1. Was bedeutet Franchising?

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1 IHK-Information Franchise-Nehmer Franchising hat in den letzten Jahren auch in Deutschland immer mehr an Bedeutung gewonnen. Mehr als 910 Franchisesysteme mit insgesamt Franchisenehmern erzielen einen Jahresumsatz von ca. 41,5 Mrd. Euro. Franchiseideen bieten für Existenzgründer die Möglichkeit, ein bereits erfolgreich erprobtes Konzept zu übernehmen. Franchising wird zunehmend aber auch von bereits bestehenden Unternehmen im Rahmen ihrer Konzeptumstellung bzw. Unternehmenserweiterung genutzt. Im Folgenden möchten wir Ihnen einen ersten Einblick in die Thematik vermitteln. 1. Was bedeutet Franchising? 2. Wann kann man von echtem Franchising sprechen? 3. Welche Vor- bzw. Nachteile bietet Franchising für den Franchisenehmer? 4. Wann ist ein Unternehmenskonzept franchisefähig? 5. Wie kann ich feststellen, ob es sich um ein seriöses Franchise-System handelt? 6. Wie überprüfe ich ein Franchisesystem? 7. Was ist aus rechtlicher Sicht bereits vor Abschluss eines Franchisevertrages zu beachten? 8. Welche Punkte sollten im Franchisevertrag geregelt sein? 9. Was ist bei der Finanzierung zu beachten? 10. Checkliste I - Sind Sie als Franchise-Nehmer geeignet? 11. Checkliste II - So checken Sie den Franchise-Geber ab 12. Checkliste III - So schätzen Sie die Geschäftsidee richtig ein 13. Hilfereiche Adressen und Links 1. Was bedeutet Franchising? Franchising ist die entgeltliche Gewährung eines Nutzungsrechtes für Wettbewerbsvorteile an unabhängige Unternehmer, verbunden mit Weisungsrecht, Betreuung und Kontrolle. Das heißt der Franchisegeber entwickelt ein Geschäftskonzept von A bis Z. Hierzu gehört meist ein komplettes Produkt- bzw. Leistungsprogramm (inklusive Werbung, Namensgebung, Ladengestaltung bis hin zur Schulung). Der Franchisenehmer hat das Recht, das Franchisepaket gegen Entgelt zu nutzen. Er ist dabei im eigenen Namen und auf eigene Rechnung tätig. Als Leistungsbeitrag liefert der Franchisenehmer Arbeit, Kapital und Informationen. Darüber hinaus ist er verpflichtet, sich genau an die Vorgaben des Franchisegebers zu halten. Üblicherweise besteht das Service-Paket, das der Franchisegeber dem Franchisenehmer zur Verfügung stellt, aus einmaligen und laufenden Leistungen. Auch die Gebühr, die der Franchisenehmer zahlen muss, setzt sich in der Regel aus einer einmaligen Einstiegsgebühr und einer laufenden Franchise-Gebühr (meist orientiert am Umsatz) zusammen. Die einmalige Eintrittsgebühr dient zur Deckung der Vorleistungskosten des Franchise-Gebers. Sie tilgen die kontinuierlichen Kosten des Franchise-Gebers für die Bereitstellung von Know-how, Training, Markenschutz, Werbemitteln, Unternehmensberatung und Weiterentwicklung des Systems. Neben der laufenden Gebühr wird von einigen Franchise-Gebern auch eine Werbegebühr berechnet. Nach einer Studie des Deutschen Franchise-Verbandes bewegt sich die Höhe der Eintrittsgebühren bei der Hälfte der befragten Franchise-Geber zwischen 5.000,- und ,-. Rund 19 Prozent der Sys-

2 teme verlangen einen höheren Betrag, 17 Prozent der Unternehmen einen Betrag bis zu 5000,- und immerhin 14 Prozent verzichten ganz auf eine Einstiegsgebühr. Die laufende Franchise-Gebühr wird in unterschiedlicher Form erhoben: Entweder als festgelegten monatlichen Betrag oder als prozentuale Beteiligung am Netto- oder Bruttoumsatz. Üblicherweise liegen die Forderungen der Franchise-Geber zwischen 1 und 15 Prozent des Nettoumsatzes, teilweise auch des Bruttoumsatzes. Bei den Fix- Zahlungen dominieren Beträge zwischen etwa 50,- und 500,-. Mehr als die Hälfte der befragten Franchise-Geber erhebt eine zusätzliche Werbegebühr. Franchising ist für den Franchisenehmer kein Finanzierungsmodell. Vielmehr sind für ihn hiermit oft erhebliche Investitionen verbunden, die er mit Eigenkapital bzw. einem Bankkredit abdecken muss. Franchising ist gesetzlich nicht explizit geregelt. Als Grundlage kann jedoch der Europäische Verhaltenskodex für Franchising - zugleich Ehrenkodex für Mitglieder des Deutschen Franchiseverbandes e.v. - dienen. Darin finden sich auch Bestimmungen, die Franchising von Lizenzverträgen bzw. bloßen Partnerschaftsverträgen abgrenzen. 