wie beurteilen Kunden ihr Verhältnis zum Finanzberater? 6) Wie ist das Verhältnis von geschäftlichen und privaten Inhalten in Finanzberatungsgesprächen?

4 Anlageverhalten Worin investieren Sie? Anzahl Anleger Prozent 1. Tagesgelder, Termingelder, Festgelder ,88% 2. Bausparverträge ,75% 3. Fonds ,11% 4. Aktien ,03% 5. Kapitallebensversicherungen ,04% 6. Immobilien 96 15,89% 7. Gold, Edelmetalle 32 5,30% 8. Zertifikate 30 4,97% 9. nachhaltige Finanzprodukte 27 4,47% 10. Bundeswertpapiere 20 3,31% 11. ETFs (Exchange Traded Funds) 19 3,15% Die Studienergebnisse zeigen, dass auch junge Bankkunden auf traditionelle Finanzprodukte zurückgreifen. Tagesgelder, Bausparverträge und Fonds sind die beliebteste Anlageform bei Young Professionals. Bei der Auswahl unterscheiden Young Professionals nicht zwischen provisionsbasierten und Finanzprodukten ohne Provision. Ursache für den hohen Anteil von Bausparverträgen und Fonds kann zum einen sein, dass beide Anlageformen flächendeckend aktiv in der Finanzberatung angeboten werden. Zum anderen unterstützt der Staat beide Formen im Rahmen der privaten Altersvorsorge (z.b. Bauriester bzw. fondsbasierte Riesterrente). Young Professionals berücksichtige bei ihrem Anlageverhalten nicht die negativen Folgen von Kosten und Provisionen. Moderne Finanzprodukte wie z.b. ETFs gehören nicht zu den Standardanlageprodukten. Dies ist darauf zurückzuführen, dass diese Produkte oftmals nicht aktiv in der Finanzberatung angeboten werden. n=604

5 Weiterempfehlung Die Probanden beschreiben das Verhältnis zum Finanzberater als persönlich, vertraulich und rational. Dagegen spricht die Weiterempfehlungsrate des eigenen Finanzberaters an Freunde und Bekannte, die lediglich bei 53,1% liegt. Vielen Probanden mangelt es an Vergleichserfahrungen und sie zweifeln die Unabhängigkeit des Beraters an. Kunden haben Schwierigkeiten die Leistungen des Beraters einzuschätzen. Würden Sie Ihren Finanzberater an Freunde weiterempfehlen? (Gesamt) weiß nicht 32,1% nein 14,9% ja 53,1% Würden Sie Ihren Finanzberater an Freunde weiterempfehlen? (Akademiker) Probandenaussagen: n=424 weiß nicht 28,0% Weiß ich nicht mangels Vergleichsmöglichkeit - ich weiß einfach nicht so recht, ob dieser Berater wirklich gut ist, also empfehle ich ihn nicht weiter... nein 15,5% ja 56,5% n=193 Ich habe selber als Berater bei der Commerzbank gearbeitet und weiß daher, dass die Bank ausschließlich auf eigene Interessen abzielt. Eigentlich ja, da ich mich prinzipiell gut aufgehoben fühle, aber ich bezweifle die Unabhängigkeit.

6 Erkenntnisse Wie schätzen Bankkunden ihr Finanzverständnis insbesondere in Bezug auf Geldanlage und Altersvorsorge ein? Es konnte kein geschlechterspezifischer Unterschied in Bezug auf das Finanzverständnis festgestellt werden. Die Probanden schätzen ihr persönliches Finanzverständnis überwiegend gut ein, jedoch weicht die Selbstwahrnehmung vom tatsächlichen Wissensstand ab. Die Ausbildung in finanziellen Angelegenheiten in Deutschland ist auch bei Young Professionals schwach ausgeprägt. Es bestehen deutliche Informationsasymmetrien zwischen Finanzbranche und Kunden. In welche Finanzprodukte investieren die Anleger (Anlageverhalten)? Young Professionals greifen überwiegend auf provisionsgetriebene traditionelle Finanzprodukte zurück. Young Professionals ignorieren trotz ihres Bildungsstandes und ihres Finanzverständnisses die negativen Effekte von Kosten und Provisionen bei Finanzprodukten in Zeiten niedriger sog. risikoloser Renditen (Niedrigzinsphase und risikoloser Zins nahe 0%). Dies ist z.b. bei Altersvorsorgeprodukten wie Riesterprodukten erkennbar. Tragen die Dokumentationspflichten gem. 34 WpHG zum Finanzverständnis der Kunden bei? Die Dokumentationspflichten werden als bürokratischer Aufwand wahrgenommen. Young Professionals empfinden sie als Absicherungsmaßnahme der Bank. Young Professionals sehen die Dokumentationspflichten nicht als ein Instrument zur Verbesserung der Qualität der Finanzberatung. Die Ergebnisse belegen das Scheitern des Beratungsprotokolls als gesetzliche Maßnahme zur Verbesserung des Anlegerschutzes. Young Professionals erkennen nicht den Mehrwert einer solchen Dokumentation für ihre persönliche Anlageentscheidung und nehmen daher an der Gestaltung der Dokumentation nicht teil. Damit laufen sie Gefahr auf Ansprüche aus möglicher Falschberatung zu verzichten. Dem enormen bürokratischen Aufwand für die Finanzbranche steht kein Sicherheitsgewinn für den Anleger gegenüber.