2. Wann kann man von echtem Franchising sprechen? Das System sollte, wie auch im Europäischen Verhaltenskodex für Franchising festgeschrieben, der nachfolgenden Definition entsprechen: Franchising ist ein vertikal-kooperativ organisiertes Absatzsystem rechtlich selbständiger Unternehmen auf der Basis eines vertraglichen Dauerschuldverhältnisses. Dieses System tritt am Markt einheitlich auf und wird geprägt durch das arbeitsteilige Leistungsprogramm der Systempartner sowie durch ein Weisungs- und Kontrollsystem zur Sicherung eines systemkonformen Verhaltens. Das Leistungsprogramm des Franchisegebers ist das Franchise-Paket. Es besteht aus - einem Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzept, - dem Nutzungsrecht an Schutzrechten, - der Ausbildung des Franchisenehmers und - der Verpflichtung des Franchisegebers, den Franchisenehmer aktiv und laufend zu unterstützen und das Konzept ständig weiterzuentwickeln. Der Franchisenehmer erhält - neben gewerblichen Schutz- und Urheberrechten - auch das Recht, das Know-how des Franchisegebers zu nutzen. Unter Know-how versteht man dabei nichtpatentierte praktische Kenntnisse, die auf Erfahrungen des Franchisegebers und Erprobungen durch diesen beruhen und die geheim, wesentlich und identifiziert sind. Geheim bedeutet, dass das Know-how in seiner Substanz, seiner Struktur oder der genauen Zusammensetzung seiner Teile nicht allgemein bekannt oder nicht leicht zugänglich ist; der Begriff ist nicht in dem engen Sinne zu verstehen, dass jeder einzelne Teil des Know-hows außerhalb des Geschäfts des Franchisegebers völlig unbekannt oder unerhältlich sein müsste. Wesentlich bedeutet, dass das Know-how Kenntnisse umfasst, die für den Verkauf von Waren oder die Erbringung von Dienstleistungen an Endverbraucher, insbesondere für die Präsentation der zum Verkauf bestimmten Waren, die Bearbeitung von Erzeugnissen im Zusammenhang mit der Erbringung von Dienstleistungen, die Art und Weise der Kundenbedienung sowie die Führung des Geschäftes in verwaltungsmäßiger und finanzieller Hinsicht wichtig sind. Das Know-how muss für den Franchisenehmer nützlich sein; dies trifft zu, wenn es bei Abschluss der Vereinbarung geeignet ist, die Wettbewerbsstellung des 2

3 Franchisenehmers insbesondere dadurch zu verbessern, dass es dessen Leistungsfähigkeit steigert und ihm das Eindringen in einen neuen Markt erleichtert. Identifiziert bedeutet, dass das Know-how ausführlich genug beschrieben sein muss, um prüfen zu können, ob es die Merkmale des Geheimnisses und der Wesentlichkeit erfüllt; die Beschreibung des Knowhows kann entweder in der Franchisevereinbarung oder in einem besonderen Schriftstück niedergelegt oder in jeder anderen geeigneten Form vorgenommen werden. Um über ein entsprechendes Know-how zu verfügen, muss der Franchisegeber vor der Gründung seines Franchisenetzes sein Geschäftskonzept schon in einem angemessenen Zeitraum und mit wenigstens einem Pilotobjekt selbst erfolgreich betrieben haben. 3. Welche Vor- bzw. Nachteile bietet Franchising für den Franchisenehmer? Der Franchisenehmer erhält durch Franchising die Möglichkeit ein bereits entwickeltes und erfolgreich erprobtes Konzept zu nutzen. Dazu gehört regelmäßig - ein bereits bekannter geschützter Markenname - die Unterstützung durch den Franchisegeber beim Einkauf, - die Unterstützung bei der Betriebsführung und - die Unterstützung in allen Fragen des Marketing und der Konzeptweiterentwicklung. Die Kooperation mit dem Franchisegeber gibt dem Franchisenehmer die Möglichkeit auch gegenüber großen Mitbewerbern und anderen Verbundgruppen zu bestehen. Franchising hat für den Franchisenehmer aber auch zur Folge, dass er durch die Partnerschaft mit dem Franchisegeber in seinen unternehmerischen Entscheidungen stark eingeschränkt ist. Er muss sich in das System einfügen und ist darüber hinaus abhängig von der Geschäftspolitik und dem Wohlergehen des Franchisegebers und der anderen Franchisenehmer. Eine vorzeitige Beendigung der Franchisepartnerschaft ist für den Franchisenehmer meist mit Verlust verbunden. 4. Wann ist ein Unternehmenskonzept franchisefähig? Das Konzept muss nicht nur für den Franchisegeber, sondern auch für den Franchisenehmer tragfähig sein und auf einer möglichst originellen Idee beruhen. Außerdem darf es nicht für jedermann leicht kopierbar sein. Wichtige Bestandteile des Konzeptes sollten durch eingetragene Schutzrechte geschützt sein. Von Bedeutung ist auch das besondere Know-how, das auf den Erfahrungen des Franchisegebers basiert und so aufbereitet sein muss, dass es vom Franchisenehmer erfolgreich genutzt werden kann. Der Aufbau und Betrieb eines Franchisesystems verursacht erhebliche Marketingkosten. Das Konzept muss deshalb vor allem ertragsstark und nicht nur umsatzstark sein. Bis auf wenige Ausnahmen sind Discountgeschäfte nicht franchisefähig, im Gegensatz zu jenen Konzepten, die überdurchschnittliche Deckungsbeiträge ermöglichen. Erfüllt ein Unternehmenskonzept diese Kriterien, so muss der potentielle Franchisegeber berücksichtigen, dass mit dem Aufbau eines Franchisesystems zunächst erhebliche Investitionskosten verbunden sind. Auswahl und Betreuung der Franchisenehmer und die notwendige Verfeinerung und Weiterentwicklung des Systems erfordern Manpower und Kapital. 3

4 Kann ein potentieller Franchisegeber dies leisten, so bietet der Aufbau eines Franchisesystems die Chance zu expandieren und mit innovativen Ideen schnell und nachhaltig neue Märkte zu erschließen. Im Gegensatz zu einem Filialsystem, bei dem jede neue Einheit einen zusätzlichen eigenen Kapital- und Personaleinsatz erfordert, wird dies bei einem Franchisesystem vom Franchisenehmer übernommen. Da der Franchisenehmer auf eigene Rechnung arbeitet und das volle wirtschaftliche Risiko trägt, ist er im Allgemeinen wesentlich motivierter als ein Filialleiter. Beispiele in der Praxis haben gezeigt, dass Franchising auch zunehmend Bedeutung gewinnt bei der Umwandlung eines bereits bestehenden Filialsystems und bei der Privatisierung von ehemals staatlichen Wirtschaftseinheiten. 5. Wie kann ich feststellen, ob es sich um ein seriöses Franchise-System handelt? Da der Begriff Franchising weder geschützt noch gesetzlich explizit geregelt ist, kommt es immer wieder vor, dass sich auch unseriöse Unternehmen hiermit schmücken. Vor allem unter den Anzeigen in Tageszeitungen und Illustrierten finden sich gelegentlich sogenannte schwarze Schafe, die mit hohen Gewinnversprechen potentielle Franchisenehmer anlocken. Besondere Vorsicht ist geboten, wenn - bei Anzeigen keine Firmenadresse, sondern nur Telefon bzw. Fax angegeben wird - der Franchisegeber mit hohen Gewinnversprechen wirbt - die Unterlagen formal zu beanstanden sind, z. B. Rechtschreibfehler, kein im Geschäftsleben üblicher Briefbogen usw. - der Franchisegeber keinen Pilotbetrieb nachweisen kann und sich weigert, Einblick in betriebswirtschaftliche Zahlen zu gewähren - der Franchisegeber es ablehnt, Referenzadressen, z. B. von anderen Franchisenehmern, zu nennen - Zeitdruck besteht, insbesondere keine ausreichend lange Zeit zur Prüfung der Unterlagen und des Franchisevertrages eingeräumt wird - Vorabzahlungen zu leisten sind - ein Missverhältnis zwischen Franchisegebühr und den Leistungen des Franchisegebers besteht - der Eintrag der Schutzrechte nicht nachgewiesen werden kann - kein Franchisehandbuch vorliegt 6. Wie überprüfe ich ein Franchisesystem? Auch mit Hilfe des Franchising lässt sich verständlicherweise das wirtschaftliche Risiko einer Existenzgründung nicht ausschließen. Echtes Franchising bietet jedoch die Möglichkeit, ein bereits erprobtes Konzept zu nutzen. Der Franchisenehmer