7 Erkenntnisse Inwieweit dienen Medien als unterstützende Maßnahme zur Verbesserung der Beratungsqualität in der Finanzberatung? Etwa 90% der Finanzberater setzen Medien ein. Etwa 74% der Young Professionals begrüßen den Einsatz. Es besteht die Gefahr, dass von den wesentlichen Details der Finanzprodukte abgelenkt wird (Informationsüberflutung). Wie beurteilen Kunden ihr Verhältnis zum Finanzberater? Das Verhältnis zum Finanzberater wird von Young Professionals als vertrauensvoll, persönlich und rational beschrieben. Young Professionals sind bereit sich in finanziellen Situationen dem Berater zu offenbaren. Die relativ geringe Weiterempfehlungsrate von nur 53% deutet aber auf ein Misstrauen gegenüber der Finanzbranche hin. Das persönliche Vertrauensverhältnis zum Finanzberater wird positiv beschrieben, während das Vertrauen in die Unabhängigkeit des Finanzberaters und der Finanzbranche eher nicht besteht. Ein Drittel der Probanden vertraut bei der Anlageentscheidung mehr seinem eigenen Urteilsvermögen. Wie ist das Verhältnis von geschäftlichen und privaten Inhalten in Finanzberatungsgesprächen? Aus Kundensicht sind private und geschäftliche Kontakte zum Finanzberater voneinander getrennt. Berater beziehen jedoch umfangreiche persönliche Informationen in die Beratung mit ein. Verstärktes Aufgreifen persönlicher Informationen in Beratungsgesprächen deutet auf eine Vermischung von privaten und geschäftlichen Inhalten hin. Die Relevanz für die konkrete Beratung wird oftmals verschwiegen. Kunden können oftmals nicht zwischen der Notwendigkeit persönlicher Informationen und der Gefahr der emotionalen Beeinflussung durch Nutzung persönlicher Informationen unterscheiden.

8 Handlungsempfehlungen Finanzielle Ausbildung Die Ausbildung in finanziellen Angelegenheiten in Deutschland muss für alle relevanten Kundengruppen stärker ausgebaut werden. Sie ist selbst bei gut ausgebildeten Young Professionals nicht ausreichend, um ganz überwiegend unabhängige Entscheidungen in finanziellen Angelegenheiten und insbesondere bei der Auswahl von Finanzprodukten zu treffen. Beispiel: Jeder Autokäufer ist besser über den Markt, Modelle sowie Ausstattungen informiert und kennt bei der Kaufpreisverhandlungen den Interessengegensatz zwischen ihm und dem Verkäufer. Ein Käufer von Finanzprodukten wähnt sich überwiegend noch in einem vermeintlichen Beratungsgespräch mit gleichgerichteten Interessen von Kunde und Finanzinstitut. Gesetzliche Dokumentationspflichten Eine ledigliche Nachbesserung der gesetzlichen Dokumentationspflichten würde zu einem Paradoxon führen: Erhöhung des bürokratischen Aufwands ohne Sicherheitszugewinn für den Kunden. Im Gegenteil, der Kunde hat noch weniger Beweismöglichkeiten im Streitfall. Besser, effizienter und unbürokratischer als die Nachbesserung der Dokumentationspflichten wäre die Beweislastumkehr zugunsten des Kunden. Im Schadensfall müsste der Berater dann beweisen, dass er den Kunden seinen Anlagezielen entsprechend (d.h. anleger- und anlagegerecht) beraten hat. Trennung von Beratung und Verkauf Der provisionsbasierte Verkauf von Finanzprodukten sollte nicht mehr unter der Bezeichnung Beratung erfolgen. Transparenz der Finanzprodukte Finanzprodukte müssen transparent sein und die Kosten sowie Provisionen vor einer Anlageentscheidung deutlich und als konkreten Betrag ausweisen. Der Kunde muss sofort erkennen, wie viel von seinem Geld tatsächlich investiert ist und nicht für laufende Kosten und Provisionen verwendet wird. Persönliche Daten Kunden sollten persönliche Daten nur sparsam preisgeben, wenn sie nicht den Bezug zur konkreten Anlageentscheidung erkennen können.

9 Kontakt dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien gemeinnützige GmbH Leimkugelstraße Essen Internet: info@fom-dips.de Wissenschaftlicher Mitarbeiter Alexander Zureck alexander.zureck@fom-dips.de Die gesamte Studie ist abrufbar unter: Reiter, J., Frère, E., Zureck, A., Bensch, T. (2013): Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals, Essen 2013.