sollte vor Vertragsabschluss intensiv überprüfen, inwieweit das System sich in der Vergangenheit bereits bewährt hat und welche Punkte dafür sprechen, dass es sich auch in Zukunft weiter erfolgreich am Markt behaupten kann. Hierzu dienen die folgenden Fragen. Werden diese vom Franchisegeber nicht oder nicht zufriedenstellend beantwortet, so sollte er von der angestrebten Partnerschaft Abstand nehmen und gegebenenfalls nach einem anderen Franchisesystem suchen. - Seit wann besteht die Firma des Franchisegebers? - Seit wann gibt es das Konzept am Markt? - Seit wann vergibt das Unternehmen Franchiselizenzen in Deutschland? 4

5 - Gibt es lediglich ein oder mehrere Pilotobjekte (Testgeschäfte)? - Wie viel Franchisenehmer gibt es im System? - Sind Franchisenehmer schon ausgeschieden und warum? - Welche Marktbedeutung hat das System? - Werden Betriebe vom Franchisegeber auch in Eigenregie betrieben? - Liegt dem System der anerkannte Franchisebegriff zugrunde? - Bestehen gewerbliche Schutzrechte z. B. für Marke, Warenzeichen usw.? - Kann der Franchisegeber die Eintragung der Schutzrechte nachweisen? - Worin bestehen die Wettbewerbsvorteile des Konzepts? - Wie werden diese nachgewiesen? - Gibt es verlässliches betriebswirtschaftliches Zahlenmaterial als Erfolgsnachweis? - Ist der Franchisegeber bei der Standortsuche behilflich? - Gibt es ein Standortanforderungsprofil? - Macht der Franchisegeber eine Standortanalyse? - Werden vom Franchisegeber verlässliche betriebswirtschaftliche Daten nachgewiesen (z.b. für Wareneinsatz, Personalkosten, Betriebskosten usw.)? - Welche Daten über die Marktverhältnisse werden zur Verfügung gestellt? - Welche Leistungen bietet der Franchisegeber im Einzelnen? - Welche besonderen Dienstleistungen erbringt die Systemzentrale (Zentraler Einkauf, Marketing Produktentwicklung etc.)? - Wie funktioniert die laufende Betreuung und Beratung? - Gibt es Franchisebetreuer im System? - Existiert ein umfangreiches Handbuch zur Betriebsführung? - Ist das Franchisepaket hieb- und stichfest? - Welche Gebühren werden für das Leistungspaket auf welcher Basis erhoben? - Ist eine Einstiegsgebühr zu entrichten? - Welche Bezugsverpflichtungen bestehen? - Ist ein Werbekostenanteil zu entrichten? - Nach welchen Kriterien wird der Werbekostenanteil erhoben? - Welchen Leistungsbeitrag stellt der Franchisegeber selbst für Werbung zur Verfügung? - Gibt es im System institutionalisierte Franchisenehmer-Gremien (Beiräte, Erfahrungsaustauschgruppen, Ausschüsse usw.)? - Bietet der Franchisegeber die Möglichkeit, bestehende Franchisenehmer kennen zu lernen? - Zu welchen Schulungen ist der Franchisenehmer vor Beginn der Selbständigkeit verpflichtet? - Wie lange hat der Franchisenehmer Zeit, den Franchisevertrag vor Unterzeichnung zu prüfen? - Legt der Franchisegeber ein Schreiben der Deutschen Ausgleichsbank in Bonn vor, worin bestätigt wird, dass einer öffentlichen Förderung von Franchisenehmern dieses Systems im Grundsatz nichts entgegensteht? - Was kann ein Franchisenehmer verdienen? - Wie hoch ist die durchschnittliche Rendite eines Franchisebetriebes? - Wie sind die Folgen der Vertragsbeendigung geregelt? - Kann ich mich als Franchisenehmer mit dem Franchisesystem identifizieren? - Besteht ein Vertrauensverhältnis zwischen Franchisenehmer und Franchisegeber? - Ist der Franchisegeber Mitglied im Deutschen Franchiseverband? Auch wenn es sich um ein seit langem erfolgreichen, seriösen Franchisegeber handelt, so bedeutet eine Partnerschaft für den Franchisenehmer nicht zwangsläufig wirtschaftlichen Erfolg. Von Bedeutung ist selbstverständlich auch die jeweilige Marktentwicklung. Beispiele aus der Praxis haben gezeigt, dass Franchisingunternehmen mit Hilfe des Franchisegebers auf konjunkturelle Schwankun- 5

6 gen jedoch besser reagieren können als Unternehmen ohne eine derartige Partnerschaft. 7. Was ist aus rechtlicher Sicht bereits vor Abschluss eines Franchisevertrages zu beachten? Bereits mit Aufnahme der Vertragsverhandlungen entsteht ein vorvertragliches Vertrauensschuldverhältnis, das die beiden Partner im besonderen Maße zur Offenlegung der für die spätere Zusammenarbeit erheblichen Informationen verpflichtet. Aufgrund dieser Aufklärungspflicht sind Franchisegeber und - nehmer gehalten, sich einander richtig, vollständig und wahrheitsgetreu über die beiderseitigen Voraussetzungen der Franchise-Partnerschaft zu informieren. Hierzu gehören: von Seiten des Franchisegebers: - Angaben über die voraussichtlichen arbeitsmäßigen und finanziellen Belastungen, einschließlich aller notwendigen Aufwendungen und möglicher Verluste während der Anlaufphase - Ausführliche Informationen zu den bisherigen Erfahrungen der anderen Franchisepartner bzw. des eigenen Pilotbetriebes mit Zahlenangaben - Wahrheitsgemäße Angaben zur geplanten Marketing- und Werbekonzeption von Seiten des Franchisenehmers: - Wahrheitsgemäße Angaben über die eigenen beruflichen Fähigkeiten, persönlichen Eigenschaften und finanziellen Möglichkeiten, soweit diese für das Franchisesystem von Bedeutung sind Kann ein Partner nachweisen, dass unzutreffende Informationen für ihn den Ausschlag gegeben haben, den Franchisevertrag abzuschließen, so kann er Schadensersatz verlangen! 8. Welche Punkte sollten im Franchisevertrag geregelt sein? Der Franchisevertrag dokumentiert die vertragliche Basis der Zusammenarbeit zwischen Franchisenehmer und Franchisegeber. Er sollte schriftlich abgefasst werden und die Rechte und Pflichten der beiden Vertragspartner möglichst umfassend und eindeutig bezeichnen. Da sich Franchisesysteme stark voneinander unterscheiden und sich auf ganz unterschiedliche Branchen und Betriebstypen beziehen können, sind auch die Franchiseverträge unterschiedlich gestaltet. Fachkundiger Beistand eines Rechtsanwalts ist sinnvoll. In der Regel sollte ein Franchisevertrag insbesondere die folgenden Punkte beinhalten: Vertragspartner - Bezeichnung der natürlichen Person und des Unternehmens 6

7 Gegenstand des Franchise-Vertrages - Aufzählung der gewerblichen Schutzrechte, wie Markenname, Patente - Hinweis auf das Handbuch, in dem das Know-how dargelegt ist - Bezeichnung des Vertragsgebietes und Gewährung eines Gebietsschutzes Beginn der vertraglichen Bindung Pflichten des Franchisenehmers - Förderung der Absatzziele des Franchisegebers - Wahrung eines vorgegebenen Erscheinungsbildes und der im Handbuch aufgeführten Punkte und Pflege des Franchisingkonzeptes - Zahlung einer einmaligen und einer laufenden Franchisegebühr - Anmeldung des Gewerbes und Einhaltung aller gesetzlichen Bestimmungen, wie Arbeitsschutz, Hygiene, Brandschutz, Sicherheit, Tarifverträge - Regionale Marketingaktivitäten auf eigene Kosten - Aktives Personalmarketing - Abschluss bestimmter Versicherungen - Teilnahme an Werbeaktionen - Teilnahme an Schulungen - Teilnahme an Beiratssitzungen und Erfahrungsaustauschgruppen - Ständige Unterrichtung und Datenaustausch mit dem Franchisegeber, insbesondere zu den eigenen Marketingaktivitäten und zum Geschäftsverlauf - Duldung von Kontrollen durch den Franchisegeber - Akzeptanz der Weisungsbefugnis des Franchisegebers - Wettbewerbsverbot während der Vertragsdauer - Nachvertragliches Wettbewerbsverbot (Anspruch auf Karenzentschädigung) - Geheimhaltung der Systemdaten gegenüber Dritten - Einverständnis, dass der Franchisegeber das Franchisesystem ständig an neue geänderte Marktverhältnisse anpassen kann Gegebenenfalls: - Regelung des Wareneinkaufs (eine 100%ige Bezugsverpflichtung ist nur zulässig, wenn der Franchise- Geber die Waren entweder selbst herstellt, oder wenn nur bei der Lieferung durch den Franchise-Geber der erforderliche Qualitätsstandard sichergestellt ist.) - Vorgaben von Endverkaufspreisen durch den Franchisegeber sind nicht zulässig! - Einhaltung bestimmter Öffnungszeiten - Verpflichtung, selbst jederzeit im Unternehmen anwesend zu sein und mitzuarbeiten Pflichten des Franchisegebers - Erstellung einer Marktanalyse und Standortanalyse - Unterstützung bei der Sortimentsfestlegung, bei der Personalauswahl, bei der Rentabilitätsvorschau, beim Bankgespräch und bei allen Fragen im Zusammenhang mit der Eröffnung - Verfügungsstellung der gewerblichen Schutzrechte und des Handbuchs mit dem speziellen Know-how 7

8 - Ständige Beratung und Unterstützung des Franchisenehmers - Erhebung von Betriebsvergleichen und Weitergabe der Daten an den Franchisenehmer zur Erfolgskontrolle - Konzeption von Schulungskursen, Franchisenehmer-Beiräten und Erfahrungsaustauschgruppen - Überregionale Werbung - Weiterentwicklung des Systems - Ständige Unterrichtung des Franchisenehmers und gegenseitiger Datenaustausch - Geheimhaltung der Daten des Franchisenehmers gegenüber Außenstehenden Beendigung des Franchisevertrages - Festlegung der Dauer des Franchisevertrages und von Verlängerungsmöglichkeiten - Kündigungstatbestände, z..b. Kann der Vertrag auf Grund einer schweren Erkrankung oder wirtschaftlicher Schwierigkeiten vorzeitigt gelöste werden? - Vertragsverstöße: Ist eine Abmahnung vorgesehen oder kündigt der Franchise-Geber sofort? - Ausgleichszahlungen nach Vertragsende (evtl. auch für den vom Franchisenehmer geschaffenen Kundenstamm) - Übernahmerecht und gegebenenfalls Übernahmeverpflichtung des Franchisegebers bezüglich systemspezifischer Waren und Gegenstände - Rechtsnachfolge bei Tod des Franchisenehmers - Bedingungen, nach denen der Franchisenehmer das Franchiseunternehmen verkaufen oder übertragen kann, sowie mögliche Vorkaufsrechte des Franchisegebers - Bestimmungen über die sofortige Rückgabe des materiellen und immateriellen Eigentums des Franchisegebers oder eines anderen Inhabers nach Vertragsende Vertragsstrafen Belehrung über das Widerrufsrecht Gerichtsstand und Erfüllungsort Zur Vermeidung von unwirksamen Vertragsklauseln müssen sich Franchiseverträge daran orientieren, dass sich die Rechte und Pflichten der Vertragspartner - jedenfalls vom Grundsatz her - in einem Gleichgewicht befinden. Der Franchisegeber hat diesbezüglich eine besondere Verantwortung, da der Franchisenehmer in vielen Fällen seine persönlichen Ersparnisse gänzlich in die eigene Existenzgründung investiert und entsprechende Kredite aufnimmt. Die Rechtsprechung hat überzogene Franchisegebühren oder überhöhte Abnahmeverpflichtungen und auch jede sonstige unbillige Übervorteilung oder wirtschaftliche Knebelung des Franchisenehmers als sittenwidrig und damit als nichtig eingestuft. Unabhängig davon sollte der Franchisenehmer vor Vertragsabschuss intensiv prüfen, ob die Leistungen, zu denen sich der Franchisegeber vertraglich verpflichtet, in einem angemessenen Verhältnis zu den Franchisegebühren stehen. Auch ein Vertrag, der juristisch einwandfrei ist, garantiert nicht zwangsläufig den wirtschaftlichen Erfolg. Der Franchisenehmer trägt in jedem Fall das alleinige wirtschaftliche Risiko für sein Unternehmen. Der Franchisevertrag hat letztlich die Funktion eines Scheidungspapiers, d.h. er regelt die Folgen der Vertragsbeendigung. Im Vertrag sollte aufgeführt sein: 8

9 - Das Schiedsgericht - Der Gerichtsstand - Vorgesehene Schlichtungsstelle 9. Was ist bei der Finanzierung zu beachten? Franchise ist kein Finanzierungskonzept. Vielmehr müssen Existenzgründer, die sich mit Hilfe von Franchising selbständig machen wollen, besonders für etablierte Systeme meist erhebliche finanzielle Mittel bereitstellen. Viele Banken stehen heute der Finanzierung von Franchiseunternehmen durchaus positiv gegenüber, da das Unternehmenskonzept bereits erprobt ist und sich die Betriebe aus diesem Grund schneller und erfolgreicher am Markt etablieren können als Unternehmen ohne eine entsprechende Partnerschaft. Außerdem begrüßen es die Banken, dass der Unternehmer bereits vom Franchisegeber intensiv überprüft wurde und von diesem laufend in wirtschaftlichen Dingen unterstützt wird. Bei der Beurteilung des Kreditantrages betrachtet die Bank, wie bei jeder Existenzgründung bzw. - erweiterung, insbesondere das Konzept und die persönliche Eignung des Antragstellers. Bei Franchisesystemen überprüft die Bank darüber hinausgehend: - Grad der Selbständigkeit des Franchisenehmers, sprich den vorhandenen unternehmerischen Entscheidungsspielraum - alle Verpflichtungen des Franchisenehmers gegenüber dem Franchisegeber, insbesondere die Art der Bezugsbindung - Tragfähigkeit des Konzeptes - Angemessenheit der Franchisegebühr - Langfristigkeit der Kooperation. Hinsichtlich der Finanzierung können Sie als Gründer auf öffentliche Förderprogramme der KfW-Bank zugreifen. Weitere Informationen zu den Förderprogrammen finden Sie auf der Internetseite der IHK Pfalz unter unter der Dokumentennummer Checkliste I - Sind Sie als Franchise-Nehmer geeignet? Je mehr Fragen Sie mit Ja beantworten, desto besser sind Sie geeignet 1. Ihnen ist wirtschaftlicher Erfolg wichtiger als die unbedingte Verwirklichung eigener Ideen? 2. Sie können sich in ein vorgegebenes Franchise-System integrieren? 3. Sie können damit leben, dass der Name eines Franchise-Gebers über Ihrem Geschäftslokal steht und nicht Ihr eigener? 4. Es fällt Ihnen leicht, von außen vorgegebene Standards zu akzeptieren? 5. Sie können die Fachkompetenz anderer anerkennen und deren Ratschläge oder Anweisungen befolgen? 6. Sie können ab und zu Entscheidungen hinnehmen, die Ihnen nicht passen? 7. Sie können mit gleichberechtigten Partnern zusammenarbeiten? 8. Sie sind bereit, ihre Erfahrungen an andere Franchise-Partner weiterzugeben und dafür Freizeit zu opfern? 9

10 11. Checkliste II - So checken Sie den Franchise-Geber ab 1. Wie lange ist der Franchise-Geber schon im Geschäft? 2. Wie viele Partner haben sich der Kette bereits angeschlossen? Wie viele sind wieder ausgeschieden? 3. Wie laufen ihre Geschäfte? (Lassen Sie sich eine Liste von Franchise-Nehmern geben, und rufen Sie diese an.) 4. Stimmen die Aussagen des Franchise-Gebers und die seiner Partner überein? Welche Diskrepanzen gibt es? 5. Ist der Franchise-Geber beim Deutschen Franchise-Verband bekannt oder sogar Mitglied? Prüfen Sie dies durch einen Anruf beim Verband nach. Mancher Anbieter schmückt sich mit der Mitgliedschaft, ohne in München eingeschrieben zu sein. 6. Sind die vom Franchise-Geber genannten Investitionssummen, Einkaufspreise, Gewinnmargen etc. marktüblich? Holen Sie Alternativangebote ein. 7. Stimmen die Angaben über Kosten? Ist zum Beispiel ein kalkulatorischer Unternehmerlohn vorgesehen? 8. Was müssen Sie an Gebühren zahlen, und was erhalten Sie dafür? Vergleichen Sie sie mit anderen Franchise-Anbietern. 9. Gehen Sie die Zahlen des Franchise-Gebers mit einem neutralen Berater genau durch. Bei abweichen den Werten fragen Sie beim Franchise-Geber nach. 10. Lassen Sie sich alle Leistungen des Franchise-Gebers genau erklären. Schauen Sie sich zum Beispiel den Versand und die Buchhaltung an. Reden Sie mit den später für Sie zuständigen Sachbearbeitern. Überzeugen Sie sich davon, dass die Zentrale personell den Betreuungsaufgaben gewachsen ist. 11. Lassen Sie sich das Handbuch zeigen, und verlangen Sie Einblick in den Schulungsplan. Sprechen Sie mit Ihrem Franchise-Betreuer. Mit ihm müssen Sie die nächsten Jahre auskommen. 12. Gibt es einen detaillierten Fahrplan des Franchise-Gebers für Ihre Existenzgründung, und zwar von der Kreditbeantragung bis zur Geschäftseröffnung? 12. Checkliste III - So schätzen Sie die Geschäftsidee richtig ein 1. Gibt es für die Geschäftsidee ein langfristiges Marktpotential? Fallen Sie nicht auf kurzlebige Modetrends herein. Investitionen in der Startphase brauchen viele Jahre, bevor sie sich amortisieren. Fragen Sie nicht nur Ihre Freunde und Verwandten, ob Sie bei Ihnen kaufen würden. Testen Sie die Akzeptanz einer Dienstleistung zum Beispiel mit einer Kleinanzeige in Ihrer Lokalzeitung. 2. Befriedigen die angebotenen Waren oder Dienstleistungen einen regelmäßig anfallenden Bedarf? Produkte oder Dienstleistungen, die nur selten nachgefragt werden, eignen sich für Franchising nur bedingt. So kam eine Franchise-Kette, die Produkte für Linkshänder anbot, nicht aus den Startlöchern. 3. Bietet das Konzept besondere Wettbewerbsvorteile gegenüber den Mitbewerbern? Viele Franchise-Systeme locken Interessenten mit dem Spruch "Unser Produkt ist konkurrenzlos". Diese Aussage ist immer falsch! Jedes Produkt steht mit irgendeinem anderen im Kampf um Kunden. Kontaktlinsen konkurrieren mit Brillen, Hamburger mit Currywurst und Pommes Frites, die Magnetschwebebahn mit dem Flugzeug. 4. Ist die Erfolgsformel übertragbar? Ein erfolgreiches Einzelhandelsunternehmen muss nicht zwangsläufig auch eine erfolgreiche Franchise- Kette nach sich ziehen. Ein etabliertes und alteingesessenes Fachgeschäft kann deshalb so gut laufen, weil der Inhaber den heimischen Markt und seine Besonderheiten kennt. Versucht er diesen Erfolg woanders zu wiederholen, kann er genauso gut scheitern. Franchise-Konzepte müssen immer in einem so genannten Pilotladen getestet werden. Dieser Pilotladen kann auf keinen Fall das langjährige Einzelhandelsgeschäft des Systemgebers sein. 10

11 5. In welcher Phase befindet sich die Branche, in die Sie einsteigen wollen? Informieren Sie sich möglichst detailliert bei Fachverbänden und Branchenzeitschriften über die aktuelle Marktlage und die Zukunftsaussichten. Sprechen Sie mit dem zuständigen Sachbearbeiter Ihrer Industrie- und Handelskammer bzw. Ihrer Handwerkskammer. Falls Sie technische Ausrüstung über Ihren Franchise-Geber beziehen müssen, informieren Sie sich, ob Sie auch wirklich Geräte bekommen, die konkurrenzfähig sind. 13. Hilfreiche Adressen und Links Ansprechpartner für Franchisenehmer und interessierte Existenzgründer sind folgende Verbände und Institutionen Verbände und Institutionen Deutscher Franchise-Verband (DFV) Luisenstr Berlin Tel: Fax: Der Deutsche Franchise-Verband e.v. hat sich 1978 als Fachinstitution und Interessenvertretung der deutschen Franchise-Wirtschaft gegründet. Franchise-Systeme die Mitglied des Verbandes sind, gelten als seriös. Deutscher Franchise-Nehmer Verband (DFNV) Bundesgeschäftsstelle - Celsiusstraße Bonn Tel: Fax: info@dfnv.de Der DFNV ist die Interessenvertretung der Franchise-Nehmer in Deutschland. Der Verband wurde 1995 gegründet. Ziel ist die Vertretung der Interessen seiner Mitglieder gegenüber der Politik und gegenüber den Franchise-Gebern. Deutsches Franchise-Institut GmbH (DFI) Erlenstegenstr Nürnberg Tel: Fax: info@franchise-institut.de Franchising-Seminare, Verträge, Handbücher, Finanzierung, Netzwerke, Controlling,.. 11

12 Franchise-Institut für die deutsche Wirtschaft GmbH (FIW) Im Seefeld Rodenberg Tel: Fax: fiw@nbb-ag.de Das FIW hat in 1999 seine Arbeit aufgenommen. Zielsetzung des FIW ist es, der expandierenden Franchise-Wirtschaft qualifizierte wissenschaftliche Unterstützung zu gewähren. Übersicht der bedeutenden Franchise-Systeme Europas FranchisePORTAL GmbH Heidestr. 30a Lohmar Tel: Fax: contact@franchiseportal.de Weitere Internetportale zum Thema Franchise finden Sie in der Broschüre Internetadressen der IHK Pfalz, zu beziehen bei Jasmin Luft, Tel , jasmin.luft@pfalz.ihk24.de oder als Download auf der Internetseite der IHK Pfalz unter Dokumentennummer: 515. Ihre AnsprechpartnerIn zu Fragen der Existenzgründung und öffentlichen Finanzierungshilfen in den IHK-Starterzentren Pfalz sind: Thorsten Tschirner, Starterzentrum Ludwigshafen-Vorderpfalz Tel , Fax , thorsten.tschirner@pfalz.ihk24.de Marc Watgen, Starterzentrum Landau-Südpfalz Tel.: , Fax , marc.watgen@pfalz.ihk24.de Michael Schaum, Starterzentrum Kaiserslautern-Nordwestpfalz Tel , Fax , michael.schaum@pfalz.ihk24.de Gabriele Westerkamp, Starterzentrum Pirmasens-Südwestpfalz Tel , Fax , gabriele.westerkamp@pfalz.ihk24.de Stand: September 2014 Für die Richtigkeit aller Angaben können wir trotz sorgfältiger Prüfung keine Gewähr übernehmen. 12